抓好七個細節讓你的藥店銷售更火

顧客購物需要付出成本，除了付出資金成本以外體力和經歷多種成本。如果賣場不能盡可以的為顧客節省這些非資金成本，顧客在你的賣場購物將會感到是一件非常費勁而麻煩的事；這樣必然沒有多少顧客光臨你的賣場。
停車方便：顧客一般喜歡到那些能夠輕鬆停車的購物場所購物。無論是汽車停車場還是自行車停車場都是影響顧客去留的關鍵。據統計，一個汽車停車位一年可以帶來10萬元的銷售額。在停車場內一般左轉進入比右轉進入更適合人們的習慣，在入口處需有明確的標誌，場內寬蔽明亮，沒有垃圾積水，如遇購物高峰期還必須有專人調度。當然，賣場專用停車場必須都是免費的。
入口方便：入口的設置同樣相當關鍵不斷要方便臨街正門行人的進入，還要考慮開車的顧客是否方便進入﹑騎自行車的顧客是否方便進入？通過各種途徑到來的顧客無論哪類顧客如果需要繞著彎子﹑哪怕是多走幾步路，只怕第二次很難看見他的光臨了。其次，有的賣場需要上若干級台階或下幾級台階才能到店內，這都是顧客不願意支付的體力成本。好賣場是絕對杜絕的。另外，入口必須是寬蔽明亮﹑乾淨整潔﹑充滿朝氣和活力。如果條件允許，還要為顧客提供諸如雨傘筐﹑擦鞋器﹑方便帶等必備器具。
物理方便：一個好的賣場首先在建築結構上應相當合理，便於顧客進入。其次，店門需要寬大透明，讓顧客在外面就能瀏覽到店內的商品；同時，在一般情況下店門都需打開，如果因為冬季需要開放空調等原因，至少也應換成自動玻璃門或輕盈隔溫的透明帘子。除此之外，你還應該檢查你的地板是否過於光滑﹑商品是否會堵塞入口﹑紙箱是否亂堆亂放等等包括視覺﹑聽覺﹑嗅覺﹑審美等多方面的不妥！這些細節常常是給顧客留下深刻的第一印象，是至關重要的。
心理方面：顧客對賣場的外觀是否接受決定顧客是否會走進店內，當踏進店內第一步後，安全感是決定顧客購物心情的關鍵所在，只有在顧客認為一切都是自由時才會安心的選購商品。

安全感來自三個方面：
一是能否從店內安全的出來；如果賣場設置比較陰暗視角多，在店內人少的時候會感到特別不安全，如遇銷售人員在遠處射來窺視的目光（防止顧客偷盜商品），更會讓顧客恐懼頓生。因此在店內設置上要考慮到顧客的心理因素，盡量減少陰暗面。
二是價格因素，個人預算標準就是決定顧客是否購買的關鍵因素，如果商品價格過高或是不標價，僅憑銷售人員說價，會給顧客一種擔心被宰的不安全感。為了打消因為預算和價格之間的矛盾，要明確的標出價格，在銷售過程中再略低於標價出售，更能吸引顧客。
三是銷售人員給顧客帶來的不安，如果顧客沒有購物，銷售人員用異樣的眼光看著顧客離開，保證這個顧客很難光臨第二次。銷售人員要有極度親和力，顧客只要進店就會得到最好的禮遇，才能爭取更多的銷售和回頭客。

店招：店招是賣場的臉面，在吸引顧客方面發揮著巨大的作用。店招最基本的元素是告訴顧客店名和行業。店招的設計不能過於複雜和花哨，以免分散過客的注意力；在圖案和字體的選擇上要充分考慮到所從事的行業特徵和目標消費群體的喜好。其目的：一是吸引消費者走進店來，儘可能促成消費；二是讓消費者過目不忘，下次光臨時可以輕鬆找到，或在口碑傳播過程中容易轉述給他的朋友。如果你的賣場在車流量極大的街道或公路旁，建議你把店招字體做到最大，內容盡量單純，方便開車的顧客造較快的速度下也能看清。
外觀：幾乎所有的人在第一次進入一家商店時都是憑藉店面的外觀判斷是否光臨！因此，顧客是否願意光臨這家店裡不僅只看招牌更要看外觀。店招告訴顧客我是做什麼的，而外觀營造的氛圍才是讓顧客產生心理上是否接受的主要因素。同時，好的外部氛圍對賣場自身也是最好的廣告。那麼，店外如何營造出最佳的氛圍呢？

