收款使人成長

06-02

跟同行很多朋友交流過，他們計算銷售額，是以接到訂單為準。而我們公司，是以到賬為準。表面上接到訂單，並交了貨，只是一小步，重要的是收到客戶的款。也有些公司是先收款，然後再交貨，有時可能貨又沒有了，訂單沒有完成。但現在先收款，再交貨的訂單越來越少。尤其是我們做終端長單的，客戶有計劃的給我們下單，我們都是幫客戶先備好貨，再交貨，後續再收款。

作為一個業務員，一味強調錶面業績，接單，但沒有收到款的話，還不如不做。 我們是小公司，我們離倒閉只有三個月，資金的有效使用，合理配置，對我們來講相當重要。要把有限的錢用在更有價值的事情上。

在公司成立即將10年的時候，回首一下我們的收款之路。

公司2005年成立，當時生意相當好，做的都是新產品，客戶都是先打款的。但新產品，有時市場不穩定。而且新產品選用的電子元件一般也都是新料，市場沒有存貨，我們只好跟代理商、原廠訂貨。晶元的交期都是4-6周，有些還長達12周。我們也要提前下單，我們下的訂單是不可撤銷的，有些還交了一部分訂金的。客戶雖然提前下單，也打了部分訂金，但變速也非常大，客戶冷不丁來句，先停止備貨。貨馬上就要進倉庫了，供應商馬上就要來收款了，壓力很大！

還有就是技術上不完善，小批量時，測試都OK, 沒問題，但量一大，什麼問題都來了。很多時候牽扯到換料的問題，如果是小料更換，問題不大，成本低。但一旦大料更換，賺的一點點錢，還沒有那顆料貴。我們倉庫里還有04， 05年壓的貨，當時幾十元的東西，好多年都沒人問。

但做了半年後，訂單逐步穩定，我們的大單被代理商搶走了。再半年後，原來的新產品，又成老產品了，客戶訂單減少了。好的客戶，他會研發新的產品，差點的客戶，生意不好時就關門不做了。2006年，我們的客戶也在減產，我們的付款方式，也從剛開始的先付款，成為了月結。到最後，客戶就開始欠款了，我們也還追的比較緊。客戶就說，把我們的產品PDP， LCD給你們拿回去，抵貨款吧。

這些年來，我們從客戶那裡拿回來很多產品， PDP, LCD, MID, GPS, PHONE等, 我們有時也覺得可笑，凡是市場上流行過的電子產品，我們都從客戶那裡拿到過。大部分是我們自己內部消化了。

這些還是比較好的客戶，資可以抵債的。還有些客戶，就耍賴，甚至有些客戶就倒閉，走人了，還有自殺的。

2008年，有家公司也是欠我們幾萬元。我們公司帶了4,5個人去要款，當中有一位臉上有刀疤，長得很特別，工廠財務開支票的時候，手都在發抖。拿到支票後，我們馬上去進賬，還好及時進賬。過了幾天，報上就登出來了，這家公司破產了，資不抵債。

2009年，在海外裝飾大廈的一家客戶，欠我們一點錢。我們業務員去收的時候，財務說，老闆都跳樓自殺了，你們就不要再要款了。我開始以為是借口，錢又不多，不至於吧。問了原廠的朋友才知道，這是真事。也欠了他們錢，沒收回來。當時欠供應商貨款，也就幾百萬吧。開始是合夥，有一方撤資，另一方經營。經營的老闆已經有50多歲了，承擔不了了，就採用了一種非常極端的方式。當個小老闆真不容易呀！

2010年，我們一個大客戶，擴大再發展，在內地某個地方建立了很大一處廠房，但欠我們好幾個月貨款不付，因為他當時需要資金，後來又因為些小問題，抓住我們的把柄，貨款乾脆就不付了。我們找了很多次，拖了半年，最後還是扣了我們一部分款。這家我們後來就不跟他們做了，但現在人家規模很大，看上去發展的相當好！

2011年，有家客戶，小工廠，幾百人。剛開始付款很好，三次之後就說要月結。月結就月結吧，三個月後也不付款，後來知道是專業騙子，欠了很多家的款。幾十家公司把他聯名告了，公安部門花了半年的時間抓住了他，已經沒什麼資產了。我們的幾萬元，就發個公函，收不回來了。

2012年，有家香港公司，給我們下了訂單，分批交貨，談好交貨給支票。交第一批貨時，就收支票進賬，結果還是跳票，客戶聯繫不到了。

每次客戶的欠款一般年底多些，過個年，有些客戶就發生了很多變動，款收不回來了。但2014年，客戶欠款似乎來得早了點。 7月底，就是最近，我們遭遇一家安防客戶欠款。就一天時間，客戶借口工廠調整放假，把值錢的東西都轉移了。當100多家供應商去追債時，已經沒什麼值錢的東西了。

這麼多年來，我們還能活著，真是不容易，還好團隊一直在發展，我們每年都會碰到收不回來的款，但在整個團隊的銷售額比例來講， 1.2%，公司還承擔的起。落到某個業務員頭上的時候，他自己承擔的也比較小了。

其實很多客戶的款收不回來，他之前都是有跡象的，我們可以從以下幾個方面有個了解。

採購的心態。採購是為自己著想，還是為公司著想。拒絕那些為了個人利益，讓公司利益受損的人。
公司管理是否規範，供應商貨款是否及時安排？發piao是否正規？拖欠工資？（可以常了解一下採購，保安的工資收入）
公司發展中，有些工廠忙於擴大再生產，表面上有了規模，但有可能非常缺資金。
產品很重要，市場是否有需求。
老闆和高層平時都在忙什麼？

總體上來講，我覺得在中國，人的因素很重要，把人看好很多事情是有轉機的。產品再好，人不行，也做不好！對於客戶放款，第一線的業務員是最重要的，因為業務員是最了解客戶的，高管要起到監督作用，合理規避風險。開公司，創業，不可能沒風險，我們的作用就是讓風險降低。