小米手機營銷戰略分析
小米手機市場營銷策略分析
在現今的中國手機市場，發展到現在也可以用百花爭艷百家爭鳴來形容了，當國外大牌手機廠商，幾大系統，國內已經成規模的手機企業在不斷廝殺，紛爭割據的白熱化時期，手機業界也在尋求一種新的營銷模式，畢竟利潤空間不斷減小，競爭越來越大等各方壓力之下也不得不為之的當務之急的事情，這只是時間問題而已，看誰在這個節骨眼上能夠突破，誰就是未來移動互聯領域的主導者了! 小米手機是後來者，如果一味的依照傳統營銷的路線那再多的資本再好的工程技師再多的資源也不會贏的，我想雷總在思考做小米的時候應該是考慮了很長時間，而如今，通過這樣一種融合百家之長的營銷方式，就目前情勢來看，有時還是非常明顯的，這也讓小米沒有在這個手機江湖的混沌當中沉淪，相反，或許它會走向我們所期望的方向。
下面來淺談一下小米手機的營銷策略
（一）網路消費者分析與定位策略
1.年齡分析：一般都是經常會購物的網民（18~30 歲） ，手機發燒友。
2.收入分析：網路購物用戶中月收入>2000 的比例較大，採用線上銷售模式。
3.消費習慣分析：樂於接受新鮮事物，價值觀強等。
4.蘋果影響:很多人想吃蘋果卻吃不起，小米卻在營銷策略上模仿蘋果。
（二）傳統 4P 分析 一．產品分析
1.小米手機世界上首款雙核 1.5GHz 的智能手機。
2.小米手機採用了高通 MSM826MSM8260 1.5GHz 雙核處理器， 與 HTC G14 的 CPU 相似，但是主頻更高。
3.系統：雙系統切換 ，自主研發 Android，MIUI 操作系統， 優化改進功能近 100 處
二．價格分析 1999 元，高端產品，低價位銷售。
三．渠道分析
網路直銷：電子渠道+物流合作分銷渠道模式
1.小米科技旗下的電商網，小米網，只在線上售賣的方式 2.物流和庫存是交給凡客（節約成本）
運營商合作：與中國聯通合作 活動：1. 預存話費送手機 2.購手機送話費
四．促銷分析（飢餓營銷）
1.高調發布會 一場酷似蘋果的小米手機發布會於 8 月 16 日在北京召開。
2.工程機先發布上市 小米手機的正式版尚未發布，確先預售了工程紀念版。而且小米手機工程機採用 秒殺的形式出售，8 月 29-8 月 31 日三天，每天 200 台限量 600 台， 比正式 版手機優惠 300 元。
3.製造媒體炒作的話題 小米手機是偷來的這一直在網上出現，如果小米手機的一些創意真的是偷來的， 估計大家的熱度會有所下降，可如果小米手機不是偷來的？
4 消息半遮半露，讓人猜測。
（三）飢餓營銷分析
一．小米手機一機難求，消費者望之興嘆！
1.2011 年 8 月 16 日，小米手機發布。
2.2011 年 8 月 29-8 月31日三天，先預售小米工程紀念版每天 600 台。
3.2011 年 9 月 5 日，小米手機正式開放網路預訂，兩天內預訂數量超 30萬台，這樣的火爆程度讓人嘆為觀止。但之後的事情卻出乎了消費者預料，就在 小米手機供不應求之時，小米網站卻立刻宣布停止預定並關閉了購買通道，讓消 費者無處可買。 （時隔 45 天之久）
4. 2011年10月11日公布的零售版公告內容顯示， 「小米手機將於 10 月20 日面向預訂用戶開始發售，20 日之後的第一周每天 1000 台，第二周每天 2000 台，第三周每天 3000 台，後續發貨計劃稍後公布。30 萬台預訂用戶發貨完畢後，將面向所有用戶進行發售。 」
