收集的廣交會參展經驗及其注意事項，新手必看

  又到每年的廣交會月,發現不少外貿朋友沒有參加廣交會的經驗,為此,特意收集了廣交會這方面的相關經驗及注意事項,希望可以幫到各位,願各位在廣交會上大展手腳,能做出好成績!

廣交會一些心得及其經驗

套用公司老總的話說，去廣交會並不只是僅僅為了拿單，而是去會會老客戶，show新的樣品，順便挖掘一些潛在的新客戶。因為很多客戶知道

中國的參展商要拿到一個攤位並非易事，每年的出口額必須要達到一定的數才能有資格申請。因此如果一個企業能每次參展也是一種實力的體現，這也是為了給我們的老客戶增強信心。

很多商界朋友都感嘆廣交會的效果每況愈下，其實我認為廣交會效果的好壞與否最大程度還是取決於我們的產品.如果產品新穎,價格合理,適應一定的目標市場,再加上運氣好的話,分到一個位於正道的好攤位,不會沒有好的效果.廣交會提供了一個和買家面對面交流的機會,以最直接的方式向客戶展示我們的產品,相對來說更能取得客戶的認可.訂單成交率相對也比在貿易網站上要高很多.

很多外貿新人第一次參加廣交會不知如何準備，作為一個新手參加廣交會,可能會有些理不清頭緒.其實參加交易會是很簡單的事情,就象平時我們逛商場遇到的一些推銷員.只不過我們面對的是老外而已,只要你的英語水平還可以,對產品熟悉的話,不是很難的事.

只須注意以下事項即可：

1.準備好參展的展品.一定要熟記這些展品的規格等詳細資料.以備向客戶介紹.

2.準備好參展展品的詳細價格表(包裝裝箱資料).切記熟記幾種常用的產品價格.當客 戶問時如能立即回答可能會收到意想不到的效果.

3.最好準備一些樣品.以備重要客戶索樣.

4.另外準備一些公司樣本或宣傳冊.

tip:參展時如能準備一些精緻的糖果或香口膠,放到精緻的盤子里,效果會更佳.很多老外特喜歡吃中國的糖,精美誘人的糖果很能吸引老外的眼球哦.

外地首次參加廣交會的同僚請注意

1. 最好提前一天到（如果你的產品比較多而且體積小），安排好住宿，熟悉展館位置，布展時間應該有機會可以進去看看展位；如果有特殊要求比如改高度，多安燈等要提前向管委會申請，要不可能會很麻煩。如果要給每個隔檔安燈管，可以把產品更突出，自己帶燈管可能省很多費用，但前提是帶著比較方便，或者在廣州放熟人那裡。記得帶帘子，展位布置好了就可以離開，能用帘子包起來比較好，而且還可以擋擋灰。

2. 客流量最大的應該是第2、3天，盡量不要擋住客人的視線，主動打招呼後不用太多話，跟進就可以了；選好的樣品或者色樣帶客戶名片一起拍照，以便存檔，客戶離開馬上將樣品放回原處。

3. 樣品箱可以存在大會倉庫里，不過當然會產生費用了；如果不打算將樣品帶回，最後一天就可以處理掉了。

4. 閉館時提前通知拉貨車隊撤展的時間，最好能找有經驗的車隊，他們知道什麼時間可以進展館（有關係的可能會早點進去）。樣品什麼的整理好交給車隊就可以了。

以上僅為個人意見，因為每種產品的處理方式不一樣，希望大家一起交流一下經驗，也許會找到更省時省力省錢的方法。

怎樣把握廣交會客戶

廣交會由於時間地方有限，所以很多客戶過來了只來得及遞個名片。

下面是我對待這一疊名片的方式。

1。時間很關鍵，所有的名片要在2天之類聯繫完。

2。要分類對待，有些客戶已經有選樣品的要重視，這種希望最大，要把我們給他們的報價做到他們選中的樣品圖片上發給客人，然後過段時間就要給他們發點其他我們的新的圖片，看他們是否有興趣

