引以為傲的成功銷售技巧
1.銷售是勇敢者的事業
每個銷售員都有這樣或那樣的夢想，但絕大多數的夢想卻被擱淺，主要原因就是缺乏勇氣，想為而不敢為，結果一事無成。在每個銷售員的工作中，都會經歷許多害怕做不到的時刻，因而畫地為牢，使無限的潛能化為有限的成績。記住一句話：成功就在你身邊，看你有沒有勇氣去摘取。失去金錢的人損失甚少，失去健康的人損失極多，失去勇氣的人損失一切。
銷售是勇敢者的事業
銷售員是相對自由的職業，它的自由主要表現在時間上：沒有人規定你上下班的時間，沒有人規定你今天必須去向客戶推銷商品。銷售員也是勇敢者才能從事的職業。從事銷售活動的人，可以說是與「拒絕」打交道的人。在現實生活中，不會有客戶見到銷售員上門來推銷商品時，會笑容可掬地出門相迎說：「歡迎歡迎，您來得正好」、「真是雪中送炭」，隨後便主動付款成交。果真如此，就用不著銷售員了。銷售員 從舉手敲門、客戶開門、與客戶的應對進退，一直到成交、告退，每一關都是荊棘叢生，沒有平坦之路可走。
有人把銷售工作比喻為是一場戰爭，並引用一位在戰爭中失去一條腿的軍官的話，來描述「看不見的敵人」的可怕：「最恐怖的是眼睛看不見的敵人。跟眼睛看得見的敵人作戰，心中多少有些充實感；但在密林中作戰，看不見敵人，衝進去卻沒有抵抗，時間5分鐘、10分鐘地過去，安靜中 可怕得令人窒息。恐怖成了我們心中的敵人……」銷售員也有兩大敵人：看得見的敵人 ——競爭對手；看不見的敵 人——自己。銷售員在面對日復一日的拒絕時，如果沒有頑強的鬥志和必勝的信念，免不了會產生「太受打擊了，我實在是堅持不下去了！」的逃避思想，這就是心中看不見的敵人之一。要想戰勝這種看不見的敵人，除了銷售員自己給自己鼓氣外，別無良策。
一家規模很大的印刷公司推行擴大銷售計劃，每6個月僱用一名銷售 員，新僱用的銷售員必須先在辦公室里學習商品知識和談判技巧，然後跟著銷售教練到現場學習，最後才能得到該公司經理接見的機會，當經理對他講一些帶有鼓 勵性 的話時，他就等於領到了該公司銷 售員的「畢業證 書」。有一年，該公司僱用了一名不成熟而且缺乏信心的年輕銷售員，這位銷售員在經過前兩個階段的學習後，對自己能否勝任工作沒有一點兒把握，擔心經理不發給他「畢業證書」。
那位經理在對他講了「你能幹好的」之類的鼓勵性的話後，說道：「喂，你聽著，我把我想要做的事情告訴你，我打算讓你到大街對面『絕對可靠的預計客戶』的住處去推銷商品，以往我也總是把新來的銷售員派到那裡去推銷。理由很簡單，因為那個老頭是買主，什麼時候都買我們的東西。但是，我要預先警告你，他是一個厚臉皮、令人討厭、愛吵嘴而且滿口粗話的人。你如果去見他，他肯定會對你大吼大叫，彷彿要把你吃掉似的。不過，你要放心，他只是叫嚷一陣而已，實際上他是不會吃你的。所以，無論他說什麼，你都不要介意。作為我來說，希望你默不作聲地聽著，然後說：『是的，先生，我明白了。我帶來了本市最好的印刷業務的商談說明，我想這個說明對你來說，也一定是想要得到的東西。』總而言之，他說什麼都沒關係，你要堅持你的立場，然後講你要說的話。但不要忘記，他在什麼時候，都會向我們的銷售員定貨的。」
這位被打足了氣的年輕銷售員立即叫開了老頭的門進入屋裡，報了自己公司的名字。在頭五分鐘里，他沒有機會講上一句話，因為那老頭不停地給他講一些無關緊要的事情，一會兒教他某種菜的吃法，一會兒又教他一些莫名其妙的英語辭彙。好在這位銷售員事先得到過警告，他耐心地傾聽並等待老頭講完。最後他說：「是的，先生，我明白了。那麼，這是本市最好的印刷業務的商談說明，這樣的商談說明，當然是您想要得到的東西。」這樣一進一退的進攻和防禦大約持續了半個小時。半小時後，那個年輕的銷售員終於得到了該印刷公司從未有過的最多的定貨。
當他喜滋滋地把定單交給經理時，他說：「您說的關於那位老人的話沒錯，他是一個厚臉皮、令人討厭、愛吵嘴並且滿口粗話的人。可是我要對那位可愛的老人說點稍微不同的話：他真是個買主！這是我在公司任職以來獲得的最大的一筆定貨呀。」
經理看了一下定單，滿臉驚訝地說：「喂，你搞錯人了吧？那個老頭，在我們遇到的客戶中是最吝嗇、最討厭、最好吵架，而且是最愛說粗話的人！我們這15年來總想讓他買點兒什麼東西，可是他連1元錢的東西也沒有買，總之，他從來沒買過我們一件東西。」這位所謂的「新手」為什麼能成功呢？毫無疑問，是老闆的話使他充滿了信心。
全力以赴地去做銷售，要有無論如何也要完成的勇氣，就一定能達到目標。惟有如此，才會想盡一切辦法與客戶接觸，說服客戶購買自己的商品。
2.以陽光心態面對銷售工作
著名雜誌《錢經》曾按照行業前景、收入、進入門檻、供求、上升空間等方面分析，排名中國所有的職業，結果銷售被認為是最好的。銷售，你只要看清了它的真面目，認清了它的好，你就會義無反顧地愛上它，而一切層面的難題都會迎刃而解。
很多企業家都是從銷售起步的
如果你想闖世界的話，那麼就去最發達的國家和城市；如果你想創事業的話，那麼就去做銷售吧。不管有多難，銷售是最有前途的職業,它能使 你掌握人生的藝術。在銷售工作中，你能夠學會如何讓別人接受自己的思想，如何與人相處，如何靈活處理問題，如何戰勝別人的冷漠和拒絕…… 事實上，一個人如果能把東西賣出去，他就已經具備了所有成功人物必備的素質了。
《富爸爸窮爸爸》的作者羅伯特，他一生當中有兩個爸爸：一個是他的親生父親，是位政府公務員，叫做窮爸爸；另一個是他朋友的父親，是夏威夷當地的一名富翁，他把那位富翁稱為他的富爸爸。他從小跟他最好的同學在一起的時候，常常向他同學的父親請教如何做生意和創業賺錢的知識。他的富爸爸從小教他，教到大學畢業的時候，他的富爸爸說假如你真的想要成為一名創業成功的富翁的話，你必須先去從軍。 他問為什麼你要我去當軍人呢？富爸爸說因為一個創業成功的企業家，必須擅長領導力，假如你能在軍隊裡面磨練幾年回來，你會學會真正的領導力。他聽從了富爸爸的建議。
去當了幾年兵之後，他回到夏威夷問他的富爸爸，富爸爸說你必須先去一個大企業，當一名銷售員。他說我要當老闆的，你為什麼又要叫我去當銷售員？富爸爸說如果你願意從一名銷售員做起，在市場第一線跟客戶交談，賺取豐厚的回報，成為公司的銷售冠軍，你就有資格當老闆。於是他跑去施樂公司面試，參加銷售工作。施樂公司是銷售複印機之類的企業。剛開始的時候，他曾經在一整年當中備受打擊，但他記住富爸爸給他的教誨：沒有成為銷售冠軍，當一個老闆是不夠資格的。於是他在三四年之後，終於成為施樂公司的銷售冠軍。在成為施樂公司的銷售冠軍之後，他就立刻辭職了。他又去問富爸爸：「當初你叫我從軍，我去從軍，當初你叫我當銷售員，我現在成為銷售冠軍了，我可以開始創業了嗎？」「沒問題，你可以開始創業了。」 在創業過程中，他發現，正是領導能力和銷售技巧撐起了他的事業夢想。
很多人創業都是從銷售起步的，通過銷售從而創業成功的例子太多了。日本的經營之神松下幸之助是從銷售員做起的，台灣的王永慶、蔡萬林也是從銷售做起。比爾;蓋茨大學二年級休學，創辦微軟公司之後，也是從銷售做起，推銷他的軟體，跟客戶簽合同。70%的總經理都是銷售出身的。高科技企業50%以上的總經理都是先有個理工科專業背景，畢業後從技術轉向銷售，再轉向銷售管理，最終走向總經理的職位。IBM的創始人，以前就是一個很好的銷售員。
做好銷售，第一，能積累資本，為創業做好物質準備；第二，能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開公司，銷售都是一個最重要的技能之一。在現在的時代里不缺商品，而是市場，要生產市場需要的 商品，要把市場需要的商品推銷出去。學會了做銷售就學會了做生意。第三，銷售做得好，一定能拿到大單、有潛力的單，而且與客戶也結下了深厚的感情，彼此很信任，將來創業靠的就是這些銷售時建立的千絲萬縷的 人際關係網。
李華剛現在是一家公司的總經理，自己創業已經五年了。他說，公司從3個人發展到現在的40人，發展很快，得益於當初自己把自己培養成了一名成功的銷售員。回首走過的路，他感慨地說：「積累成功經驗最重要， 這樣會增強自己的自信心。所以在開始銷售的時候，千萬不要和單位計較待遇獎金等。時間證明，對於個人未來的發展，積累銷售經驗和得到成功感比積累銷售獎金和待遇重要一千倍！」 銷售能力是一個人創業的基礎，老闆可以說是公司最大的銷售員。銷售是美好的，它是人生的主題。如果你想將來事業輝煌，那就去做銷售吧！
想想，還有比銷售更讓人愛的職業嗎？你選擇了這樣的職業，你就是在人生的長河中佔有了一個絕佳的位置，未來機會無窮，前景光明。
對銷售這份職業充滿榮譽感
世界知名銷售專家喬;吉拉德曾經說過：「每一名銷售員都應以自己的職業為驕傲，因為銷售員推動了整個世界。如果我們不把貨物從貨架上和倉庫裡面運出來，整個社會體系的鐘就要停擺了。」
一些銷售員平時談笑風生，但真正與客戶面對面時不是語無倫次，就是坐立不安。這是什麼原因呢？因為他們把銷售看成是一種卑微的職業、求人的工作，他們並不是從心裡真正熱愛這份工作。像這樣的銷售員是永遠也不會取得成功的，既然選擇了銷售工作，就一定要堅持下去。因為，所有的工作都會有這樣或那樣的問題，明天不會比今天好多少。但是，如果頻頻跳槽，情況會變得更糟。如果你熱愛並堅持下去，情況就不同了。
3.只有自信才能完成銷售
一項工作，你對它投入的越多，它回報給你的就會越多。銷售工作並不是一定要靠低聲下氣、卑微求人才能成功的職業，這之中也沒有逢迎諂媚，以及賄賂和私下交易的事情。千萬不要認為一名銷售員需要向客戶鞠躬作揖才能完成一筆生意，如果有了這樣的想法，那就大錯特錯了，那是因為沒有把握住銷售員應該具有的良好心態。身為一名銷售員應該以銷售工作為榮，因為它是一份讓人尊重並使人有成就感的職業，如果有辦法能使失業率降到最低，銷售就是其中的必要條件。一名工廠的普通銷售員的正常工作，可以為30名工人提供穩定的工作機會。這樣的工作，怎能說不是重要的呢？
有時候，當整個交易看起來似乎大勢已去時，平庸的銷售員常為了不想一事無成地失望回家而乾脆降格以求，他或許會向客戶請求說：「請幫我這個忙吧，我必須養家糊口，而且我的工作成績遠遠落後於別人，如果我拿不到這個定單，我真的不知道該如何面對我的老闆了。」這個方式不但對銷售員本身有害，它也是這個行業的致命傷。當一名銷售員提出那樣的要求時，只能導致客戶看不起他，這種厭惡情緒甚至會波及到其他銷售員。
每一名銷售員都應該明白，銷售與其他行業一樣，只是具體工作內容不同。銷售員不是把商品或服務強加給別人，而是幫助客戶解決問題。你是專家、是顧問，你與客戶是平等的，因為你更懂得如何來幫助他，所以沒必要在客戶面前低三下四。你足夠自信，客戶才會信賴你。銷售行業最忌諱的就是在客戶面前卑躬屈膝，如果你連自信都沒有，別人又怎能相信你？表現的過於謙卑並不會博得客戶的好感，反而會讓客 戶大失所望——你對自己都沒有信心，別人怎麼可能對你推銷的商品有信心呢？
一名銷售員向一位總經理推銷電腦，言行顯得過於謙卑，這讓總經理十分反感。總經理看了看電腦，覺得質量不錯，但最終並未購買。總經理說：「你用不著這樣謙卑，你推銷的是你的商品，你這種樣子，誰願意買你的東西呢？」
由此可見，在客戶面前低三下四地推銷，不但使商品貶值，也會使企業的聲譽和自己的人格貶值。銷售員不要把自己看得低下，你應該以推銷工作為榮，只有樹立了這樣的信念，你才能為銷售工作全力以赴，才能成為一名頂尖的銷售高手。
3.只有自信才能完成銷售
成績不佳的銷售員，其共同缺點是缺乏自信。沒有自信，就沒有魄力；沒有魄力，則生意冷淡；生意做不成，則更加不自信。日子就在這種惡性循環中一天一天地度過。要想成為銷售大師的話，就必須鼓起你自信的勇氣。從另一個方面來說，客戶絕不會向沒有自信的銷售員購買任何商品，這樣的銷售員令人反感，會使客戶覺得是在浪費自己的寶貴時間。
保持自信的心態
成功的銷售員都具備自信的心態。自信是一切行動的源動力，沒有了自信就沒有行動的勇氣，也沒有良好的心態。如果你充滿了自信，你就會幹勁十足，並感覺到任何事情都是可以完成的。有的銷售員之所以會被客戶拒之門外，其中不給陌生人開門是一個因 素，更重要的原因可能是你在進門時猶豫了，也就是說你當時不自信。銷售員在拜訪客戶之前，由於害怕被客戶拒絕，都有不想面對客戶的感覺。因此，調整好心態、擁有自信是十分必要的。一定要隨時鼓勵自己，使自己充滿必勝的信心。下面這個故事可以說明這一點。小陳是一家報社的廣告銷售員。剛到報社時，他對自己很有信心，向經理提出：不要薪水，只按廣告費抽取傭金。經理不相信地笑了笑，答應了他的請求。於是，他列出一份名單，準備去拜訪一些其他銷售員以前沒有洽談成功的客戶。
在去拜訪之前，小陳站在鏡子前，把名單上的客戶念了10遍，然後揮舞著雙臂大聲說：「在第一個月月末之前，你們將向我購買廣告版面！」然後，他懷著堅定的信心去拜訪客戶。
第一天，他和10個「不可能的」客戶中的2個談成了交易；第二天，他又成交了一筆交易……到第一個月的月末，只有一個客戶還不買他的廣告版面。
在第二個月里，每天早晨，小陳都去拜訪那位拒絕買他的廣告版面的客戶。每次，這位商人都回答說：「不！」但每一次，小陳都假裝沒聽見，繼續前去拜訪。
到那個月的最後一天，已經連著說了30天「不」的商人說：「你已經浪費了一個月的時間了！我現在想知道你為何要堅持這樣做。」小陳說：「我並沒有浪費時間，我一直在訓練自己堅韌不拔的精神， 而你就是我的老師。」
商人點點頭說：「我也要向你承認，你也是我的老師。你已經教會了我堅持到底這一課，對我來說，這比金錢更有價值，為了表示我的感激，我要買一個廣告版面，權當我付給你的學費。」小陳完全憑著自己堅韌不拔的精神達成了成功的目標。在我們的生活和工作中，往往就是因為缺少這種精神而經常和成功失之交臂。
