葉國富的經歷報道摘選

06-01

葉國富的經歷報道摘選

　　最佳業務員

　　1998年6月10日，黃昏時分，南下的列車緩緩駛入十堰火車站，站台上人群漸漸躁動起來。

　　人群中，21歲的葉國富有些落寞。他隨身的編織袋裡，僅有幾件換洗衣服。望著向遠方延伸的鐵軌，他覺得，自己的人生就如同這列呼嘯前進的火車，已經錯過了不少充滿希望的路口。如果不是家境貧寒，成績名列前茅的他，應該上高中、讀大學，成為鄉親們的驕傲。而此時的他，卻因拖欠學費而拿不到中專畢業證。為了避免畢業即失業，讓年邁的父母擔心，他決心瞞著父母南下廣東闖蕩。

　　時至今日，葉國富仍然難以忘懷，在多年前的那個黃昏，他隻身一人踏上了南下的列車，獨自承受著背井離鄉的惆悵與未知前程的迷茫。

　　在廣東佛山，葉國富不停地應聘，三個月後，他終於得到了一份工作—— 鋼管廠的業務員。這時他才興高采烈地給父母寫了一封家書。然而，高興的情緒很快煙消雲散，他發現周圍的同事都比他學歷高且更有經驗，如果做不出業績被末位淘汰，捲鋪蓋走人是遲早的事。

　　不甘落後的葉國富開始思考：如何才能在業績上追趕上去，甚至出類拔萃？6年後的2004年，當他在廣州擎起第一面哎呀呀的旗幟時，他將面臨同樣的問題。

　　廠里的業務員大多不熟悉生產流程，客戶報出要貨數量後，他們往往不能立即確定交貨時間，需要回到工廠詢問後才能給出答覆。而與同事們不一樣的是，葉國富每天出去跑業務之前，都會到車間去轉轉，既熟悉了生產流程又掌握了生產進度，客戶只要報出要貨數量，他立即就能敲定交貨時間，這贏得了客戶們的信任。

　　一年之後，周圍的老業務員們怎麼也沒想到，學歷不高、初來乍到的葉國富業績竟然高居第一！這似乎也證明了葉國富的商業天賦。

　　拿著一年12萬元的銷售提成，葉國富總想著做點大事情。2000年初，在一個做陶瓷銷售的朋友的慫恿下，葉國富來到福建嘗試當老闆，做陶瓷生意。但因為經驗不足，合伙人的合作條件苛刻，一年之後，他不得不痛下決心推掉全部生意，隻身回到佛山重新開始做銷售。

　　第一次創業嘗試就此草草收場，但創業的願望卻埋進了葉國富的心中，並瘋狂滋長。

　　佛山小店

　　2001年末，在一個銷售培訓會上，葉國富認識了現在的妻子、當時做化妝品銷售的楊云云，隨著兩個年輕人漸漸走到一起，一個想法逐步成形——葉國富懂銷售，楊云云熟悉化妝品行業，兩人何不合力開一家化妝品店?

　　機會如期而至。佛山人氣最旺的百花商場里一個鋪位年度招標，葉國富聞訊趕來。在人流如織的商場里他四處察看、左右打聽：這個鋪位正好位於商場2層的過道拐角處，只有15平方米，受制於鋪位太小，服裝陳列難以吸引過路人的眼球，前幾個租期的服裝生意都很冷清。迷信財運的當地人幾乎對這個鋪位都不感興趣，招標底價也低至每月1500元，即使有競標的都是抱著可有可無的心態，希望以底價拿標，一分都不願多投入。

　　然而，葉國富卻認為：過道拐角處的小鋪位，擁有可觀的人流量，正是難得的旺鋪。雖然不適合做服裝，但非常適合做化妝品。化妝品都是小物件，不需要像服裝那麼大的陳列面積，15個平方米足以擺得琳琅滿目。

　　葉國富連著一周天天到這裡來看人流量，再分析了一下盈虧平衡，心裡下定了決心，一定要拿下這個鋪位。

　　這是一次暗標競逐。經過打聽，葉國富得知另外一家也參與了競標，但只是抱著可有可無的心態，想用最低的代價中標。一個志在必得的計劃浮上他心頭。

　　一份標書需要誠意金5000元。葉國富暗自花了1萬元，拿了兩份標書。葉國富在一份標書上填下1500元，他的競爭對手的標書上也是同樣的價碼，大家似乎都覺得，這個不走財運的鋪位，用底價足以中標。

