基本人際關係技巧

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基本人際關係技巧發表日期：2009-3-17 16:29:04 標籤：完美人際關係後記如何使用本書的信息

讀了某些東西並不意味著你已經學會了它們。與大多數人一樣，你只會保留你讀到的10％的內容。如果你

看到並聽到某些事情，你會記得其中的50％。然而，如果你親自去做這些事情，那麼你學習的有效率突然間會

達到90％。

所以，本書並不只是一本技巧手冊。它不是讓你讀了之後就扔到一邊的。這是一本「告訴和展示」的書。除非它把你帶進一個「告訴和展示」的氛圍，否則它根本不值得被印刷在這張白紙上。

我的建議是這樣的：

1．每天讀一章。

2．每天早上(如果可能的話，大聲朗讀)讀一遍。

3.在你的記事本里寫下主要的原則。

4．然後在一整天里練習這一個原則。。

5．在等候紅綠燈或者排隊的時候，自己背誦一次。

6．儘可能多地觀察別人如何與人交往。

7．留意他們是否遵循那些原則。

8.看看他們的人際關係技巧如何，並記下你所見到的事情。

尋找那些正在把你專註的原則付諸行動的人。你也許找不到很多這樣的人。遺憾的是，當談到人際關係這

個方面的時候，絕大多數人都是一竅不通的。所以，生活中成功的人是如此地少。

我可以坦率地告訴你們：如果不掌握這些原則，你就不會有真正的成功。

無論你所追求的是財務目標，還是更好的家庭關係，或者是更長久的友誼，無論你追求的是哪種形式的

成功，人際關係永遠是這些事情的基礎。

學習這些原則不只是把知識記在腦海里。它需要練習和承諾。你要成為關心他人與關心自己一樣的人。一

旦你做到了這一點，成功是不可阻擋的。事實上，你甚至不需要尋找成功，它自己會找上門來的。

祝願你在生活的旅程中，實現自己的夢想!

有一些人覺得我父親是一個有爭議的人物，也許這是因為他願意直接地談論大多數人迴避的問題。另一些人則認為「爭議」這個詞最不能用在我父親身上。這些人的生命深深地受德士特·耶格影響。當他們談起他的時候，他們會滿心喜悅。有些人談起他的時候甚至會熱淚盈眶。對於那些認識德士特的人來說，爭議根本不存在。德士特了解人們。他理解他們，愛他們。所有認識他的人都堅信這一點。

事實上，在過去的30年里，他都改變了許多人的命運。他向成千上萬的人傳授了成功的方法，他們當中的許多人將他的話語牢記心中，並付諸行動。他將成功帶到他們的生命里。

對原理的堅持、對人們執著的相信、對信仰的忠誠；一種獨特的親切和愛、一種實實存在的智慧，還有那雙炯炯有神的、彷彿洞悉一切的藍眼睛，都是人們談起「德士特·耶格」時想到的。

在我寫這本書的時候。我明白，許多正在讀這本書的人也許沒那麼幸運，未能親自認識我的父親。也許你

們從磁帶上或大型演講會上聽過他的演講，也許你只是聽說過他。不管什麼原因使你拿起這本書，我希望你讀

完本書時能了解他多一點，因為德士特對人的了解和與人相處的方法，會大大改變你的一生。

他不僅養育了我們7個孩子，在過去30年里，他還在全世界培養了許許多多堅強的領導人。這些領導人像他一樣愛人們；他們擁有財務自由，在心靈上和道德上都有能力迎接這個世界給他們的挑戰。這些領尊人培養了其他領導人，並周而復始地循環下去。

我的希望是，這本書能夠給予你了解人和與人相處的實踐知識，從而為你帶來巨大的個人成功。正如我父

親所說：「成功是對一個有價值的夢想的逐步實現的過程。」成功遠遠不止是金錢，它與人際關係息息相關。

如果沒有強大、愉快、豐富的人際關係，世界上所有金錢都不足以緩解痛苦。

多爾·耶格

第一章有技巧地與人們交談

由於人類本性是關注個人利益，所以你可以猜猜，每個人最喜歡的話題是什麼?當然，那就是他自己了。

這真是個好消息，因為它意味著你不必成為一個天才交談者才能使人們對你著迷，你只要記住一件事情：和他

們談關於他們的事情。

如果你和人們談他們自己、他們的家人、他們的工作、他們的消遣以及他們所關心的事情，他們馬上就會

尊重你。你對他們發自內心的興趣是對他們的欣賞。那會提升他們的自尊心，反過來會使他們尊重你。

如果你太多談論自己的事情，而不是他們的事情，情況就會截然相反。那會告訴他們，你對他們並沒有什

么興趣。這就會使他們的自尊心下降，而他們對你的尊敬也因此下降。因此，當你與人們交談的時候，最好問那些能引導他們談論他們自己的問題。

我用一個首寫字母的縮略詞，FORM，來幫助我自己記住應該問哪些問題。

「F」提醒我要問關於他們家人的問題。(英文單詞family意思是家人——譯者注)

例如：＼

「約翰，你結婚了嗎?你的孩子多大了?」

「你女兒現在情況怎樣了?」

「你妻子喜歡那次旅行嗎?」

「你母親的關節炎最近好點了嗎?」

「o」提醒我要問他們的職業或工作。 (英文單詞occupation意思是職業——譯者注)

例如：

「約翰，你是干哪一行的?」

「最近工作如何?」

「我聽說你最近榮升了啊!」

「你什麼時候開始工作的?」

「R」提醒我要問他們喜歡哪些娛樂活動。(英文單詞recreation意思是娛樂——譯者注)

例如：

「約翰，你下班後一般喜歡做些什麼呢?」

「你喜歡去哪裡釣魚呢?」

「我聽說你是個高爾夫高手。」

「多棒的跑車啊!你喜歡嗎?」

「M」提醒我要問他們，金錢與他們的夢想有什麼聯繫。(英文單詞money意思是金錢——譯者注)

