優勢談判（三）
鉗子策略同樣是一種非常有效的談判策略，它的神奇效果一定會讓你大吃一驚。這種策略應用起來非常簡單，你只要告訴對方：「你們必須做得更好」就可以了。打個比方。比如說你有一家鋼鐵公司，以批發鋼材為主要業務。你給一家金屬加工廠打電話，對方仔細聽了你的介紹和價格結構。雖然對方一再表示他們和現在的供應商相處得很好，可你並不在意，最終，對方表示或許可以考慮你的產品。你成功了！
最後，對方說道：「我們真的對現在的供應商十分滿意，不過我想再找一位後備供應商也沒什麼害處，這樣可以讓他們更加努力。如果你能把價格降到每磅1.22 美元，我想我可以先買一卡車。」
這時你什麼都不需要做，只要冷靜地告訴對方：「十分抱歉，我想你應該可以給個更好的價錢。」
一位經驗豐富的談判高手會立刻回應道：「到底是什麼價格呢？」通過這種方式，這位談判高手實際上是在逼你說出具體的數字。但讓人難以置信的是，一旦聽到這個問題，那些並沒有太多經驗的談判者就會立刻作出很大讓步。
「到底是什麼價格呢？」說完這句話之後，你已經達到目的了，什麼也不要做了，閉嘴，一個字也不要說了。對方很可能會立刻作出讓步。推銷員們把這種讓步稱為「沉默成交」，他們早在上班的第一個星期時就已經學會這套把戲了。你只需要提出你的報價，然後閉嘴，一個字也不要說了。對方很可能馬上會表示同意，所以這時候如果你再繼續追問，一定要讓對方給出明確回答，那無疑是十分愚蠢的。
向對方發出調整的指令，然後保持沉默
我曾經親眼看過兩位推銷員之間是怎樣進行一場沉默成交的。當時我們三個人圍坐在一張圓形會議桌旁。我右邊的那位推銷員想從左邊推銷員那裡購買一塊不動產。就好像我在培訓
於是，我就坐在兩位意志堅定的推銷員中間，他們兩個人都一言不發，一心等著對方先開口。房間里死一般地安靜，只有牆角的老爺鐘還在滴答滴答地響著。我看了看這兩個傢伙，顯然，他們都很清楚對方在想什麼，而且誰都不願意示弱。我並不知道該怎麼面對這種情況。時間好像過了半個小時，當然，事實上可能只有5 分鐘，美國人的文化當中，沉默往往會讓人感覺非常難熬( 後面我將會談到，來自其他文化的人是如何利用我們的這一特點來對付美國人的)。
最後，那位更有經驗的推銷員打破了僵局，只見他在一張紙上潦草地寫下「最終決定」，然後輕輕地把紙條推到桌子對面並故意把單詞拼錯。那位年輕的推銷員看了一眼紙條，連想都沒想，就立刻說道：「你把『決定』拼錯了！」一旦開口，他就無法停下。( 相信你也見過這樣的推銷員，一旦開始交談，他們就再也停不下來。) 他接著說，「如果你無法接受我剛才的條件，我可以把價格再提高2 000 美元，這是最高價了，一分錢也不能再高了。」對方甚至還沒有決定是否接受報價，他就已經主動調整了自己的報價。
所以在使用鉗子策略時，無論對方是報價還是還價，你只要說一句話就可以了，「對不起，你必須調整一下價格」，然後就閉上嘴巴。
案例直擊
亨利·基辛格如何使用鉗子策略
越南戰爭期間，美國國務卿亨利·基辛格曾經讓一位副國務卿準備一份關於東南亞政治形勢的報告。那位副國務卿非常認真地完成了自己的工作，拿出了一份讓自己非常自豪的報告。報告內容全面，並對報告做了精心包裝，用皮革做封面，還燙上了金字。
可結果呢？基辛格很快把報告打了回來，上面寫道：「你應該做得更好一些。」於是副國務卿又補充修正，搜集了更多信息，添加了更多表格，然後再次呈交給基辛格。這次他相信自己的報告應該會讓基辛格滿意了。可基辛格的批複仍舊是：「你應該做得更好一些。」
這下可麻煩了。副國務卿感覺自己遇到了一個很大的挑戰。他召集手下人加班加點地工作，決心要呈上一份基辛格迄今為止見過的最好的報告。當報告最終完成時，他決定親自把報告交到基辛格手上：「基
在聽完我為他們的經理舉辦的一次「優勢談判秘訣」培訓之後，一位客戶給我打來電話：「羅傑，告訴你一個好消息，我們剛剛用你教的談判技巧賺到了1.4 萬美元。事情是這樣的，我們計劃在邁阿密的辦公室安裝一些新設備。按照慣例，我們讓3 家合格的經銷商提交了報價，然後選擇價格最低的那一家。
對方提交報價之後，我大致看了一下他們的報價單，正當我準備接受其中一家的報價時，我突然想起你告訴我們的鉗子策略。於是我想，『為什麼不試試呢？』隨後我就在報價單上寫道，『你可以做得更好。』然後就把報價單寄給了經銷商。結果他們第二次的報價居然比我當初準備接受的報價足足低了1.4 萬美元。」
你可能會想：「羅傑，你並沒有說出報價單的金額啊。如果這是一份5 萬美元的報價單，那減少1.4 萬美元顯然是了不起的成就，可如果是一筆幾百萬美元的大買賣，那1.4 萬美元就不算什麼了。」記住，真正重要的是金額，而不是百分比，千萬不要忽略了這一點。畢竟，他只是用了2 分鐘，寫了幾個字，就為自己的公司節省了1.4 萬美元。這也就是說，如果按時間計算，他每個小時可以為自己的公司創造42 萬美元的價值。這可不是一筆小數目，對吧？
律師們經常會犯這種錯誤。記得有一次，在我與幾名律師共事的過程中，我發現了一個非常明顯的問題。當他們在談一筆價值5 萬美元的法律訴訟時，很可能會為了5 000 美元而和對方談上很長時間。可如果是一筆價值百萬美元的訴訟案，即便是5 萬美元他們也不會放在眼裡。之所以會出現這種情況，是因為這些律師們在談判時是按照百分比，而非實際金額的概念來計算的。
如果你向買方讓價2 000 美元，無論這筆生意的總價是1 萬美元還是100 萬美元，你最終都會失去2 000 美元。所以說，如果你回到公司告訴你的銷售經理：「我必須把價格降低2 000 美元，你知道，這可是一筆10 萬美元的大生意啊！」你的這種做法其實是毫無意義的。事實上，你應該這樣想：「這裡是2 000 美元，就擺在談判桌中間。不知道我應該花多少時間來看看自己到底能爭取到多少呢？」
你可以大致估算一下自己的時間值多少錢。千萬不要為一件只值10 美元的東西談上半個小時。即便對方把10 美元全都讓給你，那你一小時也只是賺到了20 美元。所以在談判時，不妨從自己的具體情況出發，如果你一年能賺10 萬美元，那一小時就是50 美元。所以每次談判之前，你都應該問問自己：「我現在做的事情每個小時給我帶來的收入會超過50 美元嗎？」如果答案是肯定的，就說明這件事情很可能是值得去做的。而如果你只是在飲水機旁邊漫無目的地與人閑聊，比如說討論昨天晚上的那場電影，或者是任何其他並不會給你帶來50 美元的事情，那你很可能就是在浪費時間。
我要說的是，當你在與人談判時，也就是說，你眼前擺著的是一筆可以賺錢的生意，但你卻不知道自己是否能夠談到一個更好的價格，你 每個小時所賺到的並不是50 美元。絕對不是。你很可能只用1 分鐘就能賺到50 美元，或者甚至只要1 秒鐘。
如果感覺這還不夠，你不妨告訴自己，通過談判賺到的哪怕1 美元也都是一筆額外收入。所以如果你在幾秒鐘的時間裡就讓出了2 000 美元，因為你相信，只有這樣，你才能爭取到這筆生意—那你的損失就可能比你談成多筆生意所帶來的收入都要多。我曾經培訓過許多折扣零售店和保健公司的執行官。這些行業，一筆生意的利潤可能只有2%。他們每年都要做超過10 億美元的生意，但所得到的利潤可能只有2 000 萬。所以在他們的公司，如果銷售人員在談判桌上讓掉了2 000 美元，就等於公司失去了一筆10 萬美元的生意。
