《說服老闆簽大單》
《說服老闆簽大單》
(2009-07-31 17:45:08)
轉載▼
標籤：
雜談 |
書名：《說服老闆簽大單》
作者：魯百年
書號：ISBN978-7-111-27224-3
定價：35.00
出版時間：2009年6月
出版社：機械工業出版社
作者簡介
魯百年，應用數學博士、教授。有特殊貢獻的專家，享受政府津貼。現任SAP Business Objects中國區首席顧問。北京大學、清華大學MBA諮詢顧問。美國肯尼迪大學客座教授、國家行政學院特聘顧問。2006年、2007年獲得中國管理營銷培訓十佳，獲得2008年中國首屆黃炎培職業教育管理獎，中國全面企業績效管理CPM培訓第一人、營銷實戰專家。 曾在英國劍橋大學和Sussex大學學習。在國內外發表學術論文90餘篇，主持過兩項國家自然科學基金資助的項目和一項回國人員基金，參與過中國工程物理研究院資助的大型科研項目，成果獲省、部級科技進步一等獎、二等獎。出版圖書《大客戶戰略營銷》、《客戶也瘋狂——培養粉絲客戶的銷售與服務技巧》、《全面企業績效管理CPM》和四套光碟。營銷的行業包括金融行業、電信行業、電力行業、製造行業、交通行業、零售行業以及政府、醫療衛生機構等。
前言
我剛剛拜訪完國葯集團的老闆，又登上了飛往成都的飛機，參加SAP公司在成都舉辦的「虎添雙翼，贏在當前」的市場推廣活動。我幾乎每天都非常忙碌，奔波在大客戶高層的拜訪，大型市場活動的主題演講，企業高層關心的「全面企業績效管理」和決定企業命運的大銷售的「大客戶戰略營銷」以及面向管理和服務營銷人員做的「客戶也瘋狂」的培訓。
自從Business Objects公司被全球最大的管理軟體廠商、全球第三大獨立軟體廠商SAP公司收購以後，最近才正式合併入SAP公司，為了讓SAP公司快速地掌握Business Objects公司的解決方案和技術，每周五都要給SAP公司的銷售人員和售前人員做一個小時的晨練培訓（早起的鳥培訓——Early Bird Training），主要內容就是老闆關心的話題——企業績效優化（Enterprise Performance Optimization）。
每一位銷售人員如果希望將項目做大，成交速度加快，就要馬上行動起來，去見客戶的老闆，搞定決策者。首先很多銷售人員要問：我是普通的銷售人員，中國有一句古話是「兵對兵，將對將」，我能去見老闆嗎？就是可以見老闆，我又如何約上老闆？就是約上了老闆，我又如何與老闆溝通，才能吸引老闆的注意力，讓老闆感興趣。如果老闆感興趣了，我又需要談論什麼話題，才可以使老闆信任自己？只有和老闆建立了信任關係，很多事情才會迎刃而解。那麼作為一名銷售人員、銷售總監或者銷售副總，如何快速掌握這些方法和技巧，相信大家需要一本能快速入門，又非常實用的實戰案例和技巧書。它對大家是非常有價值的。本書就是根據作者多年的大客戶營銷經驗和拜訪老闆的技能的概括總結。全書主要從三個方面進行講解：第一是改變態度：要敢於見老闆；第二是改變方法：如何去見老闆；第三是改變風格：讓老闆信任。