遭到拒絕經常會傷害銷售員的自尊和自信，因此，幾乎每個銷售員都有害怕被客戶拒絕的心理。要想做好銷售員，就必須面對被客戶拒絕。即使是行業中的頂尖銷售員，都有被客戶拒絕的時候。你想，一個沒有自信心的人是無法讓客戶相信的。
4.充滿熱情，永不懈怠
建立自信心的方法
銷售員的職責就是誠懇地為客戶服務，拜訪客戶不是求他購買商品而是向他介紹或推薦一種對他有用的商品，就像醫生上門看病一樣，是給患者帶來便利和實惠。銷售工作對銷售員來說，不是一種負擔，而是一種奉獻和樂趣。改善自己的精神狀態，客戶就會用期待的目光迎接你。此時，銷售員成功的先兆出現了。所以，做銷售員就要建立自信心，主要是從以下幾方面來建立自信。
1.對自己自信
學會在工作的點滴中體會成就感。你只有每天去體會成就，才有信心與勇氣繼續走下去！自信不等於自傲。與自傲那種腹中空空、頭重腳輕的感覺截然不同， 自信根生於有學識、有能力的運籌帷幄和決勝千里的感覺。
2.對銷售職業自信
銷售員不是一種卑微的職業，是一種高尚、有意義的職業，是一種為客戶謀福利、提供方便的職業，是國民經濟發展的一個重要部也正是銷售員的努力工作，人們才有更多的時間去感受生活、享受生活。要正確認識銷售員這個職業，對這一職業充滿信心。
3. 對公司自信
相信所屬的公司是一家有前途的公司，是時刻為客戶提供最好的商品與服務的公司。
4.對商品自信
在整個銷售過程中，不要對你銷售的商品產生懷疑，要相信你銷售的商品是優秀的商品。一些業績不好的銷售員將原因歸咎於商品方面。然而，任何一家公 司、任何一種商品都有銷售業績突出的銷售員，每個公司都有銷售冠軍。
作為一名合格的銷售員要學的東西很多，正所謂態度決定選擇，選擇決定行為，行為決定報酬，報酬決定生活。
4.充滿熱情，永不懈怠
熱情是世界上最大的財富。熱情能摧毀偏見和敵意，摒棄懶惰，掃除障礙。熱情在銷售工作中所佔的分量為95%，而商品知識只佔5%。你必須真誠地熱愛銷售工作，你必須真誠地熱愛你銷售的商品或服務，如果連自己都不喜歡，憑什麼讓客戶喜歡？
熱情引起共鳴
如果沒有熱情，最好就不要從事銷售。愛默生曾經說過，缺乏熱情，就無法成就任何一件大事。熱情是指一種對學習、生活、工作和事業的熾熱感情，它是一種積極的精神狀態。熱情是一個人全身心投入事業的基本 前提，有熱情才有動力，高度的熱情往往表現為激情。但激情持續的時間往往比較短，而熱情持續的時間比較長。
有人曾說：推銷事業是充滿熱情的人從事的終生職業，當熱情消退時，他的推銷事業也就走向了衰退。熱情對於銷售員來說之所以重要，就在於推銷事業的性質。銷售員要想成功推銷商品，首先就必須突破客戶的戒備和防範，將這種戒備和防範轉化為信任或者同情。對於銷售員而言，沒有一開始就相當成功的先例，開始進行推銷工作的人基本上都是相當失敗的，只有隨著時間的推移，經驗的日積月累，推銷人員才開始有所建樹。這種一開始就有的挫折往往使那些沒有多少熱情甚至激情的人們打了退堂鼓，最後堅持留下來的人基本上是兩類：一類是習慣了這種生活方式的人；一類是始終有著飽滿的熱情而最後取得成功的人。同時，對於銷售員來說，所進行的事業是人和人的溝通，心和心的交流。銷售員要想獲得成功首先必須用自己的熱情去感染對方。熱情能夠感染人，由熱情散發出來的活力與生機、真誠與自信，一定能感染客戶，引起客戶的共鳴。試問如果一個推銷人員缺乏熱情、面無表情，始終冷冰冰的，那麼誰會願意去接近他，誰又會願意讓他接近？
增強熱情的5個步驟
熱情是世界上最大的財富，它的價值遠遠超過金錢與權勢。熱情可以摧毀偏見和敵意，摒棄懶惰，掃除障礙。或許你已經是一名有一些熱情的銷售員，只是還不足以去讓客戶感受你的熱情，你只是在自己的心中為熱情留了那麼一個小小的空間。對於一個胸懷大志的人來說，若只有那麼一點點熱情是遠遠不夠的，所以，增強你的熱情是必須的。因此建議你試試以下5個步驟。
1．深入了解每個問題
這個練習是幫助你建立「對某種事物的熱心」的關鍵。簡單地說就是，你想要知道自己對什麼事物熱心，就必須先學習更多你目前尚不熱心的事。因為了解越多越容易培養興趣。當你下次無從選擇的時候，當你發現自己不耐煩的時候，想想這個原則。只有進一步了解事情的真相，才會挖掘自己的興趣。
2．做事要充滿熱情
你對你所從事的工作是否有熱情或者是否感興趣，都會很自然地在你的行動上表現出來。你跟某人握手時要緊緊地握住對方的手說：「我很榮幸能認識你。」而那種畏畏縮縮的握手方式還不如不握，這種方式只能讓人覺得你是個死氣沉沉的人，沒有一點好感。如果你的微笑可以活潑一點的話，那將更加能夠表現你的熱情。當你對別人說「謝謝你」的時候，要真心實意地說。你的談話也必須生動誘人。著名的語言學權威
5.賣商品就是賣自己
3．傳遞好消息
嘗試每天回家時盡量把好消息帶給家人分享，告訴他們今天所發生的值得高興的事情。盡量討論有趣的事情，同時把不愉快的事情拋在腦後。也就是說，只能散布好消息，把好消息告訴你的家人和同事。要多多鼓勵他們，每一個場合都要誇獎他們，要知道，優秀的銷售員專門傳播好消息，每個月都去拜訪自己的客戶，並且經常把好消息帶給別人。長此以往，別人也樂於見到你，因為見到你彷彿就是見到好消息了。
4．培養客戶至上的態度
每一個人，無論他默默無聞或身世顯赫，文明或野蠻，年輕或年老，都有成為重要人物的願望，正如你少年時期的那些美妙夢想。這種願望是人類最強烈、最迫切的一種目標。你有沒有想過為什麼你總是看見 這樣的廣告語：「精明的少婦都使用……」、「白領階層的人士都會使用……」、「想成為人人羨慕的對象就要使用……」其實這些廣告語不外 乎是在不斷告訴大家：購買此商品就會進入上流社會，讓人感到心滿意足，因此值得你去購買。這樣的廣告最本質的事實是，精明的廣告商都了解「人人都希望獲得名譽、地位以及被人認可」。
所以，建議你運用這樣一個心理暗示，每天都對自己說：「我要變得熱情！」並讓這個自我激發深入到潛意識中去。那麼，當你在奮鬥過程中精神不振的時候，這個激發詞就會進入到你的意識中，也就是說一旦時機到來，這樣的潛意識就會激勵你採取熱情的行動，變消極為積極，煥發精神。
5．要用希望來激勵自己
激勵自己和他人，是發動一種行為以求產生特定成效的希望或力量。激勵的結果是產生一種動機，再由這種動機推動人產生行動。
銷售員必須在自己的職業生涯中，始終保持熱情，最優秀的銷售員不是技能特別出眾的銷售員「天才」，而是能將如火的熱情貫徹始終的人。
5.賣商品就是賣自己
美國紐約銷售聯誼會統計：客戶之所以從你那裡購買商品，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。在客戶未接受你之前，你與他們談論商品、推銷，他們本能的反應就是推諉、拒絕，讓你及早離開。推銷商品，首先要推銷你自己！可以說賣商品就是賣自己。要想成為一流的銷售員，就要樹立個人品牌。
注意基本的禮儀
禮儀是一種在公眾場合表現出來的體面而又恰當的行為。禮儀是身份及社會地位的體現。禮儀是高貴的言、行、舉、止，它能夠幫助你贏得別人的尊重，使人對你留下深刻而又美好的印象。禮儀是銷售工作中非常重要的環節。如果不懂禮儀，往往會在無形中破壞自己的形象。銷售員應注意的基本禮儀包括以下幾個方面。
1．握手
迎上客戶的同時伸出自己的手，身體略向前傾，雙眼看著客戶的眼睛。握手需要握實，搖動的幅度不要太大，時間以客戶鬆手的感覺為準。
（1）和女性、長輩握手時，應等對方先伸出手，不可貿然採取主動。 如果對方不願握手，就不要勉強。握手時態度要熱情一些，但不可過火。
（2）不握手可用點頭來表示敬意。這時要微微含笑，但不要嬉皮笑臉，讓人誤解。態度應當莊重溫和，彬彬有禮。
（3）互致敬意時，不要把雙手插在口袋裡或雙手叉腰，雙手應該置於身體兩側或交叉腹前。
2．商談的距離
通常與較熟客戶保持的適宜距離是70－80厘米，與不熟悉客戶適宜的 談話距離是100－120厘米。站著商談時，一般的適宜距離為兩個手臂長。 一站一坐，則距離可以稍微拉近，約一個半手臂長。坐著時約為一個手臂長，同時避免自己的口氣吹到對方臉上。
3．入座
會客室的入座一般沒有一定的常規可循，因此，當客戶進來時站立起來，遵循客戶的指示入座。乘坐計程車時客戶的位置一般為駕駛座後面的后座，乘坐火車時一般以客戶坐順行方向的靠窗座位為標準。
（1）入座時應禮貌地點點頭，表示謝意，然後平穩地坐好。
（2）坐姿應該注意。不要彎背曲腰，像個大蝦米；也不要蹺起二郎腿，或兩腿叉開太大。雖不必像古人云「坐如鐘」那樣嚴格，但也要講究點分寸，不要過於放鬆自己。
4．注意大家都疏忽的禮節
銷售員平時對客戶文質彬彬，禮貌有加，一般都能做到。我們在此特別要提醒銷售員注意的是，一些比較容易疏忽的，卻也是最致命的地方，就是當生意沒做成，我們深感失望地離開客戶時，能夠保持君子風度。
有很多商界朋友，提起令人不愉快的交往，沒有一個是關於商談前的，而對商談後的不滿比比皆是。生意沒談成功，大家的意見相差太遠，一直熱情有加的銷售員馬上變成一副冷冰冰、極其無情的樣子，讓人感到反差太大，大得讓人有被遺棄的感覺，同時也讓人產生「這個人一輩子也不要再打交道」的想法，這對於銷售員的形象是一個致命的打擊。原來你的所謂禮節是沖著那筆可能的生意去的，而不是我這個人，生意不成，居然禮節也就不要了，朋友也不處了，這是多麼令人傷感的事情啊！
6.免賣自己不好的東西
雖然生意沒有談成，但我們有必要對人家禮節有加。古人云：生意不成仁義在。這是一個銷售員的基本修養，事實上也存在著下一次商機。如果我們失去一次做成一筆生意的機會，那麼，這次訪問的投入，我們不是可以收穫好的感情交流嗎？這一次的不成功，自然是可以成為下一次成功的伏筆，把一個良好的印象深深地刻在客戶的腦海里，它甚至比做成一筆生意重要得多，因為生意永遠是做不完的。在銷售活動中，能把禮節做到前面的，可能是100%，而自始至終保持一致的，可能不到30%。關於禮節，一定要把工作做在大家都疏忽的地 方，方顯英雄本色
正直自律，遠離誘惑
優秀的銷售員必須是一個正直的人，如果總是心存邪念，就會給自己留下被人鑽空子的隱患。銷售員在研究客戶的時候，客戶也在研究銷售員，俗話講，蒼蠅不盯無縫的雞蛋，如果我們自己心存邪念，並表現到工作中去，客戶也會因此而心存邪念，一系列的隱患與麻煩就會隨之而來
優秀的銷售員要懂得自律。在每位客戶的背後，都大約站著250個人，這是與他關係比較親近的人：同事、鄰居、親戚和朋友。如果一名銷售員在年初的一個星期里見到50個人，其中只要有兩個客戶對他的態度感到不愉快，到了年底，由於連鎖影響就可能有5000個人不願意和這個銷售員打交道，他們知道一件事：不要跟這位銷售員做生意。這就是喬;吉拉德的250定律。由此，喬;吉拉德得出結論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個客戶。在喬;吉拉德的推銷生涯中，抱定生意至上的態度，很懂得自律，注意控制自己的情緒，不因客戶的刁難，或是不喜歡對方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢客戶。
銷售員還要有抵抗各種誘惑的自律力。一般而言，銷售員都是常年在外的游牧一族，經常遠離家人和朋友（孤獨感）、遠離公司總部（無助感）、每天都進行著利益交換（虛偽感）、面對商品和市場的各種要求（壓力）、每天重複著相同的工作（單調）等等，在這些消極因素的影響 下，銷售員的工作情緒和狀態會出現各種起伏，最容易缺乏自律而陷入各種誘惑中，因此而導致市場工作的相應起伏和變化。如果能做到自律，能控制各種誘惑並調節好自身的心理狀態，必將無往而不利
6.免賣自己不好的東西
銷售就是銷售自己的個人魅力。你的銷售是否成功，完全取決於你的知識、形象、人格、語言等方面的魅力。當你狀態不佳時，出去銷售只能砸了自己的生意。所以一定免賣自己不好的東西。
在心態上不要有消極傾向
銷售從來就是一份艱苦的工作，特別是對於一個銷售新手，你會遭受很多的拒絕、工作上的壓力、各種各樣的沮喪、苦悶彷徨。你每一天都用盡全力做使客戶滿意的事情，而自己的情緒感受和委屈挫折，不可能全部讓它們正常地表達出來。不少新手在遭遇了挫折後，會產生一些怨天尤人的情緒，「我為什麼這麼倒霉？他並不比我優秀，為什麼就行，我為什麼就不行？」因為心態失衡，導致情緒低落，失去自信，影響在以後銷售中的表現，陷入惡性循環。
消極態度是人類最危險和邪惡的毛病。不願或不能有效地自我調節，自我激勵，任由自己陷入消極狀態的人，不可能成為獲勝者或明星銷售員。因為銷售就是靠你的熱情征服客戶，你的消極狀態會使你遭遇更多的挫折。如果不能一次次在挫折中振作，不會讓自己放鬆，你就會變得消極。這會讓你輕易就被打倒，一步步淪落到找借口、逃避，最後消極到「熬日子」，一味地批評、譴責、抱怨，這些消極因素和消極態度具有毀壞性。消極使你失去成功和快樂，同時你也讓別人不快樂；消極使你輕易發現別人的缺點，這會讓你出口傷人。一定要避免消極狀態。
銷售中不要有這些痼疾
一次成功的銷售，實際上是一系列銷售技巧、經驗和政策支持的結果，是一個系統工程。在這個工程中的任何細微處出現問題都會影響到其他方面，而導致失敗或不完全成功。所以，銷售員應好好反省自己，力求改掉那些影響銷售的不良痼疾。
1．言談不實際
有些銷售員對一些商品的介紹，不能很好地轉化成對客戶有益的解說，習慣以書面化、說明性的論述進營銷售介紹，使客戶感覺其建議可操作性不強，達成目標的努力太過艱難，或根本就與這種人有心理距離。
2．語氣蠻橫
銷售是一種互惠互利的事情，一些區域銷售員對下面講話常常像發命令。語氣蠻橫會破壞輕鬆自如的交流氛圍，客戶的反感心理會使合理建議不能付諸討論，以至不能實行。
3．喜歡反駁