我還在其他一些公司進行過培訓，他們的利潤高達25% ，但這種情況只是例外。在美國，正常情況下，平均利潤只有5% 左右。所以2 000 美元大約是一筆4 萬美元的交易利潤。不妨想一想，你願意花多長時間去爭取一筆4 萬美元的訂單？一個小時？兩個小時？一整天？我曾經問過很多銷售經理同樣的問題，他們給我的答案是：「4 萬美元！只要能得到這筆訂單，花多長時間都值得。」
無論你有多忙，我想你都會願意花上幾個小時去談一筆4 萬美元的生意。既然如此，為什麼要那麼輕易地在談判桌上讓掉2 000 美元呢？要知道，如果你所在行業的平均利潤只有5%，2 000 美元就等於一筆4 萬美元的生意所帶來的利潤！
通過談判所得到的每一美元都是額外收入。這個世界上再沒有比談判更快的賺錢方式了！所以每次接到報價單時，優勢談判高手的第一反應通常是：「你一定可以給我一個更好的價格！」而當自己的對手使用這種方法時，優勢談判高手則會反問對方：「你到底希望我給出一個怎樣的價格呢？」
精彩回放
◆ 當對方提出報價或進行還價之後，你可以告訴對方：「你一定可以給我一個更好的價格！」
◆ 如果對方使用鉗子策略對付你，你可以採用反鉗子策略：「你到底希望我給出一個怎樣的價格呢？」這樣就迫使對方不得不給出一個具體的價格。
◆ 一定要把精力集中到具體的金額上，千萬不要理會交易總額，也不要用百分比的思維進行思考。
◆ 通過談判得來的每一美元都是額外收入。但一定要計算好自己的時間價值，並算出你通過談判所得來的收益是否值得。
◆ 這個世界上再沒有比談判更快的賺錢方式了。
優勢談判過程中最令人沮喪的或許就是，在談判正在進行時，你突然發現你的談判對手居然沒有最終決定權。除非你意識到這只是對方的一個談判技巧，否則，你會覺得自己恐怕永遠都見不到真正有權的決定者。
在房地產公司擔任總裁時，我經常會遇到許多登門拜訪的推銷員，他們希望能夠賣給我各種各樣的東西，比如說廣告、複印機、計算機設備等。每到這個時候，我總是喜歡用盡渾身解數來把價格壓到最低，然後我會告訴對方：「看起來不錯，不過我要先向董事會彙報一下。這樣吧，我明天給你最終答覆。」
第二天，我會告訴這些推銷員：「天啊，董事們真是不好對付。我原以為他們會接受我的建議，可他們告訴我，除非你能把價格再降幾百美元，否則這筆生意恐怕沒希望了。」當然，大多數推銷員最終都會答應我的條件。我根本不需要向董事會彙報，而且我也從來不覺得自己的行為是一種欺騙。你的談判對象非常清楚，你的這種做法只不過是一種普通的談判技巧罷了。
所以，以後如果有人告訴你他要請示某個委員會，或者是法律部門，他很可能是在撒謊。可從另外一個角度來說，雖然這種做法聽起來有些不太光明正大，卻是一種非常有效的談判策略。下面讓我們先了解一下這種談判策略，然後我將告訴你該如何應對這種策略。
在見到談判對手之前，你總是希望自己擁有談判的最終決定權。通常情況下，當你能夠告訴你的對手「這筆交易的最終決定權在我」時，你會有一種大權在握的感覺。在開始談判之前，你總是希望能夠告訴自己的上司：「把這件事交給我吧。給我權力，讓我可以用最優越的條件與對方達成交易。」可這在優勢談判高手看來，當你這麼做時，你其實是把自己放到了一個非常不利的位置上。事實上，你一定要為自己找到一個更高權威。任何宣稱「自己有權作出最後決定」的談判者在一開始都把自己放在了一個非常不利的位置。你必須把你的自我意識拋諸腦後，雖然可能讓你感覺有些不舒服，但它卻是一種非常有效的談判方式。
為什麼這種方式會非常有效呢？原因非常簡單。當你的對手發現你有最終決定權時，他就會意識到自己只要說服你就可以了。一旦你表示同意，他就會告訴自己，這筆交易已經確定無疑了。可如果你告訴對方，你必須把談判結果向更高權威彙報時，情況就不一樣了。無論你的上級是區域總部、集團總部、管理層、合伙人還是董事會，你的談判對手都會付出更大的努力來說服你。他知道，自己必須提出一份能夠讓你說服你的上司的合理報價。他還知道，要想達成這筆交易，他首先必須徹底 說服你，因為只有這樣，你才會願意去說服自己的上司。要想讓這種策略最大限度地發揮作用，你所使用的更高權威最好是 一個模糊的實體，比如說某個委員會或者是董事會。打個比方，你真的親自見到過銀行的借款委員會嗎？反正我從來沒有見過。來參加我的培訓課程的銀行家們總是告訴我，只要借款的金額在50萬美元以下，借貸部門就可以直接決定，而無需請示借貸委員會。借貸部門的工作人員非常清楚，如果她告訴你「我已經把你的計劃呈交給總裁了」，你就會說：「好的，那我們現在就去見總裁吧。」可如果這位工作人員告訴你的是一個非常模糊的實體，你就不可能這麼做。
用模糊的實體作為「更高權威」
在使用更高權威策略時，一定要確保你所使用的更高權威是一個模糊的實體，比如說定價委員會、總部領導，或者是營銷委員會等。如果你告訴你的談判對手，在作出最終決定之前，你必須首先請示你的上司，你猜他的第一反應是什麼？沒錯，他會想：「那我為什麼還要在這裡和你浪費時間？如果只有你的經理才能作出最終決定，那就讓你的經理馬上來吧。」而當你的更高權威是一個模糊的實體時，你的對手顯然就不會這麼想。我一直告訴那些上門的推銷員我必須首先請示董事會，這麼多年來只有一位推銷員曾經問過我：「那麼你們什麼時候召開董事會議呢？我可以直接向他們做演示嗎？」更高權威策略不僅可以給你的談判對手帶來更大壓力，而且還不會導致任何對抗情緒。
案例直擊
一位不動產投資商使用更高權威策略
當我還在從事不動產行業時，我曾經投資過一些公寓樓和住宅別墅。當我剛買下這些樓盤時，我總是喜歡讓房客們知道我就是這棟樓的主人—那種感覺真的好極了。我的自我意識得到了極大的滿足。可隨著賬單越積越多，我開始發現這種做法其實並不好玩。因為在房客們看來，這些房子的主人一定非常有錢。既然如此，為什麼不替換一下他們樓層里的地毯呢( 其實那地毯只是被煙頭燒了一個小洞而已) ？或者為什麼不換換窗帘呢( 只是因為窗帘上有個小口子) ？為什麼不可以稍微拖延一下房租呢？在他們看來，既然能夠買得起這棟樓，我一定是個大富翁。那我為什麼還要在這些小事上斤斤計較呢？
可當我掌握了更高權威策略，並成立一家名叫「大廈資產」的公司之後，一切問題都迎刃而解了。我變成了這家公司的總裁，而且我告訴房客們，這家公司的主要業務就是資產管理，主要負責為一群投資人處理不動產管理業務。
當他們告訴我「這塊地毯燒了一個小洞，需要替換了」時，我就會告訴他們：「我想我很難讓我的投資者們因為這麼一個小洞就換掉整塊地毯。不如這樣吧，如果你們能保證每個月1 號來交房租，大約6 個月之後，我就會去嘗試說服房主為你們更換地毯。」( 典型的白臉-黑臉策略，我將在後面的「終局策略」部分詳細闡述。) 如果他們說：「羅傑，我們恐怕要到15 號才能交房租。」這時我就會告訴他們：「哦，我知道，誰都會有碰到困難的時候，不過如果你們想繼續租這裡的房子，我想你們最好還是按時交租。房子的主人告訴我，如果房客們到了15 號還不支付房租，他們恐怕就要請房客離開了。請告訴我，我們該怎麼做才能保證你們能按時交房租呢？」
更高權威是一種非常有效的談判方式，它既給對方製造一定的壓力，又不會導致任何對抗情緒。毫無疑問，你的談判對手一定很喜歡使用這種策略。下面讓我們看一看，當你的對手告訴你，他們必須請示某個委員會主管或者上司時，他會得到哪些好處。首先，這會給你帶來一定的壓力，同時又不會讓你產生對抗心理。「既然對方要首先徵得委員會同意，那我們一定要盡量壓低報價，否則無疑是在浪費時間。」而且他的這種做法無疑讓你在談判過程中處於一個非常不利的位置，因為你根本無法直接向擁有最終決定權的人做演示。
