【原創】銷售拜訪中，如何正確地提問？

提問，好意識！

專業銷售人員最重要的銷售工具不是產品手冊，不是電腦和投影，不是名片和著裝，也不是樣品和客戶證言……而是提問！！俗話說：「說」得好不如「問」得好！提問，是最彰顯銷售人員功力的環節，優秀的銷售人員總能通過提問獲取各種有價值的信息（需求、預算、資金、競爭對手、決策相關人及決策流程、時間表等），並通過提問贏得客戶的信任……提問，是銷售人員完成自我銷售的最重要的手段，也是銷售人員處理客戶疑問、客戶延遲、客戶異議的最佳方法。這裡，我們為大家分享「行動銷售」課程關於提問的幾個要點：

一、問題圖譜。請參考「巧妙提問圖譜」進行提問（深入了解自己所需的各種信息），注意多問開放性問題，少問封閉性問題，目的是鼓勵客戶暢所欲言。

二、問題漏斗。在探詢客戶的某個需求是否存在時，我們可以設計「問題漏斗」來提問：每個「問題漏斗包含3類開放性問題，即一般性問題、具體性問題、情感性問題，可以分別用來了解客戶的一般性需求、具體性需求、情感性需求。（這是銷售最有意思的環節，也是最彰顯我們專業能力的環節）。三、需求的品質。為了保證需求的品質（是隱性需求，且我們可以滿足），避免挖掘到我們無法滿足的需求，可以藉助於「利益探究法」（一種結合自身優勢來提問的方法）來提問，不論通過提問所談論的需求是否存在，我們都主動權在握（如果存在，我們就會知道將來應該展示什麼優勢，如果不存在，我們也可以知道將來不用展示什麼優勢）。四、及時反問。在提問過程中，有時，客戶也會向你提問，此時，你要敢於、聰明地就客戶的問題進行反問（以免使自己因為貿然回答對方的問題而出現失誤，也可以避免因客戶的提問而打亂自己的談話思路——溝通流程）。

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