趙玉平「看水滸，說管理」

一、如何讀文學經典作品

本次講座既不是講施耐庵、也不是講歷史。目的是深入分析挖掘中國古典文學「水滸」的精髓、探索管理本土化理念。

    水泊梁山英雄如林、個個好漢。天下事，沒英雄幹不成大事，英雄太多則易出事而且是出大事。就像「小偷公司更要防盜」一樣。

    「管理」的三點提示：①.管理無處不在；②.中華管理碩果累累（西方管理學始於1911年泰勒「科學管理原理」，中華管理雖沒有形成系統理論，但也相當豐富）；③.於無字處讀經典。

    讀書境界分為五個階段：

       看水滸，要跳出「利益」進行分析。山東出產「聖人、英雄好漢、狐狸精」三種傳統文化最經典的文學人物。法國女作家「從聊齋看中國男人的愛情觀」——評中國古代知識分子六大劣根：「膽小、怕事、吃軟飯，花心、好色、不負責」。為什麼呢？答案只有一個，因為作者是書生。就像水滸中不是宋江要投降，而是作者要投降。這就是管理學中所講的「屁股決定腦袋」。

二、宋江當領導

領導的本質在於「使用各種非正式手段影響別人、管理別人」，即特殊的人際關係。再有本事的人沒有良好的人際關係也不行。

宋江的領導藝術的核心是送待遇、送感情、送尊重。即：差異化解決方案，滿足個性需求；平時打基礎，關鍵事件提升感情；先進行回憶，後升華感情；先確定關係，後獲得承諾。宋江靠送「公明」，給下屬差異化回報，拉攏與下屬心理距離；靠突發事件升華感情；用回憶創造和喚醒感情。

宋江比晁蓋高明的地方是，善用用「替天行道」對梁山英雄們進行文化教育，把劫道、殺富濟貧行為變成正義合理的行為，使下屬具有認同感和成就感，從而影響下屬、激發下屬，使之自願為你設定的目標而奮鬥。

現代管理中激勵技巧的核心要素：「公」，公正、坦蕩、分享，因「分」字頭、「私」字邊，也稱分私；「明」，就是洞察力，明察秋毫。給待遇的技巧是：由遠及近；不讓沉默的人寂寞、吃虧；不讓伯樂不快樂（不逼老黃牛掛鈴鐺）。讓沉默的人吃虧，所有人就都不沉默了。「公」的力量來自對私情、私仇的超越，理性要站到感情之上，塑造自身寬容形象，團結資源，增加隊伍穩定性。劉邦初得天下，功臣們怨聲載道，在張良的建議下，首先安撫任命雍齒（劉邦曾多次揚言要煮了他）為什邡候，從而贏得「安一人而定天下」的美名。劉秀得天下，先行對任勞任怨的劉異封賞。

平均主義是無效分配，一定程度上不如不分。領導要會分私，不會分私，下屬會把你私分了。

三、宋江與晁蓋

職業經理人是一個賭形象、賭聲譽的風險極高的職業。人的一生中有若干次機遇，大概總共有7次，其中：30歲以前有2次，30～40歲有3次，40歲以後有2次，在所有的機遇中只要抓住3次就足夠了。

晁蓋立足於練武健身，在梁山上通過「積人脈、傳名聲，拉隊伍、打天下，安排角色和任務」積累了業績基礎。七星聚義（梁山原始股），兩個得力助手（吳用和公孫勝），但是他也面臨過團隊管理的挑戰，曾以夢的形式暗示白日鼠白勝的加盟，他是典型的庸人、小人。天下事有君子事，也有小人事，君子往往做不了小人事，所以做大事必須要整合庸人和小人。用庸人的好處在於：多樣化的崗位有多樣化的需求，能崗匹配；有號召力，昭示能給平凡的人以超值的待遇。晁蓋因劫生辰綱而走上領導崗位。諸葛亮的「親賢臣、遠小人」與現代管理理論相悖，應該是「親賢臣、治小人」，即把小人置於自己視線之內加以控制，所以用庸人、小人並不可怕。