例如：

「我想我有一個方法能幫助你得到你一直想要的東西。」

「我知道你很喜歡旅行。如果不缺錢，你最想去咖里旅行呢?」

「如果不再需要金錢的問題，那該多好啊!」

有時候我把M當作傳遞一個信息，有時候則不會。我喜歡FORM這種方式，因為它給了我一些不容易忘記

的談話要點。它能幫助我引導人們去談到他們自己。由於我真的想知道他們的事情，所以我會仔細傾聽。我們

大部分人不會與別人相處，因為我們總是忙著考慮自己、談論自己。當你開始將注意力從自己身上轉移到人

們身上，你會驚奇地發現自己是多麼地善於與人相處。

作為一個練習，在以後的談話里，你要越來越少使用「我、我的」這些字眼，而要越來越多使用「你、你

的」這些字眼。你會發現自己與人相處的技巧突飛猛進。

第二章與人相處的基本技巧

外面的世界很精彩。身處這個世界你很容易產生自已一無是處的感覺。你回到家，感到疲憊，心情煩躁，完全沒有意識到你所缺少的、使生命有意義的要素：尊重。

尊重每一個人

在一個人的意識里，明白人是一份資產，這是至關重要的。但他人不應該成為達到某個目的的工具。尊重

每一個生命個體的重要性，是所有有效人際關係技巧的基礎。

這裡有一些表現尊重的技巧：

1．學會傾聽。

這樣表示你關心人們，人們可以信任你。信任由尊敬開始。你不僅要用耳朵傾聽，還要用眼睛「傾聽」。

2．不要打斷人們的談話。

打斷別人的談話不僅不禮貌，而且是不尊重別人的表現。並且，被你打斷談話的人聽不到你在說什麼。要練習專註地傾聽。

3．問他們感興趣的問題。

如果你對人們感興趣，而向他們提問題，他們會覺得很榮幸。要花點時間問人們感興趣的問題，然後傾聽

他們的回答。

4．清晰、友好地交談。

與人交談時你的語音語調通常比你說的內容更重要，不要太僵硬或者太正式。當你和人們談話時，要微笑。

以最佳外表出現

給別人留下第一印象，大約需要10秒鐘左右的時間。而這個第一印象很大一部分來自你的外表。遵循這些經驗之談，保持最佳外表就會成為你的日常習慣。

1．杜絕衣冠不整。

我們的生意不只是通過見面將合作方案表達清楚就能做到的。你看起來一定要乾淨整潔，並做好隨時與人

們見面的準備。不管在哪裡，只要是與人交往，你都要保持乾淨利落、平易近人。整潔的服裝是一份可靠的介

紹信。

2．整理好自己的心情與儀錶。

你要完全忘記自己，並專註於他人。然而，如果你為自己的外表擔心，你是做不到這一點的。最重要的事

情是，永遠保持乾淨整齊。如果人們不想與你接觸，你所有的人際關係技巧都會作廢。

提升人們：推崇的力量

你甚至可以在《聖經》里找到推崇的效果。它意味著提升。加強與支持。推崇比其他原則更能使你在與人相處方面獲得成功。這裡有幾種推崇人們的有效方法。

1．當你與陌生人見面時，要看著對方的眼睛，並對他們微笑。微笑是兩個人之間最短的距離。

當你看著某人的眼睛時，意味著告訴他：你很好，你很喜歡他，你們可以成為朋友、接著，你要立即喊出

他的名字，並問一些關於他私人的問題。一邊和他結交成為朋友，一邊放鬆自己。

2．養成好的握手習慣，並經常使用它!

一個溫暖的、堅定自信、但不咄咄逼人的握手充分表明了你的真誠與坦率。一個真誠的握手可以從拇指至食指之間的地方一直穿透到心裡。它堅定，但不要「碾碎」別人的骨頭，也不要握得太久。

3．留意溝通禮儀，特別是電子通訊禮儀。

當你使用電話、語音信箱和電子郵件時，尤其要注意你的態度，不能失去人情味，失去熱情與尊重。請記

住，你所建立的不僅僅是生意，你正在建立人際關係。打電話時，要注意語氣愉快和表達清晰。先說出自己的

全名，然後問對方：「我現在打電話給你方便嗎?」重要的是，儘快回復對方的電話、語音留言或電子郵件。任

何時候都要溫暖和親切地對待別人，即使你給人們留言的時候也一樣。

4．最真誠的慷慨就是欣賞

如果你專註於人們的長處，他們就會更強。如果你為他們的長處鼓掌，就會增加他們的信心，這樣也可以

幫助他們克服自己的弱點。如果你以積極的態度看待人們，你的真誠就會通過你的眼睛、微笑和語調錶現出來。你的笑容能照亮所有看到它的人。

5．記住並使用人們的名字。

簡單的事情，比方記住人們的名字，並注意到他們身上一些特殊的事情，可以使人們一整天很開心。如果

你發現自己很難記住人們的名字，就要在人們身上找到最正面的特徵，把它圖像化，然後再牢牢地記在腦海里。

6．保持你的財務信用完好無損。

要明白，良好的人際關係是建立在健康的財務交往的基礎上的。財務信用是自尊心的一個重要部分。通常

大多數人是沒有財務顧問的。我的許多生意夥伴，儘管他們現在已經是百萬富翁了，但他們仍然定期尋求我的

諮詢意見。

7．理解並欣賞人們的性格差異。

世界上心與心之間的路最難走，惟有艱難才顯出理解的寶貴。所以，你越理解他人，你就會越快樂。如果

你明白到每個人都是特別的，你就會有一個堅實基礎來提高自己的人際關係技巧，建立一個成功的人際關係網

絡。·有一些很好的書講解人的不同性格，例如羅伯特·羅姆的書《積極性格圖解》。如果你運用自己學到的知識，你就會發現自己在認識人的方面越來越成為專家。

贏得其他人的尊敬

你也許在想：「我也知道，按照你所說的所有方法向每個人表示尊敬是一件好事。但我如何得到別人對我

的尊敬呢?」你可以這樣做：永遠尊重別人。

我發現，你越尊重別人，別人就越尊重你。你對自己的尊重會為你贏得你所認識的人的尊重，並且希望有

一天贏得成千上萬能認識你的人的尊重。要做到在各方面都按最高標準來尊重自己和尊重別人。

自我尊重是最底線

如果你不尊重自己，你就不會尊重其他任何人。以下是增進自尊心的方法。

在對你真正重要的方面為自己訂立目標。

個人的成功是建立自尊的關鍵。為自己選擇一個目標，承諾要完成它，然後付諸行動，這是至關重要的。

每邁出小小的一步，都會對你的自我看法造成大的影響。在一個你還沒有嘗試過的新領域訂下目標，做一些

你一直忽略的重要的事情。當你開始尊重自己時，用別人應該得到的待遇去對待人們就很容易了，這就是成功

開始的地方。

第三章與新客戶相處的技巧

企業的利益來自客戶資源的保持以及不斷的拓展，贏得新客戶是企業拓展客戶必備的基礎。世界上只有兩

種人：你認識的人和你不認識的人。他們每個人都有自己的夢想。和你一樣，他們也想獲得成功，但他們還沒

有與你有生意上的合作。這就使他們有可能成為你的新客戶。

要知道你的手中把握著什麼。你有一個能為每一個堅持不懈使用它的人創造財富的工具。

新客戶只是那些還不知道你的企業形象、現實實力、發展藍圖、行業地位、產品競爭優勢的人。但他們有些人是想知道那些事情的。你的角色就是找出那些人是誰，並與他們分享信息，從而使他們體會到與企業合作的現實利益和未來前景。

那麼，你如何有技巧地應付新客戶呢?

與你認識的新客戶交往

首先，在你的領導人幫助下掌握一些如何與朋友和家人交談的方法。那些已經認識你的人也許很難產生和你一起做生意的信任。那是很正常的。你必須把他們的好奇心激發起來並提出許多問題，然後陪同他們去找到他們需要的權威人士。

1．做你自己——只是更興奮一點。

人們總是被有目標和方向的人所吸引。熱情是一塊磁石。它來自於你對你自己可以提供的東西的價值以及對它的信心。那意味著你決不催促或迫使別人。即使你的朋友在開始時還沒準備好，也不要對他們失去希望。要保持好人際關係，並看準「適當的時機」。

2．不要拖延——否則你就會後悔!