銷售的過程就是解決客戶的異議，一些銷售員遇到異議就反駁，長篇大論說個沒完。許多反駁也不帶有建設性，反駁僅僅成了一時痛快，導致客戶惱羞成怒，最後中斷談話，這對於雙方都是很遺憾的。如果我們不斷地打斷客戶談話，並對每一個異議都進行反駁，會使我們失去一個在最短時間內找到客戶真正異議，提出解決方案的機會。
4．談話無重點
7.銷售心態要擺正
5．言不由衷的恭維
對待客戶，我們應坦誠相待，由衷的贊同他們對於市場的正確判斷。如果為了討好客戶，以求得到定單而進行華而不實的恭維，實在是對對方的一種輕視，並且會降低對方對銷售員以及所推銷商品的信任度。
6．懶惰
成功的銷售不是一項一蹴而就的事業，又有許多單獨在外的機會，你的主管不會也不可能隨時隨地檢查你的工作，所以，這是對個人自律的一個挑戰。喪失信心、沒有目標、孤獨都有可能造成懶惰，懶惰只能帶來更多更大的失敗。
7.一定要拋棄乞丐心理
銷售員的乞丐心理是指銷售員認為自己的工作是在乞求別人、請別人幫助自己辦成某項事情，所以在銷售時非常害怕客戶提出反對意見，害怕客戶對商品提出哪怕是一點點的意見。在乞求心理狀況下，銷售員害怕購買者有絲毫的反對意見或看法，一旦聽到反對意見，馬上禁不住意識到成交將失敗。
7.銷售心態要擺正
銷售工作並不是要靠低聲下氣、卑微求人才能成功的職業。這之中也沒有逢迎諂媚，以及賄賂和私下交易的事情，千萬不要認為一名銷售員需要向別人鞠躬作揖才能完成一筆生意，如果有了這樣的想法，那就大錯特錯了。銷售員應該具有良好的心態，銷售工作是高尚的，是值得你引以為傲的！
銷售員的心態不同，精神狀態就不一樣，展現在客戶面前的氣質和信心也不一樣，成績自然不同。所以說銷售員銷售商品，首先是推銷自己。銷售員在主動心理模式下，更容易將自己銷售出去，取得客戶的信任。而在乞丐心理模式下，只能遭受失敗。有人說，做好銷售員的第一步是先練自己的臉皮，其實指的就是心態。這並沒有
什麼貶義，如果見了客戶連話都不敢說，都說不清晰，還怎麼賣東西？所以銷售心態一定要擺正。
銷售經理張成具有豐富的商品知識，對客戶的需要很了解。在拜訪客戶之前，他總是先掌握客戶的一些基本資料。他常常以打電話的方式先和客戶約定拜訪的時間。比如星期四下午4點剛過，他就會精神抖擻地走進辦公室。他今年35歲，身高175厘米，深藍色的西裝上看不到一絲的皺褶，渾身上下充滿朝氣。從上午7點開始，他便開始了一天的工作。除了吃飯的時間，始終沒有閑過。他下午5：30有一個約會。為了利用4點-5：30分這段時間，他便打電話，向客戶約定拜訪的時間，以便為下星期的銷售拜訪而提前做好安排。
打完電話，他會拿出數十張卡片，卡片上記載著客戶的姓名、職業、地址、電話號碼資料以及資料的來源。卡片上的客戶都居住在市內東南方的商業區內。他選擇客戶的標準包括客戶的年收入、職業、年齡、生活方式和嗜好。他的客戶來源有三種：一是現有的客戶提供的新客戶的資料；二是從報刊上的人物報道中收集的資料；三是從職業分類上尋找客戶。在拜訪客戶之前，他一定要先弄清楚客戶的姓名。例如，想拜訪某公司的執行副總裁，但不知道他的姓名，張成會打電話到該公司，向總機人員或公關人員請教副總裁的姓名。知道了姓名以後，他才進行下一步的銷售活動。他拜訪客戶是有計劃的。他把一天當中所要拜訪的客戶都選定在某一區域之內，這樣可以減少來回奔波的時間。根據張成的經驗，利用45分鐘的時間做拜訪前的電話聯繫，即可在某一區域內選定足夠的客戶供一天 拜訪之用。他利用不去拜訪客戶的時間，做聯繫客戶、約定拜訪時間的工作。同時，他也利用這個時候整理客戶的資料。
張成充分體現了對商品的深入了解，這種深入了解是他在事前做了充分的準備所致。他有豐富的商品知識，並且能在客戶面前適當地表達出來，也能夠從容應付客戶的質疑。這主要得益於他事前做了許多有益的準備工作。每一位優秀的銷售員都具有這種事前準備工作的習慣，而這種事前準備工作所花的時間往往不會太長。 如果不做事前準備而貿然拜訪客 戶，不但浪費了客戶的時間，也使客戶產生一種被輕視的感覺，這會傷害彼此的關係。
IBM 公司的銷售員在正式面對客戶以前都要接受為期一年的專業訓練，包括教室里的講課和模擬訓練。IBM公司要為每一位業務代表選擇一個行業作為深入了解的對象，然後徹底了解行業內的需求並予以滿足。例如，有的業務代表專精於銀行，有的專精於零售業。這樣，業務代表才能確切地了解行業內的特殊問題，而使電腦的銷售更為順利。挨門挨戶叫賣的時代已經過去。銷售員在工作的時候，對客戶的行業最好能有所了解。這樣，才能以客戶的語言和客戶交談，拉近與客戶的距離，使客戶的困難或需要立刻被覺察並有所解決，這是一種幫助客戶解決問題的銷售方式。例如，IBM公司的業務代表在準備出發拜訪某一客戶時，一定先閱讀有關該客戶的資料，以便了解客戶的運營狀況，增加銷售成功的機會。
要有職業自尊
銷售人員打交道的客戶，一般來說，層次都比較高，都是一些老闆、經理、董事長，但我們千萬不要覺得自己是個小人物而缺乏自信。每個人都有自己的角色定位，當你向客戶介紹商品時，你就是主角，應該從容不迫，體現你的專業風範。
8.入行起步，選擇比努力更重要
當家裡有人生病，請來了醫生，無論男主人的社會地位多麼高，也無論母親和孩子受過多麼好的教育，除醫生以外的其他人都會靜靜地站在旁邊。因為他們知道醫生才是這種場合的主導者，他們都應該尊重醫生的意見。
當你在接近一個潛在客戶時，你的行為方式也應該體現出這種職業性的特點，你就是醫生，你就是來把最好最有價值的信息告訴別人，幫助別人解決問題，你是最受歡迎的人。這種職業性的自尊也會幫助你贏得客戶的好感與尊重。所以銷售員在對待客戶時一定要坦坦蕩蕩，大方自然、不卑不亢。客戶給你倒水時，你可禮貌地說聲：「謝謝！」但千萬不要太客氣，不要說：「好好好，謝謝，謝謝！」點頭哈腰，給人一副卑躬屈膝的樣子。
當客戶認為你代表某某部門，把你當做重要貴賓，請你上坐時，你要接受，最多來個禮節上的動作：請！然後大大方方地坐上去，不要太客氣，推來推去，有一種受寵若驚的感覺，這樣會跌掉你的身價。
8.入行起步，選擇比努力更重要
銷售是不分行業的，銷售的全過程就是找到客戶的需求點並針對性地給予解決。但銷售因其銷售方式、行業、公司和商品的千差萬別，其難易程度、出單的快慢和收入的差距、對人的銷售能力的要求也是有很大的不同。對於剛出道的學生來說，為了順利地在這一行站穩和快速脫穎而出，同時避開眾多的挫折、傷害、迷茫和彎路，讓銷售成為你的騰飛之路，入行的選擇非常關鍵。可以說剛入行的95％以上的新手，吃的99％以上的銷售苦頭，都是由選擇不對造成的。
選對行業和銷售方式
銷售員的關鍵是業績，沒有業績什麼都談不上，你沒有飯吃不說，公司也不會白養你。所以對於新手的你，首先應該找那些比較容易出業績的行業來入門。
（1）有穩定客戶的行業、渠道類的銷售可選擇。比如日用品、建材、 圖書音像等，你代表公司去和連鎖商家、超市、賣場、經銷商洽談，這樣就保險得多，而且工資等比較有保障。
（2）有穩定客戶、行業內部的銷售、對銷售技巧要求不高、又容易出業績而且回款周期短的行業，是首選。比如快速消費品，銷售也較簡單，不太需要你有多強的銷售技巧，主要看商品和公司的支持力度。這種比較穩定，不會幾個月做不出業績讓你走人，也不用擔心銷售周期太長拿不到提成，掙錢也能很快達到中等水平。就有一個女孩子，只有高中文化程度來自農村，有幸誤打誤撞做起了快速消費品的銷售，她很勤奮能吃苦，很快一個月就拿到了7000元的工資，她還把老家的一個親戚也介紹去幫忙做。
選擇比努力更重要，「先做正確的事，再正確地做事」。本書關於銷售的大部分章節和內容，也是假定你已經作出了正確的選擇，即選擇適合新手的渠道類銷售工作。我們後面也是側重於渠道類的銷售進行講解，但鑒於直銷對銷售能力、銷售技能要求較高，以直銷的標準來要求和訓練新 手也是有好處的。因此本書也有不少相應內容。
選對公司和商品
如果有條件，你可以將自己的目標選定在一些比較大的公司，作為起步比較好，那裡會對你進行很系統的業務培訓。大公司都強調一種整體的、規範的、由企業自己控制的服務，經過這樣的培訓鍛煉後整個人會提升不少。這個對一個新入行的人來說很重要，它可能關係到你能不能在這個領域少走彎路，並儘快作出成績。方法不對是對一個人最大的耽誤。
找那些品質好、性價比高的商品銷售，這樣會大大降低你的工作難度，很多人一聽說商品的牌子就可以讓你少吃一半的閉門羹。有幸銷售這樣的商品，能很容易邁進客戶的第一道大門，起碼不至於被人家在電話里這樣講：「××公司？對不起，我沒有聽說過。我們這裡暫時不需要你們的商品，謝謝。」很多初入銷售行當的新手，對聽到這種話簡直是深惡痛絕，因為人家根本不給你和他接觸的機會，當然也不可能施展身手。
從事銷售行業肯定有前途，對於想做銷售的你，有選擇權當然是最好不過了。但話又說回來，門外漢的你，能應聘哪個行業與公司呢？對於新手可先找份銷售的工作，你現在是學習本領，需要一個磨練的過程。只要有人帶你，培訓你，什麼行業都可以做。給你一個小建議，如果你不急於獲得金錢上的回報的話，可以先選擇去保險公司鍛煉一下，保險公司的培訓是最全面的，特別在與人交流和溝通的能力上可以得到很大的提升。等你在銷售行業成長到能獨攬一面的時候，再選擇具體行業，具體公司（有潛力的大公司）。因為同樣是銷售，公司實力大小，未來的市場發展空間也是很受影響的。
9.認清謬見誤區好上路
許多在銷售上的謬見誤區，不事先撇清，會壓迫新手，特別是那些性格內向、不善於與人交流，又缺乏社會經驗的新手，不僅不能輕鬆地上路，更容易因謬見輕易否定自己在銷售上的前途。下面將一些學員寫出來的認識和經驗分享給你們，希望能起到一些啟發作用。
9.認清謬見誤區好上路
只有能說會道會忽悠才能做好銷售
這是一位成功銷售員的親身體會。我一開始做銷售時，覺得能說會道的技巧很重要，就拚命學技巧，學人家的手勢和語氣。越學越累，越學越沒信心。以前有些經理要求我們背話術，照著他們給的說辭去背，可我總感覺像是給我的嘴巴上了個鋏子，說出來的話都不像是我自己的了。學到最後，我都不敢開口講話了，兩個字「難受」。後來才明白，自自然然是最高境界，從自己內心說出來的語言才是最打動人的，技巧也需要，但需要轉化成自己的東西才行。而且能說會道會忽悠並非就是做好銷售的唯一因素。
頭腦靈活、能說會道是做銷售的強項。但會忽悠的銷售員，普遍容易犯過分利用小聰明、只顧自己利益不顧戶利益的錯誤，在進行銷售工作時由於表達能力強，吹得天花亂墜，華麗詞藻道出來是源源不斷，轟得客戶頭昏腦脹，不得不認可其說法，一時衝動便達成了交易。但客戶回去仔細一想，卻感覺吃了虧，結果可想而知，必然為日後的合作埋下陰影。
有一位在阿里巴巴工作的銷售精英，他講話結巴，說個笑話別人得配合著笑，可就是這樣沒有銷售天賦的人，銷售業績卻從來沒有掉下過前三名。因為他太勤奮了，他一天可以跑三個城市，當別人都回家的時候，他也許剛剛踏上返程的車。一段時間下來，他積累的客戶資料是最多的。那些表面上看起來老實巴交，不怎麼會講話的銷售員，一樣可以做的很好。因為有不少老闆喜歡這樣的人，覺得和他們做生意放心。另外這樣的人大部分都是實幹型的，做事認真、韌性強，這樣的品質也比較適合做銷售。畢竟80％的成交都是來自4次以上的跟蹤，而不是來自忽悠的技巧。
會建私人關係才能做好銷售
一些銷售員能說會道，會討客戶歡心，很善於發展與客戶的私人關係，他們常常一起吃飯、喝酒，甚至一起卡拉OK，他們也常常吹噓「客戶與我關係多好啊！」這類銷售員一開始銷售業績會好，但是時間久了往往容易出問題。他們頻頻使客戶花錢，其實客戶請吃飯喝酒並不是與他們的關係好，而是有所求或有所想，吃完了客戶是要算賬的。拿人家的手短，吃人家的嘴軟，由於關係過於密切，一旦遇到催款以及實施公司相關政策時，就無法理直氣壯地進行，且客戶雖然表面上打哈哈，稱兄道弟，其實在心裡是非常鄙視這類人的。而不會建私人關係的銷售員有一個特徵，就是做得多說得少。雖然不喜歡應酬，也很少在客戶處吃飯、喝酒，但工作做得多，能為客戶真正解決不少實際問題。雖然看起來沒有那種頭腦靈活的銷售員與客戶的關係融洽，但客戶心裡是非常尊重這種銷售員的。對於客戶來說，關鍵是你能否使他賺錢，而不是能說多少漂亮話。只有誠心幫助客戶才是長久的。
大牌公司銷售一定比小企業好做
大企業的銷售有小企業不必面對的另類困難，而且絕大多數銷售所面臨的困難，企業不分大小都是一樣的。
大企業銷售所面臨的獨有困難：
（1）你銷售的永遠是最高價的商品。既然其商品是市場上最好的，當然價格就最高。如果最好的商品價格還比人家低，人家還有一點活路么？即使我們降價，市場上所有的競爭對手也會跟著降，用其價格優勢來彌補質量劣勢，大家各自保持一塊目標市場，維持一個平衡。所以，在大公司做銷售都是高價中標。可以想像，在競爭中如果你無所作為，得不到足夠有用信息的用戶，幾乎肯定會選擇低價的商品。結果是你的每一個定單，都是靠艱辛的介紹得來的。
（2）有時你幾乎不能不勝。我們有一種商品的市場份額大概80％，大家肯定覺得好風光吧。事實上做這個商品項目的壓力很大，因為拿下是應該的，而丟了就是很沒面子。但競爭對手明知希望很小，卻一方面用很大的價差來拚死一搏，另一方面又不斷跟進技術。所以贏下的每一個項目都是如履薄冰，如臨深淵。
（3）小企業銷售面臨的問題，大企業同樣會遇到，只是形式不一樣。 我雖然沒有聽到過客戶對我說：「對不起，我沒有聽說過你們公司。」卻常常聽到以下的句子：「啊，你們公司很有名，東西也很好，就是太貴了，我們這裡用不起。」其實他們不是用不起，只是不了解多出那些錢有什麼必要。本質就是不給你接觸的機會。所以，在任何公司、任何情況都不需要悲觀。不要老想著自己和公司的劣勢，而應該多發掘自己和公司的優勢，看看有什麼能為客戶帶來價值。也許你的競爭對手也有這些優勢，但只要他們沒有你的銷售能力強，沒有你發掘得充分，這種優勢就是你獨有的，就是你成功的基石！
