連載：啟航（31）每一次人生轉折，都是新的啟航

06-01

開拓新市場

飛機越飛越高，何超怡俯瞰著這個承載著她的愛恨情仇的城市變得越來越小，直到消失。

公司為了協助她在廣州的工作，按她的要求給她安排了兩名助手，是工作兩年多的江鵬和倪振東。兩個人雖然工作時間不長，但工作賣力、有衝勁。何超怡在他們身上看到了自己當年的影子。

公司出於謹慎和成本考慮，劉總剛來的時候沒租辦公室，是通過當地一個政府關係，臨時安排了一個招待所，在那裡辦公和休息。

計程車根據何超怡提供的地址，七扭八拐進入了一個大院，裡面四面方方正正立著四棟樓。何超怡找到了他們所在的那棟。

三人拖著行李箱，通過長長的走廊，找到各自的房間。房間里靠著左右牆各擺一張床，床上鋪著雪白的被單。

緊挨著何超怡房間的是臨時改造的辦公室。裡面擺了三張辦公桌，每個桌上都擺了一台電腦和一部電話。

在一個人生地不熟的地方開拓市場，一切都要從頭開始。三個人每天打電話、拜訪，再打電話、再拜訪，忙得不亦樂乎。

每天晚上何超怡把當天的工作情況進行匯總，每周一上午再把當周的工作報告發給程雲飛。這個項目由他主抓。

雖然已經做好心理準備，但開發一個新市場，有很大的難度，而且存在城市差異。第一個大問題就是這邊的客戶對回扣很透明化。一聽要貨，直接問回扣能給多少，有的客戶甚至要求貨代瞞著公司抬高報價，再把高出的部分返回給個人，當然這麼做，銷售也會從中得到相應的好處。

這在公司屬於違規的。何超怡剛開始對這類情況一律拒絕，但她發現這種情況在這裡普遍存在。如果自己不入鄉隨俗，勢必不利於市場的開拓。

她跟程總提了這個問題，又給出自己的想法。她認為可以在不侵害客戶和瑞信利益的前提下適當靈活應對。程總同意了她的建議，並鼓勵她可以放手去做。

何超怡和同事們用三個多月的時間，把當地市場的進出口企業、市場現狀、競爭對手、市場價格等都摸了一遍。下一步的工作計劃在何超怡腦子裡也逐漸清晰起來。

首先，瑞信在當地沒有市場，價格沒有優勢，要想立足，需要依附一些大的船公司或貨代。船公司對小貨代不感興趣，所以前期還是要跟一些大貨代合作，前提是彼此共享資源，不相互撬客戶。瑞信可以為他們提供各分支的優勢價格，他們同樣也要給出瑞信當地的優勢價格。

何超怡選了兩家貨代公司作為談判的對象，先與他們市場部負責人做了一些溝通，得到對方許可後，再請程總來跟他們老總談。

其次，擴大市場開拓範圍。周邊的縣級城市也有不少進出口企業，還存在未開發的盲區，比較有利於介入。

何超怡的方案得到程總的許可，在實施中也逐漸取得成效。

那兩家貨代都同意與瑞信合作，而且經過半年多的開發，周邊縣市開發出不少客戶，其中不乏每月出口貨量很大的客戶。對這樣的成績，公司給予何超儀很大的肯定，何超怡深深知道，這與同事們的付出是分不開的。

三個人拜訪客戶時，因為不熟悉交通，往往一走就是一天。有時去的地方前不著村、後不著店，經常早上出去，晚上回來才能吃上口飯。這種苦對何超儀來說，不是問題，兩個大男孩也是毫無怨言。

