羅列了一下，大致從這十個方面來分析：

一、買家包括哪些人？

二、買家通過哪些渠道找？

七、買家看重供應商哪些方面？

 一、買家包括哪些人？

首先我們要搞清楚，買家包括哪些群體，羅列了一下，主要包括以下幾類人：  進口商 ：類似於家樂福、沃爾瑪、百思買等公司（以前我們公司一年銷10萬台DVD，就是西班牙Aris這樣 大進口商買的，他們一般喜歡在展會上出現）

批發商 ：國外一些從大進口商拿貨，也有部分從中國進口。

經銷商：一般從批發商那邊拿貨，好比大批發商，小批發商一樣。

生產商：如印度、越南、南美等國，製造某種產品時，也需要從中國進口部件、原料等

代理商：做中國某公司的產品代理，一般有點技術含量的產品和大公司會找國外客戶代理

零售商：類似於國內一些百貨小店，小連鎖店，小賣部等

郵購商：如法國的 3 SUISSES(法瑞兒)、OTTO等店

電購商：從B2B 、淘寶上小量採購的人（據說很多國外華人喜歡在淘寶上小量採購）

C類消費者：從B2B、速賣通上購自用的人（喜歡在Ebay ,速賣通上購買）。

  

二、買家通過哪些渠道找供應商？

1、傳統貿易雜誌 ：如環球資源雜誌、香港貿發局雜誌、台灣文筆採購指南（據說給中國製造網收購了）、國際商報等

2、年鑒，黃頁 ，名錄 ：美國電子黃頁、歐洲電子黃頁，國外電子商務比我們早10年，喜歡將公司信息放在網上（據說馬雲剛創業阿里巴巴前，也搞過一段時間 電子黃頁）

3、網路資源 ：在B2B等網站上採購，現在是主流趨勢，看看囊括了全球的B2B網站， 

4、 展會（國內、國際、專業、綜合）：一般「大客戶」喜歡聚集的地方。

5、熟人介紹：如果你在一個行業做的有點名氣，口碑不錯，客戶一定幫你推薦他的朋友給你的，這點反正我信了，所以什麼行業都用心去做，熬幾年就會有成績的。

三、各國買家喜好

1、歐州買家：作風嚴謹，對質量、認證、環保、節能方面特別注重，高於對價格的關注。

2、北美買家：重視效率、關注價格、喜歡物美價廉的產品，重合同，講信用，追求現實利益，帳期長3、南美買家：閑散，重感情（男女出軌機率全球第一，哈哈，羨慕啊），信譽一般，缺乏國際貿易知識，測試，驗廠不多，對品質要求也不高。

4、中東買家：有宗教信仰，重信義交情，節奏較慢，對品質要求不高，喜歡討價還價（和中東人談生意，記得多帶瓶水），付款快。

5、亞洲買家：韓日對質量要求比較高，日本人重情意，不會跳開中間商，韓國人信譽一般。

6、非洲買家：有一些好的買家，但也不乏騙子（不能一棒子打死，非洲有錢人也是蠻多的，有些產品出貨量也不錯）

四、買家討厭供應商哪些行為？

1、不誠實   ：偷工減料 ，簽合同或翻單時提價（很多賣家樣品與實際交貨不一樣，喜歡做假）

2、過度承諾 ：設計稿，樣品和大貨有偏差。

3、延遲交貨 ：小問題，找借口 （老外喜歡真情告白，實話實說）

4、服務意識差：      A、報價速度慢價格不準，稍有改動就要加價

      B、沒有問題預見性，不提前告知

      C、有問題不解決，希望買家接受瑕疵。

      D、售後有問題不擔當 （有問題逃避，往往是一捶子買賣，可是你要知道，得到一個客戶不容易，失去一個客戶很容易啊 ）

五、買家喜歡怎麼樣的業務員 ？

1、 換位思考，善於理解客人立場，利益點。

2、 專業知識 合理建議 （看病都喜歡找老醫生，客戶也喜歡經驗豐富的老業務員，菜鳥們要加油喲）

3、 性格直爽，誠實可靠（老外從小受教育就講誠實，說真話，而我們常擅於玩技倆，所以受傷的總是老外，具據有個老外寫的一本書《我是如何被中國供應商搞慘的》在國外很流行！）

4、 了解外國文化：諸如禮節、禁忌、飲食、隱私 。

六、不喜歡怎樣的業務員

1、沒有時間觀念。

2、不懂裝懂  （老外和你溝通時，不要裝蒜喲，要是老外知道你不懂裝懂，後果你是知道的） 

3、不負責任、沒主見 （把困難留給自已，簡單留給客戶，客戶才會依賴你喲）

七、買家看重供應商哪些方面

1、能否生產所需產品。

2、是否工廠，照片 視頻 （所以拍點工廠視頻、圖片發給他，會增加客戶的好感）

3、也會找貿易公司：主要看中他們服務好，資源廣 ，信用好，了解國情行情（香港人、台灣人為啥貿易做的風生水起，人家服務好，信用好，了解國情。）

4、代工品牌、市場  （給什麼大公司做過代工，做好哪些市場，客戶關心喲，）

5、產品的檢測 ，生產能力的認證 。

6、受傳統付款方式以外的escrow  、paypal （客戶怕騙怕了，利用這種方式有保障點。）

7、業務員性格、服務。（做業務也是在修行喲）

8、社會責任， （是否有用童工，監獄工，大賣家越來越關注了）八、買家網路採購特點

1、喜歡有現貨，希望付完款，就能拿到貨。

2、一般下單較急。3、量小次多：不會動不動就是幾萬台訂單了，再加上信任的問題，往往喜歡 老鼠嫁女－小打小鬧

九、買家痛點？

1、找不到好的供應商：很多買家每天收到幾百封供應商的推銷郵件，分不出好壞（好比現在企業都說招人難，失業的人都說找工作難，從河南到湖南－真是難上加難）

2、供應商回復慢、無回復 。

3、考慮採購不安全：這點是老外較大的痛處 ，據我了解，很多人不是真正做外貿生意，而是專在網上騙生意，從去年阿里「誠信門」事件可見一斑 ，其實傷了老外，也傷了一些無辜的外貿人。

十、買家怎麼跟進？

1、郵件跟進：每隔一段時間寫郵件，當然寫郵件時也有技巧的，要有特色，不然千篇一律的郵件，老外看了都想吐，

2、電話穿插：適當時候，打打電話，畢竟電話更能拉進彼此的距離，加深感情。3、展會約見：有參展時發發邀請函，來不來是他的事 ，如能在展會上見一面，頂得上寫一百封郵件。

4、上門拜訪：（有條件的情況下）

5、節假問候：利用MSN、SKYPE 或電子賀卡問候一下，加深感情，若還寄一個小禮物給老外，估計老外會淚流滿面。

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