　　結果所有人大跌眼鏡——中標的那份標書上居然寫著：1501.9元 ——這正是葉國富的另一份標書！

　　這一招不可謂不高明：如果有人以底價競標，他就能以高於底價的1501.9元中標。即使有人故意地在底價上加 1元，這個價格也能確保他中標。

　　對方走過來拍了拍葉國富的肩膀，有些無奈地笑道：「小葉啊，想不到你還有這一招。」

　　2002年初，小店開張，楊云云負責去十幾個熟悉的化妝品廠進貨，葉國富負責店鋪銷售，採用「既賣化妝品又給顧客化妝」的方式，這在當時的佛山還是首創。投入了10 萬元的化妝品店，很快火了起來，甚至出現了顧客排隊等化妝的情形，葉國富和楊云云幾乎每天都忙到晚上12點，第一月平均每天營收2000元。

　　商場的轉角位置從「雞肋」變成了「金礦」，葉國富沒有理由停手。不到一年的時間，他相繼在百花商場三層和四層相同的轉角位置新開了3家化妝品店，還從廣州買來了當時開始流行並很快火爆起來的大頭貼拍照機。2002年一年，他的4家店鋪凈賺40多萬元！

　　一扇更廣闊的門

　　「你們店一天能賣幾個錢？」

　　一個離職去飾品店上班的前員工回來拍大頭貼，葉國富很不屑地問她。在絕大多數人看來，小小的飾品不過是擺在小地攤上、不入流的小生意，即使改頭換面擺在店鋪里，也賺不了多少錢。葉國富更是心想：你去這種小飾品店工作，還不如在我這兒賣化妝品有前途。

　　「一天收入四五千吧！」

　　「什麼？！」她的回答讓葉國富大為吃驚，「四五千！怎麼可能？」

　　「我是收銀員，還能不清楚嗎？」她的神情非常肯定。

　　每天四五千元的收入可是自己化妝品店的兩倍啊，葉國富頓時眼前一亮，沒想到平時不起眼的小飾品竟然別有一番天地。2004年，命運似乎為葉國富打開了一道更廣闊的財富之門，他決定邁進去，瞧一瞧,闖一闖。

　　在繁華的廣州上下九步行街，葉國富吃驚地看到，不足1000米的街道兩旁，竟然隔三岔五地開著十幾家10元飾品店，而且幾乎每家店都人氣火爆。

　　葉國富不再猶豫，立馬返回佛山，模仿上下九10元店的形式，一來試探性地把百花商場4家化妝品店的其中之一，改為10元店；二來再花了10萬元在佛山最繁華的祖廟路開了一家50多平方米的10元店。

　　從廣州進貨再拿回佛山，葉國富每周三次地拎著大包小包的飾品，奔波於佛山到廣州的高速公路。每次出神地望著車窗外飛速後退的景物，他都覺得自己彷彿乘上了一列財富飛車，此時流下的每一滴汗水、付出的每一份辛勞，都會被成倍地放大為豐收的喜悅。

　　佛山追求時尚的女孩兒們很快發現，同樣的東西在精品店要賣18 元，在葉國富的10元店只賣6元。葉國富對這背後的價格算盤了如指掌：精品店通常是按進貨價的5～9倍銷售，而10元店則是按2～3倍，2元的東西在精品店為18元，而在10元店則僅為6元。

　　葉國富的10元飾品店在佛山迅速火了起來，不少女孩走進店鋪的第一句話就是：「哎呀呀，這麼便宜！」消費者由衷的感嘆啟發了葉國富，2004年11月，他成立了哎呀呀飾品公司，把10元店也更名為「哎呀呀」。

　　小角色謀天下

　　葉國富好讀書，尤其是經管、營銷類的書籍。野蠻生長、敢打敢拼的他幾乎對每一個新穎的經管、營銷觀點都充滿了好奇與熱情。

　　 2004年末，經朋友介紹，葉國富認識了尚道營銷策劃公司的執行董事張桓。初次見面，張桓送給葉國富一本自著的《非傳統營銷》。第二天一早，張桓被葉國富的電話吵醒：「老張啊，我昨晚通宵看完了你的書，沒想到你對營銷這麼專業啊！」還沒等張桓回應，葉國富立馬又用不容拒絕的語氣約張桓見面長談。

　　就像飾品行業的「隆中對」，這整整一天的深談，使葉國富的腦海里浮出一個行業的大格局觀，也幾乎奠定了哎呀呀後來的發展攻略。

　　2004年的飾品行業可謂諸侯割據。在業內通行的招商加盟模式下，國內200家店以上規模的品牌不下10家，華北、華中、西南和兩廣地區，都有各自強勢的區域品牌，之間的競爭更是刺刀見紅，寸土必爭。

　　然而，此時的哎呀呀僅僅只有在佛山的3家店，在全國飾品行業根本就排不上號，葉國富每天想的就是哪個款好賣得補貨了，哪個店如何促銷，怎樣才能提高單店的銷售額……與天下群雄掰手腕，他連想都不敢想。

