如何把詢盤變訂單？

06-02

一、報價之前的準備：
二、報價後的跟蹤
三、你的客戶來源。主動和被動的
四、怎樣對待買家網上查詢

"網路營銷中，客戶只詢盤不下單。"這是做網路營銷的同仁都會碰到的事，已不足為奇。問題是這個詢價的客戶有實單嗎？有單的客戶把單下給誰了？隨著電子商務的日益普及，網路信息傳播快而廣的特點已為很多公司、企業加以利用，網路已成為眾多商家詢盤的首選。如此多的求購信息，國外的國內的，足夠一些外貿公司等忙乎了，他們會將一些捕風捉影的採購信息、外貿信息摘錄下來，然後撒網一樣的在網路上的一些商務網站上詢盤，這些信息有個特點，一般是採購數據不全，有的詢盤只憑一張模糊不請的圖片，這類詢價我司戲稱其為"垃圾盤"，不與回答。

那麼有單的客戶也有詢盤的，客戶只向你詢價，不給你下單，這個問題略微複雜一點，客戶在詢盤時他會對工廠或供應商做綜合性的考察。比如，工廠的規模、誠信度、價格、工廠和採購商的距離、貨款的支付方法、工廠的服務質量等等。沒有給你下單有可能就是你的某一點上比其他工廠有差距（客戶會找多家同類工廠詢盤）

其實很多客戶只詢價，不下單，是很正常的，如果他們不詢價或一次詢價就下訂單，倒真的要小心了！（外貿風險時時存在！不要初生牛犢不怕虎！還是慎重點好！）

除此之外，可以自行分析以下原因：

1）你公司（包括你自己）給客戶的信譽度如何？

2）你的產品報價的價位（與市場行情差價）如何？

3）你的商貿語言及技巧如何（是否會產生誤解或含糊不清）？

4）你可以把自己發出去的傳真、電子郵件換個角度看一看？

（如果你是客商，你會不會接受？）

把客戶詢盤變成有效訂單，我相信應該是每個銷售人員夢想的事。好不容易等到一個客戶，卻在轉眼之間溜走了。然後再默默的想著是什麼原因沒有使客戶接受我們的產品，等到想起原因再和客戶溝通時，訂單早到了競爭對手的懷裡。

所以，當你的公司如果一直是只有詢盤而沒有定單，我想，你可以從以下幾點做起

一、報價之前的準備：

編輯本段

首先將客人談判的細節做好詳細的記錄和回憶，先判斷此客戶的購買慾有多強，也就是說，要區分清楚他是「真的買家」還是「打聽行情的買家」；有的客戶其實他已經有長期穩定的供應商，他其實只是把你當報價的參照物罷了，要特別小心這類客戶。對這類客戶，我個人的意見：不但不要報價，連資料都不要給。因為在這樣的客戶身上花費太多的時間精力不值。我不否認也有「精誠所至，金石為開」的客戶，但以我做外貿的經驗，騙「財」（價格）騙「色」（樣品、資料）的客戶太多，不值得追捧。

關於真假買家，可以通過交談（面談、電話、傳真、EMAIL）來辨別（這種方法的條件是--你所提的問題客人要有所反應）：真還是假？行家還是生手？只要問他幾個關鍵性的問題，比如：產品的規格、技術參數，希望接受的價位，打算訂購的數量，做什麼品牌，該品牌在當地是否有影響力，和中國的哪些企業有過生意往來，和中國做生意有多長時間（也就是說是否為「中國通」）等等，通過這些大致可以區分出客戶的「真」與「假」，「實」與「虛」，「大」與「小」。

在接到客戶的詢盤時，首先就是如何來報價，這是最主要的。不能盲目的直接給客戶報價，要先通過溝通，把客戶的需求了解清楚，然後根據客戶的需求，量身定做一份最合適的報價單。

　　1.要確定詢盤的人是不是值得和你做生意，他的誠信度如何。

　　2.就是你在客戶心中的誠信度如何，客戶只與誠信的人做生意

　　3.你應該突出你產品的優點、你的服務、你的與眾不同

　　4.要善於自我總結。總結多了，你就會找出自己的不足。

當你把各類款式圖和報價資料傳過去後，就再也沒有音訊有的是拿你的樣品和報價，拿給別的公司報價，如果別人做的便宜，他肯定讓別人做，所以自己開發出的樣品，最好寄給誠信度高的客戶，同時也要反問自己，為什麼別人不和我做生意呢？我的產品是不是得到客戶的認可？要從客戶的角度考慮問題。