團隊管理的真諦是信任和兄弟般的感情（感情有時離不開閑聊），團隊的最大成本是信任成本。團隊的真諦在於——兄弟般的情感（像兄弟連中那樣，關鍵時候能以命相搏）。博弈論中的推樹模型表明，因為陌生和人之間的不信任，本可以省力、省時的事情，往往並不為人所接受。

宋江與晁蓋的合作，主要存在的問題是：晁蓋缺位，而宋江越位。

二把手不越位的標準是：多做宣傳部長，少做組織部長，不做監察部長。當眾提意見叫拆台，私下提意見叫補台，而且最好是不提意見提建議。智者（聰明人只出主意不管事）為側，賢者（能調動別人的人）為上。

四、梁中書用楊志

楊志作為戴罪之人為梁中書所用。符合「用過不用功」原則，便於牽制和進退自如。對於楊志來講，也確實體現出善於工作、主動工作的特點，「日常工作樹形象（勤勉態度）、重點工作顯水平」。梁中書用楊志體現出領導授權的要點：亮才（搭平台展示水平），樹威（戰前授馬、戰後戴花），施信（給予充分信任，感情信任、制度監控）。

楊志押運生辰綱還反映出管理學的用人方法：畫圈（規定範圍內具有決策權），畫餅（對未來展望和做出承諾），畫叉（防止權力中心分化和保證權威不遭威脅）。

五、宋江用李逵

李逵是梁山上一位有性格缺陷的英雄，性格上表現為「無知魯莽、屢屢犯錯」，性格上表現為「魯、忠、直」。對此類人應採取「訓令、控制」策略，不宜授權。

宋江較好地採用了「失控策略」——因不聽話、敢出頭、敢叫板，關鍵時候能替領導說話出頭，替領導扮演掄板斧和黑臉角色。但是毛病出在，宋江沒有對李逵實現有效控制，導致團隊內部的失控博奕。「上有所好、下必趨之」，領導激勵什麼、就會得到什麼，激勵與控制平衡不好，就必然致使下屬效仿，李逵後來敢當眾對宋江公開叫板、挑釁，以及梁山濫殺無辜之風蔓延，就是結果。

所以，領導可以適當採用失控策略，但必須做到激勵和控制的平衡，同時在日常工作生活中，要做到「藏行止、斂偏好」，不輕易表現自己的喜好，防止為利益相關者所利用、甚至被惦記之人挖坑引起不測。

武松和李逵對招安持同樣的反對態度，宋江通過「指桑罵槐（映射和替代性強化）、李代桃僵（讓有怨氣之人當典型而反向教育）、順水推舟（溫柔處置和笑裡藏刀）」連環策略，化解了兩者公開叫板的危機，即：通過收拾李逵達到反制武松目的。需強調的是，「指桑罵槐」時必須把握以下原則：厚薄原則（罵臉皮厚者警示臉皮薄者），大小原則（罰上立威——殺猴儆雞，拍死大象給螞蟻看有威，拍死螞蟻給大象看遭譏笑）。

從現代管理學角度看，宋江職業素質十分優秀，僅因有野心角色意識不太強。其過分感情用事、維持原則不夠、感情交流有餘、遠大理想教育不足，從而助長了李逵的威風。領導者的職業形象有：感情形象、道德形象和整體形象。所以，領導者既要有感情形象，也要有道德形象。利用關鍵事件打造崇高的道德形象。如果道德為人質疑，再得力的下屬也會變心。康熙帝「為官要吃形象飯」，就是指：總要保持莊重威嚴儀態，再熱的天也要正襟危坐，如果有些事必須做而又感到累，改變的唯一辦法是轉變成或養成習慣，包括個人物品（如飲水杯子等）也是提升形象的有利工具（簡樸）。豬八戒與宋江的優點有異曲同工之處：對遠大理想的執著（給眾人展示「我喜歡嫦娥」包括嫦娥本人）；有務實的退路（每每遭受挫折不忘回高老莊以求立身自保）；穩定的反映模式。忠義的理想，專心致志做大事，遠大理想與務實底線相結合。