10.銷售工作在於堅持
很多頗具實戰經驗的銷售能手，他們遇到的挫折並不比其他推銷員少，但是他們卻能創造出比別人出色得多的業績，原因就是不論遭受怎樣的挫折，他們都不會淡化和放棄對商品的興趣，而且還會通過自己堅持不懈地熱情向客戶證明他們推銷的商品有多麼出色，通常還會使購買這些商品的客戶認為自己花在這些商品上的錢有多麼值得。
銷售是持久戰，不要急功近利
一位銷售經理，曾經用「50－15－1」原則來激勵銷售員堅持不懈地努力。所謂「50－15－1」就是指每50個業務電話，只有15個有意和你談談，這15個人裡面只有1個人和你成交。沒有堅持不懈地努力，哪裡獲得良好的業績呢？
當客戶冷冰冰地拒絕時，我們面臨著極大的考驗。畢竟，當順利成交時，我們都會開心；而被拒絕時，肯定會不高興。不斷拜訪，得到的卻只是拒絕，但還要堅持下去，這需要勇氣。有時候堅持下去很難，面對客戶的無動於衷和冷淡，甚至是冷嘲熱諷，以及面對不可預知的銷售結果，需要很強的信心去支撐。
據美國推銷協會統計，80％的推銷個案的成功，需要5次以上的拜訪，48％的銷售員1次就放棄，25％的2次放棄，12％的3次放棄，5％的4次放棄，10％的堅持5次以上。這個統計數據告訴我們，通過一次的拜訪就達到簽單目的少之又少，從第一次接觸到促成簽單大約要經歷五個步驟，每一 次拜訪如能達到一個目的就不錯了。我在對大量銷售員研究的基礎上得出一個結論，那就是：80％的銷售員過於急功近利，想一次就簽單促成，成功的幾率是非常小的。結果就遭到客戶無情的拒絕，唱著《為什麼受傷的總是我》的歌回來。銷售員對每一次的銷售目的需要事先制定好，我們必須非常清楚地明確一點：每一次拜訪的目的都不是一樣的，有禮節性的拜訪、商品說明和 演示、簽單促成、收款、售後服務、抱怨處理和索取轉介紹等。
銷售員要建立起分步驟走。按流程操作的方法，這些在形式上看起來雖慢，但每個流程很紮實，成功的幾率就大
只要重複足夠的遍數，就能征服客戶
調查顯示：有80%的購買決定是在第5次拜訪之後做出的，而80%的銷售員在拜訪客戶未達到5次時就放棄了。你的潛在客戶今天看上去可能沒有購買需求或是缺乏購買能力，但情況是會變化的，時間肯定會對你有利。今天還不存在的需求，明天就可能成為緊迫的要求，所以要反覆地進行拜訪。
每一次，都要努力成交。因為只有當你努力成交時，你才能算得上是在銷售。在兩次拜訪之間，可以通過信件、傳真、電子郵件、打電話等方式與客戶保持密切的聯繫。我們能在每次拜訪中不斷獲悉客戶的真實需求，並通過有技巧的再訪，減輕對方的排斥心理。有耐心地持續第三、第四次拜訪，或許客戶已在盤算，等他下次再來時，就部分或全部接受定單。
吉姆是一名一流的銷售員，但他也經常會遭到拒絕。連續4年，他每周都拜訪一個客戶，卻從沒有拿到定單。4年是一段相當長的時間，但吉姆覺得持續拜訪下去，努力爭取成交是值得的。最後，他成交了。那份定單，是他從事銷售以來拿到的金額最大的定單。
根據心理學原理，我們只要重複足夠的遍數，就能征服客戶。廣告之所以能對人的購買產生那麼大的影響力，也與此有關。請記住：客戶的第一次拒絕，並不是真正的拒絕，我們應相信重複的力量，只要重複足夠的次數，就一定可以征服客戶。
一位銷售員想推銷一件工具給一個包工頭，拜訪多達20次，每一次都沒有成交。
「年輕人，既然我從來不買，我搞不懂，你為什麼總是不停地來拜訪我呢？」包工頭無奈地說
「這就是我反覆來的原因。我將不斷地回來，直到你買了為止，因為我知道你需要這件工具。」銷售員說
包工頭放棄了抵制，他說：「夠了，我就先從你這購買一份小批量的吧！看來我已經沒有選擇的餘地了。
事實上，包工頭確實需要並正在使用這種工具。實踐證明：凡是在工作中特別有用的東西，僅僅靠純粹的重複就能在較量中取勝。而且，重複還可以在精神上對潛在客戶造成壓力，給對方一種「非買不可、沒有選擇」的感覺
一次次把好處說夠，把痛苦說透
購買是一個「追求快樂、逃避痛苦」的過程。因而，促成銷售的一個很重要的原則就是要「把好處說夠，把痛苦說透」。 然而，從心理學的角度上講，一個好處的產生，要讓客戶感受出來才行，這樣才能產生購買的動機。我們僅僅告訴客戶這些好處還不夠，必須重複這些好處，1次、2次、3次，這樣才能對他潛意識產生影響力，而我們的潛意識力量要比意識力量大3萬倍以上。所以說，當你不斷地重複灌輸 時，客戶的購買力量會增大
在現代銷售理念中，有一種銷售策略叫「催眠式銷售」。它的核心思想就是將好處重複灌輸到客戶潛意識裡。一些客戶原本不太注意、不太確定的東西，重複多了，就會深深地刻印在腦海中，甚至成為真理
日本銷售大師原一平每次在推廣保險的時候，都會講一個因沒有買保險發生意外和死亡的悲痛故事，他的真情感動得客戶流下淚水，這時他便說道：「我真的不希望這樣的故事發生在我遇到的每一個人身上，我有責任去幫助他們，我出售的不是保單，我出售的是愛和保障。
11.塑造得體的儀錶
保險銷售員陳明一次次說服客戶，每次講述的理由都大致相同，即你可能遭到意外，倘若買了保險，就沒有後顧之憂。起初，客戶並不太認可她的觀點，所以一次次地以各種理由拒絕了她。但她並不氣餒，在她看來，客戶之所以拒絕 ，是因為痛苦還沒有塑造夠。所以 ，面對客戶的拒絕，她通過一次次地重複，將痛苦描述夠，一步一步地打垮客戶的心理防線，使得客戶的強硬拒絕一點點地變軟。
銷售過程中，每一次失敗都積累著後期的成功，如果你的銷售業績不佳，不是要退卻改行，而是要仔細回憶所有的銷售環節，找出失敗的原因。 首先，我們先考慮一 下是不是客戶沒有找准？如果客戶 沒有購買需 求，那麼我們剛開始為什麼要選擇他們，以後該如何避免找錯客戶？如果客戶有購買需求，但暫時不需要我的商品，這類客戶要繼續跟蹤，直到趕對購買時機。是不是我的商品介紹不夠專業？是不是我們沒有找對對方的真正決策人等等。發現問題，積極改進，下一次你就能獲得成功。
11.塑造得體的儀錶
人都是先看儀錶的，外在形象關係到我們留給別人的第一印象。作為一名銷售員，如果你的儀錶過不了關，那麼客戶就已經對你和你要銷售的商品都失去了興趣。客戶會想，這麼差勁的銷售員，拿得出什麼好商品嗎？因此，銷售高手都十分注意調整自己的儀錶，以期給客戶留下良好的印象。
不修邊幅的人失去主動
日本銷售界流行一句話：若要成為一流的銷售員，就應先從儀錶修飾做起。而美國最優秀的銷售大師法蘭克?貝格也曾說過，外表的魅力可以 讓你處處受歡迎，不修邊幅的銷售員給人留下第一印象時就失去了主動。
8月份的一個炎熱的下午，一位銷售鋼材的專業銷售員，走進了一家製造公司的總經理辦公室。這位銷售員身上穿著一件有泥點的襯衫和一條皺巴巴的褲子，嘴角叼著雪茄，含糊不清地說：「下午好，先生，我代表森築鋼鐵公司。」
「你也下午好！你代表森築公司？」這位經理接著說道：「聽著，年輕人，我認識森築公司的高層領導，你沒有代表他們，你的形象和面貌代表不了他們。」很明顯這是一位失敗的銷售員。
一位銷售員剛剛進入銷售行業時，他的著裝打扮十分不得體，為此公司的一位頂尖銷售員對他說：「老兄，頭髮太長了，一點也不像個銷售員，該理髮了，每周都要去理一次，那樣看上去才會精神。領帶也沒有系好，衣服的顏色搭配得太不協調了，真該找個人好好請教一番了。」並且他告訴這位新手，只有穿著打扮得體，才會更容易贏得別人的信任，更容易達成交易。
這位銷售員覺得他講的很有道理，聽從了他的建議，每周去理一次頭髮，並且他還專門去向別人請教如何打領帶和如何搭配衣服。這些雖然花掉了他許多錢，但是他的投資馬上就賺回來了。
有人說著裝打扮不是萬能的，但裝扮不得體是萬萬不行的。這話確實很有道理。如果你穿著得體，信心自然會大增。
而生活中，一些銷售員常辯解說，天天都在外面跑，哪有時間換乾淨的衣服。銷售工作雖然是一個回報豐厚的工作，但確實也是非常辛苦。儘管如此，一個聰明的銷售員，也應該知道，外表是他的第一張牌。因為，穿著打扮不同，給人留下的印象也會不同，而對於銷售員，人們往往是以貌取人的。再好的商品，如果被穿著邋遢的銷售員拿著，商品的品質也會隨之受到質疑。因此，銷售員只要有這樣不合格的打扮，首先就會失去與他人競爭的入門機會，更不用說銷售商品了。因此，請在衣著打扮上多花點時間、多花點金錢，這樣做你絕對不會吃虧。
作為一名合格的銷售員，任何時候都不能疏忽自己的儀錶。一定要盡己所能給客戶留下良好的第一印象，只有在客戶接受了你的情況下，他才會考慮接受你的商品。
整理外表的9個原則
日本銷售大師原一平曾拜訪美國大都會保險公司，該公司副總經理曾問他：「您認為拜訪客戶之前，最重要的工作是什麼？」
「在拜訪准客戶之前，最重要的工作是照鏡子。」
「照鏡子？」
「是的，你面對鏡子與面對準客戶的道理是相同的。在鏡子的反映中，你會發現自己的表情與姿勢；而從准客戶的反應中，你也會發現自己的表情與姿勢。」
「我從未聽過這種觀念，願聞其詳。」
「我把它稱之為鏡子原理。當你站在鏡子前面，鏡子會把映現的形象全部還給你；當你站在准客戶面前，准客戶也會把映現的形象全部還給你。當你的內心希望准客戶有某種反應時，你把這種希望反映在如同鏡子的准客戶身上，然後促使這一希望回到你本身。為了達到這一目標，必須把自己磨鍊得無懈可擊。」
注重自己的儀錶，盡量讓自己容光煥發精神抖擻，尤其要給客戶留下良好的第一印象，千萬不要為了追求時尚而穿著奇裝異服，那樣只能使你的銷售走向失敗。只有穿戴整潔或者與你職業相稱的服飾，才能給客戶留下好的深刻的印象。
12.捨得對服裝進行投資
原一平根據自己50年的銷售經驗，總結出了「整理外表的九個原則」。
（1）外表決定了別人對你的第一印象。
（2）外表會顯現出你的個性。
（3）整理外表的目的就是讓對方看出你是哪一類型的人。
（4）對方會根據你的外表決定是否與你交往。
（5）外表就是你的魅力表徵。
（6）站姿、走姿、坐姿是否正確，決定你讓人看起來順不順眼。不論何種姿勢，基本要領是脊椎挺直。
（7）走路時，腳尖要伸直，不可往上翹。
（8）小腹往後收，看起來有精神。
（9）好好整理你的外表，會使你的優點更突出。
12.捨得對服裝進行投資
銷售員與客戶見面後，首先映入客戶眼帘的是其著裝。因此，銷售員應重視自己的服飾。日本銷售界流行的一句話就是：若要成為第一流的銷售員，就應先從著裝做起，先以整潔得體的服飾來裝扮自己。只要你決定從事銷售行業，就必須對衣著服飾投資，這種投資絕對是合算的。
整理服裝的8個要領
作為一名銷售員，你要直接和形形色色的客戶打交道。第一印象的重要性是無庸置疑的。在開頭的兩分鐘，你的客戶已經通過觀察，決定了是否留下來聽你把你的商品介紹完。那麼你應該如何留下良好的第一印象呢？銷售員在對自己的形象進行修飾的時候要掌握以下8個要領。
（1）與你年齡相近的穩健型人物，他們的服裝可作為你學習的標準。
（2）你的服裝必須與時間、地點等因素符合，自然而大方。還得與你的身材、膚色相搭配。
（3）衣著穿得太年輕的話，容易招致對方的懷疑與輕視。
（4）流行的服裝最好不要穿。
（5）如果一定要趕流行，也只能選擇較樸實無華的。
（6）要使你的身材與服裝的質料、色澤保持均衡狀態。
（7）太寬或太緊的服裝均不宜，大小應合身。
（8）不要讓服裝遮掩了你的優秀素養。
穿衣打扮的技巧
成功還是失敗，或許在第一次擦肩時便已註定。得體的著裝、良好的禮儀，留給客戶的不僅限於良好的形象。我們正在努力靠近成功，還想提高成功的幾率，那麼就試著提高自己的印象分。
1. 得體穿衣最重要
銷售員在工作的時候，所穿的服裝一定要以得體為準則，令客戶看起來感覺你幹練而又自信。有一個汽車交易商準備賣一輛舊的汽車，他會怎樣做呢？直接把車開去賣了？不，他首先會把車送到車間里，將表面的擦痕都磨光，然後重新上漆。之後還要將車內裝飾一新，換上新的輪胎，調試好其他設備，使一輛舊車重煥光彩。只有這樣一輛光鮮的汽車，才可能賣個好價錢。
作為銷售員也是一樣。記住，儀錶不凡和風度翩翩的你會在客戶心目中可信度增值，合適的形象會為你的成功增加砝碼。
也許你是一個年輕人，憑著個人喜好，直接穿著喜歡的肥腿牛仔褲或者松垮的上衣去見客戶，這樣會給人一種不穩重的感覺，你銷售的商品會因為你的著裝變得讓客戶不信任。客戶就是這麼挑剔，因為你對他們是陌生的，他們對你的判斷，就在見面的頭幾分鐘。
因此，在工作的時候，銷售員一定要改掉自己隨心所欲的穿著習慣。你穿著的目的是在於給客戶留下一個良好的印象，讓他們覺得你是可以信任的。因此衣服的選擇一定要得體，應該跟你所從事的職業相適應，和你的身份、年齡、氣質、場合相協調，尋找的是一種恰到好處的適中。
2. 根據年齡著裝
不同的年齡有不同的氣質特點，因此應該尋找和年齡相當的穿著。年紀大一點的男士穿深色的中山裝顯得沉穩，但是年輕人要是也穿這麼一身，就顯得老氣橫秋，沒有朝氣了。年輕的女孩子可以穿得鮮艷一些，但是年
3. 根據場合著裝
服裝的選擇一定要看場合。正式的商業場合，穿著一身運動服，顯然是非常滑稽，正式的場合要穿正式的服裝。但是如果只是陪客戶去運動的 話，那一身過於拘謹的西裝就搞得大家都不自在了。
4. 著裝檔次的選擇
銷售員在穿衣時，也應在檔次上做文章。弄清楚自己是賣什麼檔次的商品，這是在決定自己穿什麼之前必須知道的。
如果你賣的是寶馬，不穿一身質地優良的衣服，怎麼和那些富翁打交道？可是如果你賣的是保險，穿著一身價值8000元的西裝的話，會讓客戶覺得一名銷售員都穿得這麼好，那麼他們的商品一定非常昂貴。你昂貴的著裝就會讓你的商品無人問津，因為檔次過高的衣著，會使你的客戶主觀地認為你賣的商品是昂貴的。如果以此類推，是不是你賣的商品價格相對低廉，就可以穿劣質的衣服，來表明商品價格低廉呢？顯然不是。著裝是銷售員精神面貌的體現，換句話說，銷售員的著裝是為了烘托出商品的品質。客戶在購買商品的時候往往注重商品的質量，價格已經變成了很小的購買因素。
