世界銷售冠軍——喬·吉拉德為你揭曉3A級准客戶的七項特質

一個汽車推銷員抱怨准客戶難開發，於是喬·吉拉德把他帶到窗前，指著樓下大街上來來往往的行人說：「這些人都是你的准客戶。」除非你睡著了，否則不論你在哪個地方，做什麼事情所接觸的人都可能是你的准客戶，關鍵是如何找出來。開發准客戶的工作，必須做到像呼吸一樣，隨時備戰，眼觀四面，耳聽八方，才能在這個行業中生存下去。名片傳單化，不論任何場合，有機會你就主動和人握手，親切問候。在不經意的場合，如電梯上、商場里、紅燈前認識的朋友，或許會成為你以後的忠實客戶。

不過，被樹上的蘋果砸到頭的人很多，但只有牛頓發現了「萬有引力定律」，為什麼呢？這是因為牛頓的思想里有準備，綳著一根筋，能夠及時地把蘋果和萬有引力定律聯繫起來。

成功總是降臨在有準備的人身上，同樣，推銷員必須隨時隨地處在一種備戰狀態中。你要像一座靈敏度極高的雷達，不論走路、搭車、購物、讀書還是交談，隨時隨地注意別人的一舉一動，仔細聆聽別人的談話，這樣才能隨時隨地發現客戶，否則再好的機緣都可能失之交臂。

喬·吉拉德說：「很少有人是出於禮貌才聽你說話的，如果他們不想聽你作推銷，他們會毫不客氣的請你站到一邊去，所以當我站在一位願意聽我把話說完的熱情客戶面前時，我開始設想他一定會購買我的產品。」

同時，客戶也是有優劣之分的，因為3A級的准客戶擁有幾項特質，與你對話的客戶如果擁有越多這樣的特質，他就是你目前及未來事業，最有價值的未來客戶，在你初次拜訪未來客戶時最值得做的事，就是去問一些能讓你確定未來客戶的品質排行分數的問題。

1、對你的產品與服務有迫切的需求

一位3A級的未來客戶一定會對你的產品或服務有迫切的需求。他一定會有一個可以用你的產品或服務圓滿解決的問題。或者，它有一個能夠透過你的產品或服務獲得立即好處的機會。

這種需求越是緊急、迫切，客戶對於價格的敏感度和購買細節的要求就會越低。你若能夠找到越多對你產品有這樣清楚而迫切的未來客戶，你就會售出更多的產品。

2、你的產品服務於客戶使用計劃之間有成本效益關係

也就是說因為使用你的產品和服務，而省下或賺得的財務報酬很明顯，而且可以被計算出來，如果你的產品的投資報酬很明顯，而且可以被算出來，成本回收很快，那麼客戶不需要花太多時間評估，就會很輕易地決定向你購買，這種買賣很快就會被敲定。

在評估未來顧客時，也應該找機會向他展示，你的產品或服務能夠產生這麼誘人的利益，所以不買太可惜了。

3、對你的行業、產品或服務持肯定的態度

一個能夠期待享受你的產品或服務所帶來的利益以及優點的未來客戶，就是所有人當中最容易銷售的客戶。

4、有給你大訂單的可能

假如你的銷售工作十分成功，那麼這位未來客戶，會有給你大訂單的可能，假如這位未來客戶變成你的顧客，他會向你大批採購，他能夠購買其他小顧客幾倍的產品，這種客戶就是非常好的顧客。

5、是影響力的核心

他在行業中備受尊崇。能夠成功地銷售給這樣的人物以及公司，會讓你贏得優良的口碑並得到推薦，因而可以從其他潛在顧客那裡得到很多後續的生意。

最好的策略就是，在一開始就能跳出這種客戶，然後盡量設法讓這些人購買，讓他成為很滿意你的產品或服務的客戶，在這些客戶身上多付出一點心血，就可以四兩撥千斤的讓你從其他推崇他的客戶身上獲利更多，這就是你銷售事半功倍的催化劑。

6、財務穩健，付款迅速

當某位推銷員說「這是位很好的未來客戶，只可惜沒有什麼錢」時，他就不太了解專業推銷的重點就是把產品賣出去並收到錢。

7、客戶的辦公室和住家離你不遠

很多銷售人員下意識地企圖逃避被拒的狀況，於是開始專門去找一些距離他們遠的未來客戶。他們往返於客戶地點的時間，就是用來欺騙自己，以為是自己真正在工作的時間。事實上，銷售人員的工作時間僅限於他和未來客戶面對面的時間。越常在合理時間內出現在會向你購買的未來客戶面前，他才可能向你買的更多，浪費大量的時間奔波於路途，是終結推銷生涯最有效的方式。

很多第一次見面看起來不可能購買的人，最後有可能成為最好的客戶，而那些容易接觸的人卻恰恰相反，一流的業務員會嚴格的要求自己，將所有的客戶都作為最佳對象進行推銷。等你想通了這個道理，就會發覺身邊突然一下子增加了許多有希望的准客戶。

喬·吉拉德相信每個人都是很棒的客戶，這種情緒是會傳染的，這也是為什麼喬·吉拉德能銷售比其他業務員更多的車子，而其他業務員經常遭到拒絕的原因。

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