5. 2012 年 1 月 4 日消息， 小米手機於今日 13 點開始第二輪開放購買。 但未到發售時刻，小米手機官網便出現無法訪問或訪問緩慢情況。
二．飢餓營銷，飢餓在哪裡？
飢餓營銷一：高調出場，敬請期待。 （蘋果式的發布會）
飢餓營銷二：需要有預定號、按照排隊順序才能購買。
飢餓營銷三：泰國水災導致產能下降。
飢餓營銷四：12 月在線銷售 10 萬庫存已售完。
三．「飢餓營銷」
是指商品提供者為了維護品牌形象，提高品牌附加值，而有意調低產量， 或是積壓貨物， 推遲產品上市時間， 以製造供不應求的 「假象」 從蘋果 iPhone4開始，到iPad2 再到 iPhone4s 的全球上市。
都踩踏著「產品發布―公布上市日期——消費等待——銷售搶購——全線缺貨」 的營銷足跡。
宏大的會場，巨幅背投顯示屏，沒有主持人，沒有表演，只有小米公司董事長兼CEO雷軍一個半小時的演講。當所有鎂光燈聚焦於身著黑色T恤和牛仔褲的演講者時，在場者都感慨，這場小米手機發布會完全就是喬布斯推介蘋果新產品的中國版。
結果，小米手機的這種偷師喬布斯的做法取得了很大的成功。然而小米手機前期營銷的順利也離不開小米團隊精心而周密的策劃。
1. 值得稱道之處在於：
第一，揭密式的饑渴營銷策略，從6月底內部和供應商爆料開始，到8月16號其關鍵信息正式公開，小米手機的神秘面紗被一點點掀開，引發了大量猜測，並迅速引爆成為熱門話題;
第二，儘管雷軍放低姿態，強調其偶像喬布斯是不可超越的「神」，但有意無意間，小米手機已將蘋果iPhone樹立為對標對象，從國內難得一見的豪華團隊、幾乎和蘋果雷同的供應商、仿蘋果的簡潔風格演講PPT，甚至雷軍在小米手機發布會上黑T恤牛仔褲的穿著，都形成了強烈的心理暗示。更重要的賣點是小米手機的與眾不同。雷軍從不掩飾自己是超級「果粉」，但在小米內部，他禁止員工談論做中國蘋果之類的話題，他堅信今天小米所做的事與蘋果有著本質的不同，「蘋果是一個做到極致的公司，但是蘋果不是真正的互聯網公司。小米跟蘋果的差別就是小米是互聯網公司」。
雷軍的影響力亦被發揮到極致。過去雷軍每天發微博的數量控制在兩三條，但在小米手機發布前後，他不僅利用自己微博高密度宣傳小米手機，還頻繁參與新浪微訪談，出席騰訊微論壇、極客公園等活動。雷軍的朋友們，包括過去雷軍投資過的公司高管，如凡客CEO陳年、多玩網CEO李學凌、優視科技CEO俞永福、拉卡拉CEO孫陶然、樂淘網CEO畢勝等，紛紛出面唱多。為了給小米手機一個足夠震撼的亮相，小米團隊在細節上也力爭做到盡善盡美。8月16日小米手機發布當天正好是MIUI一周年，小米公司在論壇上徵集粉絲參加小米手機發布會，最後報名人數多達800人。他們還把一段「來自雷軍CEO朋友們的祝福」的視頻拿到小米手機發布會現場播放，包括多玩網 CEO李學凌在內的幾位知名人士紛紛將iphone 4扔到垃圾桶，以示力挺小米手機。至於雷軍本人，他在小米手機發布會前不僅反覆排練，還親自製作演講PPT，其演講所使用的PPT原來有250頁，最後被精簡至100頁把控每個營銷節點，不斷製造話題，小米手機在市場營銷上的熱度逐步升溫，所有的一切最終使其成為業內熱論的話題。小米手機能否成為中國的「蘋果」 ，繼續它的輝煌之路，讓我們拭目以待.