就這樣，通過虛構一個根本不存在的更高權威，你的談判對手就可以緩解時間壓力，從而讓自己有足夠的時間來徹底研究你的報價了。還在從事不動產交易時，我曾經告誡我公司的員工，在帶客人去參觀房子之前，一定要首先問對方：「我想我還是先確認一下，如果你感覺今天看的這套房子非常合適，你是否還會因為其他原因而推遲作出決定呢？」
通過這種方式，我的員工無疑可以在時間緊迫的情況下事先排除對方臨時虛構一個更高權威的可能性。而另一方面，如果他們沒有提出這個問題，客戶往往會推遲作出決定，他們會說：「我們今天還無法決定，因為這得由哈里叔叔來付款，所以我們首先必須徵得他的意見。」
這時他們所使用的就是我們剛剛講過的鉗子策略。他們實際上是在說：「如果你想要徵得哈里叔叔的同意，你必須給出一個更加合適的報價。」毫無疑問，在這種情況下，你就會覺得自己首先必須說服眼前的客戶。你的客戶會假借更高權威之口提出自己的要求：「如果能把價格再降低10 個百分點，你就會有機會得到我們委員會的青睞了。」
在很多情況下，你的談判對手常常會用更高權威策略來迫使你進行一場競標戰。「委員會要求我找到5 家競標單位，然後他們會選擇報價最低的那家。」除此之外，對方還可以任意壓低你的價格：「委員會明天開會討論最終決定。我知道他們已經接到了一些更低的報價，所以很可能你已經沒有機會了，但如果你能夠把價格再降低一些，說不定還有機會。」
然後對方就可以採用白臉-黑臉策略：「如果我能做決定，我會非常願意接受你的報價，可我們的委員會只關心價格……」
這時你可能會想：「羅傑，我不可能這麼做。我自己擁有一家傢具製造廠，所有的人都知道我就是老闆。他知道我並沒有上司，我就是最終的決定者。」
事實並非如此。我也曾當過老闆，可在作出某些決定時，我還是會事先徵求一下相關部門負責人的意見。如果有人要我為他們的公司做一次培訓，我會告訴他：「聽起來不錯，可我首先要問問我的營銷主管，可以嗎？」所以，即使你是公司老闆，你公司的相關負責人也可以成為你的更高權威。
在國際談判中，就連我們的總統都會使用更高權威策略來保護自己。比如說他可以告訴對方，在作出任何決定之前，他必須首先徵求談判專家或參議員的批准。在冷戰期間，前蘇聯曾經多次試圖打破美國總統的更高權威策略。
案例直擊
前蘇聯試圖規避更高權威
前蘇聯領導人勃列日涅夫知道理查德·尼克松(Richard Nixon) 是一個非常自我的人，只要能夠把握住他的這一弱點，就可以很容易地攻破他的說辭。在1976 年的峰會上，有一天，勃列日涅夫突然宣稱自己非常累，需要休息，所以想提前結束當天的談判。可大約在晚上10 點鐘時，他卻突然打電話到白宮，要求立即會見尼克松，討論一些他臨時想到的問題。亨利·基辛格在自己的《動蕩的年代》
(Years of Upheaval) 中寫道：「這種做法明顯違反了我們的協定。勃列日涅夫顯然是想給尼克松來個措手不及，讓他在無法徵求顧問意
見的情況下作出決定。」
1986 年11 月里根(Reagan) 和戈爾巴喬夫(Gorbachev) 舉行了一次峰會，這次峰會的地點選在了冰島的雷克雅未克(Reykjavik ，冰島首都。—譯者注)。當這兩位世界領袖在海邊一座古代城市的大廳里舉行單獨會談時，世界形勢正處於劇烈動蕩的邊緣。美國國務院的官員們在外面急得牙都要磨碎了，羅納多·里根(Ronald Reagen) 差點就同意拆除我們的核武器裝置。他差點就中了前蘇聯人的圈套。要知道，就當時的情況來看，只要美國的核武器一拆除，就等於為前蘇聯解除了一項巨大的經濟負擔，它甚至可能會避免前蘇聯的最終解體。幸運的是，里根覺得他一定要首先徵求一下顧問們的意見，所以最終才避免了一場巨大的災難。所以，千萬不用擔心別人知道你就是老闆，因為就連美國總統也可以使用更高權威策略。
好了，相信你應該已經看出為什麼人們喜歡使用更高權威策略了。幸運的是，優勢談判高手已經掌握了必要的應對秘訣。你首先應該在談判開始之前讓對方承認，只要交易條件合適，他就可以作出最終的決定。通過這種方式，你就解除了對方虛構更高權威的可能性。
這就好像大多數汽車經銷商的做法一樣，在讓你試駕之前，經銷商總是會問：「對不起，我想確認一下，如果你真的喜歡這輛車，是否還有其他原因可能會讓你無法立刻作出決定呢？」因為他們知道，如果不事先問清楚，一旦自己希望客戶作出決定，對方很可能會找出一個更高權威作為拖延的借口。比如說：「我也想立刻作出決定，可我不能，因為我岳父必須要先看看這輛汽車，他才是真正付款的人，所以我首先需要徵求他的意見。」
在談判的過程中，最令人沮喪的事情莫過於，當你把報價單交給一個人時，對方卻突然告訴你：「哦，很好。非常感謝你這麼做。我會向我們的委員會( 我們的律師，或者是我們的老闆) 彙報這件事，如果他們有興趣，我再與你聯繫。」這到底是什麼意思？如果你足夠聰明，能夠在談判開始之前就設法解除對方的更高權威，你就可以輕鬆地避免這種局面。
所以，在開始向對方提出報價，甚至在打開你的公文包之前，你應該裝做不經意地問對方一句：「對不起，我想確認一下，如果我的報價單能夠滿足你的所有要求( 這句話有些過於空泛了，對吧？)，是否還有其他原因可能會讓你無法立刻就作出決定呢？」
這時對方完全可以毫不猶豫地表示同意，因為他很可能在想：「滿足我的所有要求？沒問題，這句話有很大的解釋空間。」可從另一方面來看，當對方表示他可以立刻作出決定之後，對你會有什麼好處呢？
◆ 你解除了對方再仔細考慮的權利。如果他們說自己需要再仔細考慮一下，你可以告訴他們：「好吧，那一定是剛才我有什麼地方沒有說清楚，因為我記得你剛才說你今天就可以做決定的。」
◆ 你解除了對方訴諸更高權威的權利。這樣他們就沒法告訴你：「我想讓我們的法律部門或者是採購部門再研究一下。」
如果無法解除對方訴諸更高權威的可能性，又該怎麼辦呢？毫無疑問，如果你問對方：「如果我們的報價符合你的所有要求，你今天就可以作出決定嗎？」對方很可能會回答：「非常抱歉，這種規模的項目一般都要經過指導委員會的批准。我必須首先徵得他們的同意，然後才能作出最後的決定。」當無法阻止對方訴諸更高權威時，一位優勢談判高手通常會採取以下3 個步驟：
步驟1.激發對方的自我意識
你可以微笑著問對方：「他們通常都會聽從你的推薦，是嗎？」只要你能夠激發對方的自我意識，他就會告訴你：「是的，我想你說的沒錯。只要我喜歡，估計就沒什麼問題了。」在大多數情況下，他還會說：「是的，他們通常會聽從我的推薦，但我還是要先徵求他們的意見才能作出最終的決定。」如果你發現自己的談判對象是一個自我意識非常強的人，一定要在剛開始進行演示時就阻止對方訴諸更高權威。比如說你可以告訴對方：「如果你把這份報價單交給你的上司的話，你覺得他會批准嗎？」在很多情況下，那些自我意識非常強的人通常會驕傲地告訴你：「我根本不需要徵得任何人的批准」。
步驟2.要讓對方保證自己會在委員會面前積極推薦你的產品
你可以告訴對方：「你會向他們推薦我的產品，是嗎？」理想情況下，對方很可能會告訴你：「是的，看起來不錯。我會努力為你爭取的。」做到這一點是非常重要的。因為一旦到了這個地步，對方很有可能就會向你坦白一切，告訴你根本不存在什麼委員會。事實上，他就有權利來作出最後的決定：「請示上級」只是他的一種談判技巧罷了。
