五。參展後如何跟進銷售線索

五、參展後如何跟進銷售線索 （上）？隨著全球不少貿易商展的舉辦，最近我的郵箱內也收到了不少來自全國各地參展客戶發來的郵件，共同想探討如何有效跟進展後銷售線索，較集中的問題有展會期間收到了不少的名片，覺得挺有成就感的，但展後跟進回復者卻是寥寥無幾，十有八九是石沉大海，有的抱怨說展中與客戶談的好好的但展後客戶收到我的郵件還不知道我是誰。為此困惑著不少外銷員。我想藉助博客分享幾點我的看法和建議：我覺得造成如此狀態的原因大部分都來自展中與客戶的溝通、信息收集上和展後的跟進方法上。同時，展會是個系統工程，必須考慮整個營銷過程，包括：市場調研、商展選擇，展位確定、展品徵集、客戶邀請，人員培訓、展位布置、廣告宣傳、展中銷售、展後追蹤，它一環扣一環，其中任何環節的缺乏或不到位都會直接影響企業參展效果。在我的商展技能培訓中曾經做過多次調查，幾乎70％以上企業在參展時並不做具體計劃或有計劃但執行模糊。在他們看來，參展就是展會上等待客戶、與新老客戶聊聊天或是發發資料。很多企業以收集名片數量為參展目標，以為在展會上收到大量的名片就萬事大吉了，其實，銷售線索的跟進遠遠勝於名片的收集，有效的銷售線索來自展中與客戶的有效溝通和相關信息收集。如何使展中的銷售線索能在展會後延續銷售才是關鍵！我認為要做到展後的延續銷售下面的三個環節不可或缺;一．鎖定目標客戶的商展推廣調查顯示76%的參觀者在參加展會之前就有固定的日程安排和明確的重點關注目標。如果他們不清楚你在哪裡，展出什麼？那麼你在這商展的茫茫大海中被找到的機會將十分渺茫。所以，強勢的展前、展中推廣十分重要，這將使您的客戶和潛在客戶了解您所要展出的產品。把拜訪您排入他們的參展行程計劃中。商展的推廣與營銷建議根據企業自身狀況考慮： * 展前向買家發送邀請函，向客戶發出電話邀請。很多買家沒來到你展位不是因為他們對你展品不感興趣，而是他們從來沒有被邀請過！ * 鎖定公司客戶資料庫的不同級別的客戶發出個性化的一對一邀請函 * 公司直郵廣告推廣展會 * 營銷人員電話跟進邀請客戶 * B2B貿易出版物廣告 * B2B網站推廣、公司網站設立網頁推廣 * 商展戶外廣告、商展贊助項目、商展指南廣告。 * 展中準備了獨特的禮贈品發放 * 舉辦各類產品和新產品展示 * 舉辦專業技術研討會 * 新產品發布會….

參展後如何跟進銷售線索 （中）？展中溝通、記錄是關鍵在商展這個絕對競爭的環境里，同行、對手林立，價格透明，怎樣才能在短時間內給買家留下深刻的印象，在展會後能與你繼續作溝通？展中的客戶的篩選、溝通和記錄是關鍵！首先要從觀察和發問中去鑒別客戶。銷售來自於發問和傾聽！在與客戶討論產品和價格之前先交換一些與產品、行業、專業關聯的背景問題有助於體現你的專業，參展商在展位里應充分展示自己的優勢有效運用發問和傾聽與買家進行溝通以確定是否可以將銷售機會轉化成交易。避免急功近利的快速銷售。在展中大多數展台銷人員簡單問候的開場白後即進入了產品的操作演示階段，這樣的銷售非但無助於你成交反而使自己處於被動局面,使買家對你的產品興趣消退，在沒有了解客戶的背景、興趣前銷售是徒勞無益的. 應在開場白中簡單地評估客戶、了解客戶對產品興趣後進行個性化銷售，為客戶提供解決方案，觀察客戶反應來調整下一步策略。在與客戶溝通時，應該如何運用語言引導他們對產品的興趣？避免簡單地使用「我們的產品要比同樣的產品價格要低？」「您如果選擇我們的產品，會給您一定的優惠」等低階的表達方法。在與客戶的溝通中要設法確認以下五點這將有助於你展後跟進的有效性和針對性。1. 評估客戶對你的產品有需求程度2. 確定對方是否有權利決定合作或有能力影響合作，他的職位如何？3. 確定客戶有足夠的資金或預算；4. 確認客戶的採購階段。5. 客戶的最關注什麼?要保證展後跟進的成功，還必須在展中制定出一套完整的信息收集和管理理方案，包括收集、關注什麼信息? 用什麼方式方法收集，如何管理？將展會上企業收集信息進行分類管理。參照上述五大要點做好確認潛在客戶的信息登記工作。除了收集名片外還可採用設計表格、記錄本、錄音、數碼照片等方法收集、記錄潛在客戶信息，以便展後有效溝通。個性化的客戶信息收集對展後跟進客戶提升回復和成交率息息相關！展會期間的每一天，包括展會結束時應與參展人員開會總結，將收集到潛在客戶的信息加以分析,以便展後輕重緩急處理給類銷售線索。