本書共分為五章：第一章講解如何成為老闆的合作夥伴，將老闆當做自己的朋友，幫助老闆成功，幫助老闆的企業成功。主要講解了老闆的特徵，如何辨認老闆。我們知道對於銷售人員而言，最難的事情是找對客戶、認準人，所以要掌握老闆具備什麼樣的特徵，老闆關心的話題是什麼以及如何與老闆共事。在本章特彆強調了老闆與其他角色的差別和注意的問題。我們知道在一個大項目中，教練是非常重要的，如何將決策者培養成為自己的教練是銷售人員的基本功。第二章介紹了如何將客戶項目小組的四類人培養成為自己的「教練」，特別是銷售人員如何將老闆培養成為「教練」。在第三章和第四章中，我們講解了如何約見老闆，以及約見老闆的方法和技巧，通過大量的故事、案例、講解了各種場景下，如何約見老闆。詳盡講解了如何通過電話、書信、電子郵件、傳真、留言電話等各種形式以及銷售人員親自「堵門」約見老闆等。在第五章，我們通過成功案例講解了如何拜訪老闆，講解了在各種不同的情況下如何處理各種異常現象：在項目即將丟失時，如何「殺一個回馬槍」；在不利的情況下，如何搶到大單；在項目到手後，銷售才剛剛開始，如何與老闆建立長期的合作夥伴關係。
相信上面的內容能給銷售人員，特別是大項目的銷售人員帶來一些幫助，搞定老闆，拿下大單。
在本書的策劃方面，要感謝光華博雅的王娟女士，她提供了很好的策劃建議，感謝北京世紀傳播自始至終關心著本書的寫作和出版，感謝李文勇先生對本書的整理，還要感謝我的太太萬桂華教授和兒子魯萬弋的理解和支持。
魯百年
2009年3月12日
導言
相信很多銷售人員都有過如下經歷：
一般說來，銷售人員在推銷自己的產品之前，先要對客戶進行一次有關介紹解決方案的演講。銷售人員通過這個演講，將客戶的背景需求和企業的產品與服務優勢巧妙地結合起來，傳達給客戶，達到讓客戶購買產品與服務的目的。客戶通過這個演講，可以了解銷售人員提出的解決方案是否能夠幫助其解決一些問題，或者說能否從彼此的合作中實現某些特定目標。
為了使這次演講達到最佳效果，銷售人員在做演講之前查閱了大量相關資料，做好了充分準備，並且根據所掌握的客戶信息準備了很多符合客戶需求的方案，甚至還事先準備了客戶可能問到問題的標準答案，有一副志在必得的模樣。
第二天面見客戶的時候，銷售人員要著裝得體，並且提前一段時間入場，打開電腦，調好投影儀，準備迎接客戶的到來。客戶公司會派六七個人聽這次演講。銷售人員先簡單介紹公司、參加人員，然後進入到正式演講階段，有專門的技術人員講解方案、產品和服務以及優勢和成功案例。再由技術人員根據客戶客觀實際進行產品演講，針對客戶需求提出具體解決方案。演講過程中銷售人員會看到客戶帶著紙筆，認真聽講，非常高興，不時地記下筆記，並時時頓首表示同意和讚賞，直到演講結束。
然後銷售人員會說：「今天的演講就到這裡，大家還有什麼想法或問題？」這時客戶無人給予任何答覆。接下來銷售人員問：「張總（這組聽講座的客戶裡面職位最高的人），我們的演講是專門針對貴公司的實際問題做的，你們有什麼建議，認為我們提出的方案能否達到貴公司的要求，還有哪些地方需要改進？」這時張總回答：「演講很成功，方案看起來也準備得非常充分，可是我們要回去與總裁商量一下，研究以後再說。」
對於如上場景，銷售人員是否感到十分熟悉？並且在遇到這種情況時又只會報以一臉的無奈！而且也不知道下一步應該怎麼做。你是否認真想過，為什麼會出現這樣的問題？是因為我們準備得不夠充分？我們提出的解決方案不能幫助客戶解決問題？還是客戶沒有這方面的需求？最根本的問題是，參加這次演講的客戶當中沒有關鍵決策者。
