商務談判的5條制勝法則

談判與每個人都密切相關。

正如沃頓商學院談判教授斯圖爾特.戴蒙德所說，談判是人類交際活動的核心內容之一。你或許並不同意，認為談判是發生在談判桌上，專屬於政府官員、商務人士的唇槍舌劍，距離自己的生活有十萬八千里之遠。其實，這只是對談判的刻板印象。

事實上，談判無處不在，買東西爭取折扣，向老闆申請加薪，爭取孩子的配合，每個情景中，我們都在扮演談判者的角色。留心學習談判技巧並積極嘗試，會讓我們的生活更加美好。

簡單說，談判，就是找出以下問題答案的過程。

1、你的談判目標是什麼？

2、對方是誰，有哪些特徵？

3、要想說服他們，需要採用策略和技巧？

無論是國家之間、企業之間的大型專業談判，還是爭取洗衣店的賠償，爭取服裝店更多的折扣，或者讓孩子準時睡覺這種常見的生活化的小談判，都是一個確定目標、了解對手、因時因地制宜地運用策略，最終達成目標的過程。

而商務談判對於企業家、職場人士來說，可以說是生活中最正式的談判場合。今天余歌老師將主要以商務談判為具體場景，和大家談談在談判中制勝的方法，相信當你學會了商務談判的方法，生活中的談判你也就能觸類旁通，迎刃而解了。

1

準備讓步

預留談判的空間

可在初期階段提過多要求，但是要做好讓步的準備。這樣會有兩點好處。其一，能夠有效地活躍談判氣氛；其二，可以讓對方明確地感受到自己的讓步，最終促成雙方交易。

這就和大家在逛街購物時遇到的情形是一樣的，我們在購物時會詢問商品價格，商家往往會給出一個比較高的價格，而不是能夠接受的最低價格。

當商家給出價格後，消費者通常會在這個基礎上要求商家做出讓步，但是不會相差太大。消費者以低價買到商品後心情會比較愉悅，而商家也會獲得利潤。這就是一種比較有效的談判方式。

2

避免衝突

切莫爭一時口舌之快

在談判時發生衝突是比較棘手的問題，那麼怎樣避免此類問題的出現呢？談判時避免衝突的能力，往往與年齡有關，通常情況下，年輕人談判的時候更難以控制自己的情緒。

例如，在實際談判的過程中，較為年輕、性格率直的人一般會直接問對方：「您能不能滿足我方的要求？」然而，換一種委婉的方式可以這樣來表述：「我們可以一起探討一個比較好的方案。」

如果對方仍然不願讓步，不同意剛才的提議。也不應該與對方直接發生衝突，我們可以這樣周旋：「您的心情我們能夠理解，我也有過您這樣的困境，不過我之後發現了行之有效的方案。」

像這樣，能夠有效避免衝突，準確表達自己的想法，還能取得理想的談判結果。

3

控制情緒

理性對待對方的不滿

談判過程中可能出現各種棘手的狀況。例如，談判時對方情緒失控了，這是談判還能進行下去嗎？當然可以。對方的不滿可能只是一時的，遇到這種情況，正確的處理方式就是控制好自己的情緒，避免針鋒相對，導致談判失敗。

可以說，對成功的談判和談判者而言，情緒是其大敵。情緒化的人將無法傾聽，很難專註自己的目標。

當然還有一種情況，在商業或其他一些談判中，對方設局，刻意試探。應該控制好情緒，客觀地處理突髮狀況。明確自己的主要目的，才能促成談判成功，合作共贏。

4

逆向思維

讓對方覺得是贏的一方

擅長談判的人在談判過程中能夠掌握平衡，讓對方覺得自己不吃虧。

經驗豐富的談判高手能夠機敏地把握談判雙方的心理。根據情況合理調整自己的讓步空間，當自己的讓步逐步變小時，對方就會有已經到了你底線的感覺。

這時，對方就會變得主動，讓對方有種自己掌握大局的感覺，從而獲得心理層面的平衡。

5

恪守誠信

談判取得成功的基石

誠信，是談判者最基本的品行。無論什麼樣的談判，沒有了誠信作為前提，那麼很難達成雙方之間的合作。

誠信對於談判者而言，是會面的初始印象。就像我們剛剛認識一個人，首先注意的就是對方的穿著，然後是言談舉止。誠信在談判中也發揮著同樣的作用。

在談判過程中，雙方能夠互相了解對方是否可靠，很多談判之所以能夠成功，就是因為雙方都遵守誠信原則。談判前後貫穿誠信是很有必要的。

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成功地談判會讓你受益匪淺，增強自信心，找到解決辦法，更好地掌控自己生活，獲得更多的金錢等等。

但想要擁有高超的談判技巧，僅僅了解這些談判策略是不夠的，你要做的是不斷練習，把理論轉化為實踐。可以從小事開始，一次嘗試一條策略，然後融匯打通，久而久之，你會成為無往不利的談判高手！

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