要有做生意的迅速、執著，絕對不要造成最好的客戶被別人拉走的遺憾。與那些已經很成功、你以為不會

加入你的生意的人都談一談。記住：他們通常是最好的潛在夥伴。

3．如果你不是專家，效果會更好。

與其直接告訴人們一些信息，不如引用第三方說的話，這樣人們會更快地相信你。每次你引用能給你生意

有力支持的人們說的話，你就建立起了那個人在客戶心目中的權威性，並引發了他們的好奇心。這樣就更容易

安排他們與那個人見面。而對自己的事業，對自己的市場飽有堅定信念的權威人士會有力地感染客戶，使整個

價值鏈被激活，並幫助他們走出下一步。最好不要自己做專家。

與你不認識的新客戶交往

陌生人只是你還沒認識的朋友，你在他們心目中只是一張白紙。你可以從一個全新的起點開始。你創造了

此時此刻他們的所見所聞。然而，你怎樣才能有技巧地做到這些事情呢?

1．永遠保持友好。

正如你以前的生活那樣，大多數人都在尋找他們的幸運一刻，希望能找到一扇通往更好生活的大門。一開

始就要問候人們，並保持友好的態度，努力培養永遠溫和地對待人們的態度。禮儀越周到，運氣、也越好。

2．使問候人們成為你的生活的一部分，但要尊重他人的私人空間。

如果你學會經常問候人們，要與他們交談將不是難事。而尊重他們的私人空間將使他們覺得你是尊重他們的。

3．向已經獲得生意成功的領導人學習具體的接觸學習人際關係技巧最好的方法，是與已經掌握這些技巧的人交往。儘可能經常地與領導人在一起，觀察他們如何與人交往。當他們在聚會結束或在餐廳與陌生人交談時，要細心傾聽他們說話。

4．你所需要的只是練習。

通往卓越的道路是與好的導師一起工作，學習他們的技巧，然後進行練習，直到它們成為你的第二本性。要注意不要在一開始就進行生意談話，而只是向人們打招呼和設法得到他們的名字。如果可以，要養成一種習慣，經常去相同的地方，以便建立人際關係。你可以通過學習、諮詢得到具體的方法。如果你能得到人們的名字和工作單位，要趕快寫下來，或者與他們交換名片，努力積累客戶資源。

最重要的事情是，享受與人們在一起的樂趣。問候他們，進行輕鬆的談話。如果談話向著生意方向發展，不要說自己，而是要談生意里的權威人士。

它是簡單的。你們只需要多多練習。

以下問題，每一個選擇「是」的框內都要給自己打1分。

選項是否

1.當我與人們談到生意時，我很興奮且真誠。

2.我沒有拖延.我行動力很強市場是做出來的.

3.我沒嘗試把自己當專家,相反，我推崇專家!

4．我總是友好地對待剛見面的人。

5．我理解並尊重人們的私人空間。

6.我正向領導人學習與人們接觸的具體方法。

7.我在前線觀察過領導人如何與人們交往。

8.我正學習在日常生活中很輕鬆地與人們交談

9.不管去哪裡我都能很自然地與人們打招呼並問候他們

10.我不停地練習與人們交談和接觸的技巧。

評分：

得分8分一10分你做得非常好!請記住，這些原理在所有情況下都適用。

得分5分一7分你做得還可以!請再讀一次本章和第一章。

得分2分一4分繼續在人際關係技巧上努力!請再讀一次本章和第一章。

得分0分一1分向你的導師請教吧!

第四章與生意夥伴交往的技巧

即使我第一次為新客戶講解生意方案的時候，我也不把他們看作是「生意對象」，也就是他們站在籬笆的

另一邊，而我站在這邊。我很早就發現這種思維模式對人們沒有效果。當人們對生意合作方案感興趣的時候，

我們就已經站在籬笆的同一邊了。我們雙方都在尋找更美好的生活，我們已經是一個團隊。我和他們交談，要

讓他們覺得他們已經是合伙人了。我經常把他們看做是生意擁有者。這種對待人們的方式是很重要的。它消除

了恐懼，並將友誼注入其中。

建立一個強大的團隊

1．從友誼開始。

除非你首先建立友誼，否則你無法幫助生意合作夥伴成功。而那種友誼從你第一次討論合作的時候就開始

了。如果你真誠地對人們感興趣，有愛心，他們會感覺到的。如果他們只不過是你實現經營利潤的踏腳石，他

們對你是無動於衷的，不管你的生意有多大。不要太著急講解事實與數字，要相互認識一下，然後根據你所掌

握的信息來講解合作方案。

你與每一個人的相識都是一次新的經歷。與你傾心交談的每一個人都有不同的夢想。所以，使合作方案個

性化是很重要的。記住，人們最關心的是他們自己，而不是你。讓他們成為關注的中心，向他們展示生意將如

何幫助他們得到他們在生命中真正想得到。的東西。除非事實與數字能帶給人「我在其中能得到什麼」的啟示，否則它們毫無用處。

2．建立堅實的人際關係。

生意的合作是自願的。它必須被選擇。大部分人去工作，是因為他們有許多賬單要支付。他們的工作是迫

不得已的，大多數人即使想不工作也不行。但是，生意不同合作。如果人們覺得沒有得到欣賞或被冒犯，他們

可以退出。

生意夥伴關係是建立在堅實的人際關係基礎上的。與某個相信你的人之間的真誠關係能夠使人們在收入不

多的時候堅持下去，直到收入越來越多。

在人際關係中，人們總是會在內心問三個問題：

我能相信你嗎?

你是否承諾做到卓越?

你關心我嗎?

不管你是否意識到這一點，當你與人們相處的時候，你所說的話或所做的事會回答其中的一個問題。

3．如果你同意對方的看法，說出來；如果你不同意對方的看法，別說出來。

我們每個人都會對事情有自己的看法。我們喜歡自己是正確的。這種感覺很好。所以，每當你同意對方的

看法時，要讓他們知道。然而，你遲早會遇到自己不同意的事情。但不同意並不能改變任何人的想法。除了改

變人際關係的好壞程度，不同意改變不了任何事情，它會使人際關係更脆弱。

在我經營生意的這些年裡，我的道歉很可能比我做的其他任何事情都要多!即使我無須為任何事情道歉。

然而，如果人們有了不愉快的經歷，我還是覺得抱歉。如果一份道歉有幫助，我總是很樂意向別人道歉。如果

你寧願自己正確，那麼你就不會富有，至少在現在的生意里不會富有。你可以說，「我完全同意」、「你非常正確」、「一點兒沒錯」，等等。如果人們因為某件事情而生氣或失望，即使你無需為此負責任，也請你不要吝嗇為此道歉，因為它會使這種情況或者這個人的怒氣消—解。

