工廠、貿易商獲得訂單的成功指南

06-02

中國製造低價優勢漸失，中國供應商將如何謀求生存與發展」，如何制定有效的推廣策略？如何讓定單有利可圖，出口企業未來發展方向到底在哪裡？質量保證公司Sofeast Ltd創始人Renaud Anjoran在「智勝未來出口系列論壇」深圳站，分享了如何讓製造商、貿易商獲得訂單的真知灼見。

　　Renaud Anjoran：我的演講分三部分：第一，採購的初級階段如何避免去犯一些錯誤；第二，如何留住良好的客戶；第三，質量控制方面怎樣提高透明度從長遠來管理。

　　您給買家的第一印象是非常重要的，您應該盡量顯示出三種特質：你們精確嚴謹，非常注意細節，能夠快速做出響應。要盡量的給買家呈現一個更好的形象。有一些比較常見的錯誤我這裡列了一個清單：

　　採購初級階段避免犯的錯誤

　　一、很多公司可能會用私人郵箱跟客戶發郵件，這種做法在中國比較普遍，實際上這並不是很專業的做法，如果可能的話盡量用公司郵箱跟客戶郵件。

　　二、有時候客戶從你這裡獲得比較小的信息，比如公司介紹，但是你卻給客戶發了很大的附件，比如5兆、10兆的附件，過了兩周又給他們發很大的附件，你們要盡量避免這樣去做。

　　三、有時候報價的時候僅僅說10美元是不夠的，應該包括包裝是怎麼樣的、付款條件是怎麼樣的，應該有報價單的格式給客戶提供更加詳細的報價信息。有的時候有潛在客戶問你「你能做這個嗎？」你說「我能做，我能做。」有時候買家不會相信你，有時候不妨採取另外的態度，你做不到的不妨直接跟買家說。有的供應商特意說我們會竭盡全力，比如有的買家問你能不能在9月底前發貨，你的回答是「我儘力」，這樣買家聽起來覺得你是答應了，他覺得是的，但是從供應商的角度說「儘力」，有可能會做到，但不能保證，這就會造成一些誤解。

　　四、還有一種常見的現象，有一些公司比如跟這個客戶的接觸的時候使用的公司名字跟開發票的抬頭不一樣，比如他們在展會上用的公司名字跟發郵件的公司名字與發票上的公司名字不一樣，有些買家知道在中國這種情況比較普遍，有些買家比較介意，所以你要跟他們解釋清楚到底是怎麼回事。

　　小工廠、貿易商如何獲得訂單

　　現在我談一下不同供應商應該採取怎樣的策略，如果你們的工廠比較小也無所謂，有些買家就專門找一些小一點的工廠，但是你贏得更多的業務僅僅有更低的價格是不夠的。非常重要的是廠家必須要向買家顯示他們很有動力去做這個定單，雖然工廠比較小，但是工廠的老闆非常重視這個訂單，會做好這個訂單，這是一個很好的策略，能夠贏得買家的信心。如果你是一個比較大的工廠，可以說一下你們為哪些知名公司提供產品，他們都是你們的客戶，還有你們公司有很好的質量控制系統，有多少名高級工程師，產品線如何豐富，方方面面向潛在的買家展示跟你們做生意是比較安全的，打個比方說你們從1995年開始建廠，已經有比較長的運作歷史，這些都是優點，可以向買家展示。

　　如果你們是貿易公司也是沒有問題的，不要假裝是工廠，有些買家是專門想找貿易公司的，為什麼買家會想找貿易公司？有一些買家找貿易公司是希望貿易公司幫他們監督生產過程，負責跟工廠日常溝通，因為買家不想直接跟買家打交道，希望有專門的公司幫助跟進定單，這樣一來也可以幫他們降低風險，也可以幫他們節省很多時間。第二個原因，有些買家訂單量比較小，如果直接去工廠的話，因為量比較小可能工廠不接，他就希望通過一個貿易公司，貿易公司就可以幫他們下一些比較小的訂單。

　　如何留住優質老客戶

　　第二個部分是關於如何留住好的客戶，如果您有比較好的客戶，非常重要的一點是不能失去這些客戶，不能讓這些客戶覺得你在欺騙他。有幾種做法通常都會造成你們損失客戶：一、比方說客戶下訂單之後把定金打給你，你卻告訴客戶你們要漲價。二、客戶給你下了訂單發貨了，接著他又給你下第二個訂單，這個時候你告訴他要漲20%的價格，這是不好的，應該儘早告訴客戶，不能等到最後才告訴他你要漲價。還有一種情況是供應商在最後關頭告訴買家我們下周發不了貨，這種方法是不可取的，應該儘早告訴買家你們可能沒辦法如期交貨。

　　還有一個比較大的問題，有些客戶有自己比較嚴格的質量標準，但是你卻達不到他們的質量標準，這個問題是比較大的問題，對於很多客戶來說如果收到一批貨很多次品達不到質量的要求，他們就沒有辦法把這個產品賣出去，可能沒法賣，造成的後果比較嚴重，如果你不能達到他的質量要求，這是一個比較大的問題。我們要避免這種情況的發生，你要事先跟潛在客戶談，談了之後大概了解他的質量標準是比較高還是比較低的，這種質量標準都是顯而易見的，如果你沒辦法達到這個客戶比較高的質量要求的話要盡量避免跟這種客戶做生意。

　　還有一種情況，像工廠會把他的定單分包或改變了零部件，要告訴客戶這些事情每天在中國都會發生，他們可能會用便宜的部件取代客戶要求的部件，一旦被發現就非常糟糕了。

　　我們必須要有一種長期的眼光，有一些客戶確實是好客戶，如果好多年都保持著跟他們的業務往來會給你們帶來很大的經濟效益，比如說連續三年、五年、八年這個客戶都給你下訂單的話，他就會給你帶來很多的利潤，我們把這種長期的價值稱為一個客戶的生命周期價值。打個比方說，有個客戶的訂單你們還是可以賺到一些錢的，但是出現一些質量問題，你們想著節省成本不去給他返工把這個問題解決，短期來說好像節省了錢，但是從長遠來看對你來說是一種傷害，一來你可能損失了跟客戶未來的生意。有兩種方法可以降低你們失去客戶的風險，你必須要設一個非常專業的獨立的質量檢查部門，讓質檢人員去檢查質量，然後做一個質量報告，這個質量報告應該跟客戶去分享，讓客戶知道你們在質量方面有比較好的透明度。

　　這是一個質量檢查報告的樣板，有中英文版本，上面的質檢員會寫下質檢時間，在哪些領域達成了指標，如果有什麼問題的話都會在報告中體現出來。這個表格看起來很簡單，但是我沒有看到一些工廠在做，你可以做一個雙語版本的質量檢查報告，可以定期比如說每周一給客戶發這麼一個報告，給他們一個定期的更新的報告。第二個方法，你要不想失去客戶，作為經理你不應該老是待在辦公室里，每天抽點時間去車間視察一下。如果在車間的牆上，上面有關於車間生產的最新數據的話就更好了，經理通過巡查可以觀察及時發現很多問題，看看是否一切都順利，這也讓溝通變得更加容易。