3。有些客戶會告訴我們他們對哪類產品比較感興趣，這時要挑公司最新最好的產品圖片發過去，以便讓他們眼睛亮一下。記住要一次不要發太多，但是過一兩天就要再發一些，這樣效果會更好些。

4。還有些什麼信息也沒就只有名片的話，那就給他們發我們的公司簡介，然後問他對我們公司的哪類產品比較感興趣

5。由於廣交會客人走了太多攤位了，為了提醒他們對我們公司的記憶，可以將公司名片或者樣冊的封面等做到簽名里去。

6。有些郵件發不通的可以發傳真，還可以打電話

7。確保所有的客戶都能聯繫上了以後，然後去掉一些沒用的客戶，專心聯繫那些潛在的客戶.

在廣交會上須注意的細節!很重要!

A.穿著得體一點,盡量讓自己看起來更精神，臉帶微笑，讓自己帥/靚點，再帥/靚點，展會需要的就是注意力，而注意力就是金錢，各位都是研究眼球經濟的高手，相信你們懂的肯定比我多！

B.自信一點，不要緊張，以免影響你的英文口語表達，碰到英語不是很好的日韓等國的客戶時語速別太快,認真聽客戶的要求或是需要，碰到聽不懂的或是聽不清楚的時候別不好意思叫客戶再說一遍，一句「PARDON」或叫客戶解釋得通俗一點，客戶都會很樂意接受的，切不可不懂裝懂！更不可信口開河，胡亂承諾！你們公司能做什麼，什麼做不了要實事求是，坦白跟客戶說，別承諾超出你們能力範圍之外的事情，當然你們能做得到的能滿足的盡量滿足客戶！！

C.碰到前來參觀的客戶可詳細介紹自己的產品，與客戶交換名片，需要進一步洽談的請客戶在你們展位的商談桌上坐下仔細協商，拿本子單獨登記每位客戶的要求，各自的報價及相關的重要信息並釘上該客戶相應的名片，分門別類，重點客戶別忘了單獨標記。交換名片時要有禮貌，碰到一些你明知是競爭對手的參觀者並且想請對方惠賜名片時要有技巧。

D.送樣品時要看客戶，不要連競爭對手都給了那有時就麻煩了，碰到你判斷得很有把握是競爭對手且對方要求你給他樣品的時候你可以委婉地表示你們這次帶的樣品不多，可否留張名片，回去後再寄給他。

E.有空的時候到你的競爭對手的展位上轉轉，了解一下對手的情況以及對手的最新產品，肯定有好處，做到知己知彼！

F.碰到人多得應付不太過來而且客人又需要你去招呼的時候，這時記得跟一個客戶談完再去招呼別的客人，切忌在跟一個客戶談話的當口把人家晾在一邊轉頭去招呼另一個客戶，可交代其他人員先跟客戶打招呼稍等一下。

G.碰到參觀的人少，很閑的時候切忌在展位上大聲喧嘩/說話或是吃口香糖之類的東西，以免影響公司形象。

H.跟客戶洽談的時候手機最好設成靜音，這既是做人基本的禮貌也是對客戶的尊重！注意各種禮貌的小細節。

I.可能的話準備些有中國特色的小紀念品送給國外客戶，禮品不要太值錢，精緻而又富有中國風情，這種不經意的小禮物往往會給客戶留下很深刻的印象，而且也很溫馨而又很有人情味。

廣交會使用頻率最高的英語

What about the price? 對價格有何看法？

What do you think of the payment terms? 對支付條件有何看法？

How do you feel like the quality of our products? 你覺得我們產品的質量怎麼樣？

What about having a look at sample first? 先看一看產品吧？

What about placing a trial order? 何不先試訂貨？

The quality of ours is as good as that of many other suppliers, while our prices are not high as theirs. By the way, which items are you interested in?我們的產品質量與其他生產商一樣的好，而我們的價格卻不象他們的那樣高。哎，你對哪個產品感興趣？

You can rest assured. 你可以放心。

We are always improving our design and patterns to confirm to the world market.我們一直在提高我們產品的設計水平，以滿足世界市場的要求。

