導購如何清晰判斷顧客,「臨門一腳」促成交?

導購如何清晰判斷顧客,「臨門一腳」促成交?

來自專欄康屋家居知識庫

家居建材行業是一個低關注度、高參與度、高關聯度的行業,所以家居建材行業通常情況下幾乎是沒有閑逛的顧客的。換句話講也就是來店的顧客中完全沒有需求的客戶相對很少,所以導購員們要判斷清楚顧客什麼時候會買。

一、從房子裝修進度判斷從開始裝修房子,到最後全面搞定,少則2-3個月,多則半年,甚至更長。在這個過程中顧客需要購買的家居建材產品很多,大多數都是看裝修進度情況,提前買好下一個裝修環節的產品。

因此,導購可以通過詢問顧客裝修進度狀況,判斷其是否真的到了該買產品的階段,如果真到時間了那麼其購買的可能性就非常大,如果沒到那也可以提前為成交鋪墊。

二、從顧客來店次數判斷家居建材行業對於普通顧客而言,家裡不裝房子基本不會關注,因此對於初次裝修房子的顧客來說,其對家居建材行業幾乎是一竅不通,甚至完全是家居建材盲。

所以註定了顧客不會第一次來就輕易採購,必然會多方詢問參考,多次比較感受,以掌握足夠的品牌、產品、價格、服務等信息,防止自己上當受騙。當顧客已經是二次來店時,需特別注意。

三、從是否出現成交信號判斷在銷售的過程中,特別是在臨成交環節的前夕,顧客會情不自禁地流露出一些成交的信號,常見的信號有兩種:

語言信號「今天如果買的話能不能XX時候送貨啊?再給便宜點我今天就定下了」;顧客開始詢問自己購買的數量;詳細了解送貨、安裝等售後問題等等。

行為信號顧客不斷點頭,反覆端詳產品銷售清單;仔細研究產品、報價等情況;要求導購再描述產品,親身體驗和試用等等;

這些信號的出現都預示著成交的可能性是很大的。

當然,判斷清楚了顧客買還是不買,導購就可以做到有的放矢,遊刃有餘。針對當天成交可能性大的,就必須堅決拿下;無法立刻成交的,導購也必須要嚴正以待,把該做的事情全部都做到位:購買標準教育到位、產品介紹到位、品牌介紹到位、留下顧客信息到位、贈送公司的資料信息到位。

如此才能做到「後會有期」,進而跟進成交。

來源公眾號:小巨人

推薦閱讀:

玩具店做服務,導購一定要「會看人」!
王牌導購微課 | 張藝謀導演叫張導,張麗麗導購怎麼稱呼
最佳奶粉導購員的推介6法(附實操教學)
服裝店優秀員工參考指南
如何看待「女導購因口角掌摑懷孕顧客,後遭對方丈夫踹倒後拽發拖行」?

TAG:導購 | 市場營銷 |