4．成為一個鼓勵者。

鼓勵是每個人任何時候都需要的，而每個成功者都具有一種給予他人鼓勵的能力。擁有最大團隊的領導人

是最大的鼓勵者。只有當你經歷過細小的成功；你才會開始相信自己。當你開始相信自己時，你就會開始相信

他人。這就是鼓勵。它指有勇氣去追求自己想要的東西，並且將同樣的勇氣在別人身上激發出來。

當你發現有人是鼓勵者時，要儘可能多地接近他們。觀察他們如何與人交往，聽他們如何說話。你也可

以堅持每天聽一盒鼓勵者的演講磁帶，或者參加一些生意聚會，最好參加一些大型的培訓活動，這或許可以帶

來意想不到的效果。

5．避免消極思想。永遠不要打擊他人。

我們越關注我們的長處，我們就會變得越強大，即使在我們的弱項上也是如此。這就是積極思維的神奇力

量，它可以使你建立信心。你越早完全放棄批評，你在經營生意里成長就會越快。

提升人們是你要掌握的一個重要技巧。在商業社會或其他環境里，你很難學到這個技巧。關鍵是決不允許

自己批評他人，即使「建設性」地批評他人也不行。要學會在人們的長處上提升他們，和他們談論他們的長處，把握每一次機會去加強這些長處!

6．永遠讚揚他人。

讚揚是鼓勵的一部分。你給予他人的每個讚揚的價值比你可能知道的還要大。積極指出人們的長處，無論

它多麼細小。如果你希望人們做某件事情，請稱讚他們已經在做的事情。接著要表達你對他們以及他們的能力

的相信，強調你在他們身上看到的長處。然後，提出使他們的生意更快發展的下一步建議。

7．相信你團隊里的人。

當你建立自己的團隊時，你的團隊中的每一個人對你來說都是特別重要的。他們有些能融人你的個人計劃

里，有些則不會。而你對他們的信任是使他們堅持下去的燃料。不要指望從他們的行動或承諾中得到激勵；相

反，要用自己的行動或承諾激勵他們，要做出榜樣。即使他們不積極，也要相信他們的夢想，相信他們的潛力。只要堅持相信他們，他們就會做到。要記住，在每一個生命里，成功都有自已的時機。堅持相信他們，然後你就可以看到勝利者取得勝利。

以下問題，每一個選擇「是」的都要給自已打一分。

選項是否

1．當我向人們講解計劃的時候，我把他們當做是自己團隊的一員。

2．我花一點時間與新客戶相互認識，與他們分享我和我家人的一些事情。

3.我明白人們總是在潛意識裡問我3個問題。我會盡一切努力用行動來回答他們。

4．我抓住每個機會來贊同人們。

5．當我與他人有不同看法時，我幾乎不說出來。

6．我明白道歉的力量。每當需要的時候，我都很樂意道歉。

7．我正在成為一個鼓勵者。我激發人們相信自己。

8．我不批評別人，即使「有建設性」地批評也不。

9．我總是指出人們身上積極的方面，並強調他們的長處。

10．我以身作則。我做我希望別人做的事情。

11．我相信人們身上的潛力，儘管它還沒有表現出來。

12．我知道成功有它的時機，我永遠不會放棄任何人。

得分10分～12分你做得非常好!記住，這些原理在每種情況下都適用。

得分6分一9分你做得還可以!請再讀一次本章和第一章。

得分3分一5分繼續在人際關係技巧上花工夫!重新閱讀本章和第一、二章。

得分0分一2分向你的導師請教吧!

第五章使人們覺得自己是重要的

每個人都希望自己是重要人物。事實上，大家願意做所有事情，無論是好事還是壞事，只要能得到自己是

重要的感覺。由於我們許多人有不良的個人形象，重塑自我這個需要是非常巨大的。

這裡有一點你需要記住：你越使人們覺得他們重要和特殊，他們就越會對你做出反應。

那麼，你怎樣才能使人們覺得他們特殊呢?這裡有一些技巧：

1．聆聽他們。

這聽起來很簡單，而它也確實很簡單，如果你認真對待的話。如果你是假裝的，它就是世界上最難的事情。拋開關於自我的想法，聆聽他們對你說的話。

2．儘可能多地使用他們的名字。

有人說，人的耳朵最喜歡的聲音是他們自己名字的發音。我想那是真的。這是屬於他們自己的獨一無二的

—聲音。如果你經常使用它，那意味著你真的關心他們，那會使他們覺得自己是珍貴的。

3．稱讚並認可他們的成就。

這不必是什麼重大的事情，小事情也可以。你可以說：「有一天我路過你們家花園，你種的花草長得多好啊。」這句話也很有效。或者說：「你的領帶很好看，與這套西裝搭配得很好!」注意到並說出人們的獨特之處能夠使人們覺得與眾不同。

4．當有人問你問題的時候，停一會兒再回答。這使他們的問題看起來很重要，因為它意味著你花時間思

考他們提出的問題。

5．如果有人等著與你見面，一定要向他們打招呼。

千萬不要忽視等著與你見面的人，即使你只會意地看他們一眼，並讓他們知道你很快就會到他們那裡去。

這將使他們覺得你很在意他們。

6．當你在團隊坐的時候，要關心每一個人。

要記住，任何團隊實際上都是由單個的、需要被認可和被欣賞的人組成的。當你向一個團隊講話的時候，

你要看著每一個人，向他們說話，讓他們知道你覺得他們是重要的。

第六章贊同人們

如果你沒有學會贊同人們的藝術，你很可能不能掌握與人相處的藝術。

有時候，人們會將不贊同與坦誠混淆起來。你也許聽過有人形容一次衝突說：「我只是想坦誠地對待他

們!」那只是因為他們還沒學會如何在贊同別人的時候保持坦誠。

生命中最重要的事情之一是學會贊同人們的簡單藝術。任何人都可能提出自己的觀點，並引起別人的反

對。只有聰明人才會贊同別人，即使你覺得對方有錯。只有學會找到與他人的共同點，才能創造和諧。

原則是這樣的：比起那些不贊同自己的人，人們更喜歡贊同自己的人。

想一想自己吧。當有人不贊同你的時候，你感覺如何?很不自在，是吧?無論你如何對待它，它都不會使

你舒服。因為，不贊同人們並不能使人們感覺舒服。

在掌握贊同別人的藝術的過程中，你只需要記住幾件事情：

1．培養贊同人們的態度。

練習與周圍的人和睦相處，把它看做一個遊戲。在交通堵塞時，駕駛員試著與周圍的人們打招呼，也就是

說你要嘗試去適應周圍的環境，而不要總是與它對抗。

2．如果你贊同人們，要讓人們知道。

不要只是默默地贊同人們。如果你喜歡他們說的話，要點頭說「對」或者「沒錯」。要儘可能多地肯定

他人說的話。

3．除非絕對有必要，否則不要告訴人們你不同意。

如果你不贊同人們說的話，不要說出來。除非有關問題很重要，否則不要反對他人的觀點。

4．學習儘快道歉。

每當你錯了，或者要對一件做錯的事情負責任，應儘快道歉，儘快承認自己的錯誤。因為許多人有不良的

個人形象，他們通常想掩飾自己的錯誤或為自己找借口。如果你不掩飾自己的錯誤，人們會因此而敬佩你。

5．絕對不要爭辯。

不管你是否正確，爭辯只是自我失敗。爭辯中任何人都不會贏，而損失可能會更多。

偶爾，你會遇見只是想和你爭論的人。最好的技巧就是毫無爭辯地讓他們說出要說的話。只有一方的戰爭

是很難打的。

第七章聆聽人們

人們喜歡聆聽他們的人。這是簡單的原則，但它是很重要的。我們都有相同的感覺。試想一下，如果我們

最關心的是自己，而我們的個人形象又不太好，若有人願意花時間來聆聽我們，這種感覺不是很好嗎?