This new product is to the taste of European market. 這種新產品歐洲很受歡迎。

I think it will also find a good market in your market.我認為它會在你國市場上暢銷。

Fine quality as well as low price will help push the sales of your products.優良的質量和較低的價格有助於推產品。

While we appreciate your cooperation, we regret to say that we can』t reduce our price any further.雖然我們感謝貴方的合作，但是很抱慊，我們不能再減價了。

Reliability is our strong point. 可靠性正是我們產品的優點。

We are satisfied with the quality of your samples, so the business depends entirely on your price. 我們對樣品的質量很滿意，因此交易的成敗就取決於你們的價格了。

To a certain extent，our price depends on how large your order is.在某種程度上，我們的價格就得看你們的定單有多大。

This product is now in great demand and we have on hand many enquiries from other countries.這種產品現在需求量很大，我們手頭上來自其他國家的很多詢盤。

Thank you for your inquiry. Would you tell us what quantity you require so that we can work out the offer? 謝謝你詢價。為了便於我方提出報價，能否請你談談你方需求數量？

Here are our FOB price. All the prices in the lists are subject to our final confirmation.

這是我們的FOB價格單。單上所有價格以我方最後確認為準。

In general, our prices are given on a FOB basis. 通常我們的報價都是FOB價.

如何籌備廣交會 廣交會的準備工作

廣交會對眾多商家來說無疑是一次巨大的商機,怎麼樣才能獲得令自己滿意的成績呢?傳統的方式只會因繁重枯燥的工作而錯失良機.這時,你選擇世貿之星軟體,參考下邊的一些小常識,會給你帶來意想不到的效果哦!

1.收集樣品實物

趕快下工廠收集典型樣品實物，記得帶數碼相機。樣品不求多，但求精。帶不了的樣品一定要拍相片。要做好樣品的分類和編號，計下供應價格。

2.建立商品檔案

將數碼相機拍攝的商品圖片，批量導入資料庫。批量導入圖片可自動按編號建立商品檔案，自動完成圖片裁剪縮放。然後，看圖補充商品其他詳細描述，輸入貨源價格。這樣可在一兩周內建立起商品資料庫。

3.批量製作所有樣品的條碼標籤，列印到不幹膠紙上。

剪下每個編號的樣品條碼標籤，貼到相關樣品實物上。做好這一步，可以在現場報價時用實物直接輸入電腦編碼，極大提高工作效率。否則就要手工查找和輸入商品編號，慢！

4.動畫展示樣品

交易會展台上，將電腦大屏幕最顯眼的位置，以豐富的動畫效果自動展示所有精美的商品圖片。可極大吸引過往客商注意力，只要客商停步，趕快上前說：「Hello」！接著就看你怎樣快速搞定了。

5.快速掃描報價

客商喜歡什麼樣品，用你的條碼掃描器（一點都不貴）逐一掃描入電腦。只要輸入你想賺多少錢，一個按鈕即準確算出美元報價。管他什麼價格術語，運費、保險費、銷售費和雜費一分不會少算。只是別心太黑，客商也精明著呢。我的經驗是，歐美客戶可以多賺點。

6.正規報價單據

三五分鐘算好價格，即可列印正規格式的報價單，有多款格式。有你公司的Logo，詳細聯繫方式、價格條件、單價數量等等全在一張紙上，清晰明朗。配一台彩色噴墨印表機，含清晰圖片的報價單即可呈現在客人眼前。「Very Good!」客人滿意而去，你就等好消息吧。

7.即刻成交簽單

運氣好，客人會立刻下單，竊喜的時候可別著急。把那份報價單轉成訂單，填上談妥的交易條款。核對無誤，即可列印正式的出口合同或銷售確認書，讓客人簽了就是。

8.回家準備出貨

回家的路是輕鬆的，滿載而歸，成果都在你的便攜電腦里。休息幾天之後，將那些客戶資料、報價、訂單導入公司的業務資料庫中。在安排手下人準備採購，製作發票，安排託運、保險和報關等。最後收到美元，才能算圓滿完成廣交會任務喲。

廣交會參展須避免的九種錯誤

1、展覽前參展目的不明確，參展目的是整個展覽會中心。明確您在展覽會的最終目的有助於別的工作的完成---主題，展館布局，產品擺設等等。展覽目的應為推銷貴公司產品並助其走向市常.

