超級電話銷售經典開場白 瀏覽文章 奇蹟CRM

吸引客戶的注意力

　　開場白要達到的主要目標之一就是吸引對方的注意，引起他的興趣，以便於他樂於與你在電話中繼續交流，而在開場白中陳述價值是其中的一個吸引客戶注意力的常用方法。所謂價值，就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫助他的。研究發現，再沒有比價值更能吸引客戶的注意的了。陳述價值並不是一件容易的事情，你不僅要對你所銷售的產品或服務的普遍價值有研究，還要研究對你這個客戶而言，對他的價值在哪裡，因為同一產品和服務對不同的人，價值體現是不同的。

　　對於針對最終用戶的電話銷售行為，如電信行業為、金融行業等，我們發現在電話中一開始用各種優惠是可以吸引客戶注意力的常用方法，例如：「最近有一個優惠活動…」、「免費獲得…」、「您只需要7元錢就可以得到過去需要22元才能獲得的服務…」等等。有一次，我在辦公室接到一家電信運營商的銷售代表打來的電話：「您好！張先生，我是**公司的***，我知道您的長途話費比較高，如果我們能將您的長途話費降低一半的話，不知您有沒有興趣了解下？」我當時就說：「有啊，你有什麼辦法？」這個銷售代表一下子就吸引了我的注意力，她說：「我們公司IP電話卡在促銷，你買500元的IP電話卡，我們送您400元，基本上節省了一半。您看，如果您覺得對您有幫助，我什麼時候安排人給您送過去？」（她還有很強的促成意識）後來，我也有拒絕，但她還是做成了生意，這單生意的成功，至少有一半功勞來自於她成功的開場白，她的開場白就用了「利益法」，重點在強調對客戶的好處。

　　另外，吸引對方注意力的辦法還有：

　　陳述企業的與眾不同之處，如「最大」、「惟一」等；

　　談及剛服務過他的同行業公司，如「最近我們剛剛為×××提供過銷售培訓服務，他們對服務很滿意，所以，我覺得可能對您也有幫助」；

　　談他所熟悉的話題，如「最近我在報紙上看到一篇您寫的文章」；

　　讚美他，如「我聽您同事講您在××領域很有研究，所以，也想同您交流一下」；

　　引起他對某些事情的共鳴，如「很多人都認為電話銷售是一種有效的銷售方式，不知您如何看(假如知道他也認同這一點的話)」；

　　有時候電話銷售人員的聲音就可以吸引對方。

　　你所想到的其他可以吸引客戶注意力的辦法是什麼？

　　建立融洽關係

　　在溝通技巧中，我們會重點談建立融洽關係，在這個環節中，我們先簡單談談。在電話中，我們一張口，就要與客戶建立融洽關係，那麼，什麼會幫助我們與客戶建立融洽關係？至少有兩個：聲音感染力和禮貌用語。關於禮貌用語，在這個環節常用的就是：「請問您現在打電話方便嗎？」不過，在實際工作中，有些電話銷售人員問我這樣一個問題：「張老師，原來我不問客戶打電話是否方便的時候，談話還能繼續下去，但後來一問到這句話，基本上很多客戶都會講不方便，要讓我再維時間。是不是這句話可以不問？」。我後來聽了他們的電話錄音，我又發現一個現象：就是有些電話銷售人員一問對方是否方便，對方就會講不方便，而有些電話銷售人員問到這個問題時，基本上100%的客戶都會講：可以。他們有什麼不同，我發現最大的不同在於聲音感染力，前者的聲音感染力基本沒有後者那強，所以，關鍵不在於我們是否要問：「您現在是否方便？」，而在於電話銷售人員本身。當時，我給他們的建議就是第一種電話銷售人員儘可能提高自己的聲音感染力。同時，禮貌用語可以換成：「不好意思現在打電話給您。」，而不是「您現在打電話方便嗎？」，後來情況就發生了很大的變化。

　　不管如何，在開場白儘可能確認對方時間可行性或者對打電話干擾對方而表示歉意，如：「不好意思，這個時候打電話給您。」，以便於一開始，就與客戶建立融洽的關係，有利於電話進行下去。

　　與所銷售的產品聯繫起來

　　這特別適合純粹的以銷售為目的的開場白，目的是讓客戶知道我們就是為了銷售某種產品，避免大家浪費時間。相信有不少的電話銷售人中在電話中都與客戶談了很長時間了，客戶突然問：「你打電話給我到底想做什麼？」如果你也遇到過類似的情況，建議還是開門見山吧，大家時間都寶貴，不要怕被拒絕，因為這個客戶拒絕了你，還有下一個客戶，對吧？

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