大師手記
我曾經遇到過的一次更高權威策略
我至今還記得，當我在1962年第一次來到美國時的情景。那時我在加利福尼亞州一家美洲銀行工作。工作了9個月之後，我發現我無法適應在銀行工作時那種忙忙碌碌的狀態，於是我決定換一份工作。我在蒙哥馬利百貨公司(Montgomery Ward) 申請了一份實習工作。
在開始工作之前，我必須首先得到商店經理的批准。於是他們派我去加利福尼亞州的納帕(Napa) ，接受當地商店經理約翰遜·羅的面試。不知道由於什麼原因，這次面試並不是很順利。我知道自己並不會得到這份工作—可能是因為我剛剛來到這個國家，羅經理並不相信我會在這裡待很長時間吧。雖然我根本不打算回到英格蘭，可我知道羅經理的擔心並不是沒有道理的。最後，他告訴我：「羅傑，非常感謝你來參加面試。我會向總部報告這件事情，然後他們會給你消息的。」
我對他說道：「你會向他們推薦我的，對吧？」這就是我上面說過的步驟2，要求對方作出承諾。說完這句話之後，我可以清楚地感覺到他的大腦里在進行激烈的交鋒。很明顯，他並不打算向總部推薦我。可另一方面，他也不想直接告訴我他並不會推薦我，因為那樣會讓我立刻產生對抗情緒。他思考了幾分鐘，然後說道：「好吧，是的，我想我可以給你一次機會。」說完之後，他立刻告訴我他才是真正的最終決定者。根本不存在什麼總部委員會。他本人就能最後拍板。
所以，在步驟2中，優勢談判高手通常會要求對方作出承諾。到了這一步之後，接下來只有兩種可能。她可能答應會向委員會作出積極推薦，她也可能會表示拒絕。無論結果如何，你的目的都已經達到了。當然，如果她肯支持你的話，那樣更好，可即便是遭到了拒絕，你也可以告訴自己「這太好了」，因為拒絕本身就是可能會購買的信號。如果對你的產品或服務根本沒有任何興趣，他們根本就不會關心你的價格。
大師手記
當你不關心對方報價時
曾經有一段時間，我愛上了一位非常注重室內裝修的女士。有一天，她非常激動地把我帶到了奧蘭治縣(Orange County) 設計中心，讓我看一套小山羊皮沙發。那塊小山羊皮是我見到過的最軟最柔的東西了。當我在沙發上坐下時，她問我：「這難道不是一套很棒的沙發嗎？」
我說：「毫無疑問，這沙發的確很棒。」
她說：「而且只要1.2 萬美元。」
我說：「這真是太讓人意外了！這樣一套沙發怎麼可能只賣1.2萬美元呢？」她說：「你覺得價格方面有問題嗎？」「根本沒有任何問題。」我為什麼要關心價格呢？因為我根本不打算用1.2 萬美元買一套沙發，不管它是什麼皮的。
拒絕本身就是打算購買的信號。我們知道，在房地產行業，當我們帶著客戶看一處房產時，如果對方只是一味地「哇，哦，哈」，表現得好像他們對一切都很滿意的話，他們通常並不打算購買這處房產。而那些真正的買家通常會說：「哦，你看，你的廚房並沒有我們想像的大。我也不喜歡這種牆紙。我們最後很可能會拆掉這堵牆。」這些人才是真正的潛在買家。
如果你是在從事銷售工作，不妨想一想：你見到過一開始就對你的價格表示滿意的買家嗎？當然沒有。所有真的打算買東西的人都會抱怨價格。所以最大的問題並不是客戶的拒絕或抱怨，而是他們的漠不關心。我寧願他們告訴我：「就算這個世界上只剩下你們一家賣這種小玩意的公司，我也不會從你們那裡買任何東西，因為……」也不願意他們對我說：「在過去的10 年裡，我一直在從一家公司採購這種小玩意兒，他們幹得很好。所以我不想再建立新的採購渠道，那純粹是在浪費時間。」反對並不可怕，只有當對方表現得漠不關心時，問題才會真正變得麻煩起來，因為只要對方表示反對或拒絕，你就有可能勸說他改變主意。
舉個例子，請你告訴我：「愛」的反義詞是什麼。如果你的答案是「恨」，我建議你再仔細想一想。只要對方願意和你發脾氣，你就會有機會，因為你總能做些什麼來改變這種情況。事實上：「愛」的反義詞是「漠不關心」。當對方告訴你，就好像《亂世佳人》中的白瑞德(Rhett Butler) 所說的那樣，「坦白說，親愛的，我一點都不關心」—這時候你就會知道這部電影差不多要結束了。漠不關心才是真正的危險，拒絕並不可怕。所以當你問對方：「你會向委員會推薦我的，是嗎？」他們可能會說：
「是的，我們會的」，或者說，「不，我們不會」。無論他們的回答是前者
還是後者，你都已經達到目的了。
步驟3.我稱其為「取決於」步驟打個比方，當你的人壽保險代理告訴你：「坦白說，我也不知道我們是否會願意為你這種年齡的人承保。但不管怎麼說，這要取決於你的體檢結果，所以為什麼我們不在這份文件上註明這一條呢？」這位人壽保險代理知道，只要你的體檢結果正常，他們就可以又得到一份保單。通過這種方式，他們就可以淡化氣氛，讓你感覺自己現在所做的決定並不是那麼重要。
在進行推銷時：「取決於」步驟也有實際的應用，比如說你可以告訴對方：「讓我們在文件中再加上一條吧，你公司的委員會有權利在24小時內因為任何細節問題否決我們這份報價。」或者說，「讓我們在文件上再加上一條吧，你公司的法律部門有權利在24小時內因為任何法律上的原因，而考慮拒絕我們的報價。」請注意，這時候你並不是在暗示他們要接受你的報價，而是在保證對方有權利拒絕你。所以對方的律師通常不會反對。
如果對方告訴你：「你還需要請示上司才能作出決定，是嗎？」這時候你可以回答：「這要取決於你想要什麼了。有些時候我的確需要徵求一下營銷委員會的意見。」
比如說你在向一家大型連鎖倉儲超市推銷你的鋁製大棚，你希望他們在假期、周末產品推薦信中列出你的產品。你的銷售經理批准了一筆3 萬美元的預算，可這家連鎖超市的採購商卻開價3.5 萬美元。這時你應該一邊搖頭，一邊說道：「哦，你的報價比我想像的高多了。我必須先徵求一下廣告委員會的意見。如果是2.5 萬美元，完全沒有問題，可3 萬美元我就無法做主了，我必須先徵求委員會的同意。」
這樣一方面並沒有在雙方之間形成任何對抗情緒，另一方面又把對方放到了一個非常微妙的境地，他可能會寧願接受2.5 萬美元的報價，也不願浪費時間等著你徵求完委員會的意見。請注意，這時候你一定要估算好對方可以接受的價格範圍。
關於更高權威策略，還有最後一點需要提醒。當你還沒有準備好，對方就強迫你作出決定時，你又該怎麼辦呢？比如說你是一家電力承包商，你正在參加一家購物中心的競標。這起工程的總承包商逼著你一定要確定最後報價以及開工日期，而且他們要你立刻作出決定。他可能會說：「哈利，我們是好兄弟，可問題是，我們這是做生意，不是辦教會，所以還請你快點確定你的報價和開工日期，否則我只好找你的競爭對手了。」(通常情況下，當一個人面對巨大的時間壓力時，他都會表現得更靈活化解，以牙還牙
售人員很爽快地接受你的報價。當你表示自己有意向購買之後(這時你在心理上已經準備買下這輛汽車了)，對方銷售人員就會告訴你：「哦，看起來不錯。只是我要再請示一下經理，然後這輛車就是你的了。」
你幾乎感覺車鑰匙已經拿到手裡，所有的手續也都已經辦妥了，於是你坐在那裡，內心暗暗祝賀自己居然達成了這麼一筆好交易。這時那你該怎麼辦？非常簡單。你可以說：「喬，我也很想立即做決定。事實上，如果你願意的話，我現在就可以告訴你我的決定。可我必須告訴你如果你逼著我現在就告訴你答案，我只好放棄這筆生意。可只—要你能等到明天，等我和我的預算部門商量好了之後，我就可以馬上給你一個確定的答覆。所以為什麼不能等到明天呢，那時我可以給你一個比較確定的答覆。這樣豈不是更公平嗎？」 你或許會發現自己的對手在不停地使用更高權威策略。你本來以為交易已經結束了，可沒想到對方居然還要請示更高級別的上司。於是你開出了更好的條件，可對方告訴你他們公司的副總裁不同意這筆交易。從我的角度來說，這種不斷升級更高權威的策略是非常不道德的，可我想每個人都難免會遇到這種情況。而且我敢肯定，許多人在購買汽車時都會遇到這種情形。比如說即便你的報價非常低，你也會吃驚地發現銷位銷售員帶著經理回到你的面前。經理坐了下來，看了看價格。然後他說：