通常認為，可以把所有的商品分成兩類，高檔奢侈品和一般商品。從客戶心理的角度來看，高檔奢侈品的客戶，希望自己花大價錢購買的商品在各個方面都可以彰顯一種地位和檔次。因此，作為銷售員，最好也像歐洲的紳士一樣，穿著上乘面料的西裝，優雅地為他們服務。不過如果只是做一般的商品，就大可不必了。
13.男女銷售員的著裝法則
親切的笑容才是客戶所需要的，穿一身看起來很整潔的衣服就可以了。如果還需要去做一些價格低廉的商品，那麼可以選擇印有品牌標識的工作服，或者是一身具有親和力的普通衣服。原則是無論做什麼樣的商品，都絕對不可以選擇低廉的和看起來不幹凈的衣服。俗話說，人靠衣裳馬靠鞍。破舊的衣服會顯得你懶散且不可信賴，而且會極大地影響客戶對你所賣的商品的品質印象。
13.男女銷售員的著裝法則
作為一名優秀的銷售員，知道了怎麼選擇服裝，還要學會怎麼穿衣。通常認為，銷售員需要直接和客戶打交道，一般都是職業著裝。職業著裝可以分為兩類，一類是工作裝，另一類是狹義的職業裝。區別在於工作裝是公司規定的衣著，在上班的時間大家都穿那樣的衣服，比如車間里工人的統一工作裝，或者印有公司標誌的工裝。通常在企業開展促銷活動的時候也會出現統一著裝的場面。
男性銷售員的著裝法則
男士一般選用西裝或者是款式比較正式的夾克。儘管大部分人都知道，穿著西裝也許沒有穿著運動服舒適，但是事實證明，你穿西裝的時候看起來確實要比穿其他的新潮衣服或者太過休閑的衣服好得多。
西裝——男士選用的西裝應該是深色的，很少有穿淺色西裝的人，尤 其是白色西裝，更不要隨便穿著，這種顏色的西裝只有在很特殊的場合才選用的。但是襯衣最好不要選用白色以外的顏色。要注意的是，千萬不要穿得太緊，太緊的衣服會讓瘦的人看起來更瘦，胖的人更胖。西裝的尺寸要合體，這一點非常重要。過大、過小、過緊和過松的衣服都會使你的形象減分。
襯衣——襯衣應該是那種比較挺拔的，尤其是領口。如果領口皺巴巴的，會給人留下不修邊幅，不講衛生的印象。
領帶——領帶是最能夠彰顯一個男人品位的服飾了，不過你的獨特品位可以留到你成了成功人士的時候給全世界的人彰顯，現在就暫時當成一個小秘密吧，不要急於告訴你的客戶。建議選用中性色彩的領帶，不要太花哨，也不要選擇色彩太怪異的。特別要忌諱那些太過女性化的色彩。比如說粉色，一條粉色的領帶很有可能讓客戶覺得你不夠男性氣質或者說更像一個花花公子。
鞋 ——在華爾街有一句話，「永遠不要相信穿著臟皮鞋和破皮鞋的人」。可是到現在還是有很多銷售員借口整天要跑來跑去，穿著一雙又臟又破的鞋。記住，成功要從腳下開始。皮鞋不一定要是「老人頭」，但是一定要擦乾淨，而且確信你的皮鞋是完好的，否則是一件很尷尬而且很丟臉的事情。
襪子——這個小小的細節到現在還是有很多人不注意。男士如果穿的是深色西裝的話，千萬不要再穿一雙對比鮮明的白色襪子了。白襪子會泄露你的秘密，讓你的客戶一眼就能看出來你不是一個優秀的銷售員，起碼不是一個商務人士。
便裝——就是前面提到的比較正式一點的夾克類，在國外也叫做商業服裝。如果沒有合適的西裝，可以考慮選用這樣的便裝，仍以中性的顏色為宜。
女性銷售員的著裝法則
女銷售員的衣服相對來說會有更多選擇。通常不需要穿很正式的西服套裝，不過如果從事的業務涉及高端的商品或者說是金融商品，那麼最好還是穿著正式的西服套裝，可提高自己的可信度。儘管女銷售員有很多選擇，但值得注意的是，更多的選擇意味著需要更加謹慎。絕對不要緊跟時尚。你是一個職業從業人員，前衛的時尚服裝都不適合你的身份，它們也不會對你產生任何積極的作用。建議你採用比較中庸的造型，這樣一來，對於追求另類新穎的年輕客戶看來，你不是太保守；對於年紀較大思想保守的中老年客戶看來，你也是一個可以信賴的人。大方簡潔的衣服也許不能給你增色，但是至少不會給你帶來負面影響，它不會讓你看起來是輕狂的或者淺薄的，相反一個循規蹈矩的形象或許能夠提升你的信任度！
14.幽默是最好的促銷方式
幽默可以說是銷售成功的金鑰匙，它具有很強的感染力和吸引力，能迅速打開客戶的心靈之門，讓客戶在會心一笑後對你、對商品或服務產生好感，從而誘發購買動機，促成交易的迅速達成。
14.幽默是最好的促銷方式
幽默促成推銷
每個人無論在怎樣的環境中生活，都會經常碰到各種各樣的矛盾，有的甚至是相當棘手的難題，需要你去妥善處理。成功者的體驗是：不輕鬆的問題，可以用輕鬆的方式來解決；嚴肅之門可以用幽默的鑰匙開啟。 有一位大學生思想很活躍且為人詼諧。他在當了銷售員之後，萌發出一個好主意。他有一次走進一家報館問：「你們需要一名有才幹的編輯嗎？」
「不。」
「記者呢？」
「也不需要。」
「印刷廠如有缺額也行。」
「不，我們現在什麼空缺也沒有。」
「那你們一定需要這個東西。」 年輕的銷售員邊說邊從皮包里取出一塊精美的牌子，上面寫著：「額滿，暫不僱人」，如此輕而易舉地促成推銷實在妙。
美國俄亥俄州的著名演說家海耶斯，30年前還是一個初出茅廬、畏首畏尾的實習銷售員。一次，一個老練的銷售員帶著他到某地推銷收銀機。 這位銷售員並沒有電影明星銷售員那種堂堂相貌，他身材矮小、肥胖，紅彤彤的臉卻充滿著幽默感。
當他們走進一家小商店時，老闆粗聲粗聲地說：「我對收銀機沒有興趣。」這時，這位銷售員就倚靠在櫃檯上，格格地笑了起來，彷彿他剛剛聽到了一個世界上最妙的笑話。店老闆直愣愣地瞧著他，不知所以。
這時，這位銷售員直起身子，微笑著道歉：「對不起，我忍不住要笑。你使我想起了另一家商店的老闆，他跟你一樣說沒有興趣，後來卻成了我們熟識的主顧。」而後這位老練的銷售員一本正經地展示他的樣品，曆數其優點，每當老闆以比較緩和的語氣表示不感興趣時，他就笑哈哈地引出一段幽默的回想，又說某某老闆在表示不感興趣之後，結果還是買了一台新的收銀機。旁邊的人都瞧著他們，海耶斯又困窘又緊張，心想他們一定會被當做傻瓜一樣趕出去。可是說也奇怪，老闆的態度居然轉變了，想搞清楚這種收銀機是否真有那麼好。不一會，他們就把一台收銀機搬進了商店，那位銷售員以行家的口吻向老闆說明了具體用法。結果這位銷售員運用幽默的力量跨過了嚴肅之門，取得了成功。
幽默能使你豁達超脫，使你生氣勃勃；幽默能使你具有影響力，使你打破僵局，擺脫困境；幽默是潤滑劑，也是成功者的稟性。所以無論是朋友相處，還是推銷，都應富有幽默感。
說幽默話時的4點要求
幽默是潤滑人和人之間緊張關係的有效方法。通過幽默來促成銷售已經被很多銷售員所採用。銷售員在和客戶交往的過程中，不可避免地會在某些問題上出現意見 相左的情況。雖然我們一再強調銷售員必須盡量使意見和客戶保持一致，但是如果客戶提出的要求確實無法滿足時，銷售員也必須微笑地對客戶說「不」。但說「不」的方法很有講究，幽默地說「不」就是一種比較有效的方法。
某客戶的欠賬已經有10個月之久，一位和這個客戶很熟的銷售員前往要賬。客戶希望繼續延長償債時間，銷售員於是微笑著說：「我們照顧您比您的母親照顧您還要久。」此話一出，客戶笑了笑，便將賬全部結清了。
在運用幽默來達成交易時，要對幽默的度把握好。上面一個例子中，如果銷售員不是和客戶很熟的話，客戶可能會對這個幽默表示很強的反感。幽默就是開玩笑，它有以下幾點要求。
1．針對不同的客戶開不同的玩笑
對於比較熟悉的客戶，玩笑的範圍自然可以擴大；對於不熟悉的客戶，玩笑的範圍相當的局限。熟悉的客戶往往不介意銷售員的話，相反，如果銷售員跟他客套起來，他會覺得十分局促。而不熟悉的客戶因為和銷售員比較陌生，所以他對銷售員所說的每一句話都比較介意，如果銷售員跟他毫無顧忌地亂開玩笑，他會覺得這個銷售員過於輕浮。
2．開玩笑的時候要保持微笑
如果沒有笑容，玩笑就很可能被誤認為是諷刺。在和客戶開玩笑的過程中，銷售員一定要保持微笑。微笑是銷售員正在開玩笑的有力證據。銷售員的微笑其實就是告訴客戶，他此刻說的話是為了讓客戶高興起來。有些銷售員在開玩笑的時候一本正經，本來很有趣很有意思的玩笑，也變成極有諷刺意味的話，結果破壞了銷售員和客戶之間的關係。
3．開玩笑不應該沖淡談話主題
銷售員和客戶交談的主題只有一個：達成交易。有些銷售員相當幽默，開玩笑的手法也相當高明，但是一開起玩笑來，就將客戶的思路越拉越遠，最後沖淡了談話的主題，使得交易失敗。我們將這樣的銷售員稱為「不分輕重」的銷售員。雖然這種情況是每一名銷售員都在極力避免的， 但是「不分輕重」的銷售員卻經常干出這樣的傻事。
4．開玩笑的時機要把握好
和客戶開玩笑要把握好時機。在達成交易的全過程中，最適合開玩笑的時機就是處理異議階段。客戶的異議很難處理時，銷售員可以藉助幽默將這種異議輕輕地帶過，讓客戶自覺地不再提出這樣的問題。
15.訓練超強的記憶力
記憶力是一個人的無形資產。對於銷售員來說，超級的記憶力是你走向成功的階梯，是必備的一個能力。如果目標只是做一名優秀的銷售員，那麼你的記憶力能夠支撐自己記憶那些重要的東西就夠了；如果你想要成為頂尖的銷售員，那麼就必須訓練超強的記憶力。
要記住別人的名字
這是威士頓?蘇勒 —— 一個美國某小鎮上的無名小卒如何成功的故事。20世紀30年代中期威士頓?蘇勒接管了他父親旅館裡的餐廳，就是這個只有20個座位的小餐廳，後來發展成為橫跨密歇根州的著名家族企業，它的眾多分店形成了一條環繞密歇根南部的餐館帶，它也被評為全美最佳的餐館之一。當蘇勒在接管他父親的旅館餐廳之前，曾是一名活躍的運動健將，是美式足球的四分衛兼中衛、棒球的一壘手，同時還是籃球的後衛。在那時候他就強調，必須知道自己隊友以及對方球員的名字。二次大戰期間，蘇勒成為一名海軍後勤軍官。他在華盛頓出差期間，嘗遍了首都的美食，同時，他還保持著自己善於記憶的好習慣，每一個與他接觸過的軍官，只要他知道名字，他都會牢牢記住。
現在，這家公司已經交由蘇勒的兒子漢斯和孫子來接棒管理，如今這家餐館在密歇根州已是盡人皆知。蘇勒成功的因素一部分可以歸功於他的餐館有一種非常有名的秘制的小點心，但最主要的因素，是在於蘇勒的超級記憶力。他對其他人的名字可以說是過目不忘。因此他能夠對每一個到店裡來的客戶都熱誠歡迎，就像歡迎到他家拜訪的賓客一樣。同時，他也有記住每一位與他接觸過的人的名字的習慣，這些人的名字幾乎全部被他牢牢記住。蘇勒的方法就是每遇到一個初次見面的人，無論是客戶、合作者、競爭對手或者自己的員工，他都會問對方的全名。然後將這個名字重複三遍，並盡量在接下來 的對話或聊天中用到對方的名字。經過這道程序以後，蘇勒基本上就可以永遠記住這個人的名字了。
當然蘇勒也有一些自己的捷徑：當一群陌生客戶同時出現的時候，他總是將他們的名字與他們的位置聯繫在一起來幫助記憶。為了避免混淆，他會在每個人的名字後面或者前面加上一個方向詞。之後他會記錄下來，在晚上睡覺之前他會把這些名字再拿出來瀏覽並回想一遍。
對於蘇勒而言，重複記憶是很有效果的。實際上現代的科學研究表明，人需要重複記憶7次以上，就會形成終身記憶了。而蘇勒的成功也證明了記憶的重要性：記住每一個客戶的名字，能夠真正實現賓至如歸的親切感，是取得成功的一個策略。
如果你現在覺得自己的記憶力已經開始衰退，或者原本就不太好，很多人需要至少見面三次才能記住對方的姓名，那麼你現在就必須開始練習自己的記憶力，因為超強的記憶力是對你的事業有很大幫助的一種素質。
培養驚人的記憶力
銷售員應該具有驚人的記憶力。因為你必須牢記商品的各種性能，甚至每一種競爭商品的特點。你必須牢記你的客戶的名字，在下次見面的時候，不需要再回想，就可以脫口而出。也許對方記不住你的名字，但這並不意味著你就可以記不住對方的名字。記不住對方的名字，是銷售的大忌！
你可以通過自我暗示增強記憶力。也就是說在你打算學習某件事時，只是成功了一半，你還必須對自己說：「我得記住這件事。」根據試驗，這一簡便手段可使記憶效果增加60％。你在主觀世界不斷地給自己暗示，就會讓自己的心智往那個方向發展，你告訴自己要記住，就比你只是瀏覽一遍學習的內容，而不去刻意記憶的效果好得多。
記錄出差時的信息及人名
銷售員需要經常出差，每次出差都會提供很多新的信息，所以你需要用自己的超級記憶力把它們記下來，以便日後使用。雖然一個正常人對剛聽過的信息記憶率只有50％，但冠軍銷售員卻可以用一些行之有效的方法
來提高自己記憶的效率。下面介紹一些技巧，希望有助於你培養自己在這方面的素質。
1．重複剛聽到的有用內容
在對方說完之後，馬上將對方的話用自己的語言重新表達。目的就是在於一邊重複，一邊為自己爭取時間記憶。如果不主動重複的話，對方會不斷地再給你一些新的信息，那麼你大腦的記憶器就會忙不過來。
2．迅速熟悉對方的說話模式
如果你能在開頭幾分鐘的交談中，總結出對方說話的慣用模式，或者記住其中的典型事例，然後再對其談話內容重新整理組合，同樣可以幫助記憶。而且因為掌握了對方的特點，很容易對號入座。有一個小服裝店的老闆，她也許記不下每一位顧客的名字，但是她總能認出你，因為她在見你第一面的時候就在腦海里記錄下你的特徵：一個眼睛很大的女孩或者一個染著紅頭髮的女生。
3．採用某些記憶法
這方面的書籍和技巧有很多，因為人們越來越重視記憶力，所以研究的人也就多了。你可以查閱一些資料，然後根據自己的實際情況，尋找適合自己的方法。
4．記筆記是一個好習慣
學生時代為什麼總是有很好的記憶呢？有一個重要的原因就是因為你在學習的時候，不得不記筆記。快速地在紙上記錄一些關鍵詞，或用自己設計的代表特定含義的符號，事後再瀏覽一遍，印象會深刻許多。
16.雄辯是銀，傾聽是金
俗話說：「雄辯是銀，傾聽是金。」在銷售中，這句話就更有用處了。若是在給客戶下定單時，對方出現了一會兒沉默，你千萬不要以為自己有義務去說些什麼。相反，你要給客戶足夠的時間去思考和做決定。千萬不要自作主張，打斷他們的思路，否則，你會後悔得吐血。
