《輸贏之摧龍六式》：顧問式銷售技巧1) - globrand(全球品牌網)

　　客戶自己發現需求

　　客戶確定採購指標

　　銷售以訂單為導向

　　適合銷售簡單產品

　　銷售人員懂得產品的特點和利益

　　銷售人員說服客戶

　　市場驅動，依靠廣告和品牌推廣

　　銷售周期短

　　年輕有衝勁的銷售人員 銷售人員幫助客戶發現需求

　　銷售人員幫助客戶建立採購指標

　　銷售以客戶需求為導向

　　適合銷售複雜產品、方案和服務

　　銷售人員具備分析和設計能力

　　銷售人員理解和引導客戶

　　銷售驅動，成為客戶顧問一對一銷售

　　銷售周期長

　　經驗豐富的銷售人員

　　周銳站起來將兩種方法的差別用表格的形式寫在白板上，讓大家一目了然。崔龍抬頭看著白板，想著怎麼在銷售中應用：「顧問式銷售幫助客戶發現需求，引導採購。可是這絕對不容易，中國移動的客戶經理需要在拜訪前仔細研究客戶資料，尋找通信現狀中的問題以及解決方案，才可以取得好的銷售效果。」

　　謝伊贊同崔龍的說法：「顧問式銷售技巧看起來簡單，面對客戶時應對並不容易。」

　　周銳詳細介紹顧問式銷售技巧：「美國銷售諮詢專家尼爾雷克汗姆率領研究小組歷時12年，在27個國家分析了35000多個銷售實例，與1萬多名銷售人員協同拜訪客戶，觀察他們的實際銷售行為，在1988年公布SPIN模式，第一次完整全面地闡述了顧問式銷售技巧。這套方法也成為跨國公司訓練銷售人員的必修課程。」

　　SPIN勾起了林佳玲的回憶：「我在幾年前學過這門課程。」

　　錢世偉急於掌握顧問式銷售技巧：「為什麼叫SPIN？」

　　林佳玲還記得一些：「SPIN表示顧問式銷售技巧提問的四種類型的問題，用來引導客戶的採購。S代表Situation，表示對客戶的現狀進行提問。」

　　謝伊英文很好，已經猜到：「P代表Problem，表示針對客戶遇到的問題進行提問，Ｉ是什麼意思呢？」

　　林佳玲回答道：「I是Implication，暗示客戶解決方案，我們不能硬性推銷，因此要用暗示的方法。N表示Needpayoff，讓客戶明白解決問題帶來的益處，促使客戶下決心採購。」

　　崔龍一直惦記著方威索要電話號碼的方法：「方威跟我說過他要號碼的對話，好像也是SPIN這麼回事。」

　　周銳站起來加入新的龍井，沖滿熱水，悠閑地聞著漂浮在水面的龍井香味，樂得林佳玲替自己把SPIN介紹清楚，才繼續說：「那就是SPIN。顧問式銷售技巧需要設計案例，採用角色扮演的形式來練習，不過大家先別急，就像先學好算術再學微積分的道理一樣，我們今天先談客戶的採購流程，也就是客戶需求變化的過程。」