小米手機的營銷策略達到了其預期效果
最近小米的紅米手機炒的實在火熱，不少朋友都在官網「搶米吃」，確實這款高配置低價位的手機會讓不少用戶心動，特別是手機「發燒」友跟小米的米粉們對此可謂欣喜若狂，小米此次更與騰訊合作迎來小米又一個「春天」。小米真有那麼火嗎？預約的人真有那麼多嗎？限量銷售真的是庫存不足嗎？
今天，我們就淺析一下。
首先，小米真有那麼火，小米在以往網上預訂的數據顯示，僅34小時預定量便突破30萬。在此之前我並不關注小米，所以對它的情況也是了解的零星點點，但一直以來，對智能手機市場性價比最高的幾款手機我還是耳濡目染的，比如東北小辣椒，諾基亞，還有就要數小米了，現在，小米的知名度也是只漲不跌的，但是它的銷售情況是不是就很樂觀呢？
12年高考結束我在海爾電腦作技員，認識我們那個技術部的主管，我們叫他牟哥，他就是一米粉，天天閑時就愛關注小米，嘴裡嘮叨小米，好像天天吃的都是小米一樣。那個時候我就注意到，小米的營銷方式總是先做廣告，後出品銷售，而且廣告做的一貫比較搶眼，最主要的還是它誘人的性價比。小米的營銷方式不像其他，只有官方網店可以購得，這方面有點像魅族，魅族的專營店在數量上也是控制的相當嚴格，且官網與實體店在全國統一售價，所以，要想買小米，另外渠道就是購買聯通或移動營業網點的小米定製機，當然，還可以在非官方網店買到，其實我真想說一說這用戶是如何購得小米手機的，也就是第二個問題，預約。
現在的小米就像當年的蘋果公司一樣，運用他們這一招，學的是當年ipad的銷售方法。首先，要了解小米，就要了解它的製作團隊，雷軍的團隊不僅僅是技術團隊，他們其實是擁有更專業的銷售頭腦。說起雷軍大家應該是眾所周知的，他就是小米科技創始人、董事長兼首席執行官，多玩遊戲網董事長，以及著名的金山軟體公司董事長。在此強調，雷軍曾經可是做過銷售的人，而且，雷軍玩營銷不輸喬布斯。
米粉們如此瘋狂的愛上小米，不止因為小米擁有目前世界上主頻最快的智能手機，也因為雷布斯的「饑渴營銷」玩的爐火純青。難道小米預約比醫院挂號都難？
其實，確實很難，用戶不會去管你的營銷方式。對於「饑渴營銷」大家可能不太了解，但對做過銷售的人應該再理解不過了，我也是淺析，現學現賣，在市場營銷學中，所謂「飢餓營銷」，是指商品提供者有意調低產量，以期達到調控供求關係、製造供不應求「假象」、維持商品較高售價和利潤率，也達到維護品牌形象、提高產品附加值的目的。小米的套路再明顯不過，但以此營銷的產商不只小米和曾經的蘋果吧？明顯，是小米「咬了」蘋果那一口，贏在了性價比上，再加上搶眼的廣告植入，以此贏得了更多的關注。
就說紅米手機，預約其實不是難事，小米的要求不是很高，只需你註冊或關注一下就可以，其實，用戶是在不知不覺中為小米做了宣傳，這樣就可以買到性價比極高的紅米手機了嗎？答案是可以的，但是，你會輸在倆字上：限量。
紅米手機只有小米官網唯一購買渠道，官網售價799元，而小米僅僅在1分30秒，QQ空間首發的10萬台紅米手機已全部售罄，發售第一秒，就有超過14.8萬用戶點擊購買，跟預約的745萬人搶10萬部紅米手機，這比例是70多人搶一部的戰況，你買不到會傷心嗎？
我們不說剛剛售空的紅米，就說小米2S，如果小米對千元以內的神機紅米擔心在低銷售情況下Hold不住，那也大可不必擔心，銷量是明顯的優勢，不會賠本，但售價同樣性價比很高的小米2，在官網16GB售價1699配置四核1.7GHz、RAM2G、外加IPS屏，明顯應該在2000元以上才是符合市場價格，而呢？小米2早早就搞「飢餓」了，但在非官方網店倒是可以買到了，這不奇怪嗎？而且購物網店有大量貨源，你猜這是誰幹的？這也不奇怪，官網依然掛著1699的性感價格，而銷售商卻賣到1999，這就是廣告效益。
無論從成本角度還是雷軍對蘋果的膜拜角度，小米在很多產品價格上應該是沒有再降價的空間，也不會考慮降價銷售的，可以說，這個價格直接就讓小米背水一戰了，但可笑2S竟然在其他購物渠道中漲價，可見，小米並不是因為庫存不足而限量銷售的，從某種角度分析，其實是在促進銷售，可能是價格和數量上的整體銷售控制模式。
其實最終，小米無非是想贏得更高的市場份額，蘋果公司的「可控泄漏」戰略為其贏得了全球市場，而小米手機卻也因過分的「飢餓」讓用戶失去了耐心，如果小米想走更遠，雷軍真想一心做好手機，就需要在新的營銷方式上作出新的改變。
經調查整理，總結出以下幾點：