工作雖苦、雖累，不時也會碰到一些有趣的事，調劑著他們的生活。

一次他們去拜訪客戶，是在離市裡30多公里的地方，需要坐公車去。他們到了汽車站，坐上一輛能載20多人的小巴車。等人陸陸續續的坐滿了大半，車開動了。

車開得很慢，不斷地被等在路邊的人招停。車裡的座位也慢慢地被填滿。

車一路顛簸，車上的人都昏昏欲睡。何超怡閉著眼睛心想，車開這麼慢，不知什麼時候才能到。突然，一剎車，車又停了下來。

何超怡睜開眼，前門上來一個穿得很整齊的微胖男子，緊跟著他又上來一個男人。肥大的滿是污跡的白色汗衫罩著瘦乾的身體，領子被扯得露出大半個脖子，衣服下擺幾個破洞。皺皺巴巴的暗黑色褲子胡亂地提在腰上，脖子上掛了一個脫了色的，同樣滿是污跡的卡其色帆布包。

男人臉上黑一塊灰一塊，不知多久沒洗過，眼睛流露出獃滯的眼神，看著不像正常人。

兩人看到車上已經沒有座位，就一屁股坐在汽車發動機的蓋子上，面向著大家。

車上的人大都在眯著眼迷糊，對車裡的上上下下沒有幾個人關心。何超怡又閉上眼睛。

一會耳邊傳來一個男人嗚嗚的聲音，斷斷續續但聲音不低。何超怡睜開眼，看到那個衣衫不整的男人正用手在比劃著什麼，聲音是從他嘴裡發出的。

這時車裡因無聊而假寐的人，都紛紛睜開眼睛好奇地看向那人。希望能發生什麼事，來打發自己乏味的旅途時間。

那人繼續手舞足蹈地比劃著，不斷發出嗚嗚的聲音。他是個啞巴。

啞巴比劃一會又指指掛在他脖子上的包，看到沒人明白，他急躁起來，比劃地更賣力，嗚嗚的聲音更大了。

這時，他身邊那個和他一同上車的胖男人，像是明白了他的意思。他跟大家解釋，啞巴是說，他有個妹妹在外國跳舞賺了很多錢，他偷了一些放在他包里。

啞巴聽到胖男人的解釋拚命地點著頭。他從包里抓出一把錢，花花綠綠的。

車上有人開始議論起來，但沒人認得那是哪國的貨幣。

這時，車後排傳來一個男人的聲音，說他是銀行的。大家友好地把貨幣傳遞給那人，並不約而同看向那個人。

30歲出頭，精精瘦瘦，穿著白色短袖襯衣打著領帶，下身穿著筆挺的西褲。腋下還夾著一個看似很講究的皮包。

銀行男接過貨幣，反覆地看了又看，最後很肯定地說，「這是XX國的貨幣，很值錢，在黑市1塊能換13塊人民幣。」

他話音剛落，啞巴旁邊那個胖男人就興奮地叫起來，「這麼值錢呢。啞巴，你換錢不，我跟你換。一塊換十塊怎麼樣？」啞巴痴痴獃獃地看著胖男人，遲疑了一會點點頭。

胖男人說，「今天真是碰到好事了。一倒手一塊錢就能賺三塊，真是太值了。」

車裡一下子沸騰了，人們紛紛掏出錢包要換錢。大家爭先恐後把錢遞給啞巴，唯恐換晚了，就沒自己的份了。胖男人幫著啞巴忙活。

二百、三百、五百……看著自己手裡換成來的花花綠綠的外幣，大家都很興奮，這些錢轉眼就會賺到幾百上千。簡直就是天上掉下來的餡餅，不撿白不撿。一會工夫，車上大部分人都完成了交易，車裡也安靜下來。

胖男人告訴司機在前面停一下，他下車。車沒走多遠，啞巴和銀行男也先後下了車。很長一段時間的沉寂，突然有人說，他們不會是騙子吧。此話一出，何超怡看到不少人，又把自己手裡外幣拿出來反覆翻看。大家都沉默著。

「被騙也無所謂，我就買了200。」一個女人自我安慰地說，「是啊，我買了100，如果是假的，權當這錢丟了。」有人附和道。之前唯恐吃了虧，而痛恨自己帶的錢太少沒買更多外幣的人們，此時卻因為買的少有些釋然。

車裡又是一陣沉默。買了的人心裡在打著鼓，沒買的人暗自慶幸。

何超怡他們三個相互看了一下，沒有做聲。