「你知道，弗萊德這次做得有些出格了。」旁邊的弗萊德，就是那位銷售人員，看起來十分尷尬。「你剛才的報價比這輛車的出廠價還低500 美元。」只見他一邊說著，一邊拿出了一張看起來像出廠發票之類的東西。
「當然，你不可能讓我們來承擔這個損失，你說是嗎？」
這時你自己都覺得有些不好意思了。你本以為交易已經完成了，可沒想到弗萊德的上司突然從半路上殺了出來。事實上，按照汽車廠商與經銷商之間的協議，即便經銷商按照低於出廠價5%的價格賣掉汽車，經銷商還是能賺到錢。當然，你並不知道這一點，所以你答應把價格提高200 美元。
好了，這次你以為交易真的可以結束了，可沒想到銷售經理居然告訴你，對於這麼低的價格，他必須要請示自己的上司。然後對方經理的經理又會告訴你他會請示自己的上司，然後又是上司的上司。你會發現自己好像陷入了一個巨大的經理方陣，每個人都會迫使你不得不把價格再稍微抬高一點。
當你發現對方正在使用這種策略時，請記住，這時你也可以「以其人之道還治其人之身」，你可以告訴對方你也要請示自己的上級。對方會立刻明白你的用意，於是他們會立即叫停。而每次對方叫停時，你都要把報價的水平恢復到第一次報價的水平。千萬不要讓對方在與你的拉鋸戰過程中不知不覺地提高價格。
還有一點需要記住的是，只要合同上的墨跡沒幹，交易就沒有結束。如果你過早地認定交易結束，甚至在內心已經「駕車兜風」的話，你就會在情感上難以割捨，從而也會影響你的談判結果。千萬不要因為感到沮喪而大發脾氣，更不要因為一時生氣而結束交易，這會讓一筆本來可以讓所有人都皆大歡喜的交易泡湯。毫無疑問，這種做法並不公平，而且非常不道德，但你是在做生意，不是在辦慈善。你是在進行商業活動，不是在感化罪人。對於優勢談判高手來說，訴諸更高權威是一種非常關鍵的策略。所以在談判的過程中，一定要學會訴諸更高權威，而當你的對手試圖訴諸更高權威時，一定要想盡辦法讓對方無法得逞。
◆ 不要讓對方知道你有權作出最終決定。
◆ 你的更高權威一定要是一個模糊的實體，而不是某個具體的人。
◆ 即便你是公司的老闆，你也可以告訴對方你需要徵求某個部門的意見。
◆ 談判時一定要放下自我。千萬不要讓對方誘使你說出真相。
◆想辦法讓對方承認他擁有最終的決定權。如果這種方法不奏效，你可以使用3 種策略來阻止對方訴諸更高權威：訴諸他的自我意識，讓對方承諾他會在自己的上司面前積極推薦你，以及採用「取決於」策略。
◆在你還沒有做好準備的情況下，如果對方強迫你作出最終的決定， 不妨告訴他你只好放棄這筆交易。如果對方使用升級更高權威的做法，你也可以升級自己的更高權威。記住，每次叫停時，一定要把價格壓到最初談判的報價水平
中介費就讓人感覺有些難以接受了。「6% ，那就是1.2 萬美元。」賣方會開始抱怨，「憑什麼？他們到底做了什麼？這些人什麼都沒做，只是把我的房子列到了出售名單里而已。」事實上，經紀人公司所做的絕對不止這些，除了刊登廣告之外，他們還要負責相關的簽約事宜。不要忘了：你所提供的任何幫助都會迅速貶值。但有一點可以肯定：對方會很快忘記你所做的讓步。你所買的物品可能會在許多年後升值，但在討價還價的過程中，你所做的任何讓步都會很快貶值。優勢談判高手知道，一旦自己作出了任何讓步，都要立即要求對方給予相應的回報。要知道，在不到兩個小時的時間裡，你的對手就會徹底忘掉你為他所做的任何讓步。
房地產經紀人非常清楚這一點。當一位賣家非常著急出售一處房產6%時，經紀人常常會要求把中介費提高到總交易額的，乍一聽好像並6%不是很多錢。可問題是，一旦經紀人所在的公司找到買家之後，的我想你一定有過類似的經歷，對吧？你的一個小客戶可能會給你打優勢談判來電話，告訴你他遇到麻煩了，因為他的一位主要供應商在發貨上出了點問題，如果你不能想辦法在第二天早晨送去一批原料，他就不得不關掉整條生產線。這聽起來是不是很熟悉？於是你開始沒日沒夜地加班加點，重新安排你的運輸計劃。在克服了重重困難之後，你終於在規定的時間把原料送到對方指定的地點。你甚至前往對方的廠房，親自監督卸貨，對方也因此對你感激不已。當你正心滿意足地擦掉手上灰塵時，他可能會走到你面前告訴你：「我簡直不敢相信你會為我做這一切。真是太難以置信了。你簡直太棒了。」 於是你說：「很高興為你效勞，喬，只要你有要求，我們一定竭盡全力。難道你不覺得應該考慮把我們作為你的主要供應商嗎？」
他會告訴你：「這聽起來很好，不過我現在還沒有時間考慮這個問題，因為我必須趕去看看生產線，一定要確保一切都運轉正常。星期一上午10點來我的辦公室吧，我們仔細討論一下這個問題。最好是中午來，我可以請你一起共進午餐。非常感謝你為我所做的一切。你真是太棒了。」於是整個周末，你都會告訴自己：「好極了。這次我雪中送炭，相信他欠了我一個人情。」星期一很快到了，可你卻發現，和他談判仍然像以前一樣困難。為什麼？因為你所提供的任何服務都會迅速貶值。不管你為對方做了什麼，你所做的一切都會在你完成服務的那一瞬間開始失去價值。
當你在談判作出某個讓步時，一定要立即要求對方給予回報。千萬別等。千萬別坐在那裡，想著對方會因此而對你感激不已，甚至以為對方會對你有所補償。一定要記住，無論你為對方做了什麼，你所做的一切在他心目中的價值很快就會貶值。
出於同樣的原因，諮詢顧問們總是會在一開始就直接提出價格，而不是在諮詢工作結束之後。管鉗工也知道這一點，對吧？他們知道，和你討論價格的最佳時機是在開始工作之前，而不是之後。我曾經請一位管鉗工來修理我的房子。在檢查了問題之後，他慢悠悠地一邊搖頭，一邊告訴我：「道森先生，問題查清楚了，我想我能解決這個問題。收費是150 美元。」
你知道他用了多長時間來解決問題嗎？5 分鐘！我說：「等會兒，你只用了5 分鐘，就要收費150 美元嗎？我是一位聞名全美的演講高手，你的收費甚至比我還高。」
他說：「我平時也賺不到這麼多錢，尤其是當我以演講為生時。」
◆ 實際物品可能會升值，但服務的價值會遞減。
◆ 千萬不要指望你的對手在你提供幫助之後對你有所補償。
◆ 一定要在開始工作之前就談好價格。
在這個國家，人們已經形成了一種根深蒂固的公平觀念。雙方都應該作出同樣的讓步，只有這樣才是公平的。如果弗萊德要出售一處房子，他的最初報價是20萬美元，蘇珊的報價是19萬美元，如果弗萊德和蘇珊要達成交易的話，他們就可能會想：「19.5萬美元應該是一個比較公平的價格，因為那樣就等於一人讓一半。」在這種情況下，最終的價格就完全取決於弗萊德和蘇珊最初報價的差距。如果這處房子價值19萬美元，而弗萊德卻因為發現蘇珊喜歡這套房子而抬高價格，那就不太公平了。而如果這房子價值20萬美元，蘇珊也願意支付20 萬，可她卻因為發現弗萊德急需用錢而拚命壓價，那顯然也不太公平。