這樣的情形讓人感覺很懊惱，但卻十分普遍，遇到這樣的問題該如何處理？沒有決策者參加，我們講了很長時間，花費了大量的心血，但只能是曲線救國。儘管相關人員給老闆做了彙報，可能將你們思想的主要精髓給忽略掉了，沒有決策者參加，相信你還需要一次演講，主要是針對老闆的，這樣既浪費時間，可能還會受到負面影響。如何使演講更有效，加速項目的成交，加大項目的成交額度呢？銷售人員應該儘快行動起來，去找客戶的關鍵決策者，找客戶的老闆，只有這樣才有機會做成大單項目。找到客戶的老闆通常有以下三個步驟：
第一步：準確識別老闆特徵
在講老闆的特徵之前，我們首先看看什麼是大訂單、大項目？一般來講，大項目具有三個基本標誌：第一，項目周期相對比較長；第二，合同額度相對比較大；第三，客戶決策者不是一個人而是一個小組。那麼客戶的決策者是由哪些人組成的呢？我曾總結過CUTE理論,這個英語單詞裡面的每一個字母都代表客戶決策者裡面的一種類型，具體解釋如下：
1教練（Coach Buyer）
教練是指那些在客戶企業中幫助銷售人員成功，指導銷售人員如何工作的人。一方面，他們可以為銷售人員提供信息；另一方面，這類人也可以被稱為銷售人員在客戶企業中發展的「內線」。在客戶決策者當中，銷售人員一定要有自己的內線，也就是我們的教練。而如果銷售人員能夠在客戶的決策者中找到教練，就能及時掌握客戶企業項目的進展情況，從而有助於自己銷售成功。如果在一流營銷人員的指導下，客戶中一流的教練甚至還可以直接幫助銷售人員在客戶企業中創立需求，建立銷售人員所要銷售的產品或者服務的項目，為銷售人員進行銷售創造得天獨厚的條件。
2用戶（User Buyer）
用戶即直接使用銷售產品或服務的人。雖然這些人最初在購買決策中起的作用不大，但直接決定營銷工作後期的口碑效應，對銷售企業與客戶之間的後續合作產生巨大影響，對進一步銷售產品或者服務到其他企業產生很大的口碑效應。
在營銷實踐當中，頂級的營銷人員不僅要將產品或服務成功地賣給客戶，和客戶做成生意，還要讓客戶成為自己的「粉絲」，幫助自己推薦更多的客戶，給銷售人員做義務推銷員。直接用戶就是能幫我們實現這種目的的人，因為用戶用了我們的產品，我們的解決方案也幫他們解決了需要解決的問題。
3技術把關者（Technical Buyer）
很多銷售人員誤將技術把關者與項目關鍵決策者混為一談，因為他可能是項目經理、項目執行人員或者項目負責人，銷售人員一般比較容易找到他，並首先與他搞好關係。而且項目經理的種種承諾和表現也會讓銷售人員感覺他就是這個項目的真正決策者。技術把關者雖然負責項目的具體運作，但卻不是項目的投資者或者關鍵決策者。因此很多營銷人員在與技術把關者周旋一段時間以後會發現一個重要問題：項目周期越長，項目的額度越小，問題越多，競爭對手的優勢越明顯，競爭越來越激烈。技術把關者只是不斷地要求銷售人員準備更多的資料、提供更翔實的數據、進行更多的比較、做更多的演講，可是最終卻不能作出決策。
4項目關鍵決策者（Economical Buyer）
什麼是關鍵決策者？簡單地說，就是當別人都說「不」的時候，他說「是」，這個項目就可以做成；當別人都說「是」，他說「不」的時候這個項目就做不成，這個人就是項目的關鍵決策者。項目的關鍵決策者其實就是能夠直接拍板作出購買決定的人，我們在本書中將項目的關鍵決策者稱為「老闆」。
我們在知道了誰是關鍵的決策者之後，面臨的問題是該如何接近、識別並短時期內搞定老闆呢？要想搞定老闆，就必須要弄清老闆的特徵，例如，老闆每天喜歡討論的話題是什麼？老闆日常的事務安排，老闆特別關注的事情，老闆期待的目標是什麼，等等。