二、報價後的跟蹤

編輯本段

1、當發出報價單後，要找準時機跟單。這一點也非常重要，不要因為接到的詢盤信息比較多，每天只忙於回複信息，定時跟單不做到位，有些尋過價，有購買慾望的客戶，可能把你的信息丟掉，只能選擇其它的廠家合作。所以要把詢盤的客戶分類管理，做到定時跟單。

2、在跟蹤客戶時，一定要選擇好時間，發資料後可以馬上跟單，了解下客戶的意向。然後根據客戶提供的信息，分析是否緊跟還是慢跟。要把客戶當成朋友一樣，溝通起來就會順利，更容易贏得客戶的好感。

三、你的客戶來源。主動和被動的關係

編輯本段

1.我主要找客戶

如果是你找的客戶，你不可能一下就能找到你所需要的客戶，除非你的客戶是面向全中國，或者說只要是地球人都是，那沒有話說。如果你是企業，是經銷商，那麼你要找的也是具有代理性的批發商，有銷售渠道的批發商。如果是你找的客戶，不好意思，他提的條件肯定會非常苛刻，押金，鋪貨，保障之類的，換做是你，只要你的渠道好，你也會提條件，因為你有量。

2.客戶主要找我

　　另外一個就是對你詢盤的客戶，是客戶主動找到你的，不管是通過某種途徑，這種百分之七十以上都可能有成交率(除非是同行或者是純粹問價的）。因為這種客戶是真正需要這個產品的客戶，但不排除一個因素就是對比價格。我們這個時候要做的只需要產品、報價。當然這個時候重要的就是讓客戶對你產生的信任，信任是最重要的，一個客戶要不相信你，你說有可能找你下訂單嗎？

網上做貿易，從買家的查詢開始。出口商建了網站以後，就天天盼著買家來查詢。可是，網上查詢好比「自由市場」問價，有人無意，有的卻有心，你怎樣篩選？買家不跟你見面，就在網上與你講價，你能對付嗎？你不了解的買家上網來查詢，你放心把樣品給他嗎？要使網上查詢的買家變成實實在在的定單，你在網上、網下還有許多竅門要摸。

四、怎樣對待買家網上查詢

編輯本段

篩選：分類與捨棄

公司網上訪客多當然是好事，但每天忙於處理詢價要花費大量時間，學會如何篩選有用的信息就非常必要。

首先，對查詢分類。重點處理那些針對性很強的、可以稱得上是詢盤的電郵。從買家查詢的內容來看，你能判斷出來哪些是真正的詢盤。比如，他會要求你就某一種產品進行報價，具體到數量、規格、包裝、產地、質量標準、到貨港口。對這樣的查詢，就認真對待，因為這可能是一個真的買家要買貨。

其次，敢於捨棄。如果以為每個詢盤都是要向你買貨未免過於天真。有的詢盤過於寬泛，也許只是客人調查市場行情的一種手段。因此，如果你不放棄這些泛泛的信息，每天只是回復客戶就會讓你窮於應付，無暇顧及其它。

最後，不能忽略這一類電郵——客人提出要你目錄冊里沒有的產品，詢問你是否可以提供。這種信息對於我們的價值不亞於一個實實在在的定單。經常有客戶在電郵中附上自己要求的圖樣，提出紙質、顏色、款式、規格等特殊要求，詢問公司能否製作。

對付網上壓價

網上買家絕對是有備而來。他不會沒有訪問過其他供應商的網站而只對你情有獨鍾。他們會在掌握了眾多供應商的情況後，再從中挑選產品質量、價格、付款條件最合適的人。或者通過各供應商急於成交的心理用一家的價格去打壓另一家，或者讓各供應商自相殘殺，他再從中獲利。如何應對這樣的情勢呢？

了解自己的同行是一個應對之策。在綜合性的貿易網站上，按照產品分類的目錄可以找到同類產品的供應商，嘗試從買家的角度去看自己的競爭者，比較你和他們的優劣。

了解市場即時價格行情會讓你心中有數。網上貿易要求供應商對市場關注程度更密切，對價格的變化更敏感。你只有像買家一樣了解市場，才能判斷買家對你開出的低價在市場上是否確實存在。

公司可以根據市場行情制定一個底價，無論客人的定單有多大，低於底價肯定不會做。同時，他也認為，贏得市場最關鍵的還是產品質量。質優自然不怕壓價。

回訪網頁：了解買家

在傳統貿易方式下結識的買家，你對他個人有直觀的認識，對其公司有較全面的了解；但是，到網上來詢價的客戶不可能提供這些信息。那麼，了解對方最快捷的辦法就是回訪對方的網頁。正如客戶從你的網頁上了解你一樣，你可以從對方的網頁上了解其規模大小、經營品種、專業範圍等資料。這些資料除了幫助你就其具體詢盤報價之外，還可以幫助你判斷其公司實力，以決定你對他的關注程度。

