（內含錄音）義田農學院莊主課堂02期-劉玥老師揭示你農產品的銷售秘密講課乾貨分享

產品賣不出去？是你呼聲不夠大 。產品賣得便宜？是你不知咋吆喝。農產品的銷售問題一直是大家普遍關心的問題，到底銷售農產品有什麼技巧呢？本期特邀劉玥老師為大家講解《揭示你農產品的銷售秘密》。

劉玥老師（北京農學院特約講師）

劉玥老師，北京農學院特約講師，農產品產地數據運營專家，義田買手網的產品運營高級總監，穆尼黑生鮮沙龍特約主持

小板凳準備好，點開錄音，看著資料，我們的學習之旅開始了，注意聽講哦！

揭秘農產品的銷售秘密

今晚義田買手網負責人劉玥老師基於多年農場和農業領域服務的經驗和積累為大家揭秘農產品的銷售秘密。

知識點：銷售漏斗

所有的銷售無外乎一個很經典的模型，就是銷售漏斗，今天就從銷售漏斗切入，切入到農產品的流通，在流通的過程中，作為供應商如何利用這個銷售套路來把自己的產品賣到更好的流通渠道。

那什麼是銷售漏斗？科學反映機會狀態以及銷售效率的一個重要的銷售管理模型。通俗地說就是控制了過程就控制了結果。所有的目標，結果，期望都只能通過過程產生，什麼樣的過程產生什麼樣的結果。銷售管理過程中最可怕的就是黑箱操作，過程管理不明確，會導致過程失控，一旦失控就會導致結果失控。無論是企業還是農場，如果採用的是結果導向的銷售管理，在很大程度上決定了銷售管理的最終成敗。

下面就是標準的銷售模型，可以看到上面寬，下面窄。在我們實際的銷售管理過程中，會出現很多奇形怪狀的銷售漏斗，有可能是T型的，也可能是中小，也可能是下面比較大，還有很多其他很多奇形怪狀銷售漏斗模型。實際上在我們銷售管理過程中會出現一些偏差。

實際上銷售漏斗原理不難理解，從三個關鍵因素理解即可

第一，轉化率，是我們整個漏斗模型中最重要的，因為它是一整套科學的銷售流程的方法。一般分為五個階段，初次接洽，確定需求，方案報價，談判，簽約。每個階段要有明確的標準和轉化。現在如叮叮等管理工具幫您統計銷售過程，可以計算出每個階段的轉化。要確定每個階段的成功率，需要長期關注自己的漏斗模型，每個模型的不同轉化率來確定每個階段的成功率。例如我們初步認識的階段

第二：接觸潛在客戶的能力。影響其能力有兩個關鍵因素分別是客戶定位和企業資源的有限。任何一個企業的資源都是有限的，那在有限的資源里如何精準地接觸有效客戶。線下會議，沙龍，展會等途徑都可以接觸到，但不一定是符合自己產品定位的客戶。那農產品銷售如何定位自己的精準客戶呢，一個是農產品的銷售價格，一個是這個銷售價格你可以賣的量，一個是您的客戶群體定位，是B端客戶，還是C端客戶。

第三：過程能力的考核，首先有一個標準去評判是否可以進到下一個階段。對於一個銷售組織來說，想利用這個模型，一般會分為幾個步驟，第一步就要確定每個產品的銷售階段和先後順序。銷售階段一般分為初步認識階段，贏得客戶認可階段，引導立項階段，商務談判階段等。階段分清以後，再確定每個階段的任務，就可以考核。例如，在初次見面階段，可以從提交方案，會見高層或者參觀客戶的公司等。每個階段都有一系列的可執行，可量化的指標來判斷已經進入到某個階段，讓銷售過程成為一個可考核的過程。從而確定項目的平均銷售周期，用來預測我們的銷售目標，來確定我們銷售目的在什麼頻率，什麼模型下產生。

如何銷售自己的農產品呢？

第一步：明確銷售策略

知己知彼，百戰不殆。首先明確自己的銷售策略，一般分為穩定低價的銷售，多渠道差異化經營，只服務高端渠道。確定完自己的銷售策略後，要明白在這個流通領域都有哪些類型的買家。

加工廠或者批發商對農產品的要求，農產品質量要求不高，不爛，看貨即可給錢。

大型超市，對農產品的要求，大型超市一般需要農場提供較高的質保金。一般在五十萬到一百五十萬之間。

優質的連鎖餐飲品牌 ，傾向於與和基地合作，但是要和基地建立穩定關係以後，基地按照他們的要求生產，然後以訂單的形式採購。

電商 對農產品的要求，品質高，有包裝的賣點，四十五天到九十天的漲期，無條件的售後服務。

第二步： 明確客戶定位及明確客戶對產品的訴求

渠道商需要什麼產品，我們的產品里哪部分可以迎合他們的需求。自己明確自己的產品定位，如何明確，就要從渠道商的角度出發，可以從兩個用戶出發：

第一：從客戶需求出發 。 如何從需求出發定位咱們的目標客戶。您的目標客戶應該要有一定數量和支付能力。他是有發展潛力的。需求就是客戶購買的最最原始的動機。我們常出現一個誤區，把需求與賣點等同了。認可賣點不一定是我們的目標客戶。只有客戶有這個需求才是我們的目標客戶。

第二：從客戶屬性出發。採購有機還是不有機，要看客戶拿您的農產品來幹嘛。比如電商，就會從健康，有賣點，有品牌這些角度去和一些農場合作。

知道他們需求後，從而來明確自己產品方向，把你的產品發展成你目標客戶需求的產品。若是目標客戶需求的是健康，你就要將你農場環境，穩定的自己的管理團隊，自己的投入品透明給他們。

定位了客戶，如何接觸他們呢

第一：就是要在他們出現的地方留下您的印跡。可以通過品牌，事件，案例，在這些更好渠道商經常出現的線上或線下的地方，頻繁向他們展示。當您客戶需要這個產品的時候就會想到您的產品。

第二：主動出擊，主要是通過一些線下活動。如通過展會，沙龍對接會，還有我們的義田品鑒會等活動。也可以通過一些註冊用戶，就可以把相應的買家資源透明給農場的平台，目前被大家所熟悉的就是義田買手平台，可以直接在這個平台上接觸到幾千家優質渠道商。在這些活動上，要讓渠道商很直觀了解到自己農場的實力，規模，供應量，這樣就會讓渠道商很容易和您進入合作的階段。還可以從自己的亮點出發，比如從品牌故事等出發展示自己。

第四步：立體正面的展示自己農場的實力和產品品質

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