首先，要根據目標人群的特點來營造店外風格，如主營兒童產品的賣場，就必須營造出符合兒童心理﹑喜好和習慣的氛圍；
其次，要根據所從事的行業和行業熱度來確定，熱度較低（交易相當不十分頻繁）的行業主要是樹形象，如給人尊貴﹑高雅﹑時尚前衛等氣氛；熱度較高(交易十分頻繁)的行業一般商品單價都較低，除了布置有助於促銷的店外環境，還可以把在店外擺放大量的商品，配合醒目的POP吸引顧客，營造搶購的氛圍等。店外環境的營造主要決定於目標銷售群體和所從事的行業，同時也要根據各店外的具體環境因地制宜。
總之，從裝修到裝飾﹑從設計到布置，都要融入美學﹑心理學﹑廣告學等知識，最終營造出讓人感覺輕鬆﹑親和力極佳﹑賞心悅目﹑前衛時尚的賣場。

良好的店面氣氛把顧客吸引進來，接下來便是如何利用賣場的設置來促使及吸引顧客瀏覽及選購商品。
主通路設置：進入店內的顧客將怎樣逛？顧客是否走到店內的最深處？這將是你的通路設置路線來決定的。為了讓顧客把店內整個商品都瀏覽一遍，通路的路線必須能夠讓顧客將店內的每一個角落都轉遍，並且具有循環性。因為只有讓顧客轉遍整個賣場，商品陳列所表現的吸引力對顧客才具有意義。

主通路的設置原則是：進入店內的顧客有80％都會走這條路；必須延伸到店內最深處，以便顧客看到處於賣場邊角的商品；通路必須筆直，地面沒有凸凹和障礙物；當然，主通路必須是店內最寬蔽的通道。如果賣場是多層，其扶梯的設計也至關重要，一般不要把上下扶梯設置在一起，以免上樓的顧客如果看到樓上陳列的感覺不好立即下樓。
次通路設置：除主通路之外，次通路的設置也至關重要。在賣場次通路的設計過程中，要儘可能沿長客流線，增加顧客在店內的逗留時間，保證顧客能走到店內的最深處保證顧客看到每一種商品。一定不要設置不規格的歧路，以免為顧客增加思維成本。通路的寬頻必須適合顧客選購商品及多人通過時人與人之間的安全距離；一般主通道設置在1.5米至2米以上；次通道設置在1米至1.5米以上，輔助通道在0.9米以上。低於這個距離會給人壓抑感，顧客購物時不斷顯得不方便，還會影響到顧客選購商品的耐心。總之，無論是主通路還是次通路，其設置必須簡單明快﹑易找易記﹑方便寬蔽。
收銀台設置：看似僅僅為顧客結賬的收銀台，其設置實則是大有學問。收銀台的設置要根據賣場通道的設置方法﹑客流量﹑單個顧客購買額以及銷售方法決定收銀台的位置和數量。一般來講，顧客從大門進入賣場後，由通路的設置將其整個賣場轉遍，通路的設計使賣場康達起來了，也同樣使顧客盡性購物了，把收銀台設置在這個「︵」的位置，就是最佳的位置。也就是說，根據主通路的設置，吸引力商品的陳列，將收銀台設置在客流的沿長線上，就是比較合理的位置。當然這僅僅是收銀台位置設置的原則，其具體實施還要根據個賣場的具體環境情況而定。另外收銀台的位置是顧客最集中的地方，可以在收銀台周圍擺放一些促銷商品，這是提高銷售的一個好辦法。

