「豐收季節」即將來臨，推銷技巧輪番上陣！

推銷是我們餐飲服務工作中的重要一環，能熟練掌握並運用推銷技巧，對於餐廳和員工都將能得到豐厚的回報。現在已接近春節，在這個餐飲業的「豐收季節」里，多向客人推銷餐廳的出品和酒水無疑是一年之中最好的時機。各位前廳人員，請不要錯過這個好機會了。

一、在餐廳工作中我們可根據用餐者身份及用餐性質，進行有重點的推銷顧客

客人通常來自四面八方，而由於地區不同、信仰不同、目的不同，他們的要求也會有所差別。因此，服務員應當在了解情況的基礎上，適時、有目的地推薦菜肴和飲品。如顧客是慕名而來，應重點推薦本餐廳風味菜、特色菜；如顧客有一定用餐標準，可推薦一些味道可口、高低價食品搭配、總餐費合適的菜肴；而對餐廳的常客，應主動介紹當天特色菜，使顧客有新鮮感。

又如，向南方和北方顧客推薦的菜肴應當有所區別：北方顧客一般喜歡油多色深的菜肴，而南方顧客則較喜歡清淡生鮮的菜肴；歐美顧客一般喜歡用肉類、禽類等菜肴；阿拉伯地區的顧客，更喜歡牛、羊肉類的菜肴。若客人急於趕乘飛機、車船，服務員可向其推薦熟食、半熟食品，節省客人用餐時間。

一般來說，家庭宴席講究實惠的同時也要吃些特色，這時，我們就應把經濟實惠的大眾菜和富有本店特色的菜介紹給客人，這樣，客人既能吃飽、吃好，又能品嘗獨特風味，達到了客人在節日里出外就餐既排場又實惠的目的。

而對於談生意的客人，我們則要掌握客人擺闊氣、講排場的心理，無論推銷酒水、飲料、食品等，都要講究高檔，這樣既顯示了就餐者的身份，又顯示了其經濟實力。同時，我們還要為其提供熱情周到的服務，使客人感到自己受到重視，覺得在這裡吃得很有面子。

二、選准推銷目標

在為客人服務時，要留意客人的言行舉止。例如：一般外向型的客人是推銷產品的目標；外向型的客人話多，人也愛動，喜歡問這個菜味道怎麼樣，那道菜別的客人點得多不多，所以對於這樣的客人我們應給予肯定性回答，同時建議其試點。

要是接待有老者參加的宴席，則應考慮到老人一般都很節儉，不喜歡鋪張，所以不宜直接向老人進行推銷，而要選擇健談的客人為推銷對象，並且以能夠讓老者聽得到的聲音來推銷。這麼一來，無論是老人還是其他客人都容易接受推銷建議，有利於推銷成功。

三、運用語言技巧，達到推銷目的

語言是一種藝術，不同的語氣，不同的表達方式會收到不同的效果。

服務員在推銷過程中，要多採用建議性和描述性的語言，盡量用選擇問句，而不是簡單的「要嗎」或「要不要」等的提問句。建議性推銷應多採用描述性的語言，如「新鮮的」「鮮嫩的」等，以引起客人的興趣和食慾。

推銷應在顧客滿意的前提下進行，不應進行強迫推銷。推銷時應注意，絕對不要採用命令式語言，以免損傷顧客的自尊心。此外，還應注意，如果客人沒有主動提出，服務員不應將酒類名稱表主動遞向客人，以免有的客人因不知該點何種酒而感到尷尬。如果客人沒主動要酒類表，那麼服務員可建議客人喝點什麼酒，而當向客人推銷飲料時，有三種不同的詢問方式：

1、請問您需要來點酒水飲料嗎？

2、請問您用什麼酒水飲料？

3、請問您用白酒、啤酒，還是紅酒飲料？

從以上可以看出，第三種問法為客人提供了幾種不同的選擇，客人容易在我們的引導下選擇其中一種。因此，第三種推銷語言更有利於成功推銷。如能在工作中靈活運用以上幾種推銷技巧，可大大提高推銷效率。

四、主動、及時詢問顧客並提出合理建議

在顧客點菜時，可及時向顧客建議增加其它菜肴，比如在中餐廳，顧客點了葷菜，服務員可建議顧客增加素菜；若顧客僅點炒菜，可建議他們增加湯菜；顧客點了冷盤，可建議他們點用酒水。

又比如在西餐廳，顧客點了主菜，而沒有配菜，服務員應及時推薦幾種配菜，以供客人選擇。在顧客進餐的過程中，服務員要根據顧客的用餐情況主動詢問，要善於利用各種推銷機會。例如當顧客的菜肴已經用完，但酒水還有許多時，應主動詢問，及時建議顧客添加幾樣菜。

若顧客在西餐廳用餐時，主菜過後要向顧客遞上甜品菜單，徵詢客人的意見。主動詢問，及時關心，一方面使顧客感到自己受重視，另一方面也可達到推銷的目的。凡事只有用心，才能超越。

五、現場演示和讓客人試嘗推銷菜肴

在餐廳進行現場烹製表演是一種有效的現場推銷形式，還能起到渲染氣氛的作用，客人對色、香、味、形可以一目了然，從而產生消費衝動。還有一種推銷形式是，當顧客用過主菜之後，服務員推來帶甜品的餐車詢問顧客。

現場演示推銷要求餐廳有良好的排氣裝置，以免油煙污染餐廳，影響就餐環境。還應注意特菜或甜品的製作必須精緻美觀。

一些餐廳推銷菜肴新品種時，採用讓顧客試吃的方法促銷。服務員用餐車將菜肴推到客人桌邊，先讓客人品嘗，如喜歡就現點，若不合口味就請顧客點其他的菜肴。這既是一種特別的推銷方法，也體現了良好的服務。

六、結合膳食和服務加強酒水推銷

酒品飲料的銷售，可為餐廳帶來相當可觀的經濟效益。酒水最有利的推銷時機，是客人點菜期間。比如當客人在西餐廳點了海鮮類菜肴時，服務員可介紹一兩種白葡萄酒供他們選擇，特別是扒房一類的高級西餐廳，顧客入座後，服務員應首先向他們推薦雞尾酒或開胃飲料。

而中餐廳則可根據顧客的不同國籍來推銷酒水，對於歐美顧客可推薦紅、白葡萄酒；對於日本、外籍華人或港澳同胞，可以推薦黃酒；對於國內顧客，可較全面地介紹餐廳所經營的各種名牌白酒和飲料。

七、樹立全員推銷意識

全員推銷是指餐廳每位員工都把自己看成是餐廳的推銷員。營銷工作不僅僅是一個部門或幾個人的工作，而要貫穿於整個餐飲經營始終，全員都應樹立起「服務即推銷，推銷即服務」的思想。

比如服務員要注意儀錶儀容，要使用禮貌用語，微笑待客。主動招呼客人對顧客有很大意義，營銷員、服務員都應熟悉菜肴原料、製作方法和口味等，特別是一些有典故的菜肴還要知其含義。

此外在服務過程中，要做到走路輕、說話輕和動作輕等等。總之要清醒地認識到，營銷工作是長期和日常的一項工作，絕不能看作是一個階段性的、臨時性的突擊任務。