其它收穫：實質成交之外

電子貿易使得買家可以獲取更為完備的市場信息。買家們比傳統的貿易方式更容易貨比

三家，買到價格質量性能比最優的產品。這樣，全球的供應商就被置於直接競爭中。這種競爭雖然殘酷，並且很快決出勝負，但處於劣勢的供應商反而可以更快調整戰略。

某公司網頁有4個月，雖然每天都有詢盤，公司也都有回復，但沒有一單生意成交。公司總經理並不失望。「雖然設網頁公司投入很大，並且現在沒有實質效果，但我看好網上貿易前景。」

該公司實質成交之外的收穫是找到新的原材料供應商，因為在網上訪客的反饋中，有一定比例是向他們推銷生產所需原材料的。

網下功夫還要做足

在網上收到的信息並不能完全用電子郵件處理。當用電子郵件把公司的紙包裝樣品傳遞給客戶後，客戶在下單前一般還會要求郵寄實物樣品，因為網上的圖片畢竟代替不了實物給人的信賴感。因此，你在電郵中向客戶許下的承諾還需要具體、的一點一滴的網下工作來體現給客人看。

買家，特別是全球知名的大買家，一般也不會簡單地在網上確定供應商。挑選供應商非常謹慎，過程非常複雜。

更為重要的是，生意的成交畢竟還是在人與人之間進行。某公司從網上認識而後開始發展長期業務關係的客戶，後來都有實質接觸，如買家到公司參觀或在其它場合見面。該公司始終認為，買家對他們產生信任感需要一個過程，有時需要1-2年時間，這與傳統的過程沒有什麼兩樣。所以，網上處理還需要網下的許多工作配合。

技巧：及時明確回復

使用網上查詢的重要原因之一是方便、快捷。如果對客戶的查詢回復太遲，不僅會失去商機，而且會使客戶對公司的效率、管理、誠信產生懷疑。

對於不能即時回復的問題應在進行可行性研究後予以明確回復，含糊地應承所有要求以取悅客戶會使效果適得其反。

與此同時，回復客戶網上查詢時，要充分利用網上優勢傳遞圖片。這樣會使你的答覆更加完善，同時也可以節省成本。

不要歧視小訂單

小訂單背後存在眾多機會。抓住一次，也許就能跨上新的台階，如果失去一次，可能永遠無法實現飛躍

一加拿大的禮品進口商，在中國發現了很多既漂亮、價錢又便宜的產品。但是中國的廠家卻要求每次訂貨數量不能少於2,000-3,000件。該公司抱怨說："這樣的量，對沃爾瑪沒問題，對我們這樣的小公司就難了，因為有些款式的產品我們需要時間去推銷，不可能一下子訂那樣多。"他希望中國出口商對小額訂單的處理能夠靈活一些。

很多出口企業為了避免小訂單帶來的麻煩，往往對小訂單加以限制，或者規定最低訂貨量，或者在付款方式上有特別要求。企業這樣做，當然有其自身的考慮，但是考慮眼前利益的同時，也應當著眼將來，審視一下小訂單的發展潛力，說不定能從中發現大的機會。

有一家生產、銷售鋰電芯的電子公司規定，最低訂貨數量不得少於1,000隻；如果訂單金額不到10,000美元，則付款方式必須是T/T預付，不接受L/C即期。

小額訂單為出口商所不喜的主要原因是比較成本高。生產、出口玩具和其它輕工產品的某公司今年5月接到一批電子玩具的訂單。其中一個櫃包括15個貨號，而每個貨號平均數量不過20箱/300件。在生產安排上，一個貨號要一條生產線，還要頻繁調整。另外，工人的薪水是按件計算的，比起批量生產要少拿一半左右。公司收益也低，平均產量較批量生產低了26%。公司主管營銷工作的先生說："訂單我們是加班加點做完了，但工人覺得累，公司也覺得累。"

鑒於此，小訂單是不是就不值得我們予以重視呢？答案是否定的，小訂單背後隱藏的東西其實有很多。與沃爾瑪有二十年合作經驗的NorthPole有限公司負責採購的Jon Yu先生說："小訂單就象噴出的火山岩漿，一點點也是熾熱的，誰也不能確定它冷卻後的樣子是什麼。"也許小訂單只是大買家的一個試單，或者因為買家情況發生變化，以前的小訂單帶來了更大的商機，不一而足。不加區別，對小訂單一概設限，也許會失去重要的發展機會。