所以你可能會想，當雙方之間無法解決價格問題時，折中不也是一個很好的解決方案嗎？還是先拋開這種錯誤的觀念吧。下面我將告訴你，在優勢談判高手看來，討價還價並不意味著要折中雙方的報價。只要將報價折中2 次，你就可以把雙方價格的差距變成75%/25% 的分配，而如果再多分配幾次，你或許還可以得到更好的價格。
我曾經在一家銀行貸款購買了幾處不動產。過了一段時間之後，我決定出售其中一處不動產，根據我和銀行之間的協議，在出售房產之後，我要立即向銀行償還3.2 萬美元的貸款。我和銀行商量，希望能夠把還款的金額降低到2.8 萬美元。他們告訴我，還款金額可以商量，但至少不能低於3 萬美元。過了幾個星期之後，對方表示同意我可以償還2.9 萬美元，然後又表示我可以先償還2.85 萬美元，最後我們達成的金額是2.825 萬美元。
該策略的運作方式如下：首先你要記住，千萬不要主動提出對雙方差價進行折中，一定要鼓勵對方首先提出來。打個比方，你是一位建築承包商，你一直在努力爭取一筆翻修生意。你的報價是8.6 萬美元，而對方給出的價格是7.5 萬美元。隨著談判的進行，對方同意把價格提高到8 萬美元，而這時你也把價格降到了8.4萬美元。接下來該怎麼辦呢？你可以很清楚地感覺到，如果這時你提出對雙方報價進行折中，對方一定會接受，也就是說，按照這種方式，成交的價格將是8.2 萬美元。
千萬不要這麼做，這時你應該告訴對方：「好吧，我想這恐怕行不通。(在後面的內容中，我將詳細討論為什麼談判時間越長，談判者就越容易變得更加靈活。) 唉，我們花了這麼長的時間進行談判，而且只差一點點就可以達成交易了，這個時候停止合作，真是讓人感到難為情，要知道，我們之間的分歧只是區區4 000美元。」
如果你不斷強調雙方在這筆生意上已經投入了大量時間，而且雙方的價格分歧只是一個很小的數目，最後對方很可能就會說：「既然這樣，為什麼不一人讓一步呢？」
然後你不妨愣一下，然後告訴對方：「嗯，一人讓一步，讓我們看看結果會是怎樣吧。我現在的報價是8.4 萬美元，你給的價格是8 萬美元。如果一人讓一步的話，那就是8.2 萬美元，是嗎？你是說你可以把價格提高到8.2 萬美元嗎？」
「是的，」對方回答道：「如果你能夠接受8.2 萬美元的價格，我們就沒問題了。」就這樣，剛才雙方的報價還是8 萬/8.4 萬，可轉眼之間，你就在沒讓一分的情況下把價格範圍變成了8.2 萬/8.4 萬。
這時你可以告訴對方：「8.2 萬美元聽起來比8 萬美元好多了。好吧，我會和我的合伙人商量一下(或者任何其他你杜撰出來的更高權威), 看看他們覺得如何。我會告訴他們你的報價是8.2 萬美元，看看我們明天能否達成交易吧。我明天來找你。」
第二天，你來到對方的辦公室，告訴他們：「哎，現在的合伙人真是不好應付。我本來非常肯定他們會接受8.2 萬美元的價格，可我們昨天晚上花了2 個小時討論了詳細的數據，他們堅持認為，如果價格低於8.4 萬美元的話，我們就是在做賠本生意。我們現在只差2 000 美元了。難道就因為這2 000 美元而讓一筆生意泡湯嗎？」只要你的表演到位，堅持的時間足夠長，最終對方都會同意再次對價格進行折中。
只要能夠讓對方再次折中，你就多賺了1 000 美元。事實上，即便對方不願意折中，堅持支付8.2 萬美元，你也可以得到一樣非常寶貴的東西。是什麼呢？沒錯，他們會感覺自己贏得了這場談判，因為你最終接受了他們8.2 萬美元的報價。相反，如果這個價格是你提出來的，對方就會感覺是你在強迫他們接受你提出的報價，這樣他們就會感覺自己輸掉了這場談判。
你可能會覺得這是一件非常微妙的事情，可談判過程中雙方的感受卻是非常重要的。記住，優勢談判的關鍵就是，在談判結束時，一定要讓對方感覺自己是這場談判的贏家。所以，要想做到這一點，就千萬不要在談判的過程中主動提出價格折中，要鼓勵對方提出來。
◆ 千萬不要陷入誤區，以為只有對價格折中才是公平的做法。
◆ 當雙方價格出現差距時，不一定要取中間價格，因為你通常會有多次討價還價的機會。
◆ 千萬不要主動提出對價格進行折中，要鼓勵對方首先提出來。
◆ 通過讓對方主動提出價格折中，你實際上是在鼓勵對方作出妥協。然後你可以假裝不情願地接受對方的條件，從而讓他們感覺自己才是這場談判的贏家。
在進行談判的過程中，你經常會遇到各種僵局、困境或者是死胡同。以下是我對這3 種情況的定義：
◆ 所謂僵局，就是指談判雙方就某一個問題產生巨大分歧，而且這種分歧已經影響到談判的進展了；
◆ 所謂困境，就是指雙方仍然在進行談判，但卻似乎無法取得任何進展了；
◆ 所謂死胡同，就是指雙方在談判過程中產生了巨大分歧，以至於雙方都感覺似乎沒有必要再繼續談下去了。
談判新手很容易混淆僵局和死胡同。打個比方，你是一家汽車零件生產商，底特律的汽車製造商的採購代理告訴你：「我們希望你能夠在今後5年中將價格降低幾個百分點，否則我們只能另找供應商。」你知道如果答應對方的要求，你將根本沒有任何利潤，所以你很容易會認為雙方走進了一個死胡同，可事實上，你只是遇到了一個僵局罷了。
再比如說，你是一名承包商，開發商告訴你：「我很想和你做生意，可你的收費實在太高了。我還接到了3個報價，每個價格都比你低。」你所在的公司明文規定不參與競標，所以你很容易感覺這次的談判走進死胡同了，可事實上，你所遇到的只是一個僵局。
或者說，你擁有一家零售商店，一位客戶沖你大嚷：「我不想再討論這件事了。給我退貨，否則你見到的下一個人將是我的律師！」你知道，只要客戶能夠聽你解釋如何操作你的商品，他們就會發現你的商品根本沒有任何問題。可問題是，對方是如此大動干戈，以至於你堅信自己已經走進了死胡同。
你的公司生產衛浴設備，新澤西一家潛水用品供應公司的總裁用雪茄指著你的鼻子大吼：「還是讓我教你兩招吧，小子。你的競爭對手會給我90 天的賬期，所以如果你不能給我賬期，我們就沒什麼好談的了。」你知道，成立72 年來，你的公司從來沒有答應給客戶超過30 天的賬期，所以你很容易認為雙方的談判進入了死胡同，可實際上這只是一個僵局。
對於談判新手來說，以上這些情形聽起來好像是死胡同，可對於優勢談判高手來說，它們只是僵局罷了。無論什麼時候，你都可以使用一種非常簡單的策略來打破這些僵局。該策略被稱為「暫置策略」。1973年阿以戰爭爆發之後，我們曾有效地採用這一策略解決了雙方的問題。當時美國代表前往中東，告訴以色列：「請坐下來，與埃及政府談談看。因為如果你們不這麼做的話，很可能就會有人發動第三次世界大戰。」他們的反應很可能會被很多人誤以為談判進入了死胡同—「好吧，我們可以和他們談，可我們想首先聲明一點，有一件事情是絕對無法談判的。無論出現什麼情況，我們都絕對不會退出西奈沙漠。我們在1967 年時就佔領了這個地方，我們的許多油井都在那裡。我們絕對不會退出西奈半島。」
你難道沒有遇到過類似的威脅嗎？「我們並不反對和你做生意，但有一點必須聲明，我們絕對不會接受你們的支付條款。如果你一定要堅持這一條款，那就別談了。你必須像其他供應商那樣，給我們90 天賬期。如果你能接受這一點，我們就可以談，否則的話，那就沒什麼好談的。」在對付以色列人時，我們足夠聰明地使用了暫置策略。效果好極了。當你用它來解決一些看似根本無法解決的問題時，你不禁會為這一策略的效果大吃一驚。我們的代表告訴對方：「可以。我想我們知道西奈沙漠對你們有多重要了。你們的油井在那裡。你們在1967 年時就已經擁有了這塊土地。好吧，那就讓我們先把這個問題放到一邊。討論另外一些重要問題吧。」
