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【原創】銷售拜訪中,如何正確地提問?

深圳5月26-27日

上海 6月16-17日 | 北京 10月20-21日

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提問,好意識!

專業銷售人員最重要的銷售工具不是產品手冊,不是電腦和投影,不是名片和著裝,也不是樣品和客戶證言……而是提問!!俗話說:「說」得好不如「問」得好!提問,是最彰顯銷售人員功力的環節,優秀的銷售人員總能通過提問獲取各種有價值的信息(需求、預算、資金、競爭對手、決策相關人及決策流程、時間表等),並通過提問贏得客戶的信任……提問,是銷售人員完成自我銷售的最重要的手段,也是銷售人員處理客戶疑問、客戶延遲、客戶異議的最佳方法。這裡,我們為大家分享「行動銷售」課程關於提問的幾個要點:

一、問題圖譜。請參考「巧妙提問圖譜」進行提問(深入了解自己所需的各種信息),注意多問開放性問題,少問封閉性問題,目的是鼓勵客戶暢所欲言。

二、問題漏斗。在探詢客戶的某個需求是否存在時,我們可以設計「問題漏斗」來提問:每個「問題漏斗包含3類開放性問題,即一般性問題、具體性問題、情感性問題,可以分別用來了解客戶的一般性需求、具體性需求、情感性需求。(這是銷售最有意思的環節,也是最彰顯我們專業能力的環節)。三、需求的品質。為了保證需求的品質(是隱性需求,且我們可以滿足),避免挖掘到我們無法滿足的需求,可以藉助於「利益探究法」(一種結合自身優勢來提問的方法)來提問,不論通過提問所談論的需求是否存在,我們都主動權在握(如果存在,我們就會知道將來應該展示什麼優勢,如果不存在,我們也可以知道將來不用展示什麼優勢)。四、及時反問。在提問過程中,有時,客戶也會向你提問,此時,你要敢於、聰明地就客戶的問題進行反問(以免使自己因為貿然回答對方的問題而出現失誤,也可以避免因客戶的提問而打亂自己的談話思路——溝通流程)。


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