　　但張桓並不這麼認為，「掃視天下諸侯，無一可稱真英豪也。」他們的通病有四：一是缺乏真正的事業心，捨不得在推廣、裝修和研發上大手筆地投入；二是不懂連鎖加盟的真諦，即規模經濟，一家店一家店地死磕；三是股權結構分散，意見常常不統一，決策過程太慢；四是多元化泛濫，認為飾品這種小生意頂多小富即安，做到一定規模並賺到一些錢後，轉而主攻餐飲、服裝等行業。

　　正如4年前葉國富面對著比自己學歷更高、經驗更足的同事，此時小角色哎呀呀的超越之道是什麼？

　　張桓的策略是：以速度沖亂諸侯們的陣腳，快速贏得市場規模。如果哎呀呀用一年左右的時間把店鋪做到200家以上，就能夠迅速躋身第一集團，從而飲馬全國市場。

　　一種圖謀天下的豪情湧上葉國富心頭，追求速度的意識也從此紮根於他的經營思維中。幾天後，他簽下專攻女性營銷的尚道作為營銷顧問，哎呀呀從此如虎添翼。

　　只有站上廣州、深圳這樣的經濟發展制高點，哎呀呀才能輻射到更為廣闊的全國市場。葉國富的第一戰，就是闖出佛山。

　　2004年 12月25日，本是葉國富與楊云云約定登記結婚的日子。可頭一天，葉國富突然收到消息，深圳正好有位置絕佳的店鋪尋租。機不可失！葉國富把良辰吉日拋在了腦後，毫不猶豫地鑽進了直奔深圳的轎車。待到轎車已飛馳在高速公路上時，他才打電話通知楊云云。

　　葉國富如今回憶：「為此我們登記結婚的日子不得不推遲了兩天，深圳的鋪位最終也沒談得攏，老婆至今都還有點怨我。我當時只想，開店大過天，比什麼都重要！」

　　這個時期的雷厲風行，對葉國富來說，還僅僅停留在一種商人對市場的直覺層面上，缺乏明顯的整體規劃，更多的是見招拆招，其商業邏輯也相當簡單：一定要第一時間多開店！

　　在往後的幾年裡，這種雷厲風行，漸漸地從葉國富的個人行為，轉化為哎呀呀團隊的執行速度，又最終進化為哎呀呀整個企業的自覺行為。縱觀哎呀呀的發展歷史，葉國富這種樸素的市場直覺，甚至可以說是哎呀呀成功的決定性因素。

　　初出茅廬的超越者

　　2005年5月1日凌晨一點，上下九步行街顯得格外安靜。一到早上即是五一黃金周的營銷大戰，各路商家似乎都在養精蓄銳，等待必須奮力一戰的白天。有些涼意的黑夜中，整條街只有哎呀呀店鋪的燈亮了一整夜。

　　早上7點半，各路商家陸續拉起卷閘門，當他們揉開惺忪的睡眼，準備開始一天的忙碌時，他們吃驚地發現，昨晚還只是雛形、甚至連招牌都沒掛上的哎呀呀門店，僅僅過了一個晚上就以裝修時尚、貨品齊全的形象閃亮登場。

　　歡迎光臨哎呀呀！配合店裡播放的流行音樂，著裝統一的店員們熱情地吆喝。步行街來來往往的女孩們先是被這樣的聲音吸引了過去，當看到裝修時尚的店鋪和豐富多樣的飾品，她們大多都會情不自禁地走進這家比其他飾品店更有吸引力的哎呀呀。

　　初來乍到的哎呀呀打了步行街的老商家們一個措手不及，他們領教到了葉國富的出手之快。但他們也許並不知道，那個晚上，為了搶時間裝修、鋪貨，葉國富只是在停在店門口的轎車裡睡了一個小時。

　　葉國富深知：這搶灘廣州的第一家店，必須要搶在天亮前將一切準備妥當，以嶄新的姿態迎接顧客。否則一旦錯過五一黃金周，哎呀呀新店開張的衝擊力將大打折扣。

　　按照葉國富的預算，這家店的盈虧平衡點在每天營業額 2000元，第一個月下來平均每天營業額達到4000多元。

　　在廣州站穩了腳跟，葉國富隨即開始籌備招商加盟。他聯繫了廣州周邊50多個飾品、化妝品廠家，負責為哎呀呀供貨。太太楊云云出任買手，負責搜集飾品、化妝品的最新款式。

　　而在對外拓展上，葉國富實施了終端攔截，在百度和 3721上買斷了飾品廣告。通過網路找飾品項目的投資者，只要輸入「飾品」或「哎呀呀」，哎呀呀是排在最前面的搜索結果。葉國富出手之快，其他飾品加盟品牌還沒有回過神來，就被他這一招來了個釜底抽薪。