我們非常清楚，埃及人對西奈地區的態度同樣堅決，他們要求以色列一定要從西奈地區撤軍。可通過使用暫置策略，我們就可以首先解決許多小問題，並在這個過程中為後面的談判積聚一些能量。然後，當我們重新把談判的重點轉回西奈地區撤軍問題時，這個問題似乎就不是那樣無法解決了。大家知道，以色列人最終還是從西奈撤走了軍隊，雖然他們當初曾反覆重申自己絕對不會撤軍。
1991 年，美國試圖讓以色列再次回到和平談判桌前與巴勒斯坦解放組織(Palestine Liberation Organization ，簡稱PLO—譯者注) 進行談判，我們的國務卿詹姆斯·貝克(James Beak) 再次遭到了以色列的強硬抵制。以色列人起初堅持認為，只要一進行談判，對方就會提出要以色列從巴勒斯坦定居點撤軍，而在以色列看來，撤軍是絕對不可能的，所以他們乾脆拒絕與自己的敵人坐到談判桌前。詹姆斯·貝克是一個非常聰明的談判高手，他知道，要想讓以色列重新坐到談判桌前，他必須把僵局問題放到一邊，首先解決一些小問題。
於是他說：「好的，我也意識到你們並不准備和巴勒斯坦人舉行和平會談，可我們不妨先把這個問題放到一邊。設想一下，如果真的舉行和平會談的話，你們希望會談的地點在哪兒？是在華盛頓，或者是中東，還是在一個中立城市比如馬德里呢？」通過討論這些看起來微不足道的問題，我們一步一步地把談判推向前進。然後我們提出了巴勒斯坦談判代表的問題。如果巴勒斯坦解放組織派出代表參加談判，以色列方面希望誰來代表該組織？解決完這些小問題之後，我們發現再和以色列討論和平問題已經變得很容易了，他們最終同意和巴勒斯坦解放組織舉行和平會談。
當你正在與客戶進行談判，而客戶告訴你：「我們可以和你談談，可問題是，我們要在新奧爾良舉行年度銷售會議，如果希望成為我們的供應商，你們就必須在舉行銷售會議那個月的1 號之前交來樣本，否則，我們也就沒必要浪費時間了。」這個時候，你不妨考慮使用暫置策略。
即便根本不可能在那麼短的時間裡拿出樣本，你仍然可以使用暫置策略：「我知道這對你很重要，但我們不妨把這個問題先放一放，討論一些其他問題。比如說我們可以討論一下這項工作的細節問題，你們希望我們使用工會員工嗎？關於付款，你有什麼建議？」
通過使用暫置策略，你可以首先解決談判中的許多小問題，並在最終討論真正的重要問題之前為談判積聚足夠的能量。千萬不要把談判的焦點集中到某一個問題上( 那樣雙方就一定要分個輸贏)。
通過首先解決那些小問題，談判雙方就會形成一些動力，從而使那些比較大的問題更容易得到解決。而那些缺乏經驗的談判人員總是相信自己首先必須解決那些比較重大的問題。
你可能會問：「如果我們不能在價格和付款方式等重要問題上達成共識，為什麼還要浪費時間討論那些微不足道的問題呢？」可優勢談判高手非常清楚，一旦雙方在那些看似微不足道的小問題上達成共識，對方就會變得更加容易被說服。
◆千萬不要混淆僵局和死胡同。談判過程中很少會出現死胡同，所以當你以為自己遇到死胡同時，你很可能只是遇到了僵局。
◆遇到僵局時，你可以考慮使用暫置策略：「我們先把這個問題放一放，討論其他問題，可以嗎？」
◆首先通過解決一些小問題為雙方創造契機，但千萬不要把談判的焦點集中到一個問題上。
困境是一種介於僵局和死胡同之間的情形。當談判雙方仍然在舉行談判，但卻似乎無法取得任何有意義的進展時，雙方就陷入了困境。陷入困境有些類似於陷入「穩態」。這是一個航海術語，當船陷入穩態時，其實就是指船在逆風航行。很少有船會真正地逆風，當船員感覺自己是在逆風時，他們其實只是接近逆風。要想逆風航行，你必須轉向右舷30°，然後將舵順風左轉30°。重新調整方向並不容易，但如果能做到這一點，你最終就可以回到自己預定的航道上。
要想搶風調向，你必須掌穩船舵。只要稍微猶豫一下，你的船頭很可能就會被卡住。而如果在搶風調向時力道不足，你就無法藉助風力調整船頭。當一位船長遇到這種情況時，他就必須作出某些決定來解決問題。比如說他可能要重新調整航向，揚起三角帆來調轉船頭，或者啟動船柄、輪盤。與之類似，當談判陷入泥潭時，你也必須通過各種方式來重新積聚動力，確定自己的優勢。除了調整具體價格之外，你還可以運用以下幾種方式：
調整談判小組中的成員。律師們最喜歡的一個借口是：「我今天下午必須出庭，所以我的合伙人查理將代表我繼續談判。」這位律師下午可能是去網球場，但這卻無疑是一種調整談判小組成員的極佳策略。
調整談判氣氛。比如說你可以建議雙方暫時休息，等午飯或晚飯之後再繼續討論。調走你的談判小組中某位惹怒對方的成員。一位經驗豐富的談判高手通常不會介意在談判過程中被調離，因為他很可能只是在談判中扮演黑臉而已。通過調走己方談判小組中的某位成員，你可以調整你的對手在談判過程中所遭遇的壓力。
緩解緊張氣氛。比如說你可以談論雙方的愛好，談論最近正在流行的小道消息，或者是乾脆講一個有趣的故事。SECRETS 討論是否可以在某些財務問題上作出調整。比如說延長賬期、降低預付款金額，或者是重新調整支付方式。任何調整都可能會把雙方的談判帶出泥潭。記住，對方可能並不願意提出這些問題，因為他不想讓對方感覺自己的經濟狀況有問題討論如何與對方共擔風險，尤其是那些對方會比較感興趣的問題。比如說你可以提出，從現在起，一年之內，對方可以退還那些狀況良好的庫存，而你只收取20%的費用—考慮到市場環境隨時可能會發生變化，所以你的這一建議可以在很大程度上減輕對方的擔憂。嘗試改變談判場所的氣氛。如果談判雙方一直都非常低調，只是一味強調雙贏，你不妨讓自己變得更加咄咄逼人一些；如果談判一直都進行得非常艱難，你不妨向雙贏方向調整來自主調節談判場所的氣氛。
高談一些細節問題。比如說生產細則、包裝或是配送方式等，然後觀察你的建議能否引起對方積極的反應。
一旦你同意可以通過某種方式解決分歧，對方很可能會暫時忽略雙方眼前的分歧。
當一艘船陷入「穩態」時，船長會嘗試一些不同的方式。如果談判陷入泥潭，你也可以嘗試不同的方式，從不同的角度出發，然後看看哪種方式可以幫助雙方重新確立信心。記得許多年前曾經聽過一個故事，說是印度的一群修路工人正在忙著打通一座小山。他們的工作方式聽起來相當原始：上千名工人拿著鐵鍬和鎬頭，居然想靠人力完成這項工程。
這時一位遊客走到工頭面前，問：「你們準備怎麼做呢？」
「很簡單，」他答道，「我只要一吹哨子，工人們就開始挖山。而在山的另一邊，也會有一群同樣的工人向我們這個方向挖。只要兩邊的工人能夠在中間匯合，我們的隧道就大功告成了。如果沒有匯合，我們就挖了兩條隧道。」
應對困境的情形大致類似於此。只要你有所行動，形勢就一定會有所變化。
◆一定要注意僵局、困境和死胡同之間的區別。當談判陷入困境時，談判雙方都在努力地尋找解決方案，只是無法取得進展罷了。
◆當談判陷入困境時，你不妨嘗試作出一些調整，從而就會改變整個談判的形勢。
一旦情況進一步惡化，你就會遭遇死胡同。所謂死胡同，就是指：由於談判始終無法取得進展，雙方都感到灰心喪氣，以至於談下去也毫無意義。
通常情況下，談判中很少會出現死胡同，但遇到死胡同，解決問題的唯一辦法就是：引入第三方一股能夠充當調解人或仲裁者的力量。仲裁者和調解人之間有著很大的差別。一般來說，談判雙方都會尊重仲裁者的意見，聽從仲裁者的裁決。如果某個與公眾福利息息相關的行業工會，比如說運輸工會或公共衛生行業工會舉行罷工，聯邦政府就會堅決要求雙方推舉仲裁機構，然後雙方按照仲裁機構認定的解決方案解除罷工。而調解人就沒有這麼大的權力了。調解人的作用通常只是幫助雙方達成解決方案，只是起催化劑的作用，幫助談判雙方通過自己的他們感覺再力量找到一個雙方都認為比較合理的解決方案而已。