進行有效的傾聽
在客戶面前，銷售員要儘力向他們全面介紹商品的優點，這固然是必不可少的。但是，傾聽對於銷售員同樣有著重要的作用。銷售員不但要促使客戶說話，而且在客戶開口說話後，還要學會傾聽，這時就不要再過
多說話了。有的銷售員，出於先天的原因，性格內向，不愛說話，面對客戶，有時心裡有好多想說的話，卻無從開口，只好默默傾聽，可是他們的業務並不是想像中的那樣無法開展，恰恰相反，他們的業績還不錯。這就是因為他們能夠傾聽客戶的想法，客戶也願意同這樣的人打交道。
由此可知，銷售員有多麼能說並不是最重要的，關鍵是要學會說話。說話的技巧包括說和聽，其中聽比說更重要。一個善於傾聽的人，一定會成為一名很好的銷售員。傾聽是一項值得開發的技巧，善於傾聽的人，在社交場合與事業上都會佔有優勢。據有關專家調查，在20種銷售經理人的特質與能力中，排在前兩位的是：傾聽和溝通能力。在工作時間內，銷售將其70％-80％的時間 用於做溝通工作，而其中的主要活動就是傾聽。因此，傾聽是一名成功的銷售員應該具備的最重要的素質。
傾聽，往往被誤解為「聽見」，這是很危險的，這種誤解會導致「有效的傾聽是一種天生的本能」的錯誤觀點。傾聽其實是一種技巧，銷售員很少致力於學習發展這種技巧，不知不覺地就忽略了這一重要的交流功 能。平均而言，作為聽者，人們只有35％的效率。有效傾聽的缺乏往往導致錯失良機、產生誤解、衝突和拙劣的決策，或者因問題沒有及時發現而導致危機。有效的傾聽是可以通過學習而獲得的，認識自己的傾聽行為將有助於你成為一名高效率的傾聽者。傾聽對銷售員至關重要。當客戶明白自己談話的對象是一個傾聽者，而不是一個等著做成買賣的管理者時，他們會毫不隱瞞地給出建議，分享情感。這樣，客戶和銷售員之間就創造性地解決了問題 ，而不是互相推諉、指責。學會有效的傾聽可以使你同客戶建立良好的人際關係、獲得銷售員所需要的重要信息、改善你的銷售專業形象、緩和緊張氣氛，從而使銷售工作得心應手，比較容易地說服客戶。
傾聽是最好的恭維
傾聽是一種禮貌，是一種尊敬講話者的表現，是對講話者的一種高度的讚美，更是對講話者最好的恭維。傾聽能使對方喜歡你，信賴你。每個人都希望獲得別人的尊重，受到別人的重視。當我們專心致志地聽對方講，努力地聽，甚至是全神貫注地聽時，對方一定會有一種被尊重和被重視的感覺，雙方之間的距離必然會拉近。
經朋友介紹，重型汽車銷售員喬治去拜訪一位曾經買過他們公司汽車的商人。見面時，喬治照例先遞上自己的名片：「您好，我是重型汽車公 司的銷售員，我叫……」才說了不到幾個字，該客戶就以十分不友好的口氣打斷了喬治的話，並開始抱怨當初買車時的種種不快，例如服務態度不好、報價不實、內裝及配備不實、交接車的時間等待得過久等等。
客戶在喋喋不休地數落著喬治的公司及當初提供汽車的銷售員時，喬治只好靜靜地站在一旁，認真地傾聽，一句話也不敢說。終於，那位客戶把以前所有的怨氣都一股腦地吐光了。當他稍微休息了一下時，才發現眼前的這個銷售員好像很陌生。於是，他便有點不好意思地對喬治說：「小夥子，貴姓呀，現在有沒有一些好一點的車型，拿一份目錄來給我看看，給我介紹介紹吧。」
當喬治離開時，已經興奮得幾乎想跳起來，因為他手上拿著兩台重型汽車的定單。從喬治拿出商品目錄到那位客戶決定購買，整個過程中，喬治說的話加起來都不超過10句。重型汽車交易拍板的關鍵，由那位客戶道出來了， 他說：「我是看到你非常實在，有誠意又很尊重我，所以我才向你買車的。」
因此，在適當的時候，讓我們的嘴巴休息一下，多聽聽客戶的話。當我們滿足了對方被尊重的感覺時，我們也會因此而獲益的。
17.用傾聽贏得客戶
銷售員傾聽客戶談話時，最常出現的弱點是他只擺出傾聽客戶談話的樣子，內心裡迫不及待地等待機會，想要講他自己的話，完全將「傾聽」這個重要的武器捨棄不用。你聽不出客戶的意圖、聽不出客戶的期望，你的銷售有如失去方向的箭。
傾聽能贏得客戶
喬?吉拉德說過：「世界上有兩種力量非常偉大，其一是傾聽，其二是微笑。你傾聽對方越久，對方就越願意接近你。據我觀察，有些銷售員喋喋不休，因此，他們的業績總是平平。上帝為什麼給了我們兩隻耳朵一張嘴呢？我想，就是要讓我們多聽少說吧！」
喬?吉拉德對這一點感觸頗深，因為他從自己的客戶那裡學到了這個道理，而且是從教訓中得來的。
有一天，喬?吉拉德陪客戶轉了半個小時，對他要買車有十足的把握，就差進辦公室填定單了。
他們一路走向辦公室，客戶滿面春色地說起他兒子來。「喬，我兒子要當大夫了。」
「那好哇。」喬?吉拉德說。走進辦公室時，大廳里幾位銷售員在說說笑笑。客戶還在講，喬?吉拉德則留心著外邊。
「嗨，我兒子棒不棒？」他還說個不停。
「成績很好，是嗎？」喬?吉拉德問，眼睛仍盯著大廳里的那幫人。
「班上前幾名呢。」他答道。
「他中學畢業後想幹什麼？」
「我剛跟你說過了，喬，他念書要當大夫。」
喬?吉拉德說：「太好了。」他看了客戶一眼，忽然意識到剛才一直沒注意聽。他眼神有點異樣的神情。
客戶突然說：「啊，喬，我得走了。」說完便離開了。 第二天下午，喬?吉拉德打電話到客戶辦公室，說：「請您回來買車。」
「噢，大人物先生，」客戶接著說，「世界頭號銷售員先生，我要告訴你，我已經從別人那兒買了車。人家能體會我的心情，聽我誇我兒子。喬，你沒聽我說。告訴你吧，大人物先生，有人跟你講他喜歡什麼不喜歡什麼的時候，你應該聽他們說，全神貫注地聽！」喬?吉拉德猛然醒悟到自己做錯了事，趕忙說：「先生，如果因為這個，您不買我的車，這確實是個很好的理由。不過，我現在想告訴您我是怎麼想的。」
「什麼想法？」
「我覺得您很不了起。您認為我無能，我很難受。但能不能請您幫一個忙？」
「幫什麼，喬？」
「希望有一天您能再來，讓我有機會證明我是個好聽眾，我願意為您效勞。當然，如果您再也不來了，我也不會有任何怨言。」
三年後，那位客戶又來了，喬?吉拉德賣給他一輛車。他不只自己買，還介紹了好幾十位同事來喬?吉拉德這兒。再後來，那個客戶又從喬?吉拉德這兒買一輛車，送給他兒子吉姆大夫。
喬?吉拉德12年內共售出13000多輛小汽車，被譽為「全球推銷大王」 而載入了《吉尼斯世界記錄》。喬?吉拉德成功的原因就在於認真傾聽客戶的講述，和客戶成為朋友。
人們往往缺乏花半天時間去聽銷售員滔滔不絕地介紹商品的耐心。相反，客戶卻願意花時間同那些關心其需要、問題、想法和感受的人在一起。喬?吉拉德對傾聽做了簡單的總結，他認為，當我們不再喋喋不休，
而是聽聽別人想說什麼時，至少可以從中得到三個好處。
（1）體現了你對對方的尊重；
（2）獲得了更多成交的機會；
（3）更有利於找出客戶的困難點。
傾聽的3個技巧
傾聽，是銷售的好方法之一。日本銷售大師原一平說：「對銷售而言，善聽比善辯更重要。」銷售員通過聽能夠獲得客戶更多的認同。如何訓練傾聽的技巧呢？你可以從以下5個方面鍛煉你的傾聽技巧。
1.培養積極的傾聽技巧
站在客戶的立場專註傾聽客戶的需求、目標，適時地向客戶確認你了解的是不是就是他想表達的，這種誠摯專註的態度能激起客戶講出他更多內心的想法。
2.讓客戶把話說完，並記下重點記住你是來滿足客戶需求的，你是來帶給客戶利益的，讓你的客戶充分表達他的狀況以後，你才能正確地滿足他的需求，就如醫生要聽了病人敘述自己的病情後，才開始診斷。
3.掌握客戶真正的想法
客戶有客戶的立場，他也許不會把真正的想法告訴你，他也許會用借口或不實的理由搪塞，或為了達到其他的目的而聲東擊西，或別有隱情不便言明。因此你必須儘可能地聽出客戶真正的想法。
掌握客戶內心真正的想法，不是一件容易的事情，你最好在聽客戶談話時，自問下列的問題。
（1）客戶說的是什麼？
（2）它代表什麼意思？他說的是一個事實，還是一個意見？
（3）他為什麼要這樣說？他這樣說的目的是什麼？
（4）從他的談話中，我能知道他的需求是什麼嗎？
（5）從他的談話中，我能知道他希望的購買條件嗎？
你若能隨時注意上述5點，相信你必定能成為一位善聽者。
18.第一次見面記得交換名片
第一次與客戶見面一定記得要交換名片。即使在預約的電話中已經通過話，彼此也已經通名報姓了，還是應當交換名片。名片是銷售員進行人際交往中的重要工具，經常使用，而且至關重要。一名優秀的銷售員十分重視名片，而且會恰當使用名片。
恭敬地遞送和接受名片
遞送名片時，應該以謹慎的態度，恭敬禮貌地遞給對方。在遞出名片時，銷售員切忌採用如下方法：捏住名片的一部分遞出去；以指尖夾著名片遞出。這兩種遞法容易將尖利的地方朝向對方，是極不符合禮節的。正確的遞法應是：手指併攏，將名片放在掌上，用大拇指夾住名片左右兩端，恭敬地送到對方胸前；或食指彎曲與大拇指夾住名片左右兩端奉上。名片上的名字反向對己，使客戶能夠清楚地念出自己的名字，並且要走到使對方容易接到的距離遞送上去，這才是遞送名片的最基本禮儀。同樣，拿出名片時，請不要忘記臉上帶著微笑，並且不要慢慢吞吞、拖拖拉拉，因為如此會讓對方有焦急的感覺，甚至對你的銷售工作產生排斥感。
1.遞送名片的態度
出示名片時應嚴肅認真，不能採取隨隨便便的態度。初次交往時客戶會憑銷售員出示名片時的態度來衡量其人品，判斷是否值得交往。外出時，銷售員應事先將名片放在易於取出的地方，在適當時機順手掏出，恭敬地遞給對方，並客氣地說：「這是我的名片，請以後多加聯繫。」這必然留給對方一個較好的印象。
2. 禮貌接受名片
必須禮貌地接受名片，其基本原則是：雙手都空著的時候，必須雙手去接；接過對方的名片後，一定要專心地看一遍，切不能漫不經心地往口袋中一塞了事；同時與幾個人交換名片，且又是初次見面時，要暫時把名片按照對方席位的順序放在桌上，當與對方交談，邊談邊記住對方的姓名和面孔後，才在適當的機會把名片收起來。假如同時有幾個客戶在場，就必須記清客戶和名片的位置，絕對不可以張冠李戴，念錯名字，因為這將會使客戶們對你及你所銷售的商品大打折扣。
妥善保存名片
如果錯把別人的名片遞送給對方，將是一件非常失禮的事情，而且也會造成尷尬的場面。把名片放在西褲的後口袋裡，會予人一種不尊重對方的感覺，所以名片還是放在西裝上衣口袋比較好。
下面的這些細節也是銷售員應十分注意的地方。
（1）名片夾也許會使用比較久，所以請購買品質好一些的。
（2）不要將名片放在車票夾、小筆記本裡面，取用的時候很不方便也不體面。
（3）名片夾應該放在西裝的上衣內袋，而不是褲袋裡，尤其是後褲袋 更不是用來放名片夾的。
（4）彼此交換名片的時候，應當是左手拿自己的名片，右手收取別人的名片，如此互相交遞名片。
（5）交換完名片入座以後，要將對方的名片端正地放在自己的名片夾中。
（6）不容易念的姓名一定要向對方問清楚，但不要直接問這個字怎麼念，你可以重複一下對方的姓名，不會的字做一個明顯停頓，示意對方，通常對方都不會介意重複一次的。
（7）如果會談的時候有會議桌，不用急於將名片收好，在收取了對方名片之後，如果有多人，應當按順序放在桌面，臨走的時候，一定要將名片收好。不可將其他東西放在名片上，這是一大禁忌。
戴爾中國區市場總監闞孝全說他去見客戶的時候常常講這樣一句話：「你不買戴爾的商品沒有關係，不過我的名片請你保存好放在桌面上，如果別的廠商過來洽談時看到我的名片一定會比較緊張，這樣你就可以拿到一個比較優惠的折扣了。」
名片看起來是一個很小的東西，但你是否尊重你的客戶卻在這裡表現得淋漓盡致。要成為優秀的銷售員，這樣起碼的商務禮儀是必須熟練掌握的。優秀的銷售員會使用特別的方式讓人留住名片。
19.制定銷售目標
建立目標是非常重要的。建立目標要牢記：在實現目標的過程中，自身的提高比實現目標更重要。作為銷售員，不能沒有自己的奮鬥目標和行動計劃，否則銷售工作便無從下手，如果是零亂地、漫無目標地走訪幾家客戶，成功幾率又會有多少？
沒有目標就沒有方向
作為一名銷售員，只要找准了目標，就應勇往直前，不被暫時的困難和短暫的失敗嚇倒，就一定能夠成功。目標不明確的銷售員比比皆是。若隨便問一名銷售員：「銷售員做銷售是為什麼？」大概都會這麼回答：「為了掙錢」或「為了生計」。如果再問：「5年後將會怎樣？」或「銷售員打算今後5年掙多少錢？」可能大部分人都答不出來。
世界上最偉大的銷售員喬?吉拉德，給自己的目標和計劃就是每天拜訪30個客戶，如果哪天沒有達到，他就一定不吃飯也要堅持晚上出去。就是憑藉這種堅韌不拔的精神，使他當之無愧的成為頂尖的銷售大王，也給他帶來巨大的財富。
要想成為成功的人，首先必須有明確的人生目標。沒有人生目標，也就沒有具體的行動計劃，做事就會敷衍了事，臨時湊合，也就沒有責任感，更談不上什麼堅強的毅力和鬥志昂揚了。銷售大師原一平曾說：「不要為公司做事，要為銷售員自己做事。」 若是為公司做事，必然是被動的、消極的；若是為自己做事，目標便可以自己確定，計劃可以自己實行，那麼他的行動便是積極的、主動的。沒有目標的銷售就好像是沒有航標的船，只能在江面上隨波逐流。沒有目標，銷售員也無法對自己的工作成績進行評估和總結，他不記得自己的商品賣到了哪裡，他要浪費大量的時間，他的業績停滯不前，因為沒有記錄。沒有記錄的事情就等於沒有發生。
制定目標三步走
制定銷售目標一般分三步。
1．設定理想目標 在選擇目標時，要遵循「求乎其上，得乎其中」的原則。 甲公司需要一套計算機軟體程序，而此時乙公司正好有這樣一批商品。當兩方代表坐下來準備談這項協議時，乙公司代表顯然有些趾高氣揚。
「坦率地對貴公司說吧，這套軟體我們打算要30萬美元！」 此時甲方代表突然暴怒了，他臉發紅，氣變粗，提高嗓門辯解道：
「開什麼國際玩笑，簡直瘋了，30萬美元，是不是天文數字？認為我是白痴嗎？」