聆聽是使自己受人歡迎的最基本的技巧。一個好的聆聽者在任何時候都比一個好的談話者更受人歡迎。我

自己並不那麼善於言辭。我年輕的時候，每次我想在人們面前說話都會結結巴巴。但我一直是一個好的聆聽者。我發現，人們被聆聽的需要遠遠大於聆聽別人的需要。如果我讓他們說話，那正是他們需要做的事情，而他們就會因此而喜歡我。

因此，學會聆聽是一個重要的人際關係技巧。記住，要更多地使用「你」和「你的」這些字眼，避免說

「我」和「我的」，要專註於他人身上。這裡有三條使你成為一個好的聆聽者的經驗之談：

1．用眼睛聆聽。

要看著正在說話的人，用眼睛做出反應，即使你一言不發。你的眼睛表現出你是否真的是在聆聽。

2．問對方感興趣的問題。

如果你真正聆聽，問題就會自然進入你的思想中。如果你關心人們說的話，並為此而提出問題，那是對他

們的讚美。所以，提出來吧。

3．不要打斷別人的說話或改變話題。

即使你迫切地想談其他事情，也不要著急。認真地聆聽別人，直到他們說完。任何打斷別人說話或突然改

變話題的情況，都使說話者覺得是一種羞辱，即使他們似乎沒留意。

如果你真正關心人們，聆聽不是難事。聆聽的關鍵是關心。隨著你關心更多的人，你就會發現自己更多時

候是在聆聽，而不是說話。這不會是被迫的。它將成為關心和禮貌的一部分。

事實上，大多數人際關係技巧就是關心和禮貌的實際運作。

第八章說服人們

在你小的時候，你也許聽過這個故事：北風與太陽打賭說，它可以吹掉一個人的大衣。太陽答應和它打這個賭。於是北風使勁地吹啊吹，而那個人更用力地將大衣裹在自己身上。不管北風颳得多猛烈，它只能使那個人將大衣裹得更緊。最後，北風放棄了。太陽說：「我知道該怎麼做。」太陽開始將溫暖的陽光灑在那個人身上。幾分鐘後，那個人慢慢鬆開了大衣。接著，太陽更溫暖地照耀著這個人。最後，那個人將大衣完全脫掉。憑著自己的溫暖，太陽很快做到了北風竭盡全力也做不到的事情。

原則是這樣的：說服人們最容易的方法是幫助他們得到他們想要的東西。

你也許會說：「那，究竟是誰說服誰啊?」我非常高興你這樣問。事實上，如果你不問這個問題，你很可能

正在做著錯誤的說服!大多數情況下，我們將人際關係看做非輸即贏。如果你這樣看待人際關係，你就是那個輸的人!你永遠不會得到真正的成功。成功的人際關係並不是非輸即贏的關係。

人際關係技巧的大師們並不想「戰勝」任何人。他們知道，當談到人際關係時，「戰勝」實際上等於「失敗」。相反，他們會找到人們需要什麼或想要什麼，然後他們鼓勵人們去追求這些東西。

不管你多麼能說會道，不管你有多少事實與數字支持自己的觀點，如果人們不想做某件事情，你是無論如

何也說服不了他們的。所以，說服人們實際上是一個找到人們喜歡什麼、需要什麼、想要什麼的過程。

這是否意味著一個非常棒的產品或一個美妙的生意計劃不能說服人們做任何事情呢?沒錯!不管你能為人們提供什麼，不管你覺得它有多麼好，人們關心的只是你的產品和生意計劃能帶給他們多少他們想要的東西。

所以，除非你已經發現他們認為什麼是好的，否則不要告訴人們你覺得什麼是好的。一旦你已經進入他們

的目標和價值觀，你就能夠說服他們了。請注意，在那個故事裡，太陽和那個人雙方都同意，是時候，可以脫

掉大衣了。

贊同也是說服。征服，口若懸河，操縱人們，這些都不是說服。它們只是控制人們的不同方法。

說服人們就是與人們想要的東西達成一致意見，然後幫助他們找到得到這些東西的方法。這樣，所有人都

可以贏。如果不是每個人都贏，就沒有人贏。

以下是找到人們想要的東西的幾點提示：

1．關注他們的肢體語言。

當人們談到自己想要的東西時，他們會以某種特殊方式「明亮」起來。他們似乎變得更有能力。更有活力。當這種情況發生時，隱含的信息就會明朗起來。

2．留意他們的用詞。

當他們說「問題在於……」這些話語的時候，他們正在告訴你他們有一種需要。例如，如果他們說：「問題是我們沒有時間做其他事情」，那麼他們正在告訴你，他們需要給自己更多的時間。

當有人說：「我真希望我可以…」．」的時候，他正在表現出一種需要。你就應將談話轉到那個方向去。

3．注意看人們之間的相互反應。

當你和一對夫婦交談時，要注意他們給予對方評論。你經常可以在他們簡短的交談中發現他們想要什麼。例如，「你已經工作很長時間了」，這意味著需要花更多的時間呆在家裡。又如，「我們從來沒去過你答應

我要去的英國」，這告訴你有一個旅行的願望沒有實現。

4．品味他們的埋怨。

每一個埋怨的背後都隱藏著一個秘密的渴望。如果你能學會將人們的消極話語翻譯成它所對應的積極話語，你就會知道人們想要什麼，而知道人們想要什麼是說服他們的金鑰匙!

