業務跟單：我們常犯的六種錯誤

06-01

業務跟單：我們常犯的六種錯誤

鄭對星

由於工作的關係，經常跟一些業務員打交道，這些業務員有的是公司的員工，有的是公司的老闆。這個時候我就站在消費者的角度，以挑選的眼光去評判他們。經過一段時間的交往，發現這些業務總會犯一些影響他們訂單成交的錯誤。每當看到他們的影子，我總會反向思考自己：我以前做業務也犯過這種錯誤嗎？如果以後我跟他們一樣，是否也要犯這種錯誤？應該怎麼避免或者不再犯這種錯誤呢？這是我們要思考的！

　　呼和浩特好兆頭櫥櫃斌哥的QQ簽名「跟單，把每個單，都踏踏實實的跟好！走出一條不同尋常跟單路……」，他這個目標非常不簡單！能把一件簡單的事情重複做好就是不簡單。那麼，如何做好跟單，我們還是先了解一下在跟單過程中常犯的一些錯誤吧！如何把這些錯誤避免了，把跟單的每個細節做好，也許就可以做好跟單工作了。以下的案例都是我在實際工作中碰到的。

　　常犯錯誤一：初次見面不重視。也許你會反問：有誰這麼笨不重視客戶的？難道跟錢過不去嗎？還別說，不知道在你身上是否發生過，但是本人的確是見過，而且還不止一兩次。2011年315幫一家企業策劃活動，要訂購禮品，大概需要500套掛燙機，找了很多廠家，發現廣州一家無論價格還是款式都比較合適的，第一次打電話過去，對方得知我要訂購500套，很不相信的樣子，直接搪塞，也許她平時沒接過這麼大的訂單，也許覺得我不像個買家的。當然，我也沒有把她這種傲慢當做一回事，因為畢竟公司利益關鍵。第二次再打電話過去諮詢，對方丟下一句話，你要買就過來看一下咯，根本不理會我的要求：能否拿樣板過來洽談一下！第三次電話，對方已經記得我的號碼了，這次她開始認真起來了，不是對這個業務訂單的認真，而是為我幾次打她電話「騷擾」她認真起來，搞得我一肚子火。後來她當然是丟掉了這個上門的單。第2個例子是最近要做圖冊，朋友介紹的廣州的一家印刷廠，發現情況跟上面那家何其的類似，我打了三次電話給他們老闆，他們老闆都說會讓業務員跟我聯繫，最後都沒有聯繫，而且這個老闆還姍姍來遲地過來我們公司，還是路過而已，兩手空空，讓我覺得很無奈！不知道他們平時是怎麼接訂單的，如果不是朋友介紹的，才懶得理他呢。像這種初次見面不重視客戶的例子很多很多，我們也可以反思自己，平時是否也有犯過類似的錯誤？

　　常犯錯誤二：未能急客戶之所急。很多人以為自己都做到了這點，但是實際上你真的做到了嗎？所謂急客戶之所急，就是客戶提出來的要求你要第一時間完成，高效率提交給客戶。接待公司以前的一個供應商，不知道是否仗著這種合作的關係還是本來就是這種態度，反正從來不急的，給他賺錢的訂單還需要我打幾次電話給他，而且還不能很好地按照我的要求完成的，慢慢地他就退出了我考慮的對象了。總之，如果客戶提出來要求，不管是什麼要求，既然向你提出來了，你不是他的首選就是他重點考慮的對象，這時候你不管困難多大都要想辦法去解決！而不是提出來一些做不到要推遲的理由來。

　　常犯錯誤三：第一次報價太離譜。第一次給客戶的報價不能太虛高，否則只會嚇跑客戶。有個業務，他給我的報價遠遠超過其它廠家的報價，當時我在電話里就直接告訴他了，你的價格搭配你的產品太貴了，很難接受啊！告訴他讓他再調一下，掛掉電話過了幾天了，他還沒再跟進此事，很為他可惜！難道做業務只跟一次就能成功嗎？更何況你第一次報價那麼離譜。還有一次一個廠家的老闆過來，他是挺能急我所急的，電話不到一個小時就過來了，現場給我報價，但是一聽完他的報價，我心裡立馬一愣：這也太離譜了吧！坑我不懂啊！別人報價十來塊錢，他報價是二十多塊錢，我在心裡直接給他打了叉號了。所以，第一次報價最好不要太離譜，盡量保持適中，不要太貴也不要太便宜就是了。太貴，一般客戶不會考慮因為接受不了價格；太便宜，客戶擔心質量不好！