2、忘記閱讀參展商手冊。參展商手冊是閣下在展覽會期間各方面的指南及省錢之道。這些手冊內容簡明易懂，裡面有所有您關於展覽會想了解的一切??展覽日程安排、登記程序、參展商資料、展覽說明、運輸服務、住房信息、廣告促銷信息。

3、最後一刻才製作用表。儘早製作閣下的閣表，參展交6-8個星期比較適宜並可避免時間緊迫造成的失誤。

4、忽略員工的功勞，花費大量的時間、金錢、精力以組織參展工作---擺設展只以印刷商品目錄等等，然而，最後所有參加展覽會組織準備工作的員工可能都被忽略在一旁。他們只是出現一下而已，事實上，這些人是您的特使，應提前照會他們您參展的目的，內容及期望，參展員工培訓是建立團結專業形象的必需。

5、忽視參展商的需求，通常參展職員都感到有義務盡量為參展商提供信息，卻忽視他們的真正需要，他們缺乏發問技巧而常常錯過一些重要信息。要避免這一問題就要進行展覽前的培訓及準備工作。

6、發送印刷品及精品，展覽職工可能會在展館環境里不知所措或不習慣與陌生人交談，最後會把本應保留的印刷品或精品發送出去，很重要的一點是參與組織展覽會的人需樂於跟陌生人交談並了解他們的需要。

7、不熟悉產品的演示，很多時間展覽員工都不懂得產品的演示，請於展覽會並與閣下員工溝通以保證他們熟悉展館擺設及展品演示。

8、設立太多代表處，一些公司通常在展覽會上設立幾個代表處從而收集更多行業信息，應嚴格控制參展員工人數並規定不到他們的工作時間無需出場，應給每人分派具體的任務。

9、展覽會上忽視展後工作的跟進和評估，展覽會結束之後，其展後工作通常退而居其次，越長時間不跟進這項工作，則越被荒置。閣下應於展覽會前建立時間表以便每日跟進工作，並使銷售代表處的躍進工作更有意義。您越了解您在展覽會上的表現，越有助於今後展覽會的改進工作，展覽會各不相同。每場展覽會都有優缺點，永遠都有尚待改進的地方。每次展覽會結束請即與閣下員工共同進行自我評估，以便不斷自我改進。

(廣交會)展會上引人注目的方法

不管是在國內還上國際的展會上,可以說是同行業的競爭對手是八仙過海,展覽自己公司實力和產品的方式是五花八門,花樣百出,目的就是為了吸引與會者的眼球,引起眾人的注意,更好的介紹自己.但是,很多公司做了很多的工作,費了很大的人力、物力和財力，卻收效甚微。我按照自己的經歷綜合了一下做的比較不錯的公司的一些做法，希望能對大家有點幫助。

一、大展位、大擺設、大氣派：這種大家不用我解釋就應該很清楚了。我想，沒有非常大的經濟實力是不捨得這麼投入的吧。另外一個問題是，如果展位非常大，但是內容和擺設的東西填充不起來，那看起來反而有點小頭戴大帽子，收到的效果往往達不到預期的設想，大支出低收效。

二、美女公關：同樣屬於大手筆。但是我想有關部門應該注意到了一點，那些過來觀看的，是不是有很多人的眼球是放在美女身上而非你的公司和產品身上呢？請一個模特，得花多少錢？

三、贈送禮品：很多公司喜歡用送小禮品這一招，或美觀或實用，往往能吸引住很多與會者的眼光，常常會引來很多人過來領取禮品，不知道大家有沒有發現，很多人領取了禮品轉身就走，對你的公司和產品介紹連看不看，或只是走馬觀花？

四、製作越來越精美昂貴的宣傳冊：在樣本圖冊的製作上，各參展單位應該是煞費苦心，經常變化樣本版本，提高檔次．在展會上，我們可以看到幾乎是所有的與會者都拎著大包小包的資料，有的人乾脆就扔了．

