導購如何清晰判斷顧客，「臨門一腳」促成交？

06-01

來自專欄康屋家居知識庫

家居建材行業是一個低關注度、高參與度、高關聯度的行業，所以家居建材行業通常情況下幾乎是沒有閑逛的顧客的。換句話講也就是來店的顧客中完全沒有需求的客戶相對很少，所以導購員們要判斷清楚顧客什麼時候會買。

一、從房子裝修進度判斷從開始裝修房子，到最後全面搞定，少則2-3個月，多則半年，甚至更長。在這個過程中顧客需要購買的家居建材產品很多，大多數都是看裝修進度情況，提前買好下一個裝修環節的產品。

因此，導購可以通過詢問顧客裝修進度狀況，判斷其是否真的到了該買產品的階段，如果真到時間了那麼其購買的可能性就非常大，如果沒到那也可以提前為成交鋪墊。

二、從顧客來店次數判斷家居建材行業對於普通顧客而言，家裡不裝房子基本不會關注，因此對於初次裝修房子的顧客來說，其對家居建材行業幾乎是一竅不通，甚至完全是家居建材盲。

所以註定了顧客不會第一次來就輕易採購，必然會多方詢問參考，多次比較感受，以掌握足夠的品牌、產品、價格、服務等信息，防止自己上當受騙。當顧客已經是二次來店時，需特別注意。

三、從是否出現成交信號判斷在銷售的過程中，特別是在臨成交環節的前夕，顧客會情不自禁地流露出一些成交的信號，常見的信號有兩種：

語言信號「今天如果買的話能不能XX時候送貨啊？再給便宜點我今天就定下了」；顧客開始詢問自己購買的數量；詳細了解送貨、安裝等售後問題等等。

行為信號顧客不斷點頭，反覆端詳產品銷售清單；仔細研究產品、報價等情況；要求導購再描述產品，親身體驗和試用等等；

這些信號的出現都預示著成交的可能性是很大的。

當然，判斷清楚了顧客買還是不買，導購就可以做到有的放矢，遊刃有餘。針對當天成交可能性大的，就必須堅決拿下；無法立刻成交的，導購也必須要嚴正以待，把該做的事情全部都做到位：購買標準教育到位、產品介紹到位、品牌介紹到位、留下顧客信息到位、贈送公司的資料信息到位。

如此才能做到「後會有期」，進而跟進成交。

來源公眾號：小巨人