就這樣，雙方几乎再沒有在談判桌上講第二句話。理想目標絕不是漫天要價。是在尊重雙方利益互惠的前提下，使自己的利益能夠最大化的目標。
2．把握終極目標
一家位於蘇格蘭的小輪胎公司原來一周只開工4天，經理為加強商品在市場的競爭力，希望能將工作日改為一周開工5天。但是，工會拒絕開會，理由是工會的理想目標是周五不開工。在漫長的銷售過程中，公司經理一再聲明，如果工會不肯合作的話，公司將可能被迫倒閉。可工會一再堅持理想目標。最後銷售宣告失敗，公司宣布關閉，工人們都失業了。工會就是因為要追求理想目標而犧牲了終極目標——保住飯碗。終極目標是生存問題，理想目標也就是發展問題，理想目標要為終極 目標服務。如果生存問題沒解決談何發展？終極目標是心理的底線。
3．最好有個目標區間
在理想目標與終極目標之間，最好能有個明確的目標區間，以便和客戶留有談判的餘地，讓客戶心理上有成就感。
市場上，A攤主的襯衫用紙寫著「25元一件，決不還價。」這讓客戶難以接受，一天也賣不出一件。而旁邊同樣是賣襯衫的B攤主沒有標價，每件30元。但可以講價，而且通過講價，一般還是以25元成交，每天的銷量還不錯。顧客高興的話，還會買個領帶。
同樣都是25元成交，B攤主為什麼銷量比A 攤主好呢，因為B攤主的價格有個目標區間——最高30元是他的理想目標，最低25元是他的終極目標。而這種目標區間的設定能讓客戶心理上接受。
制定目標可使銷售成功，不制定目標，就不能充分發揮其自身潛能。特別是對一名銷售員而言，如果沒有目標，就會變得無精打采、煩躁不安，就會失去工作重點。由此可以看出設定目標是多麼的重要。
有目標就不怕失敗
每當我們開始做一件事時，總是無法避免失敗，就像小孩子學走路一樣，沒有一個孩子能夠不摔跤就學會了走和跑的。從失敗走向成功，這是必經之路，不要想不失敗就會成功，那是天方夜譚。功成名就者和碌碌無為者都會經歷失敗，所不同的是，失敗是功成名就者通往成功之路的一種新的動力，也是碌碌無為者無法逾越的鴻溝。
孔傑剛進入銷售行業的時候，由於對銷售方面的知識了解有限，也沒有經驗，表現得不是很好。當公司將一個新客戶交給孔傑，讓他去拜訪的時候，孔傑既興奮又緊張，幾乎不敢與客戶做眼神上的交流，對客戶提出的問題回答得也是吞吞吐吐，等到與客戶交談結束後才發現自己緊張得連手掌心也全是汗水，襯衣都被汗水浸濕了。這樣拜訪客戶其結果可想而知，孔傑初次的銷售就這樣失敗了。但是孔傑並沒有因這次失敗的打擊而絕望，他認真地分析了自己的優劣所在：自己雖然擁有豐富的銷售上的理論知識，但沒有實踐經驗。在對自己所銷售的商品的了解、對與人交往的技巧方面的知識還是相當欠缺的。
20.制定完善的銷售計劃
在以後的半年時間裡，孔傑明確了自己的銷售目標，分析了要實現這些目標所應該掌握的知識。從此，在業餘時間，孔傑努力地彌補這些不足，爭取最有效地利用公司給自己提供的學習和鍛煉的機會。為了能成為一名金牌銷售員，孔 傑不斷努力，利用業餘時間進行自我補充和自我完善，深入了解公司相關商品的優點與不足。逐漸地，孔傑能夠鎮定自若地面對客戶，並能夠與客戶進行比較深入的溝通。後來有一次遇到一家集團型企業客戶，公司中大多同事都不敢去接這單生意，害怕遭受失敗，而孔傑經過上次的失敗，又通過這段時間的努力，自認為有信心去做好這項工作，於是他主動向公司要求去接這單生意，最後通過努力，簽約成功，這使孔傑的自信心大大增強。此後，雖然孔傑也遇到過失敗，但是他總是能 夠及時地總結失敗的教訓，從中汲取經驗，並始終注意通過失敗思考和學習，銷售能力大大提高，逐漸為公司贏得了越來越多的客戶，成為公司的金牌銷售員。
做銷售遇到挫折是再平常不過的事情了，所以說，做銷售是最能考驗人的承受力和能力的，孔傑的成功在於面對困難不畏懼、執著追求、不斷學習專業知識、總結失敗的教訓，最終成為一名金牌銷售員。要坦然面對成功，也要坦然面對失敗，這是每個銷售員應始終保持的一種心態。面對失敗，只要有恆心、有毅力，認真分析就能克服困難找到失敗的原因，並且據此制定出下一步的目標，成功就離你不遠了。
20.制定完善的銷售計劃
要讓商品銷售出去，不能忽視的步驟就是把銷售計劃制定好。制定計劃能對以後的工作能起到事半功倍的效果。
不打無準備之仗
在軍事戰鬥中，要想取勝，必須做到知己知彼，也就是說不打無準備之仗，做銷售同樣如此。在銷售前，必須做好相應的準備，這樣才不會疲於應付。目標制定了，就要馬上行動。要想實現心中的目標，就要制定具體的計劃。制定計劃，是實現遠大的發展目標的前提。銷售員必須要做到長計劃、細步驟、精安排，在執營銷售計劃書時，銷售員必須要以嚴謹的態度對自己的計劃負責，定期評估並隨時督促自己盡全力來控制計劃的進度，以實現銷售計劃的目標，這樣才能真正搞好銷售工作。
多爾弗平均每星期要花上半天的時間用來做計劃，每天要花一個多小時的時間來做銷售的準備工作，在沒有做好計劃和準備工作之前，他絕不會出門去拜訪客戶和做銷售業務。不要以為這是浪費時間，正是因為有了完善的計劃與準備，才能使他能一直保持高額的銷售業績。一次，一位新來的銷售員請教多爾弗：「多爾弗先生，您是怎樣成為汽車行業最頂尖的銷售員呢？」
「因為我會給自己定下遠大的目標，並且有切實可行的實施方案。」 多爾弗回答。
「是什麼方案呢？」
「我會將年度的計劃和目標細分到每周和每天里。比如說今年定的目標是3840萬美元，我會把它按12個月分成12等份，這樣每個月完成320萬美元就好了。然後再用星期來分320萬除以4，這下子我就不用做320萬元的業績了，只要每個星期做80萬元就行了。」
「80萬美元還是太大，怎麼辦？」
「我會把它再細分下去，把它分成七等份，分出來的數就是每天需要完成的簽單目標。目標要定得夠大才足以令我興奮，接著再把目標分成一小塊一小塊的，這樣它就會確實可行。」
做任何工作都要做充分的準備。同樣，在昨天就應該計劃好今天要做的事情，這個月底就應該計劃好下個月要做的所有事情，今年年底就應該計劃好明年要做的所有事情，並在明年的時候付諸行動把它全部完成。在定立目標計劃時一定要合理，切忌流於形式。
在設定計劃時一定要具體可行，要把目標細分到每周、每天，要讓自己在每時每刻都知道自己應該去做哪些事。目標高並不是問題，只要有健全的計劃，再高的目標都會變成「現實」。換句話說，目標必須安排在行動的計劃里。
那麼，為了完成這個業績，應該採取什麼樣的行動呢？多爾弗的做###讓銷售員覺得達成目標會很容易。
根據以往的業績，當定立了每個月收入8000元的時候，究竟要完成多少交易呢？這就需要根據公司的收入習慣定下一個標準。比方說每筆交易的大小收入不同，如果每筆交易能賺取2000元傭金，一個月做成四筆生意就能賺到8000元。做成四筆生意，要投入多少時間呢？以一位新銷售員來說，每做成一筆生意，一定要接觸四位有誠意的客戶。
20.制定完善的銷售計劃2
早晨的時間是決定銷售勝負的關鍵時候，銷售員要仔細研究制定如何才能儘早出發的行動計劃。在做計劃之前，讓我們看一下「世界首席銷售 員」齋藤竹之助62-72歲時的一天生活安排。
（1）早晨5點鐘睜開眼後，他就立刻開始一天的工作。
（2）首先是看書，思考銷售方案，制定當天的銷售行動計劃。
（3）6點30分往客戶家中掛電話，以便最後確定拜訪時間。
（4）7點鐘吃早飯，與妻子商談工作。
（5）8點鐘到公司去上班。
（6）9點鐘乘坐他最喜愛的卡迪拉克轎車出去銷售。
（7）下午6點鐘下班回家。
（8）晚上8點鐘開始讀書、反省、整理客戶資料，並安排新方案。
（9）11點鐘準時就寢。
齋藤竹之助先生的成功是因為他每天都有周密的計劃，而且嚴格按計劃實施，從早到晚一刻不停地工作。要知道，他是在57歲走投無路時才進 入銷售界——朝日生命保險公司的。而他僅用5年時間就從負債纍纍，一躍成為日本首席銷售員。在70歲時被美國的「百萬美元銷售員」俱樂部吸收為會員，而後成為俱樂部的終身會員。在72歲高齡時成為世界首席銷售員，這一切都是由他那雷打不動的優點帶來的。完善的銷售計劃分為兩種：為銷售而制定的作戰計劃和提供給客戶作為參考的計劃。
第一種計劃，銷售員的行動計劃，也叫作戰計劃。
如何制定作戰計劃，方法很多，一般包括以下幾個步驟：
（1）設定目標，確立銷售觀。確定銷售觀念或信條，而且要使其具體化，將總目標分解細化，使其成為指導各部分業務工作的方針和努力的方向。
（2）進行預測。不管銷售員的主觀意向如何，實際上是被客觀環境所包圍的。如果忽略了對客觀環境的分析預測，銷售計劃則只是沙上建塔，空中造樓。
（3）設想銷售計劃。銷售計劃是根據銷售員「主觀意向」和所處的客觀環境而加以確定的，為了實現銷售目標，必須突破客觀環境的限制。為此，必須有一個決定用何種手段和如何實現銷售目標的計劃體系。
第二種計劃，為客戶提供參考的計劃書。它產生的作用非常大，若是這種計劃制定得很好，可以說銷售就成功了一半。銷售員在制定銷售計劃時，總要考慮到以下兩件事：一個是通常銷售中所具有的共同點；另一個就是因銷售對象不同可能出現的各種情況。一般來說，銷售員在工作時所使用的都是本公司編製的商品手冊。公司的商品手冊中，概括說明了所經營商品的主要特徵，是適用於所有客戶、所有銷售員的共同語言編寫的。由於千篇一律，大家都使用它，所以，不僅對銷售起不到多大的用處，而且容易使客戶感到厭煩。因此，應該根據不同的銷售對象，自己編寫相應的文件。以公司印發的商品手冊為基礎，反覆研究、設想，假如自己是客戶，將會怎樣想，應該為客戶提供什麼樣的最佳參考計劃。這樣就能做到因人而異，正中下懷。
當客戶是某家公司時，就要以公司的商品手冊為參考，依照這家公司的規模來編寫計劃。無論對方擁有一百名、還是一千名職工，無論對方的財會人員怎樣反覆審查、研究銷售員提供的計劃書，都使其感到：的確編得非常好。要制定出具有如此效力的計劃來，銷售員有必要進行一番有關財經知識的學習。
當客戶認為編製的計劃切實可行時，銷售員可以從這家公司具體負責此項工作職員的角度來考慮，制定一份供其在公司內部討論時使用的會議草案、提案附上。許多銷售員都是由於忽略了這一點，以至於再三催促，總也得不到迴音。因為擔負具體工作的職員，往往不能完整地將銷售員的原意轉達給上司，所以導致銷售不能正常進行。
銷售員如果把計劃做的非常細緻，一旦第一次銷售獲得成功，第二次再稿時只需在計劃書上加入客戶的姓名、出生年月日、職務級別等即可。在客戶中，有些人甚至比銷售員更為精通商品知識。現在要靠說謊、故弄玄虛欺騙客戶是行不通的。而編寫合情合理並能使客戶同意的計劃，就成為銷售要點。依靠獨創精神，無論什麼樣的銷售計劃都能制定出來。另外，客戶常常希望得知簽定合同與不簽定合同之間的區別，到底有什麼利害得失。因此，就要編製一份囊括這兩種情況的比較分析表。
21.堅決不做一鎚子買賣
銷售要把眼光放長、把眼界放寬些，不要為了眼前的一點蠅頭小利就爭搶拼奪，做一鎚子買賣，到頭來只會是「揀了芝麻，丟了西瓜」。任何人都懂得權衡利弊，兩利相權取其大，兩害相權取其輕。道理很簡單，用不著多說，問題是，你銷售時的權衡標準是否正確？你所取的「大利」真的大嗎？如果只是以「錢多錢少」為惟一標準，可能忽視了最重要的東西。
銷售不是一鎚子買賣
有相當多的銷售員將向客戶進行推銷定位為「一鎚子買賣」。只要將商品推銷出去，就算大功告成。這些銷售員沒有考慮過客戶購買商品後的使用情況，他們往往從自己的利益出發，進行一種十分低級的推銷行為。他們所謂的溝通是單向的，他們不需要客戶反饋，甚至將客戶的反饋當作 製造麻煩。銷售員應著力和客戶建立比較長遠的關係，因為長遠的關係對銷售員的推銷事業有利。
有個汽車銷售員在向客戶推銷了一輛汽車後，每隔3個月就要跟客戶打個電話詢問汽車的使用狀況，詢問是否需要幫助？客戶很樂意接到這樣的電話，然後很友好地對他說：「沒有任何問題，一切運轉良好，謝謝你的關心。」然後客戶很自豪地對他的鄰居說起這樣的事情，不久鄰居也成為了這名銷售員的忠實客戶。客戶在購買汽車的同時，還向這名銷售員購買了汽車零部件，以後汽車的更新換代也首先找這名銷售員商量，要銷售員給他推薦一款新車。這種友好的關係是銷售員在進行推銷的過程中要注意建立和保持的。
推銷絕不是「一 鎚子 買賣」，它是一種長期的過程。很多信奉推銷就是「一鎚子買賣」的銷售員不重視和客戶保持友好的關係、客戶購買商品後 的服務跟進，在適當的時間給客戶打個電話詢問商品的使用情況，其結果隨著時間的推移，發現推銷工作越來越困難，因為已經沒有了以前的那種推銷熱情。然而，信奉推銷需要和客戶建立友好關係的銷售員，注意服務跟進、在適當的時間給客戶打電話詢問商品使用狀況，結果隨著時間的推 移，發現推銷工作越來越容易，因為很多客戶已經成為了他的忠實客戶。
一名優秀的銷售員達成一筆交易往往會有三筆財富。一筆財富是工資和提成，另一筆財富是經驗的積累，第三筆財富是良好的客戶關係。正如前面反覆強調的，對於一次推銷活動來說，銷售員的成功標準其實很簡單。如果沒有實現商品銷售，也沒有和客戶保持良好關係，這次推銷活動是失敗的；如果沒有實現商品銷售，但是和客戶保持了良好的關係，這次推銷活動就是還沒有成功；如果實現了商品銷售，沒有和客戶保持良好的關係，這次推銷活動剛剛及格；如果實現了商品銷售，和客戶又保持了良好的關係，這次推銷活動比較優秀。
從長遠利益考慮
在銷售員和客戶的交談過程中，銷售員不要僅就商品而談商品，應該著眼長遠，從滿足對方利益的角度來談商品，這樣才可能將對方變成自己的合作夥伴，而不是一次交易者。
大多數客戶是願意和銷售員交朋友的，畢竟朋友多一些，業務就多一些，就更有利於企業或者個人的發展。如果銷售員能夠再耐心一些，給客戶充分的時間讓客戶接受自己，就能夠較好地實現和客戶的溝通。銷售員著眼長遠利益可以從以下幾個方面努力。