一、取個美妙昵稱。雷軍是這樣介紹小米名字由來：首先米的拼寫是mi，同時也表示Mobile Internet，小米要做移動互聯網公司；其次是mission impossible，小米要完成不能完成的任務；他們還希望用小米和步槍來征服世界。最後，他們希望「小米」這個親切可愛的名字成為大家的朋友。另外，小米全新的LOGO倒過來是一個心字，少一個點，意味著讓用戶省一點心。由此看出，小米的品牌命名中，其名字含義包含了行業特徵、目標和期望；同時又要取悅和滿足客戶的需求。
二、保證品牌的可信度，科技至上，創新制勝。每一個小米手機fans及未來的購買者消費者關心的話題是：如何保證小米手機的軟硬體質量、售後服務期限與質量、返修率低以及返修順利。針對這些焦點，小米公司用最直觀的數據說話：小米手機使用的高通Snapdragon S3手機處理器，是世界上首款雙核1.5G智能手機，也是為全球主頻最快的智能手機。1G內存4G手機存儲，夏普4英寸16:9屏幕，解析度為854×480，手機屏幕具有半反半透的功能。800萬像素，2.4最大光圈的相機。1930mAh的電池電量比其他智能手機提高了30%。各種震撼的數據背後的震撼售價是：1999元。小米手機的上門退換貨服務將由凡客的「如風達快遞」承擔，覆蓋全國20多個城市。用戶在電話聯繫小米客戶服務熱線確認手機需要返廠維修後即可由快遞上門取貨。並且，小米後續將開放一些自檢點幫助用戶檢測出現問題的手機是否需要返廠維修。小米手機的全線上售賣的方式，這種網路營銷。相對節約成本，很具有時尚感，吸引了不少人的眼球，也造就了一批搶機米粉。但是，一種創新的形式總是攜帶著風險，未來小米手機或許還是會走上傳統營銷的模式。對於電子商務來說，在商業競爭中，最大的優勢莫過於科技；在計算機網路世界，想要贏得市場贏得成功，就必須了解消費者的期望，並實現它。從這方面來說，小米手機總體上是贏家。
三、利用網路傳聞的力量，從小處著眼，巧用網路，塑造品牌。「低調」的雷軍在小米手機的網路營銷上體現了個人影響力，過去雷軍每天發微博的數量控制在兩三條，但在小米手機發布前後，他不僅利用自己微博高密度宣傳小米手機，還頻繁參與新浪微訪談，出席騰訊微論壇、極客公園等活動。這就增加了媒體對小米相關資訊的曝光力，媒體抓住讀者的關注，把相關資訊刊登在報刊雜誌、微博網站上，不但滿足了老米粉的需求，也將會帶來一批新的米粉。尤其是一些老米粉的正面評價被刊登，這其實是一種免費而相當有利的廣告。
四、這第四點，是我分析的小米手機在宣傳上的不足之處：小米公司進行過"砸錢"攻勢，小米手機還未上市，就已在各大媒體開始廣告攻勢了。而強大的廣告攻勢，應當使傳統廣告與新媒介廣告相結合。廣告的方式多種多樣，不能只以來一種媒體，也不要拘泥於一種形式，靈活多樣才能收到更明顯的效果。小米手機有一款時尚的視頻廣告，通過網路可以看到，然而，網路宣傳固然快，但並不是就一定廣。小米手機的發燒友，據我觀察，絕大都是一些沒有充裕的資金但想有較好的手機的人。我也屬於這類人，但是，包括我們班上的同學，幾乎都是在老師布置作業以後才知道「小米手機」。小米手機的價格，給了很多人希望，在了解到小米手機的相關信息後，我們對小米手機的興緻非常高漲。客觀地分析，要使小米得到更多人的關注，也應該加強網路之外的宣傳。特別是第一批量產機出售完畢，相信是有足夠的資金繼續研發和加大宣傳的。國際互聯網上第一個電子商務品牌「亞馬遜」的創始人貝佐斯曾說：「亞馬遜的建立過程不是憑口頭遊說就能達到的，同時還必須在網路媒體以外花大筆資金做廣告，例如，通過印刷品、電視以及廣播等。」網上，商業成功的條件是品牌、品牌，而打響品牌的有效手段是廣告、廣告。針對顧客群的評估，小米應該加深對於二線和三線城市的推廣，也應該和郵政部門合作好，畢竟凡客是做衣服，而不是手機，有很多郵遞不太完善。二線三線城市小米自身很難去宣傳，但是在發送信件的同時塞上一張小米手機宣傳報紙是不難的。這方面，卓越亞馬遜做的很好，包括貝塔斯曼也會在每次發貨時捎上一封總經理給讀者的信。儘管聽上去奇奇怪怪的，不過我國並無法律說明郵遞物品不能加廣告。當然，選用什麼樣的媒體來宣傳自己的品牌產品，對效果有很重要的影響，這其中有很多奧秘，還需要細細研究體會的。
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