在談判中出現僵局, 我們該如何來化解呢?

出現談判僵局在所難免，關鍵在於我們要有勇氣面對僵局，有智慧化解僵局。出現僵局不可怕，可怕的是你在僵局面前亂了方寸，亂了陣腳。首先要分析僵局的原因，然後對症下藥。

在商務談判過程中，經常會因各種各樣的原因，使談判雙方僵持不下、互不相讓。應該說，這種現象是比較客觀和正常的，諸如相互猜疑、意見分歧、激烈爭論等現象，在爭取利益的較量中也比較常見。但是，對這些現象如果處理不當，談判雙方無法縮短彼此的距離，形成僵局，就會直接影響談判工作的進展。

一般來說，談判僵局是指在談判過程中，雙方因暫時不可調和的矛盾而形成的對峙。出現僵局不等於談判破裂，但它嚴重影響談判的進程，如不能很好地解決，就會導致談判破裂。當然，並不一定在每次談判中都會出現僵局，但也可能一次談判出現幾次僵局。

為了有效地處理談判僵局，首先要了解和分析陷入僵局的原因。口才培訓專家樊榮強歸納出以下幾個方面：

（1）談判一方故意製造談判僵局，為了給對方製造壓力，擾亂陣腳。

（2）雙方立場、觀點對立，爭執導致僵局。這些觀點可能與合作本身無關，但雙方各執己見，爭執不休。

（3）溝通障礙導致僵局，包括情況不熟悉，或者情緒態度不當，一方言行不慎，傷害對方的感情或使對方丟面子。

（4）談判人員個人的偏見或成見。

（5）當談判的外部環境，如價格、通貨膨脹等因素髮生變化時，談判的一方不願按原有的承諾簽約。

（6）談判人員素質低下，比如知識經驗、策略技巧方面的不足或失誤，以及人品有問題。

（7）雙方對交易內容的條款要求和想法差別較大，對各自所期望的收益存在很大差距。

分析以上這些談判僵局產生的原因，其實可以把僵局分為三類：策略性僵局、情緒性僵局和實質性僵局。如何有效地化解這些僵局呢？

1、應對策略性僵局。

主要是以揭露為重心，識破了對方的玄機，這一招也就失靈了。美國談判家約翰·溫克勒說過：「在你製造僵局的時候，必須是他們對於你擁有的那些東西很感興趣的時候，否則他們會不理睬你。」應對策略性僵局應當採取的方法主要有：

（1）適當讓步，以柔克剛。「給面子」是打破僵局的最基本手段。

（2）不妨以弱者的面目出現，一再聲明我方的立場、觀點和誠意。

（3）堅持原則，以硬碰硬。因為對方並非希望中斷談判，無功而返。

2、應對情緒性僵局。

情緒化僵局往往是雙方在商務談判中，由於激烈的氣氛造成情緒失控所引發的，多是由於辭句不當引發口角而形成。主要是從迴避的角度出發，想方設法排除誤會，疏通路障。化解情緒性僵局的主要辦法：

（1）暫時休會，靜候反思，把人與問題分開，等到情緒心態恢復正常狀態再談判。

（2）自我暗示，調整失控的心理，及時轉換現場氣氛。

（3）審時度勢，迫不得已的情況下，及時換人。

3、應對實質性僵局。

當雙方利益發生衝突時，堅持使用某些客觀的標準來作決定，而不是雙方意志力的比賽。應該從理解的角度按照原則談判法排解矛盾，消除分歧，拉近距離，恢復正常渠道。對於實質性僵局，大致有以下辦法：

（1）誠懇對待，耐心說服。可通過一些有說服力的資料如市場行情、產品質量、售後保證等以勸說、提醒、引導對方。

（2）列舉事實，以理服人。

（3）反覆斟酌，存異求同。採用行之有效地迂迴戰術，找到解決問題的鑰匙。

（4）沉著應戰，後發制人。不妨多聽少說，多問少答，冷眼旁觀，待時機一到，反戈一擊，常能出奇制勝。

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