第九章獲得人們的信任

如果人們覺得你對他們說的話是為了自己的好處，那麼他們抗拒你就會很自然了。但你可以通過間接的而

不是直接的用語來避免這種人類天性的懷疑。

我的意思是，你最好引用別人的話語，而不是直接說出自己的想法。

獲得人們信任的最好方法是引用別人的話!不管你引用的那個人在你身邊，還是遠在千里之外，都沒關係。別人說的話比你能說的所有話都更有分里。

比方說，如果有人問你某個產品的質量，你可以說：「我公司的一個同事說她對這個產品的效果感到驚

訝。她說這個產品簡直是一個奇蹟!」

那個回答比你自己所做的任何聲明都更加有效，因為它把除你以外的另一個人帶進談話當中。突然間，另

一個人，而不是你，做出這樣的聲明——對這個產品的效果感到驚訝。

引用別人的話就像是一個神奇的法術。不管你同意與否，人們最在意的就是「別人會怎樣想」。當你引用

別人說的話的時候，就滿足了人們的這種需要。當交談結束的時候，這樣做為你帶來的威信比自己為自己辯護

大得多。

所以，當人們問起關於你的產品或服務的問題時，你能給他們的最有說服力的回答總是來自別人。這很奇

怪，但人們很少懷疑第三方說的話；而如果你直接回答的話，他們會自動產生質疑。

原則是這樣的：通過第三方來回答。引用人們的話，利用他們的威信，而不是你自己的。

第十章幫助人們做決定

對於許多人來說，做決定並不是簡單的事情。那意味著改變，而改變會使人們焦慮。大多數人在一生中只

做出幾個重要決定，而他們最害怕的事情，就是做了一個錯誤的決定。

所以，重要的人際關係技巧之一就是學會如何幫助人們消除猶豫，做出改善他們生活的決定。

原則是這樣的：如果你能幫助人們做出小的決定，大的決定自然會自己產生。

大決定總是由小決定組成的，而做出小決定並沒有做出大決定那麼難。所以，通過幫助人們在正確的方向

上做出小決定，比讓他們做出大決定更為簡單。因此，無論你想他們做什麼事情，都要將決定分解成為許多易

於接受的碎片。

如果你想讓他們和你一起參加一個生意聚會，首先問他們一個小問題。例如說，將某個晚上騰出來，你可

以問：「比爾，你和莎麗星期四晚上除了看電視，還有什麼要做的嗎?」現在，比爾就要做一個小決定了。他

要決定星期四晚上做一些什麼重要的事情，或者看看你想讓他參加的活動。

然後問他們第二個問題：「如果不擾亂你平常的安排，你想不想多賺點錢呢？」那是另一個小決定。想還是不想?如果他說想，那麼再給他一個選擇。「星期四晚上和我們一起參加一個電子商務生意聚會如何?」

明白我的意思了嗎?做小決定比做大決定簡單。所以，要引導人們一小步一小步地前進，這樣他們在一路

上就會很順利。

這裡有幫助人們渡過做決定這個難關的幾點提示：

1、問只能答「是的」的問題。

當你幫助人們做決定的時候，在這個過程中，問一些你確信只能回答「是的」的小問題。

例如，「如果可以在沒有財務負擔的情況下旅遊，而且想去多久就多久，你希望這樣嗎?」

「如果每天早上醒來的時候，都是無債一身輕，你會心情愉快嗎?」

「看來，問題的關鍵是，你們想不想參與這個利潤循環?」

如果你在一路上都問這些「是的」的問題，邏輯與情感的通道就會變得很清晰，而結論也非常簡單和明確。它再也不是什麼「大決定」了。

2．談談他們說「是的」的理由。

他們需要聽到的，不是我的理由，而是他們的理由。所以，說出在他們看來為什麼如此的理由，可以幫助他們做決定。

「喬治，這樣可以幫助你得到你夢寐以求的跑車。」

「莎麗，你可以利用你作為形象顧問的天賦去賺比現在多一倍的收入，而且時間由你安排。」

「你的老闆不會因為你五年前做的事情而繼續付你薪金。但在我們的生意合作中，你就可以提前退休，並

且憑著你已經做到的事情而得到每年都增加的收入。」

3．給他們兩個只能回答「是的」的選擇。

如果你幫助人們做出小決定，你最好給他們兩個都只能回答「是的」的選擇，而不是一個「是的」、一個

「不是」的選擇。

比方說，你要約他們坐下來談生意。你最好說：「比爾，你希望我們在星期二見面還是在星期四見面呢?」而不要說：「你星期四晚上有時間和我們見一下面嗎?」

還有另一個例子：「鮑伯，對於可以輕輕鬆鬆購物和今生今世有一個穩定的保障這兩個方面，你對哪個更感興趣呢?」

4．期望他們說「是的」，並讓他們知道你這樣想。

當你對自己向人們提供的東西的價值充滿信心的時候，如果他們拒絕你，你會覺得很吃驚。事實上，如果

他們拒絕你，你也許要問一下自己，你是否對你所說的事情的真實性有充分把握。

人們喜歡被自信的人引導，而自信的人會期望他們說「是的」。如果你猶豫不決，或者你覺得一個「不」

也許就要來到，人們就會懷疑你，他們也許會說他們要「考慮一下」。當他們這樣說的時候，他們真正的意思

是：「你自己也對此不是非常肯定。也許我需要再考慮一下。」

所以，當你引導人們做出小決定的時候，你要期望每一步都是「是的」。如果他們說「不」，你要表現出真心的驚奇，並問他們為什麼。

5．如果人們有合情合理的障礙，幫助人們克服它。

有時候，人們無法做到自己想做的事情，他們的思路阻塞了。他們認為他們沒有足夠的金錢、時間或者自

信等條件，去做好生意。

判斷這些障礙是合情合理的還是一個煙霧彈，非常一重要。如果那並不是一個真正的障礙，而只是一種委婉的拒絕，就沒有必要繼續下去。你可以通過問一個問題來做出準確判斷：「約翰，如果我們能找到方法克服這些困難，你願不願意開始呢?或者，還有其他原因嗎?」

如果他說「願意」，你就知道他需要幫助。這時候，你的回答是否充滿自信，很關鍵。

「約翰，我並不擔心這個問題，因為我所認識的遇一到相同困難的人，如今都成功了。稍後我會介紹你認識他們的。既然他們能做到，那麼你也做得到。我會幫助你的。在你、我、還有我們在這個生意中的所有夥伴之間，我們肯定能想出克服這些困難的辦法。」

要學會自信地引導人們做出小決定。在這一路上，大決定會自然而然地做出。

第十一章設定人們的情緒

如果你理解一條宇宙的規律，使人們立即喜歡你是非常簡單的事情。如果你記住這條規律，並在每一次與

別人交往開始時就使用它，十有八九的人會在一瞬間變得有禮貌、合作而且友好。

那條規律是這樣的：人們通常會跟隨別人的情緒和舉止的基調來做出反應。

一開始就與別人進行眼神交流，這是非常重要的。在你說任何話之前，都要給對方一個真摯誠懇的微笑。

這個動作清晰地表達了一種溫暖。世界上的每一種文化和每一個民族都能明白這一點。一個微笑意味著：「你好，很高興能見到你。」微笑無須成本，卻創造許多價值。

通過一個親切的微笑，你一言不發就能為一個人際關係定下基調。人們會怎樣做呢?十有八九的人會立即

給予微笑作回應，他們會馬上輕鬆下來，他們會立即喜歡上你。人們說不出為什麼，但他們確實會這樣做。

無論什麼時候，如果你與人們相處，你一定要建立一種氣氛。重要的是，要學會由自己來定下氣氛的基調。別指望別人做這件事情，你要自己做。定下氣氛的基調的人將決定人際關係的質量。

如果當你們見面的時候，對方的心情已經很不好了，那怎麼辦呢?沒關係的。雖然他們的心情已經互不好了，但並沒有太多的人存心想一直保持不好的心情。也許他們對一個糟糕的事情做出了不良反應，你創造的積極氛圍會給予他們一個提升情緒的力量。

