銷售中的心理學詭計

《銷售中的心理學詭計》以心理學知識為基礎，引證了許多心理實驗成果，彙集了大量相關的銷售實戰案例，從中提煉出了在銷售中操縱客戶心理的策略。每一種心理策略都針對銷售全過程中客戶相應的心理活動，幫助銷售員輕鬆掌握和應對客戶心理，進入一個「知己知彼，百戰百勝」的銷售境界。第一 像魚那樣去思考像魚那樣思考才能釣到魚不要對客戶想當然客戶最關心的是自己識破老謀深算的客戶的伎倆不要拐彎抹角，有話請直說站在客戶的立場思考別讓客戶覺得你只是為了賺他的錢讓客戶感覺花錢是一種享受第二 客戶為什麼要和你成交尊重每一位客戶真誠，營造吸引客戶的「強磁場」記住客戶的名字，他會有受重視感適當地拍拍客戶的馬屁遵循相互吸引定律，他喜歡的你也喜歡利用共通心理，不斷擴大與客戶的共同點用心聆聽客戶的話語牢記客戶在小事情上的喜好見面時間長，不如見面次數多有效主動請求反感你的客戶給予批評第三 是什麼擾亂了客戶的心智生意屬於會銷售的人巧妙利用懷舊心理重視時尚對客戶消費心理的影響精心陳列商品,讓客戶的購買衝動一觸即發不同家庭成員在購買中扮演的角色少一些單調、多一些創意反覆刺激客戶的購買興趣點第四 銷售是心與心的較量給自己預留談判空間逐步提出自己的要求，獲得對方最大的讓步事先向客戶渲染「最壞的情況」銷售談判過程中，不可過早地做出讓步，在做出讓步的時候，要求對方給予回報學會適時地沉默瑕不掩瑜，大膽暴露自己產品的缺陷用美麗生動的故事打動客戶的心高明的銷售員會讓客戶覺得自己贏了第五 尋找各類客戶心理的突破口抓住來去匆匆型客戶的注意力，為客戶節省時間對愛慕虛榮型客戶多加讚美用真誠感動脾氣暴躁型客戶讓節約儉樸型客戶感覺錢花在了刀刃上用危機感使猶豫不決型客戶快下決心從容對待小心謹慎型客戶用幽默對待自命清高型客戶開門見山地對付世故老練型客戶給貪小便宜型客戶一些小便宜讓理智好辯型客戶感受優越感吊足沉默羔羊型客戶的購買慾望第六 破譯客戶的身體語言密碼透過眼睛讀懂客戶的內心小動作「出賣」客戶的大心理注意和客戶保持距離模仿客戶能更增添親密關係那些撒謊者最常做的手勢動作從坐姿中窺探客戶的內心第七 成功銷售的定律墨菲定律：重視每一位客戶交際氛圍定律：小幽默能調節氣氛斯通定理：態度決定結果阿爾巴德定理：你對客戶了解多少刺蝟定律：與客戶保持適當的距離250定律：每一個客戶身後都有250個潛在客戶巴萊多定律：80％的訂單來自於20％的客戶曼狄諾定律：微笑可以為你帶來黃金伯內特定律：只有佔領頭腦，才會佔有市場哈默定律：天下沒有做不成的生意，只有不會做生意的人跨欄定律：銷售目標要制定得高一點兒第  八 成功銷售的心理效應攀比效應：用同類人做比較，激發客戶的攀比心態稀缺效應：越是稀少的東西，人們越是想得到登門檻效應：銷售就是要得寸進尺首因效應：給客戶留下美好的第一印象共生效應：遠離市場就遠離了賺大錢的機會權威效應：客戶往往喜歡跟著「行家」走禁果效應：你越不想賣，客戶越想買凡勃倫效應：感性消費的巨大潛力第九 就這樣讓客戶無法說「不」第十 讓客戶一步步走進預設的「圈套」第十一 在談判中「俘虜」客戶第十二 注重細節，讓對方成為你的長期客戶第十三 客戶是永遠的主角第十四 心態贏銷售才會贏
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