陳列的基本常識：

首先，乾淨﹑整潔﹑美觀是陳列商品的前提。賣場不僅僅要時刻保持地板及店鋪周圍的乾淨整潔，更重要的是時刻保持貨架﹑櫃檯﹑包裝﹑商品的整潔﹑整齊及商品擺放的藝術性。繁榮的賣場總會給人一種明亮﹑整潔﹑朝氣蓬勃的景象。
其次，使用必不可少的堆貨平台。堆貨平台一般設置在主通路上，容易被看見﹑取放方便，給顧客一種便宜﹑實惠﹑量大的感覺。
第三，貨架的擺放，對於顧客來說，最容易看見的高度，正是視線的高度。視線的高度一般在1.3米至1.6米之間，站立是伸手容易取得的區域是肩膀高度上下60厘米之間，上限為1.9米，蹲下伸手能夠取得下限為30厘米，使用30厘米至1.9米的範圍就是能夠擺放商品的空間。
第四，擺放商品時一定要將商品的正面朝向前面，擺放的商品要儘可能的多，顧客一般認為擺放多的商品都是暢銷的商品，暢銷的都認為是好商品；因此，貨架千萬不能出現空位，如果確認商品暢銷而出現脫銷，也要擺放上其它商品或告訴顧客到或的具體時間。
第五，在規劃賣場整體的商品陳列布局時，必須以單品種類為單位進行陳列；小商品每種規格一般不少於3件。多規格的系列產品要考慮顧客的預算，分等級陳列，以方便顧客選購適合自己的品類。
特價﹑磁石商品陳列：特價商品﹑磁石商品是指那些毛利率低﹑專用來吸引顧客的商品。這類商品的購買率比較高，價格比較便宜的生活必需品。特價﹑磁石商品可以擺放在店外配合醒目的POP吸引顧客，或者不斷在店內一等地帶，也可以沿著主通路擺放，一般是根據特價﹑磁石商品種類的不同，分別擺放在主通路的各段，也起到吸引顧客逛遍整個賣場的目的，這類商品主要是向顧客傳達價格便宜的信息，堆放一定要使用平台，其數量一定要多，最好堆成垛。配合大型POP一定會收到極好的效果。
推薦商品﹑暢銷商品的陳列：推薦商品是指那些比特價商品的價值高，有能獲得較高的毛利率的商品，特價商品一般擺放在特價﹑磁石商品周圍的貨架上，同樣很容易被顧客看到。特價商品一般是比較便宜的商品，有的消費者不會購買低價商品，這是顧客的虛榮心理，但有禁不住賣場的火熱而選擇在這家賣場購物，這時特價商品旁邊的推薦商品就能滿足他們的需求。特價商品的價格優勢，特價商品的品質優勢，它們之間互相促進，互相影響，便能將賣場的氣氛熱起來。暢銷商品是銷的最好，又最能盈利的商品，如何讓暢銷商品變得暢銷，其陳列技巧也是至關重要的。暢銷商品顧客一般都會重複購買，其陳列位置不要輕易挪動，一般第二次購買的顧客容易找到；暢銷商品陳列的數量要比普通商品的要多，也可配合平台加貨架的模式，同樣需要配合的POP，同特價商品﹑推薦商品一同造熱氣氛。在一個賣場中，一定要大量陳列價值及價格都富有魅力的暢銷商品，銷售額才會不斷提高；同時人氣也會旺盛，也才能把賣場賣火，也才能帶動高品質高利潤形象商品以及滯銷商品的銷售。

POP海報它是英文POINT OF PURCHSE ADVERTISING的縮寫，意為購買點廣告，也稱為賣場廣告，簡稱POP廣告。其英文願意為「在購物場所能促進銷售的廣告」。
宣傳POP：用於宣傳的POP一般包括店面宣傳POP﹑店內宣傳POP﹑引導型POP三類。
店面宣傳POP：一般起著吸引顧客﹑烘托氣氛﹑造熱賣場﹑告之顧客促銷活動內容的作用。例如，甩賣通知POP﹑抽獎活動POP等，直接告之顧客所經營的商品種類﹑特價商品的價格，如同催促顧客快來購買的一樣；在心理上給顧客造成比較容易進入﹑價格低廉﹑有便宜可撿的感覺。這類POP必須配合店外裝飾一起起到造熱賣場﹑吸引路過的顧客的作用。
店內宣傳POP：一種是區域性宣傳POP，指某個特定的區域內促銷宣傳用POP，如化妝品區域內的促銷活動宣傳﹑生鮮區買二送一的宣傳等。另一種是店內宣傳單，即在店內使用的DM單店內宣傳單一般比較小，以大16K以下的尺寸為最佳。與店外使用的DM不同的是店內宣傳單一般都是貼在牆上或貨架上。配合具體的產品﹑具體活動不同而靈活使用的小型POP，也可以多張組合張貼，烘托室內銷售氣氛。或者放與電梯口及顧客必經的通路口隨便取閱，一般不在店內派專人發放。室內宣傳單一般貼與主通路或顧客不易錯過的地方。室內宣傳單要標明特價商品﹑磁石商品及促銷活動的細則及在賣場的位置，便於顧客找到。
引導型POP：一是指賣場行走路線的指引POP，二是指商品選購POP，相當於導購。引導顧客POP一般指收銀台位置﹑服務台位置﹑包裝區位置﹑衛生間位置等等；商品選購POP一般是分區設置，最通用的方法是在天花板垂掛指示牌，便於顧客以最快的速度找到最佳需要的商品。天花板是顧客瀏覽量及高的位置，顧客一般都是用天花板作為參照物來判斷賣場，如遇大型活動也可利用垂掛指示牌張貼室內POP促銷，效果極佳！
商品POP：再好的商品，再便宜的價格，如果沒有POP作為指示說明，消費者都不知道，只有配合商品POP無聲的促銷員，促銷才具有意義，賣場才能做火！POP包括商品標價牌﹑特價﹑磁石商品POP，暢銷商品POP，推薦商品POP，滯銷商品POP等。標價牌的信息除了商品信息﹑生產信息外，最主要是根據商品的特點及促銷的重點突出其賣點。特價﹑磁石類商品POP要求儘可能大，盡量多，同時要突出重點；因其毛利率低，主要靠它聚集人氣，烘託賣場，推薦商品及暢銷商品既考慮價格又要考慮品質，是靠其盈利的大部分商品，這類POP可以闡明品質優秀的特點，在價格上也要滿足消費者的心理，通常的做法是把原價划去，在旁邊寫現價，或節省的百分比。滯銷商品POP一般指甩賣POP，這類POP可以在上面寫明甩賣的原因，以增強消費者出手的信任度。
怎樣寫POP：POP的書寫一定要遵循醒目﹑簡潔﹑易懂的原則。為了讓POP醒目，首先應注意紙張的大小﹑顏色﹑書寫字體及字體顏色上下功夫，一般紙張不易太小，太小顧客看不清索性不看，顧客大多喜歡暖色調，夏天可以適當採用清涼的色系；所選字體一定要是極具親和力的字體，字體顏色搭配要合理，字體大小及顏色輕重要與促銷活動的重點一致。其次內容要簡潔，一定不能太複雜。POP是吸引顧客注意商品的重要手段，將商品特點及促銷活動的特點總結成條目，用最簡潔的語句讓消費者產生購買慾望。再者，POP的語句要簡單易懂，語句不能晦澀難懂，不能有歧義。