把這句話寫下來，並牢牢記住：時刻保持積極心態的人，就是贏得人際關係的人。

遺憾的是，太多的人沒能理解這個原則。他們似乎意識不到，他們給予別人什麼，別人最終會還給他們什麼。如果你給予溫暖，你就會得到溫暖；你給予冷漠，你就會得到冷漠。

一個重要的要素就是時機。我必須在打破沉默之前微笑，而不是之後，你的微笑是帶來陽光般溫暖的無言

問候。在你說話之前，它已經定下了人們情緒的基調。你的語調和面部表情是每一次人際交往的重要部分，因

為它們是你內心世界的窗口。它們會透露你是否真的很高興見到對方。所以，要有目的地、真誠地運用你的語

調、表情、眼神，定下人們情緒的基調。這樣，你就永遠是個贏家。

第十二章通過讚揚給予人們力量

當有人真誠地稱讚你的時候，你感覺如何呢?感覺很好，對吧?這是很有威力的事情。這種美好的感覺會

使你的精神振奮達幾個小時，甚至幾天。每次你想到它，你都會再一次振作起來。

人們需要稱讚，就像人們需要食物一樣。沒有稱讚，人們就會變得脆弱，就容易受到各種不良思維的侵

擾；沒有稱讚，人的精神免疫系統就會停止運作。真誠的稱讚是使人內心保持堅強的燃料，它使人快樂。而快樂的人比較容易相處，也比不快樂的人有更高的生產力。所以，學會真誠地稱讚人們是非常重要的技巧，因為它把人們內心最好的東西發掘出來了。

如何學會稱讚呢?你只需要練習向別人說你自己喜歡從別人那裡聽到的事情。當他們出色地做到某件事情後，要祝賀他們。告訴他們，你是多麼欣賞他們所做出的貢獻。當他們看起來很不錯或者對你說了有價值的東西的時候，要告訴他們你的想法。

慷慨大方地使用你的稱讚，時刻注意可以稱讚的人和可以稱讚的事情。

以下是一些幫助你培養這個技巧的幾點提示：

1．一定是真誠的。

奉承不是稱讚，千萬不要說不是發自內心的話。如果你這樣做了，當你真的要嚴肅的時候，人們就不會相信你了。有很多事情可以讓你真誠地稱讚別人，你沒有必要說不真心的話。

2．稱讚事實，而不是人。

如果你把稱讚的焦點放在人們所做的事情上，而不是放在他們身上，人們就會更容易接受你的稱讚，而不

會引起尷尬。比如，說「莎麗，你的講解非常好」，就比說「莎麗，你好棒」更好。又如，「約翰，你編輯的那個演講稿實在太好了」，就比「我實在找不到一個更好的編輯」更好。

3．稱讚要具體。

當稱讚是針對某一件事情的時候，它就會更有力量。稱讚越廣泛，它的力量越弱。所以，當稱讚別人的時候，要針對某一件具體的事情。例如，「約翰，你今晚戴的這條領帶配這套黑色西裝，非常耀眼」，就比「約翰，你今晚穿得很好看」更有力量。再舉例說，「莎麗，你每次和人們說話，都能使他們覺得自己很重要」，就比「莎麗，你真會與人相處」更好。

4．掌握稱讚的「快樂習慣」。

你每一次稱讚別人，都有巨大的附帶利益，它會使你同時得到滿足。這裡有一個宇宙的規律：如果你不能

為自己增加快樂，那麼你就不能為任何人增加快樂!所以，每天起碼要稱讚三個人，你將感受到自己的快樂指數不斷上升。

把它看做一個遊戲。經常留意可以稱讚的好事，它會增強你的積極心態。你會驚喜地發現，自己周圍有許

多以前從沒有注意到的快樂!

稱讚別人是一個使你快樂的習慣!它也是一個人際關係技巧。

第十三章通過反饋給予人們力量

給予人們成功的反饋的秘密，在於你這樣做的精神，即使它在本質上是校正性的。如果你怒氣沖沖，你肯定覺得自己很沒面子。當你覺得自己的面子很重要的時候，你做出反饋的目的就不會是幫助別人，而只是發泄自己的怒氣。這對你毫無益處。

但是，如果你的目的在於取得積極的效果，首先為別人，其次為自己，再加上你有技巧地處理這些事情，那麼你可以成就許多事情。

這裡有一些可以指引你的經驗之談：

1．校正性反饋必須私下地。秘密地進行。

那意味著，除了你們雙方，絕對不能有他人在場。你們不能只是站在一個擁擠房間的某個角落。你們必須

要呆在一個關著門的房間里，以免人們路過的時候走進來。知道這個談話的只能有你們雙方。

2．總是以稱讚開始。

無論有什麼地方需要校正，肯定有更多的不需要校正的地方。先稱讚人們做得對的地方，然後再談到需要

校正的事情。在誠實稱讚的光芒下，校正看起來就不像批評，也不會被認為是批評。它的一切目的只是提出一

些建議，使事情變得更好一些。

3．稱讚要針對本人，而校正不要針對本人。

如果你友好的話語充滿情感而且積極向上，人們的情緒就會得到提升。當你提出建議的時候，要確保它們

是客觀的。把它們表達出來的時候，不要針對本人。不要把焦點放在工作、放在過程、放在結果上，也不要放

在所涉及的人身上。

4．不要加入任何責備。

反饋絕對不是責備。討論一個不正確的情形的惟一目的，是使之正確起來；而不是責備某個人。一旦你把

問題解釋清楚了，就要直接討論可能的解決辦法，不要糾纏於消極的事情上。同時，千萬不要使任何人覺得他

們受到責備。

5．不要使自己超越他人。

即使你的身份、學識或經驗非凡，也不要把它用以施加壓力給別人。這會讓別人與你配合時感覺壓抑。你

只要簡單地把問題解釋清楚，然後請求他們在實施解決方法的過程中給予幫助。讓你的學識與經驗自動放出光

芒，不要利用地位去達到目的。

6．別對某件事情嘮叨不停。

對於一種情形，談話一次就已經足夠。一旦問題解決了，不要再提起它。

7．總是以積極的方式結束談話。

要確保每次校正性的談話都要在友好的氣氛中結束。問題應當得到解決，而你們雙方都應該對此滿意。千萬不要使任何一方在離開的時候，仍然懷疑事情是否已經解決，要確保他們知道問題已經得到解決。告訴他們，你很珍視與他們的合作，並真心感謝他們的幫助。

對話如何結束是非常重要的。要記住，無論是什麼問題，友誼永遠比問題更重要。謹記這一點，反饋就可

以給予人們力量，而不是痛苦。

第十四章學會感謝人們是至關重要的

你要培養的最有威力的人際關係技巧之一是感激。如果你真摯地感謝他人，並讓人們知道你感激他們，他

們下一次就會以加倍的努力來回應你。如果你不感激他們，或者你沒有把你的感激表現出來，就很可能不會有

「下一次」。

原因在於，人們喜歡被欣賞。他們對那些心存感激的人的回應是願意給予他們更多。而對於那些不懂感激

的人，他們不願意再給予。所以，如果你確實對人們有感激之情，但你還沒有學會如何有技巧地表示出來，這裡有一個重要的技巧「謝謝」。它是一個為你開啟機會大門的魔術師。

你在培養這種藝術時，要注意以下幾點：

1．當你說「謝謝」的時候，要誠心誠意。

你也許注意到，「真誠」這個詞在本書的每一頁都會出現，因為，沒有它，你將一事無成。若缺一乏真

誠，所有的人際關係技巧都是虛假的。所以，當你感謝人們的時候，要真誠地感謝。

2．大聲說!