宋江對李逵的衝突管理策略：「避牛（迴避和避免正面衝突）、圈牛（藉助外力把對方控制住）、牽牛（連拉帶打、責備、痛心進行引導）、拴牛（當著外人不暴露內部矛盾、私下讓其承認錯誤並做出承諾）」。

由此引申出職場關係和角色溝通的技巧問題——如何向上級提建議？

首先要把握「無信而諫以為謗己（先有感情後提建議），位高而諫以為圖私（轉由位置低的人代為轉達）」，爭取「同化」和「認可」。其次要把握以下技巧：小聲唱（不干擾已決策的事情），亂聲唱（表述要遲疑、猶豫、口才不能太好，以免使人懷疑蓄謀已久），邊走邊唱（言盡私意、行盡公心）。

六、梁山如何搭班子？

梁山的用人策略與方法：搭班子——打造核心團隊；讓人人都有事情干。

1.看名氣、看能力：關勝非創業核心，單靠「關羽後人」，躋身前五，是為了體現梁山「公義」；公孫勝靠神力，代表老天爺，為團隊提供宗教力量，躋身第六；吳用作為軍師，主事但不管事，對宋江地位取得和鞏固作用非凡；盧俊義靠人品，關鍵時候能認清自己懂得謙讓，進入核心班子。

2.看順眼、看感情：搭小班子，主帥身邊不可缺少五種人——替心（替領導操心）、替身（能代表領導形象承擔具體性事務）、替口（替領導傳達旨意）、替手（辦事）、替臉（撐門面）。

3.讓人人都有事情干：職務安排充分考慮個性化需求，企業可以有閑事，但不可有閑人。

4.選人模型：①.關聯資源——根據其關聯資源的稀缺性安排職務，能促進權力、地位的穩定，剝削與人品無關，只與資源擁有程度有關；②.核心勝任要素——根據貢獻、能力、名氣進行安排；③.激勵特徵——或感情、或道義、或利益，利用特徵操縱行為、激勵表現。Nokia認為：企業是鍋、幹部是米、員工是水，領導則是鏟子，要不停地攪和，客戶則是那喝粥的。

穆桂英作為土匪頭子，如何被楊延昭為己所用，關鍵就是上述用人方法，從折子戲「轅門斬子」中穆桂英大破天門陣就可反映。穆桂英的關聯資源是擁有能避毒氣的降龍木；穆桂英的核心勝任要素是排兵布陣能力；激勵特徵是花樣年齡、芳心正濃，派帥哥楊宗保假意巡山，被穆活捉並逼婚，最終使穆嫁入名門，不得不挂帥出征。

幹部任用策略——差異化管理策略：①.用而不重——朱武排名第37位，能力強但與高層關係不緊密，缺乏忠誠度，關聯資源也不豐富；②.重而不用：關勝排名第5位，只利用其名氣做招牌；③.厚而不薄——時遷排名第107位，能力單一但優秀，給予優厚待遇即可。職位、地位、待遇要分別對待，不可混為一體。

結合現代管理理念，在幹部人事安排上，推薦用人五策略：①.分槽喂馬——不讓兩個有能力的人同時負責一件事情，有利於積極性發揮；②.合槽養豬——對能力一般的人，提供競爭環境，增加過程複雜性；③.按資歷分「餅」——老同志給充足的物質待遇、中年同志給現實精神待遇刺激、年輕同志給承諾和未來；④.高屋喂爛草——當物質待遇條件沒有吸引力時，通過增加過程的競爭性來激勵團隊成員；⑤.激勵不可一次到位而缺乏延續性——激勵不在於眼前滿足，而在於未來的承諾，態度決定未來有誤區，態度必須在符合能力的前提下，才能決定執行效果，進而決定未來。

推薦閱讀：