首先在介紹商品上不要就商品而論商品。就商品而論商品的本質就是推銷自己；銷售員要站在客戶的角度上來談論商品，這種方式才是營銷自己。站在客戶的角度考慮問題就應該注重將談話的重點定為商品所帶來的利益，而不是商品本身。
其次在商談的內容上，也不要局限於本次交易。銷售員可以和客戶談談企業的發展前途、家庭情況和社會問題，也可以談談以後交易如何進行等等，這些問題都能有效地將客戶的注意力從這次交易中轉移開，使客戶為了得到長久的利益而對銷售員作出必要的讓步。
再次在成交條件上，要作出適當的讓步。這裡強調的是適當的讓步，是在原則範圍內的讓步，而不是無原則的讓步。很多銷售員擔心這次如果讓步，下次就必須作出更大的讓步。這種認識理論上有一定的道理，但實際上並不存在。因為銷售員所作的讓步往往成為下次交易的標準，這種標準會成為慣例被客戶和銷售員共同遵守。一般情況下，客戶不會要求改變標準，因為標準的改變無疑會增加交易成本。
最後在道別時銷售員要有再次交易的信念。不管交易是否成功，銷售員在道別時都要對客戶十分尊重。如果交易成功，銷售員自然應該有這個客戶會成為自己的忠實客戶的信念；如果交易失敗，銷售員也應該有這個客戶終將成為自己商品購買者的信念。
進一步引申，從長遠考慮還是對銷售員自身前途的要求。雖然銷售員是相當有前途的職業，但是銷售員畢竟不應該成為一個人的終生職業。銷售員同樣要著眼長遠，畢竟不想當將軍的士兵不是好兵。
22.先交朋友，後做生意
一位冠軍銷售員說他得到的最有價值的一條銷售經驗就是：與每個客戶都成為朋友。這條建議看上去簡單，但那位冠軍銷售員發現友情經常在交易中成為決定性的因素。雖然你有好的商品及價格，但競爭者的商品可能與你不相上下，這時客戶如何抉擇？最後交易總會落到客戶感覺最好的銷售員身上。而讓客戶喜歡你的最好辦法就是成為他的朋友。
和客戶建立友誼
在日本，沒有一個人不知道大名鼎鼎的原一平。作為一位頂尖銷售大師，他曾著有《撼動人心的銷售法》和《銷售之神原一平》兩本書。每一本書都是他根據自己多年的銷售經驗和心路歷程所寫成的。在書中，他不僅僅告訴人們他的成功業績，他還教會人們應該如何從失敗中站 起來。許多銷售行業的新手都對他的書如痴如醉，裡面有些心得體會讓他們受益終身。
原一平在書中提到了一條原則，就是要與客戶建立真誠的友誼。這並不是說到就能做到的事情。
有一次，原一平的一位舊友告訴他，他認識一家建築公司的經理，這家建築公司實力雄厚，生意做得非常大。於是，原一平請他的朋友寫了一封介紹信，他帶著信去拜訪那位年輕的經理。
誰知，朋友的這位熟人並不買原一平的賬，他瞥了一眼原一平帶來的介紹信，說道：「你是想跟我要保險定單吧？我可沒興趣，還是請你回去吧！」
「山田先生，你還沒有看看我的計劃書呢！」
「我一個月前剛剛在另外一家保險公司投保，你看我還有必要再浪費時間來看你那份計劃書嗎？」 年輕的經理斷然拒絕的態度並沒有把原一平嚇走，他鼓起勇氣，大膽問道：「山田先生，我們都是年齡差不多的生意人，你能告訴我你為什麼這樣成功嗎？」
「你想知道什麼？」
「你最開始是怎樣投身於建築行業的呢？」
原一平很有誠意的語調和發自內心的求知渴望，讓這位年輕的經理不好意思再用一種冰冷的態度來回絕他。於是，年輕的經理開始向原一平講述自己過去那段艱難的創業史，每當他說到他是如何克服挫折和困難，遭受很多不幸的經歷時，原一平總會伸出手拍拍他的肩說：「一切不幸都過去了，現在好了。」
整整3個多小時過去了，突然，經理的秘書敲門進來，說有文件要請經理簽字。等女秘書出門之後，二人相互對望了一下，都沒有開口說話。 最後，還是那位年輕的經理打破了沉默，他輕聲問道：「你需要我做些什麼呢？」
「哦，你只需要回答我幾個問題就可以了。」
「什麼問題呀？」經理好奇地問道，他原以為原一平會直接讓他買保險呢。
原一平提了幾個關
原一平笑著起身告辭，他說：「
山田再次看到原一平，非常親熱地走上前握住他的手說：「歡迎光臨。」
「謝謝你的盛情，請你看一下這份計劃書吧，裡面如有不當，還請多多指教。」
山田坐在沙發上仔細翻閱了一下計劃書，臉上露出欣喜的表情。
「真是太棒了，我們自己人還想不了這麼周全呢！實在太感謝你了，原一平先生。」
「呵呵，別客氣，我哪能跟你們公司的專業人士相提並論呢？」 兩個人坐下來，又談了很久。等原一平離開山田的辦公室時，這位經理毫不猶豫地投了100萬日元的人壽保險，緊接著副經理也向原一平投了100萬日元的保險，財務秘書也投了25萬日元的保險。 這僅僅是第一次的保險金額，在接下來的十年當中，他們的保險金額總共高達750萬日元。原一平和山田先生的友誼也越來越深，他倆成為了一對非常默契的夥伴。
23.做好熟人間的生意
熟人包括你的親戚、朋友、商業夥伴、以前的客戶、同學、校友、同事、鄰居、棋友、票友、舞會上遇到的陌生人、垂釣的魚友、運動活動的成員、你所參加的俱樂部的成員、朋友的朋友、夥伴的朋友和所有不是十分陌生的人。
擴大熟人的圈子
為了拓寬你的業務，你必須不斷擴大你的熟人圈。可以通過加入各種社會團體、群眾組織、體育活動組織，諸如專業團體、行業協會、街區組織等等，多參加一些社會活動來擴大你的接觸圈。多一個朋友多條路、多一個信息資源，每一個朋友身後又有許多看不見的，你未知的關係網，這 些關係網上的各類人就是你的潛在客戶。廣泛接觸人的目的是為了生意，但不能把生意寫在臉上，掛在嘴上，讓人明顯感到你功利主義的商人氣息而引起反感。接觸人，首先是銷售你個人，讓客戶接受並喜歡你。讓客戶覺得你誠實 可信、有能力、吃苦耐勞、有事業心、樂於助人、為人隨和、能愉快與人相處，就很不錯了。這些給人的印象和感覺不是逢場作戲，而是努力使自己真正成為一個讓客戶接受並喜歡的人，一個值得信賴，人品不錯的人。
做事之前先做人，善解人意、會站在別人的角度考慮問題，你就會站在客戶的角度考慮你的生意，就會知道從哪方面抓住客戶的心理，把你所接觸的人，你的朋友，都變成你的客戶。通過接觸、熟悉以後，無論什麼時間，有機會你都要巧妙地告訴人們你在做什麼，向人們介紹你所做的事情的意義和前景。如果你自我感覺良好的話，你可以告訴人們你乾的是如何認真，如何辛苦，如何漂亮有成績。要做到這一點，你可以把前後的故事聯繫起來，談談你的工作經驗，滔滔不絕地談談有關你的能力，你生意的前景，你的生意能為大家帶來哪些益處，提供哪些服務，能滿足你潛在客戶的哪些需求。這些用嘴說的廣告，面對面的交談，比通過電話和信函聯繫更容易使 你接近客戶，更容易使人相信、接受。宣傳自己並沒有什麼不道德，關鍵是要恰到好處，這也是商業廣告的一部分。重要的廣告宣傳是讓人了解你的生意，並對你的生意感興趣。要做到這點並不難，只要你讓人們感到並實際能做到：你的生意比同類型其他人的生意價格低、服務好、有特色，你的朋友在你這裡能夠得到較優惠的價格和優質的服務。比如你開飯店，你的熟人、朋友在你的飯店消費，能比在其他飯店吃的舒服、可口、便宜，那麼，下次他還會來，而且會介紹新的朋友、新的客戶來。
生意剛開始，最難的是尋找最初上門的客戶，你可以通過在你的熟人朋友中發展你生意的「消費會員貴賓卡」，持卡消費享受打折及其他優惠，這也是招攬最初客戶的辦法。對主動上門的最初客戶，也應熱情相待，視為貴賓，使其成為你的長期客戶。
總之，開發新客戶難，維護老客戶更難。要重視最初上門的客戶，使其成為回頭客；要重視你的熟人朋友，使他們得到實惠，成為你的長期客戶。只要你做得認真，以誠相待，客戶的朋友，朋友的朋友，這些潛在的客戶都會成為你的客戶。萬不可做「熟殺熟」，這無疑是銷售行業中的「自殺行為」。
利用「老鄉」關係
要想認識許多人，你必須接觸他們，而要想跟他們建立良好的關係，你要花更多的時間和精力，這樣做是值得的。儘快建立一個好人緣的比較省事的方法就是利用你現有的「關係網」，以這張網為基礎進行「編織」，你的網會擴大得很快。這就跟蜘蛛織網相似，在舊網上織一個新網總要比重新織網要快得多。人與人之間的相識與交往，不可能憑空地進行。總是因為某個偶然的機會，或者因為學習和工作，把天南海北、五湖四海的人吸引到某一空間從事某一活動，由於交往的頻繁往複，人們就相互認識了，也許這些就是緣分，如果你懂得珍惜這種緣分，學會利用這種緣分，那麼你很快就能建立一個好人緣。
怎樣把握好這種緣分呢？中國人有很重的鄉土意識。住在某一地區的人們往往會受那個地區環境的影響，形成具有地方特色的風俗習慣、禮儀人情，從而孕育絢麗多姿的中國各民族、各地區的特色文化，其中包括語言、服飾、生活方式等。各地區的文化往往成為那個地區人們生命力、凝聚力、親和力的紐帶。當你身處異地，忽然發現自己土生土長，跟隨了自己、縈繞在耳邊十幾年的方言和交往方式失去了交流的功能時，你才會深刻體會到自己處在一個完全陌生的城市，再也不能用以前的那一套去和周圍的人相處了。這時，你必須「脫胎換骨」。「美不美，家鄉水；親不親，故鄉人」。當我們在異地碰上老鄉時，共同的鄉土文化會立刻把我們靠攏在一起，用自己的方言談起家鄉的山水人物，那是多麼美好的時刻。所以，利用「老鄉」關係建立人緣那是很自然的事。
當你身處大城市，初次和人打交道時，在適宜的場合，不妨問一下對方的老家。如果真的碰到你的「老鄉」，那你們的交往可以很順利地進展下去，很快就可以找到有關你們家鄉的話題。如果你的交際得力的話，你很快可以成為他親密關係網中的一員，然後再利用他的關係，在他的指引和介紹下，你肯定可以很快交結到好人緣。
24.不同性格客戶的消費特點
我國清朝時期京城設有各地區的「同鄉會館」，這對初來乍到的「遠方來客」是個極好的求助之地。在中國大城市的許多高校剛開學時，也常常會有各種形式的「老鄉會」，藉以聯絡感情，重溫久別的鄉音或者有困難時可以互相幫助。
應用「校友」關係
如果你大學畢業，掐指算一算，從小學到大學你可以有多少同學？按中國現在通行的九年義務教育制，再加3年高中，4年大學本科，這16年的正規教育時間，按保守的數字計算，你的同學可能不下200人。200人，一個多麼可觀的數字。但再請你仔細算算：這200人中，和你保持經常聯繫，具有良好關係的人又有多少？少於10人、20人？多於10人、20人？20人以上？也許這樣一算，你自己都會覺得可惜，因為昔日幾年、十幾年前跟你一起坐在同一間教室里，在同一位老師的教導下讀著同一本書的同窗，你可能記不起他們的名字了，甚至他們現在在哪兒都杳無音信！所以，同窗之情、同師之誼是很值得珍惜的。儘管十幾年前的同學彼此見面時再也找不到小學時的純真，初中時的意氣風發；儘管彼此可能身處不同的社會職位，但無論扮演什麼角色，在幾年、幾十年前，你們在同一個小小的舞台——學校里扮演過同一角色：學生。回想起當年的學習生活，人物「典故」，誰能不為之興奮激動？
所以，如果你有心，無論你現在的事業成功與否，你可以找一個適當的時間（一般是節假日，最好的時間是春節期間）搞一次同學聚會，當然組織籌備會花去很多時間和精力，但這是一項很有價值的工作。在同學聚會上，你可以追尋往昔的難忘歲月。雖然未必有「憶往昔崢嶸歲月稠」，但至少你們可以找回那段共有的美好時光。
還有，如果你的同學建議組織搞同學聚會或請你參加，你務必要全力以赴儘可能地參加。如果一時脫不開身而未能赴會，可能會成為你一生中很大的遺憾。而對你的人際交往來說，真是一筆巨大的損失。
對一位大學畢業生來說，龐大的同學關係簡直就是巨大的財富。因為大學一般吸收學生面廣，在大學校園裡，你可以接觸到五湖四海各具特色的同學，甚至世界各地的人，這對擴展你的知識面，撒開「關係網」是個極為有利的條件。
24.不同性格客戶的消費特點
不同類型的客戶對銷售員的態度，對推銷活動的反應是迥然不同的。銷售員只有事先掌握這種情況，才能面對各種類型的客戶做到臨陣不亂、沉著應戰，才能使推銷活動得以順利進行。
忠厚老實型客戶
這類客戶對待每件事都很認真謹慎，他們不會輕易決定一件事是該做，還是不該做的。對於銷售員他們都有一種本能的防禦心理，對於交易也如此。所以這類客戶一般都比較猶豫不決，沒有主見，不知是否該買。同樣，這類客戶也不會斷然加以拒絕。
這類客戶考慮的因素比較多，一般來說銷售員很難取得他們的信任，但只要你能夠誠懇的對待，他們一旦對你產生了信任，就會把一切都交給你。他們特別忠厚，你對他怎樣，他也會對你怎樣，甚至會超過你為他們所做的。
這類客戶通常情況下很少說話，當你向他們詢問問題時，他們只是「嗯」、「啊」幾句應付你。平時聽你說話，他們只是點頭，總覺得別人 說的都對似的，他們一般不會開口拒絕別人。銷售員可以抓住這類客戶不會開口拒絕的性格特點促使他購買，只要一次購買對他有利或者覺得你沒騙他，他就會一直買你的商品，因為他對你信任了。反之，如果他認為你這次欺騙了他，以後即使你有十分好的商品他也不會理睬你，因為他認為你不值得信賴，不值得為你這種人承擔一絲一毫的風險。
這類客戶還有一種通病，就是有時太靦腆了，所以對他們說話要親切，盡量消除他的害羞心理，這樣，他才能靜下心來聽你講解，交易也才能更順利。有過第一次成功圓滿的交易後，這類客戶對於再一次的銷售，只要銷售員說上幾句話，十拿九穩交易就又成功了，他們絕不會尋找理由拒絕你。這類客戶，大多時候提出理由或是反對意見都會有些猶豫不決，他們會擔心說出來傷害到銷售員的自尊心。因此，銷售員在處理他們不願購買的理由時，一般是等到他詢問之後再有針對性的予以解決。因此，對這類客戶要盡量親切一些，不要欺騙他們，這樣在保持信譽的同時，也增加了銷售員的直接收益。
自命不凡型客戶
這類客戶都喜歡夸夸其談，甚至喜歡吹牛，自己認為什麼都懂，別人還沒說出自己的觀點，他就會打斷人家說：「我知道。」這種客戶一般都 非常令人討厭，但銷售員萬萬不能表露出自己的真實感受，因為對於銷售員來說，銷售商品、發展同盟才是最終目的。
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