賣場﹑商品﹑POP﹑促銷人員都是為更好的銷售服務的，光有好的店面﹑好的商品﹑好的陳列﹑好的POP還不夠﹑製造賣場火熱氣氛，更需要促銷人員先熱起來。賣場促銷不斷要求有極佳的親和力，還需要經常保持朝氣﹑熱情﹑笑臉相迎。其次，促銷人員務必熟悉商品的位置﹑特性以及促銷活動的細節，當為顧客引導時，可以大大增加銷售的機會。接待顧客或在為顧客引導的過程中，首先了解顧客的購買信息，掌握顧客所需的商品，然後將合適的商品介紹給顧客。這就要求促銷員不但會揣摩顧客的心理，還要用自己伶牙俐齒去推銷產品﹑說服顧客購買。幫助顧客尋找到滿意的商品並成功實現銷售，這種高滿意度常常帶來顧客長期的忠誠度。
賣場經營者應十分重視對傳銷人員的培訓，外重禮貌﹑儀錶﹑等客﹑引導﹑宣傳的技巧，內訓顧客心理分析﹑語言表達能力等項目。畢竟在有好的賣場﹑好的商品﹑能造勢的POP的同時，還需要一幫激情熱烈的促銷隊伍，才能形成各勢相乘的效應，從而吧賣場越做越火。

尋找促銷時機：顧客購買行為一般深受節日﹑季節﹑天氣﹑規律時間如周﹑月份﹑寒暑假以及時事等多種因素所影響，所以，抓住這些機會，是賣場提高銷售額﹑聚集人氣﹑做火賣場的關鍵因素。
我國的傳統非常多，再加上近年來西方節日在我國的盛行，足以形成貫穿全年的促銷好點子。但近年來家家零售店都會利用節日來促銷，能夠做出新意的並不多，有的甚至連廣告費都收不回來。利用節日促銷要充分考慮節日的性質及從事的行業性質，只有從中找出極大的內在關聯度的東西才能成功的製造促銷，如果它們之間的關聯度較低，則需要與第三方嫁接，讓從事順理成章，方能收到事半功倍的效果。
其次，天氣的變化與季節的轉變對於季節性產品實施促銷活動是相當寶貴的。對於藥品﹑服裝﹑飲料﹑等產品尤其要抓住這種時令的變化。例如在天氣突然轉冷的時間抓住對感冒藥﹑冬季服裝的促銷會收到良好的效果。這種促銷的時機重在抓得准，抓得及時，時機稍縱即逝，不及的促銷會令其效果大大折扣。
消費者購物是有一定的周期性，例如周末﹑月末﹑寒假﹑暑假﹑年終等。一些生活必須品賣場可以周期性的舉行一些促銷活動，用多處促銷活動包攬消費者周期性的購物。一些以學生為目標群體的賣場可以利用寒暑假進行促銷。
一個區域內每天都有很多新聞發生，這些新聞事件是人們關注率最高的，善於利用時事進行促銷，讓新聞事件帶動促銷活動一起傳播，必將收到事半功倍的效果，這就是所謂借時事借勢。
促銷方勢一般有購物抽獎﹑購物滿一定金額可獲得贈品﹑積分兌獎或積分優惠﹑主題式展銷會﹑返券﹑特價活動﹑競賽﹑表演等方式。不同的行業，不同的消費群體應實施不同的促銷活動。另外，促銷活動應花樣翻新﹑不斷創新，切忌老生常談。