吸客流、聚人氣、增銷量——水果單品營銷案例講解

隨著水果銷售渠道多元化的發展，市場競爭的日益嚴峻，如何發掘選品新角度來迎合顧客需求，以及如何兼顧利潤高效提升業績，成了水果店的難解之題。聚焦單品這一思路屢試不爽。順天時，借地利，求人和的單品營銷該如何解讀？

天時

盡量選擇

應季果蔬成熟期做聚焦單品的營銷

商品剛入季時，成熟度、口感欠佳，單價較高，所以銷量很難做大。成長期還沒到大量售賣的時候，主要是一個培養低價形象的過程。成熟期，口感及品質都已達到最優，大量上市價格也有所下降，而前期保持的低價形象已經紮根在顧客心中，這時重點營銷，以量取利。尾季時銷售減緩，品質下降，縮減檯面，低價清理庫存。所以，成熟期的應季水果適宜做單品營銷。

人和讀懂消費者的需求

隨著消費升級，消費者從原來的「吃得飽」向「吃得好、吃得健康」轉變，對健康食物的需求越來越突出。那麼，選品一定要圍繞健康、有品質的生鮮商品開展。

地利創造一切有利營銷條件

這裡我們將營銷過程暫定為「地利」，營銷所創造的一切有利於銷售的操作都將成為推進銷售的「地利」因素。

▍挑選強勢單品的關注點

商品可行性：

用市場的眼光分析產品，杜絕自我感覺良好的自嗨型。可參考前面的選品時機。健康商品那麼多到底該選哪一個？以小番茄為例，它作為目前自然界植物中被發現的強抗氧化劑之一，含有的番茄紅素有「植物黃金」之稱，是各生鮮超市選營的主要商品。

商品可塑性：

用創新的眼光賦予選定的商品更多的可能，挖掘亮點，激發消費者對商品的想像力，這就是可塑性。

商品品質：

生鮮商品首先要考慮品控，了解商品的來源，並將信息傳遞給消費者。

▍營銷實施要點

銷售培訓：

熟知商品特性和功效。如吃小番茄有益於防癌、護肝、美容、防晒等。所含的番茄紅素可保護人體不受香煙等有害氣體中致癌毒素的侵害。所含的維生素PP居果蔬之首，有潤膚美容的作用......從膳食纖維來說，小番茄含有更大比例的果皮，而果皮附近營養價值最高。所以，買番茄無須挑個頭大的。

銷售賣手掌握的這些商品專業知識會放大商品在顧客心中的價值，從而順其自然的產生購買行為。

宣傳媒體：

POP（指吊牌、海報、小貼紙、紙貨架、展示架、紙堆頭、大招牌、實物模型、旗幟等等）是最傳統，也是最直觀有效的宣傳途徑；人與人的世界，可以是一個自帶IP的人。這裡除了店內員工外，消費者自發的口碑傳播也是自媒體的一種。

買了商品回家食用後發現，物有所值，營銷形式別具一格，可能會自發的發條微博或發個朋友圈感嘆一番，默默無聞的人民群眾也是商品營銷的堅實後盾。

食譜開發：

作為經營者，商品的供銷是基本，如果能將食用方法更多的傳遞給顧客將原地俘獲民心。如製成食譜分享給顧客，也可作為宣傳點。

以小番茄為例，除了正常清洗後直接食用外，最多是將其作為食物搭配裝飾。

▍體驗式場景營銷，拆分為兩個層面解讀：

一是對於果蔬類最多使用的方法是試吃，好不好，吃了就知道。除了商品本身，還可以將上面提到的開發食譜做出來一部分成品進行免費試吃，再加工商品，形式更奇特，味道也更有層次，可以打開消費者認知的新世界。

二是場景，最明顯的表現在陳列，重點商品重點陳列，並配合相應的小道具增加氛圍。消費者其實很敏銳，細節上的變化都能有所感知。在營銷之中的改變和提升，淺層可以吸引更多的關注，深層則能一擊即中，收入囊中。

以上技能點，你都學會了嗎？祝這個夏季，各位老闆抓住大量水果上市的契機，大賣哦！

作者：中鮮網

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