第二步：接近老闆
在對客戶老闆進行了準確識別之後，銷售人員需要找到接近老闆的方法，如果無法見到老闆，還談什麼搞定？具體是通過電話、Email、接線員、老闆的秘書或助理預約，還是通過其他老闆的推薦或者行業協會等其他方式見到老闆，這些內容在本書都會被深入探討。
緊接著需要考慮的問題就是怎樣預約老闆？第一印象只有一次。正因為如此，所以在約見老闆之前，銷售人員必須要想好怎樣和老闆溝通，應該提前想到如果一個方案不成功，下面我該採取哪個方案，在幾分鐘時間裡能否與老闆建立信任關係？只要建立信任關係，很多問題就會迎刃而解。
第三步：與老闆建立信任關係
要想與老闆建立信任關係，就必須幫助老闆實現他的個人需求和企業需求，讓老闆確信通過彼此間的合作可以為其企業和客戶帶來效益，給我們帶來利益，實現雙贏。當老闆認可以後，我們還需在後續營銷工作中把老闆搞定，讓老闆成為我們的產品推廣者。老闆是重要的推薦人，他們可以推薦更多的客戶使用我們的產品和服務。
對於我們來說，老闆的作用自始至終都是至關重要的。既然老闆如此重要，那麼銷售人員就必須積極行動起來，找准關鍵決策人，與他們建立信任關係，使項目的銷售周期越來越短、麻煩越來越少、項目越做越大，最後使我們與客戶真正雙贏。
總而言之，準確識別老闆非常重要，接近老闆非常重要，與老闆建立信任關係也非常重要。我們出版這本書的目的就是幫助銷售人員解決這些問題，仔細閱讀本書，銷售人員可以深入了解如何確認老闆，如何約見老闆，如何和老闆建立信任的關係，以及建立信任關係後，如何實現雙贏。
目錄
前言
導言
第一章做老闆的合作夥伴1
一、老闆的特徵1
二、成功約見老闆的三大法寶20
三、和老闆建立信任關係的七大要素24
四、拜訪老闆的四大忌諱32
五、與老闆共事的六把金鑰匙33
第二章大項目決策者的影響和權利網路49
一、大客戶營銷的CUTE理論49
二、接近CUTE四類人的準備工作55
三、接近最終用戶的技巧60
四、接近技術把關者的技巧61
五、接近經理或總監的技巧66
六、接近關鍵決策者的技巧67
第三章預約老闆的方法和技巧73
一、拜訪前的調研和拜訪目標的建立73
二、老闆對各種商務約見的反饋78
三、約見老闆的八大技巧81
四、閻王爺好見，小鬼難纏101
第四章拜訪老闆的方法和技巧117
一、研究老闆個人和企業需求117
二、與老闆溝通的基本技能123
三、拜訪老闆的四重不同領地131
四、邀請老闆拜訪的技巧133
五、老闆接受信息的三種不同方式134
六、順利給老闆做講座138
七、和四種不同類型的老闆打交道151
八、和不同反饋型的老闆打交道的方法與技巧155
九、兵對兵，將對將，學會利用自己老闆171
十、簽訂合同後的老闆拜訪177
第五章搞定老闆的成功案例189
一、案例描述與分析190
二、經驗總結198
參考文獻200
媒體評論
說服老闆簽大單是門技術更是門藝術，魯博士把最前沿的銷售理念結合自己的親身經驗，總結了一套實戰的、拿來就可用的方法和技能，描繪了一個銷售大師的成長路徑，如果您想在你的銷售職業生涯中事業有成，不可不看《說服老闆簽大單》！ ——中華培訓網CEO 梁冰0
喜歡
0
贈金筆
推薦閱讀：
※如何說服父母同意自己獨自旅行？
※JZE遠比曼德拉會打談判牌
※如何說服別人？如何改變其他人的態度？如何提高自己的影響力？