展會結束後，要如何跟蹤客戶才有效

展會上收了那麼多名片，發郵件過去卻石沉大海……

今年的春交會結束了，而展會後的這段時間，才是我們外貿人最忙碌的：不僅要處理參展時被拖後的日常工作，還要趕在到訪展位的客人忘掉我們之前，與他們取得聯繫。

這個時候應該發怎樣的開發信才能達到最佳效果呢？

首先要做的事是：對在展會上收到的名片進行分類。

A

現場下單的客戶

雖然現在在展會現場下單的客戶是越來越少了，但如果真碰上了，那一定是展後跟進的重中之重。此時要注意，在展會進行中就應該注意與客戶保持聯繫，及時將合同發給客戶確認並提醒客戶匯款，以免「夜長夢多」。

不過，這些在現場與你簽下合同的採購商不一定會最終給你下訂單。現在這種現象已經很普遍，有的客戶和你簽過合同了，但之後幾天他在展會現場找到了更合適的供應商，往往會把訂單下給他們。或者採購商回國後，發現市場發生了變化，也會取消訂單。對於採購商來說，其實合同完全沒有約束力，只相當於P/I，只是一種形式。所以對於此類客戶，一定要小心溝通，可以用邀請客戶到工廠參觀的方式盡量留住他們。

B

印象深刻的高潛

客戶在展位前與你進行了詳細的交流了解，明確表明了他對哪些產品感興趣，並詢問了具體產品的特性、價格條款，等等。這類客戶的購買意向已經非常明顯了，可被列入高潛客戶名單中，在客戶到訪表上也應作出重點記錄。

當天展會結束後，這些客戶也需要第一時間優先處理，將客戶在展會現場詢問的所有資料以及所涉及的問題仔細回復給客戶，同時也應該及時和工廠落實打樣問題（一般這類客戶都有打樣要求），告知採購商樣品進展情況，何時能寄出。在展會現場答應了客戶的事情，也一定要落實。讓採購商感受到貴司處理問題的效率和誠信。

對於這些客戶，也常常會遇到樣品寄出後就沒了下文的情況，最常見的原因便是他們在收到所有樣品（包括其他供應商的樣品）後沒有選擇貴司的產品，或者採購商發現市場有了變化。那也不要放棄，將此採購商信息保存起來，經常保持聯繫，可以在節假日的時候發送卡片，有新產品的時候及時推薦，以後仍然可能有合作的機會。

還有一部分客戶，在展會上雖然沒有下單或者與貴司詳談，但是也留下了自己的聯繫方式，對貴司的產品表現出簡單的興趣。對於這類客戶，你需要在展會結束後進一步跟進。

C

交換名片、簡單聊聊的客戶

對於這類客戶，展會結束後，你可以發郵件對其表示感謝，按照客戶的要求儘可能將詳細的產品資料發給客戶，並表明希望有機會合作的想法。

D

隨便看看的客戶

在展會攤位前，客戶只是隨便看看問問，這類客戶你要主動索要名片，因為這類客戶裡面有可能是來打探行情的，所以這時就需要根據他們的名片來聯繫了，如果客戶的名片上有網址，可以瀏覽一下對方的網站，了解對方經營何種產品，再按照不同情況發送對應的產品資料，說不定貴司此次沒有帶去參展的產品正是他們的主營產品。

提升展後開發信效果的小訣竅

客戶的分類工作完成之後，對於有潛力的客戶，則要立刻開挖。

從買家的角度來說：買家從廣交會回來之後，其實手邊的事情非常多，一般情況下，TA優先會去處理一些因廣交會出差而耽誤的工作，以及廣交會上通過觀察產品等總結出來的一些需要跟原有供應商、客人討論的方案或經驗。同一時間，TA會收到大量在廣交會上遇見的供應商的開發信，而這個時候，TA實際上是沒有太多時間去一一仔細閱讀的。TA會記住的，是在廣交會上拿了catalogue、並做了記號的那幾家公司。

所以如果你在展後發出的開發信石沉大海，這是非常正常的事情。不要讓這第一封開發信承擔太多功能，辛辛苦苦寫成一本書，效果也不會好。想想看，客戶在忙著出差或出差回來積累了一大堆事情，你還在寫「我們公司成立於xxxx年，佔地xxxx畝」這種場面話，客戶能有耐心看？

展後的第一封開發信，應當在展會結束的一周之內。首先可以使用一些小手段去喚醒買家對你的記憶，比如感謝客人的到訪之類的。國外業務員稱之為「Warmest Leads」，暖個場，它可以是你們在展會中交談的一些小細節，甚至是雙方都印象深刻的題外話。這比一上來就冷冰冰的說「還記得我嗎？我們5月4日在廣交會上交談過，我是專業做……」要好得多。

比如你可以這樣開頭：

Hi XX,

XX here from xxx. We met last week at the XYZ Trade Show.

To jog your memory you mentioned that ……

接你們聊到的印象深刻的細節內容以喚起買家的記憶，甚至可增加一些個人元素，比如買家提及展會之後要去泰國度假，那就可以問問假期過得怎麼樣。這些都是為了重建彼此在展會現場面對面交流時的信任和聯繫。

然後不要廢話，直接插入你們在展會現場討論時最突出的問題，在給出解決方案的同時展現自己的優勢：

I am following up on the conversation we had ……

緊接著，來一個「call to action」：

I know you are busy helping your team increase sales which is why I suggested we set up a short 5-10 minutes call to dig into your current process a bit further.

在上一句中，這個「call to action」就是約定一個電話會議，它也可以是一次到訪約見，或是寄送樣品等等。

附件中配上你與買家在展位上的合影，以及討論的方案草稿，但切記附件不要太多太複雜。

此時要注意，即使是展後的開發信，也多數不能一擊即中，第一封開發信買家沒有回復，不要灰心，可以多次發送郵件去「磨」，比如買家不回復第一封郵件，那麼隔三五天再發一次，然後隔一周再發第三封。如果郵件沒迴音，也可去嘗試在LinkedIn等社交媒體上聯絡客人。

如果一連6封郵件以上買家還是不回復，那就暫且列入成單意向不強的買家庫里，平時順帶著開發，在半年後下一屆廣交會時，再發送邀請函。