參展後如何跟進銷售線索 （下）？展後的跟蹤與管理如何與展會期間收集到的客戶信息重新建立起有效的聯繫是目前我們面臨的最大挑戰首先，參展結束後我們外銷團隊的工作應該全面進入展後跟進及營銷階段。收集整理從展會上獲得的信息，對其進行評估，按照不同的評估級別，輕重緩急跟蹤所有在展會上獲得的銷售線索。根據展中收集到的客戶信息可將銷售線索分為：1.有意向的客戶在展會上有過比較多的交談的客戶，有的是現場簽單客戶是重點跟進對象。針對在現場簽單的一定要摸清客戶的真正意圖，為何簽單？哪一方主動？並和客戶確認支付方式和期限。回來後首先和客戶電話確認並按承諾寄出相關的資料, 同時要求客戶按合同或在規定期限內匯訂金或開證。同時，針對現場簽約客戶我們參展商不要期望值太高，同時也要謹慎溝通。建議在展會現場認真評估或收取一定的定金以測試客戶的誠意度。展後追蹤一旦出現簽單客戶遲遲不匯訂金、不開證的情況, 請及時與他們溝通了解原因。採取相應的措施, 或將其等級降低處理。2. 同行的客戶展會中也經常會碰到同行的買家來到我們展位了解信息，溝通中發現他們已經和國內的同行在合作，有的還是很多年的老客戶。有的希望來參觀我們工廠的。這些客戶一般一次來看不止你一個工廠，而是很多個同行業的工廠。所以你要找出你們自己的優勢，把這些客戶留住。那麼針對同行、對手的客戶展後應如何有效追蹤呢？我認為首先從心態上要積極，這是銷售機會但不能操之過急。制定有經驗的外銷人員負責追蹤，他們必須具備相良好的外語溝通能力，方便與客戶電話和郵件交流。基本的外貿知識，包括貿易雙方國家的相關行業規定、渠道模式、產品要求、運輸途徑等。 建立檔案收集對手客戶的合作信息：貿易方式、銷量、價格折扣、優勢、劣勢、聯絡手段、組織結構、出現何種矛盾等。制定逐步跟進的行動計劃包括：選定對方能及時回饋信息的聯絡對象、準備投入多大精力、財力人力、期望效果、達成合作允許作出什麼樣的價格讓步和承諾等。3.要求寄樣、打樣，索要資料、報價的客戶針對這些客戶在展中評估後,我們往往會在展後按要求寄出相關的資料和樣品，但時常是樣品寄出、價格報出就石沉大海！原因可能是：客戶在收到樣品、報價後與其他比較後沒有選擇你們的產品下單；市場發生了變化，客戶公司發生變化；客戶的不良動機等；我認為展會中的溝通、評估、記錄是關鍵！ 一般主要從三方面來評估，一， 對產品和市場的專業了解及關注內容，二， 溝通中的誠意度，迫切度及意圖，三， 對方的職位，在採購中的角色和採購的階段針對專業客戶, 展後應及時聯繫, 把相關的資料發給他，回答關聯問題。按公司寄樣，打樣的收費原則寄樣。寄樣前和寄樣後運用電話，郵件跟進。如寄出樣品後無回復那也不要放棄, 保持聯繫, 有新的產品及時向他郵件推薦, 下次展會給這些客戶發邀請信，以後還是有合作的機會.對於有意向的客戶，郵件卻聯繫不到。那你就完全有必要電話聯繫客戶。但是要注意的是，在你打電話之前，你要想好在接通電話後怎樣在最短的時間內讓客戶知道你是誰，讓客戶知道你們曾經就什麼問題討論過，談過話。當然，提到展會的名字，是讓客戶最快想起你的最好方法。針對展中談判中由於某些條款無法談妥的客戶.回來後還是應該立即電話或郵件溝通。策略上不要立即妥協，退讓，說明我們的優勢及帶給客戶的利益，或提供更多的附加值。4．隨便看看的過路客在展會期間確實會碰到很多隨便看看，問問的過路客, 他們有的留了名片，有的拿了資料留了聯繫方式。或在展會上對某幾個產品很感興趣，但是交談不多，意向不明顯。需要進一步跟進的！這些客戶一般都沒有深入交談， 但應該在這些客戶的名片和記錄上標示出來。展後跟進憑名片和現場簡單記錄，通過查看他們的網址，幾條電話線，Fax，公司所處該城市的地段，查清他們的背景, 在當地是否代理過一些同類產品，主要經營的產品,與我們的匹配度 再按照收集到不同的情況向客戶發不同的資料和信件。這部分客戶的量很大。也可以把他們按照地區來分。分好後根據你的時間來安排是一一回復或選擇公司的主要出口主打地區的客戶進行回復。針對無網址客戶建議用統一的版本郵件建立關係。內容可設及感謝來訪，介紹產品及公司網址鏈接。要求對方提供進一步背景信息。