古董商的窘境和出路

06-02

國內的藝術品交易金額已經做到世界第一，但從交易份額上看傳統的古玩經銷商市場遠遜色於拍賣市場。據相關統計，北京市2011年100多家文物拍賣企業全年總成交額達到514.8億元，而納入監控的63家文物商店外加20家大型古玩交易市場2011年全年交易額僅為41億元，僅為前者的7.9%。考慮到一直以來媒體都聚焦在拍賣行身上，相關報道連篇累牘，往往忽視了我們收藏圈子裡十分重要、永遠無法繞過的群體——古董商。

　　造成古董商窘境的原因有很多，其中最重要是二級市場的過分繁榮，給一級收藏市場帶來抽血效應是不言而喻的。在傳統上採取不同經營模式的經銷商和拍賣行，在市場上的角色具有很強的互補性。但是自20世紀90年代以來的市場變化大大改變了這兩個藝術品市場中關鍵玩家運營的環境，拍賣行越來越多涉足傳統上被經銷商所把持的零售市場。

　　其中頗具影響力的人物阿爾弗雷德·陶布曼在1983年收購蘇富比的舉動被業內人士認為是最重要的轉折點：具有百貨業工作經驗的他擅長零售業的思維方式，在他的帶領下蘇富比開始了全力爭取零售客戶的努力。而成立於上世紀90年代的老牌中國拍賣行，幾乎都是在對西方拍賣行經營模式的模仿，也沿襲了與經銷商搶奪終端客戶的理念。

　　拍賣行強有力的市場營銷，積極地用聚會、晚宴等社交活動推銷商品的方式來吸引買家，使其在吸引富有買家的爭奪戰中取得了輝煌的勝利。而近年來拍賣行逐漸涉足私下交易的趨勢也日趨明顯：蘇富比在2006年收購了荷蘭的Noortman畫廊，佳士得2007年收購了Haunch of Venison畫廊。2010年蘇富比與佳士得的非公開交易銷售額佔兩家總銷售額的比重超過10%。

　　儘管拍賣行在競爭中佔據了優勢，但是古董商仍有他們的競爭優勢。一是私密性的優勢，尤其在藝術基金盛行的今天，基金的操盤手們更希望通過私下交易買入價格公道的藝術品，而非付出更高溢價在公開市場上搶奪有限資源。大多數的重量級藏家也更傾向於非公開的方式收購和出售藝術品，因為他們擔心其藏品會因為未能拍出保留價而名譽受損;二是古董商們因專註於某一特定領域從而掌握了更多的專業知識和經驗可以為收藏家提供更加周到的服務，隨著市場透明度的增加，他們在一對一的銷售過程中必須給買家提供更加充分的購買理由。這一點對中國越來越多的新入行買家是很有吸引力的;三是古董商往往會給買家提供更多的付款便利，並提供未來重新銷售或交換其他藝術品的選擇。

　　買家收藏習慣的改變，使得古董商們也越來越青睞於大型的藝術品交易會。古董商們意識到市場推廣，商業包裝的重要性，也在積極努力地向高端市場發展。古玩城和古玩市場的經營者為滿足這一日益增長的需求也開始設立私人會所，提升古玩城和古玩市場的形象，以吸引高端買家，幫助租戶們建立長期穩定的終端客源。更多的古董商們與拍賣行從競爭關係轉變為合作關係，他們或者利用豐富的業內資源和信息優勢，賺取買賣差價;或者利用拍賣平台為拍品造勢，製造價格紀錄，這種現象在中國市場是非常明顯的。但是在市場越來越透明的今天，靠賺取差價生存的商業模式還能走多久?

　　中國藝術品市場是否會形成經銷商和市場觀察者們所期待的那種強大而成熟的一級市場和理性的二級市場交相呼應的現象，還有待商榷。交易產生市場，存在即為合理。中國的古董商們將會怎樣面對來自拍賣市場日益激烈的競爭?我們都拭目以待。