常犯錯誤四：不要以為客戶什麼都不懂。我們經常聽到一些講師的課，說客戶是學生像幼兒園，什麼都不懂，不要把客戶太當一回事。這是錯誤的，在信息這麼發達的時代，客戶不懂的時代已經過去了。甚至有時候客戶比你還懂，比你還專業。業務員A跟我談到他們行業產品的知識，說到不能免費打樣，而且還叫我隨便去問一下，沒有哪一家可以做的。我反問了他三次，他還很肯定的樣子，非常無語，因為就在前一天，已經有另外一家廠家給我打樣了，而且還免費的！樣板就在我桌面上，我不好意思揭開他的丑。千萬不要把客戶當成無知，其實你才是無知的。往往客戶表現不懂的時候，他是裝的，實際上他比你還懂。如果他會問你一些問題的時候，那也許他真的不懂，也許他對你的產品感興趣。再比如常犯錯誤三第一個給我報價的那個業務員，就是以為我不懂行情，才亂報價，當時我就指出他了，像那種材料不可能那麼貴的，你最好最核算一次。可惜他也沒有再核算。

　　常犯錯誤五：沒有持續地跟進客戶。天下沒有難做的客戶，只有跟丟的客戶。很多訂單你之所以沒有成交，最大的原因是你跟丟的。一是你沒跟好，二是你根本沒有跟進。比如我有次要做物料，找了很多供應商，很多供應商之所以被我淘汰，是他們根本沒有主動跟我聯繫，沒有主動跟進報價和了解我情況，作為客戶的我是不可能主動跟那些不主動聯繫我的賣主打交道的，他們只能作為我備選的備選甚至放到淘汰名單里。跟進客戶要有技巧，首先，在時間上要合適。比如人家中午休息的時候和晚上八九點的時候盡量不要去打擾人家，上次有個供應商晚上九點打我電話，我就故意不接，最後看他不停打過來，我也沒好氣地接了，說了兩句就掛了。這種時候跟進無論你說得再好只會減分的。但是如果客戶是在這種時候給你打電話，你就要重視了，往往都是客戶著急的時候才想起你的，你機會很大！其次，跟進要有時間計劃。比如隔一天，跟進問一下情況，或者一天里問一兩次，只要你在合適的時間段，千萬不要擔心會打擾到客戶，相反，客戶會對你印象更深刻一點。最後要訂的時候一定會考慮到你的。

　　常犯錯誤六：推薦客戶選擇其它產品。如果客戶還沒確定產品款式的時候，我們可以推薦客戶選擇其它產品，但是如果客戶已經確定好了款式的時候，就不要再推薦客戶選其它產品了。不但你的說詞會徒勞無功，客戶還會認為你做不到或者有其它企圖，得到的是事倍功半的結果。我接待了業務員B，給我推薦了不是我想要的產品，而且還講了一堆大道理，說她以前就是做設計的還做了好多年了，我們這個樣本不夠她推薦的好。我根本聽不進去，看她還想繼續下去的姿勢，我立馬給出了強硬回復：「這是我們有十幾年經驗的專業設計師推薦的，這是最好的樣本，最說，我們現在是根據樣本來做，不是要改變樣本。」講得她啞口無言。像業務員B這種方法是比較笨的，要了解客戶的需求再推薦客戶想要的，而不是站在你的角度推薦客戶不想要的，哪怕你認為再好也沒用。

　　此外，還有一些其它也會犯的錯誤，比如盡量不要講其它品牌或者廠家的壞話，不要講行業外太多的套話，不要誇大自己的承諾。盡量地把自己的產品和公司介紹給客戶，讓客戶對你產品和公司儘可能多地了解和熟悉才是我們業務跟單的關鍵要點！

　　如何避免業務跟單常犯的六點錯誤，值得我們深思也值得我們去改進，這也是對我們自己的一點鞭策，試想當自己也站在那個角度的時候，不要去犯這些同樣的錯誤就OK了！