　　此時的哎呀呀就像是一輛馬力十足的賽車，它的超越總是讓對手們猝不及防。而這輛賽車的核心，正是一台出眾的「葉國富」牌發動機。正是這台發動機，推動著哎呀呀高速前進，完成一次次驚人的超越。

　　速度的錯覺

　　 2005年7月，正式招商短短兩個月時間，哎呀呀已經發展到了30多家店鋪。實力的不斷增強，讓葉國富開始尋找哎呀呀下一步的突破口。

　　這時，葉國富聽說了一個關於美邦服飾的故事：在美邦服飾創立之初，周成建曾狠下心掏出700萬元請香港天王郭富城代言，同行中第一個請明星代言的美邦最終穩坐頭把交椅。

　　而當時的飾品連鎖行業，大家似乎都覺得這只是小生意，幾乎沒有品牌願意大手筆請明星代言。葉國富卻認為，同樣是穿戴打扮的物品，同樣是時尚潮流的載體，服裝和飾品有很多共通之處。既然美邦能通過請明星躍居同行之首，哎呀呀又為什麼不能？

　　不想當將軍的士兵不是好士兵，而葉國富顯然是個善於學習的好士兵。

　　8月，哎呀呀簽約香港影星應采兒，成了業內第一個請一線明星代言的品牌。彼時的應采兒正處於人氣上升期，她扮相時尚可人，正契合發展初期的哎呀呀。

　　然而，風光的背後，卻是葉國富的驚險一賭。當時他手裡的流動資金只有100多萬元，卻掏出了其中的60% 來支付應采兒的代言費。幸運的是，葉國富賭對了。明星代言彰顯了哎呀呀的實力，其知名度和美譽度都有了明顯提升。2005年末，哎呀呀的店鋪數量達到 100多家。

　　哎呀呀的速度確實快得令人驚奇，但也快得讓人容易產生錯覺：兩年前自己還看不起飾品這種尋常的小生意，兩年後自己竟在飾品業內有了一席之地。現在還會有多少個兩年前的自己正在這個行業跑馬圈地呢？

　　這種前途未卜的擔憂，推動著葉國富不得不加快開店速度。他認為，只有瘋狂地開店、開店、再開店，店鋪數量多了，哎呀呀才有未來。

　　好店面難找，怎麼辦？

　　按照葉國富的理解，任何大型超市的人流量絕對沒有問題，凡是選址在超市的，都是好店鋪。2005年末，哎呀呀開始向大型超市大舉擴張，這樣的店鋪巔峰時期數量竟突破了200家。

　　然而，這一次，葉國富卻失算了。

　　來超市的消費者，大包小包地提著油鹽醬醋等生活用品，哪兒還有閑工夫到哎呀呀的店鋪里來挑選飾品。開在二三線品牌超市裡的哎呀呀，只能守著門可羅雀的店鋪，眼巴巴地望著匆匆而過的人群，最終接受倒閉的厄運。

　　在被錯覺引向死胡同的過程中，唯一的挽救辦法是，及時地糾正錯誤的方向，並找到一條解決問題的捷徑重返正途。

　　葉國富陷入了痛苦的反思：也許自己是被那種不真實的錯覺所迷惑，瘋狂開店再成批倒閉反而讓一切更加不真實。只有讓加盟商掙到錢活下來才是硬道理！

　　在飾品行業內，開店成功率平均在50%左右。業內的慣例是，公司對加盟商的選址並沒有嚴格的要求，基本取決於加盟商自己的選擇。但自從進軍超市失敗後，葉國富立下了一個業內前所未有的規矩——

　　在加盟開店之前，加盟者談好店鋪後，必須向總部繳納一筆4000元的選址押金，總部派專業人員奔赴選址現場考察。如果選址合格，加盟者即可加盟開店，但若此時加盟者放棄加盟，則將被扣掉押金。如果選址不合格，則加盟者需要繼續選址。若此時加盟者選擇放棄，總部就退還押金。

　　對於選址這重要一環的嚴格把關，同時只允許在知名大型超市開店，使得哎呀呀新增店鋪的盈利比例逐漸達到80%，開店成功率遠遠超過其他飾品品牌。

　　這是一個典型的「糾錯」過程，這種自我修復能力也貫穿於哎呀呀此後的發展，一次次地確保哎呀呀飛馳在一條正確的軌道上。

　　2006年，哎呀呀店鋪數量達到400家，每天出貨50多萬元，葉國富有了與群雄們掰腕子的實力。

　　領跑群雄

　　隨著哎呀呀的異軍突起，其承受的競爭壓力也越來越大，以前不曾正眼瞧過哎呀呀的同行們，也開始仔細打量起這個風頭正勁的小兄弟。