五、給大家推介一種吸引與會者的方式，供大家參考。目前已經有一些公司在展會上租用一個播放器，然後給大家播放圖象，給大家介紹自己，收效還不錯，只是裡面播放的內容卻感覺有點粗糙，或是簡單的廣告片。把自己公司的企業簡介、主營業務、企業理念、成功案例、產品介紹等，製作成多媒體的形式，壓縮到5分鐘左右，就具有很大的震撼力，肯定能百分百吸引與會者的目光。另外還可以製作成名片大小——電子名片在展會上發放，效果也非常不錯。

參展「擒拿」訂單十大招

展前運籌帷幄

第1式：刺探軍情充分了解欲參展的展會信息，包括展會報價，上一屆展會的總體情況分析報告、媒體計劃、觀眾群體，以及參展的產品定位。其中該展會的產品定位將給展商要以何種產品參展提供重要參考。

第2式：先發制人如果企業決定要參展，應當及早參加，特別是一些較大的展覽會，展商很多，參展報名時間會相應地提早截止，因為主辦方需要足夠的時間去做布展等準備工作。所以企業應當及早報名，不要坐失良機。

第3式：撒網埋伏企業在報名參展後，應根據自身的產品路線，最大限度地邀請符合產品定位的潛在客戶，為滿載訂單而歸埋下伏筆。

參展強力衝鋒

第4式：高手先鋒參展時，企業應當選派最適合該展會的展台工作人員。這些人不僅會涉及參展的效果，而且到境外參展時，他們還會涉及到簽證的成功率。有經驗顯示，有些選派人員，可能較熟悉業務，但在英文和接待方面有所欠缺，如此一來不僅會在簽證面試時出現困難，而且在與境外買家溝通時也會有影響。所以，企業必須選派整個業務團隊中，綜合素質能力最強、英語水準較高的工作人員。

第5式：攻其一點參展時，企業要根據所參加展會的特點，選擇適合買家的最大優勢產品，這對第一次去參展的展商來說尤其重要。比如一家鞋企可能生產女鞋、男鞋、童鞋等，但其女鞋做得最好，所以參展時，展出產品要以女鞋為主，而不是既有女鞋，又有一大堆男鞋、童鞋，這樣會給買家留下「不專業」的印象。

第6式：聲勢奪人在參展期間，應當把握展會現場的宣傳機會，製作看板、宣傳資料及小禮品，給採購商留下深刻印象

第7式：後勤跟進企業應做好展期的後勤安排，包括解決工作人員的吃住等生活問題，讓其全身心地投入，也包括與採購商進行第二、三輪洽談的工作等。參展時，後勤安排往往被許多展商忽略，其實參展只是業務啟動的第一步，後來的溝通才是生意能否做成的關鍵。而且，良好的後勤保障與供應才能一直維持工作團隊的強大戰鬥力。

展後全面收網

第8式：乘勝追擊參展僅是與客戶建立關係的第一步，所以展會結束後，業務員要趁熱打鐵，做好業務跟進，最大可能地捕獲訂單。

第9式：清點戰場展會結束後，相關人員要做好如下工作：展出效果的分析，統計參展的費用，觀眾群體情況的統計分析，主辦者對觀眾問卷的分析，展台工作人員工作技巧的總結，競爭對手分析，參展行為的媒介反應等。

第10式：鐵板釘釘對有意向的客戶以及已簽訂的訂單，要做好產品報價、生產安排等工作，做到每一筆業務都萬無一失。

廣交會注意事項——展位購買防騙 ！

廣交會這個中國企業利用最多的交易會,現在已經越來越成為一些小企業進軍國際市場的有效平台,然而由於種種原因,很多的中小企業,尤其是民營企業通過正常渠道拿不到展位,這樣,倒賣展位就有了巨大的市場.

在企業購買展位的過程中,首先要注意的問題就是防騙,因為一旦在買展位的過程中被騙,那造成的結果就是不但錢被騙走了,還沒有了展位,這對於把半年的期望寄託的廣交會上的中小企業來講無疑是當頭一棒,要多長時間能夠蘇醒啊!!