缺乏經驗的談判人員總是不願意請調解人，因為他們通常會把這看成是一種無能的表現。比如：「我不想向我的銷售經理求助，因為那樣他會覺得我根本不懂談判。」可優勢談判高手知道，在很多情況下，第三方不僅本身也是一些經驗豐富的談判高手，而且他們往往也是解決問題的一種有效途徑。
要想讓第三方力量真正發揮作用，他首先必須是「中立」的。在有些情況下，為了讓你的對手認可你所請來的仲裁者或調解人，你可能要花上許多心思。打個比方，如果你只是簡單地請來自己的銷售經理，你覺得顧客會認為這位經理是中立的嗎？幾乎不可能。所以，要想真正發揮調解人或仲裁者的作用，你的經理必須在顧客心目中確立一種「中立」的感覺。如果要想做到這一點，你的經理必須在一開始就向對方作出一些讓步。
比如說，即便經理已經清楚地知道整件事情的來龍去脈，他還是應該問：「我不清楚到底發生了什麼事，你們可以把情況說明一下嗎？」請注意，這裡的措辭是非常重要的。通過要求雙方闡明自己的立場，這位經理其實是在儘力確立一種毫無偏見的形象。而且在談話的過程中，他還應當注意避免使用「我們」之類的字眼。
耐心地聽完雙方闡明的立場之後，他就應該轉過身告訴你：「你這樣做公平嗎？我覺得你應該仔細考慮一下客戶的建議，你能接受60天的賬期嗎？」千萬不要以為你的經理是在胳膊肘朝外拐，事實上，他只是在盡量讓客戶相信自己是「中立者」罷了。
還有一點需要注意，不要為了逃離僵局、困境或死胡同而不惜一切代價。經驗豐富的談判高手通常會用僵局、困境或死胡同來作為向對方施壓的手段。一旦你確信雙方根本無法走出當前的死胡同，這也就意味著你可能會放棄自己的利益，甚至會屈服於對方的壓力了。
◆當你遇到一個真正的死胡同時，解決問題的唯一辦法就是引入第三方。
◆第三方力量往往會在談判中充當調解人或仲裁者的角色。調解人只能促使雙方達成解決方案，但仲裁者卻可以強制雙方接受裁決。
◆千萬不要把引入第三方看成是一種無能的表現。第三方能夠解決很多談判雙方無法解決的問題。
◆第三方應該確立「中立者」的形象。為了達到這一目的，他可以在談判剛開始時就向對方作出一些小讓步。
◆不要過於執著。只有當你學會放棄，你才能成為一名真正的優勢談判高手。否則，你最終很可能會被迫放棄一些自己本來可以得到的東西。
記住，在談判過程中，無論在什麼情況下，只要你按照對方的要求作出一些讓步，就一定要學會索取回報。我相信，只要你掌握了這一策略，第一次使用它所帶給你的回報就將數倍於本書的定價。從此以後，這一策略每年都會帶給你成千上萬美元的回報。
比如說你打算賣房子，買方問你他們是否可以在交房之前3天就把傢具搬進你的車庫，雖然你並不希望對方在交房之前就搬進來，可你還是覺得可以讓他們提前使用車庫。這樣會讓他們對這所房子投入更多的情感，從而大大減少節外生枝的可能性。所以你幾乎想迫不及待地答應他們的要求，但請記住：無論對方要求你作出的讓步多麼微不足道，也一定要請對方作出一些相應的讓步。比如說你可以告訴他們：「讓我與家裡人(模糊不清的更高權威)商量一下，看看他們有沒有意見。但我想問一下，如果我們答應了你的要求，你會為我們做些什麼？」
還可能你是一家鏟車經銷商，一家大型倉儲式五金器具商店從你這裡下了一筆大訂單。他們要求你在開張之前15 天～30 天內送貨上門。可沒過多久，對方經理又給你打來電話：「我們商店提前完工了，所以我們要把開業日期提前到勞動節那個周末。我想知道你們能否想辦法在下個星期三就把鏟車送來？」你可能在想：「這太好了。那些鏟車就在那裡等著發貨呢，最好能夠儘快送去，這樣我就可以早些收錢。要是著急的話，我們明天就可以把鏟車送過去。」可我還是想勸你一定要讓對方作出回報。你可以告訴對方：「坦白說，我也不知道我們能否提前送貨。我必須和我的人員商量一下( 注意這裡使用了一個模糊的更高權威)，看看他們怎麼說。但我想先問一句，如果我們能夠提前送貨的話，你會為我們做些什麼？」
接下來會發生什麼呢？你很可能會得到你想要的。買你房子的那個人很可能會願意增加預付金，可能會買下你全部的舊傢具，甚至可能會送你一個狗窩。那家五金工具連鎖店的老闆可能會想：「天哪，這下可麻煩了。我們怎樣才能讓他們提前把鏟車送來呢？」所以他們決定作出一些讓步。他們可能會說：「我會讓財務部今天就給你開支票。」或者是，
「如果你能夠提前送貨的話，我們12月份在芝加哥的那家分店也會從你那裡定貨。」通過要求對方作出回報，你可以讓你所作出的讓步更有價值。既然是在談判，為什麼要免費讓步呢？一定也要讓對方也作出同樣的讓步。你可能很需要這一點。這樣當你與買房子的人交房時，如果他發現某個燈的開關出了問題，你就可以告訴他：「你知道讓你們把傢具搬到車庫裡有多麻煩嗎？既然我們答應讓你這麼做了，我希望你也不要太計較這點小毛病。」或者當你以後去五金工具商店時，你可以告訴對方：「你還記得嗎？去年8月份，你想讓我們提前把鏟車送來，我們做到了。你知道我費了多大勁才說服那些傢伙嗎？既然我們幫了你這個忙，你們就別讓我一等再等了，還是今天就簽支票吧，好嗎？」
該策略還可以成功地幫你避免不必要的糾紛。如果對方知道每次要你作出讓步都要付出相應的代價的話，他們就不會無休止地讓你一再讓步。我不止一次地遇到學員來到我面前向我訴苦，或者是給我的辦公室打電話：「羅傑，能幫我一個忙嗎？我這裡有一筆好生意。可他們總是要讓我作出一些讓步。我總是告訴他們，『好的，沒問題』。可一個星期之後，他們又打電話來讓我再讓一小步，我告訴他們，『好的，我想沒問題』。從那以後，同樣的情形就接連不斷。現在看起來，好像整筆生意都要泡湯了。」事實上，對於這位學員來說，當對方第一次提出要求時，他就應該問對方：「如果我幫你一下的話，你能為我們做些什麼呢？」
案例直擊
《財富》50強公司學會了這種方法
我曾經為一家名列《財富》前50名的公司培訓過50名頂級銷售人員。他們都是來自於該公司的關鍵客戶部門—大客戶部門。一名參加過我培訓的銷售人員剛剛向一家航空製造商出售了一筆價值4 300 萬美元的生意。(這還不是最高紀錄。記得我在一家大型電腦製造公司總部培訓時，學員當中有一名推銷員剛剛簽訂了一筆30 億美元的生意，可他還是參加了我的培訓！)
一位副總裁專門負責該公司關鍵客戶部門。有一天，這位副總裁走上前來告訴我：「羅傑，索取回報是我們迄今學到的最有價值的策略。我參加過許多培訓班，本來以為自己已經無所不知了，可從來沒有人告訴我一定要在讓步之後索取回報。這種技巧一定能為我們節省上百萬美元。」
一定要按照我所說的方式使用這一技巧。哪怕只是改變一個字，效果可能都會截然不同。比方說，本來應該說：「如果我們為你做了這個，你又會為我們做些什麼呢？」可是你說成，「如果我們為你做了這個，你也必須為我們……」這樣一來，雙方就會變成一種對抗關係。你在談判過程中一個非常敏感的環節—當對方遇到麻煩，希望你能提供幫助時—製造了一種對抗情緒。千萬不要這樣做，你或許認為如果告訴對方你想要什麼，那麼你所得到的回報會更有價值，可事實並非如此，你必須讓對方提出建議，這樣才能獲得更多。
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