當你感謝人們的時候，要表現出你是很樂意這樣說的。不要吞吞吐吐或降低聲音，把你的感情加進去!

3．注視他們的眼睛。

一沒有眼神接觸，心與心之間的交流就不會發生。當你感謝人們的時候，要看著他們。凝視著他們一會兒

以後，告訴他們你是多麼感謝他們為你所做的事情。

4．尋找感謝人們的機會。

普通人只會留意到明顯的事情，而真正成功的人則總是留心生命中不起眼的事情。如果你想在與人們交往

上真正獲得成功，就要看到大多數人忽略的事情，並因此而感激人們。你要尋找機會感謝他們做的、但其他人

很少稱讚的細微事情。

我知道，這些建議聽起來很簡單，但如果你使用它們，它們就會改變你與人們相處的結果。很少有其他事

情比學會感謝人們、稱讚人們的天賦更有力量的了。它會成為一把為你開啟通往難以想像的機會大門的金鑰匙。

第十五章好姿態留下好印象

姿態是什麼呢?是你站立或者行走的姿勢嗎?是你表現自己的方式嗎?是的。但它還不止這些，它是你在內心表現自己的方式。

很多時候，你可以通過人們如何在外表表現自己，看到人們在內心如何看待自己。當他們疲倦地坐下來或

無精打采地低著頭時，這通常意味著他們的自我感覺不好。但如果他們抬頭挺胸地走路，你就知道他們應該是

對自己前進的方向很有信心，他們的自我感覺很好。

別人對我們的想法，大多數都是我們可以控制的。一開始的時候，我們對於每個人都是陌生人，別人並不

知道我們是誰。所以，別人看到的我們，其實是他們認為的我們。畢竟，我們了解自己，而他們不了解我們。

所以，他們認為，我們的觀點比他們的更準確。

但他們並不是有意識地想到這一點。這更多的時候是一種感覺的傳遞。然而，你對自己的感覺會被他們所

抓住，他們會開始對你產生這樣那樣的感覺。而這一切使得姿態，既包括內在的姿態也包括外在的姿態，非常

重要。

這裡有一個問題：你是如何看待自己的?也許你最近沒有這樣問過自己。

如果你還沒有這樣做，是花點時間好好想一想的時候了。當你這樣想的時候，讓我給你一些建議：無論你

的過去如何，不要因為自己的現狀而內疚。無論你的教育程度是高還是低、你富有還是貧窮、你是已婚還是未

婚、你是年輕還是年老……你就是你。每一個生命都呼吸著同樣的空氣。上帝沒有因為你而道歉，你也不應該

這樣做。對自己自豪，對自己所做的事情自豪；對你的現狀、你的工作自豪；最重要的是，對你將要成為的人

自豪。那就是姿態的全部內容!

讓我給你舉個例子。當有人問你做什麼賺錢時，你怎樣回答呢?你是否會自我打擊，或者給予自己你應得

的尊重呢? 「我只是一個地產經紀人。」這樣回答並不足夠好，你應得的東西比這更多。更好的姿態意味著說：「我幫助人們找到他們的夢想家園!」這是不是對你的價值的更好描繪呢?

這裡還有另一個例子，「我只是一個銀行出納員」這句話可以用更好的姿態表達為：「事實上，我為能在全國最好的金融機構工作而自豪。」

尤其當你代表自己的生意的時候，花點時間好好想一想，自己應該怎麼回答這個問題，這是很重要的。不

要只是老調重彈。好好想一想最好的表達方法是什麼?向你尊敬的人諮詢一些意見。最重要的是，對你所做的

事情和對你自己感到自豪。當你談到自己的時候，這些想法自然會表現出來。

原則是這樣的：大多數人最終對你的看法，與你對自己的看法是相同的。如果你尊重自己，他們也會尊重

你；如果你不尊重自己，他們也不會尊重你。

姿態是怎麼樣的呢?這裡有幾點提示：

1．說出你的意思，說到就做到。

再說一次：要真誠!不要奉承他人，不要許下你做不到的諾言。

2．要熱情。

如果你對自己和你所做的事情感覺良好，你就會有積極的力量。你自己相信了自己，你相信了自己要達到

的目標。只有你能這樣做，沒有任何人能為你做到這些事情。熱情是比金子更珍貴的東西，它也是很有感染力

的。

3．不要表現為對任何事情都過分焦急。

有姿態的人是自信的。他們知道事情的結果會與他們所想像的：二樣，他們相信自己會成功；他們並不是迫

不及待地做某些事情，他們有自制力。

即使你不那樣想，，也要那樣做。一個冷靜的外表可以緩和你的焦慮。

4．不要用批評別人來抬高自己。

貶低別人不會抬高你在任何人眼中的形象，要尊重你的競爭對手。無論做什麼生意，你都要緊緊抓住自己

的長處。貶低別人絕不會抬高你自己。

事實上，不要「攻擊」任何事情。因為在這個過程中，是很容易冒犯別人的。

要謹記你媽媽曾經教過你的一條古老的教訓：「如果你不能說什麼好話，就什麼也別說。」

第十六章有技巧地進行業務講解

在開始的時候，大多數人都害怕在一群人面前講話。但如果你掌握了一些簡單的原理，你就會驚喜地發現，它是多麼容易、多麼有趣。人們會喜歡聽你講話，你自己也會樂在其中的。

1．知道要說些什麼。

要清楚地知道你將要表達的信息。如果有必要的話，可以使用筆記卡片。但你要清楚你要講解的要點。

2.說話簡單明了，說完立即坐下來。

你不必使用華麗的語言，或故作聰明。說話要有趣，但同時也要簡單明了。

3．說話的時候，要看著人們。

這是重要的規則。要引起聽眾的共鳴，不要做一部講話機器，不要照本宜科。使用筆記沒問題，但引用這

些筆記之後，要回到正在聽你講話的人們身上。他們比任何事情都重要。

4．根據他們的觀點來討論你的主題。

重要的不是你的觀點，而，是他們的觀點。諸如，你說的話會給他們帶來什麼：影響?·他們需要知道什麼事

情?那會給他們帶來什麼好處?

5．你並不是一個「演講者」，你只是一個人。

請記住這一點。你站在那裡，不是要做一次演講，你只是站在那裡講一些人們需要知道的事情。所以，不要做一個「演講者」，你只要做你自己，自然、真誠地說出你要說的話。

後記如何使用本書的信息