我個人所知道的展位買賣詐騙的方法有以下幾種,還希望更多的朋友來補充:

第 一,就是貿易或展覽公司直接同企業聯繫,詳細介紹一下自己公司的實力,在取得企業的信任之後要求預付款,當企業把錢匯過去之後已經入了虎口了,當然了,這種是最低級最簡單的了,但還是有那麼一小部分人會上當的.

第二,就是宣揚自己與哪個正規機構是合作關係,或者是哪個正規機構的下屬單位,信譽絕對可靠,並且會拿出部分書面材料來證明(當然了,這種材料很多都是假冒偽劣!需要去其合作公司認真核對！看看是不是假的！真的就不會有假了！),等騙取企業的信任之後同樣是要預付款了.

第三,會給企業出示展位鳥瞰圖,同其他企業合作所簽定的合同,以往合作企業的合同等,用所謂的事實來向企業證明他們的實力與資信（要去其提供的與其合作過的公司認真核對真偽！能提供與其合作過的電話或自己上網查與其合作過的公司電話，去電查詢問，是真的合作過就沒關係可以相信了！）.

第四,價格,這個可能是所有商業運作中最敏感最核心也最有影響力的課題了.有些貿易或展覽公司會直接以低廉的價格做誘餌進行詐騙（這是最容易上當的，往往就有很多企業被低價吸引上當受騙！）.

第五,高級一點的,就是第一年正常合作，而且雙方合作的都很愉快,那麼第二年繼續合作了,騙子會要求合作過的企業介紹其他的企業同他們合作,當然也是以一定的「降價」為誘餌,當多個企業被一家或者多個企業介紹給騙子合作後,那麼,這些企業就一起上當受騙了.

第六,這個有點很難防了,有些貿易或展覽公司本身是正常營業的,但公司里的業務員會聯合其他人或公司進行詐騙,業務員詐騙,這個連原公司老闆都鬱悶.通常業餘員會以公司的名義同老客戶聯繫,提供展位的詳細信息,並且會提供公司的帳號,但這個帳號可能在名字上與原來的公司很相近,實際上卻是另外一家公司的帳號,合作企業在不知情的情況下,有的可能會核查一下帳號,有的根本就不核查就把錢匯過去了,這樣的話就是又一筆錢入了虎口而展位也沒有了.

隨著國內對廣交會展位的需求越來越大,在展位買賣過程當中詐騙的也越來越多,起詐騙方式也越來越多樣化,以上幾種其實是可以互相結合使用的,當然了，不是我本人的詐騙經驗之談,這只是經歷過已及參考別人被騙經歷總結的幾點.

針對這樣的詐騙,我個人認為最好還是通過正常渠道獲得展位,在這樣的渠道無法獲得的情況下,一定要對貿易或展覽公司深入的了解（有機會可以去其公司看看談談）,一定要選擇成立時間較長，不單單只做廣交會，最好展覽公司同時還做其他專業展覽（這樣就比較容易辯真偽），貿易公司相對就更不好辨認了！千萬不要貪便宜！（當然也不是貴的一定就是真的）不要輕易相信他們的說辭,不要輕易相信朋友的介紹,也不要輕易相信他們的業務員,對合同,對方提供的帳號等要仔細審查,不可冒然匯款,我所能的只有這麼多了,希望能夠得到更多朋友的補充！也希望對各位朋友有幫助！

選擇高效展會

判斷一個展會是否值得去參展，企業應當從多個方面來定奪，其中可分客觀因素及企業發展情況。

客觀因素包括展會在行業中的地位、口碑、國際認可的程度、參展商及買家數目、規模及展會歷史等。另外，企業亦應多加留意個別市場發展情況，當中包括人手、時間安排、企業營銷策略、針對歐美客戶特別要求等。同時，競爭對手的動向、展位位置、面積、裝修風格、展台設計等各信息，亦是企業應當關注的。

至於如何利用展會做響品牌等問題，個人建議，企業可要求展位的位置安排在品牌區，展台的設計要吸引人，與產品風格一致，並且要做好現場宣傳，方可事半功倍。

文章分享來自商聚園

推薦閱讀：