2010-06?影響力

Influence - ThePsychology of Persuasion

-by Robert B. Cialdini

第一章 影響力的武器

*、固定行為模式（fixed-actionpattern）：組成這種模式的行為每次都以相同的方式按相同的順序發生。

*、當我們請別人幫忙時，如果能夠講出一個理由，那我們得到別人的幫助的可能性就更大。原因很簡單，人們喜歡為自己所做的事情找一個理由。 -「我要找點水喝。」

*、優惠券的作用：我們不僅希望它能為我們省錢，同時還希望它能節省我們的時間以及思考如何才能做到這點所需的精力。

*、「有意思的是，即使一個人走進服裝店的目的只是想買一套西裝，但如果他是在購買套裝之後而不是之前購買配飾的話，他會為買那些配飾花更多的錢。」- 對比效應

第二章 互惠

*、互惠原理：人會盡量以相同的方式報答他人為我們所做的一切。

*、在商業交往中，請客戶吃飯，要特意精心安排那種可以讓對方牢記我們創造出來的氛圍，以便日後可以對這種記憶進行擴大和發揮。

*、給予是一種責任，接受是一種責任，償還也是一種責任。

*、接受別人的給予會讓人產生負債感，負債感會讓人希望有所回報；此外，如果一個人接受了別人的恩惠卻不打算回報，那他在社會群體中也會不受歡迎（規範影響）。

*、拒絕-退讓策略 aka. 留面子策略（door-in-the-face）- 先提出一個較為極端的要求，然後以這個為起點做出讓步，最終達到讓對方做出真正讓步的目的。

*、「故意在劇本中插入一些審查員肯定會砍掉的台詞，然後再把希望加入的台詞加進來。」

*、拒絕-退讓策略取得成功的原因在於：

1）、責任：一個覺得自己對協議條款有擔當責任的人履行該協議的可能性更高。

2）、滿意度：有意的退讓讓對方覺得你順從了對方的要求，因而產生滿意感。

第三章 承諾與一致

*、一旦我們做出了某個決定，或選擇了某種立場，就會面對個人及外部的壓力迫使我們的言行與之保持一致。 - 決策後不協調

*、機械的保持一致不但可以讓我們逃避思考的過程的艱辛，而且會讓我們逃避思考出來的嚴重後果。

*、「他們迫切的希望演講者的宣傳是真實的、可信的，因為這樣他們的問題才能得以解決。」 - 救命稻草

*、銷售策略 -「他們在節日之前為一些特別的玩具做廣告，卻故意不充分供應這些玩具。家長們只好買一些與這些玩具價值差不多的玩具代替。等節日過後，他們會繼續為這些特別的玩具做廣告，並充分供應之。」

*、登門檻法、戴高帽法、低價銷售法

*、C國對待戰俘的案例 - 基本歸因偏差 以及 鏡像自我

*、銷售策略 - 大企業的徵文比賽 -人們用書面的形式，挖空心思的為商品做出了讚美，從而，不知不覺的受自己所寫的文章的影響。

*、公開的承諾會轉化成長久的承諾。知道你的立場的人越多，你就越不願意去改變它。

*、影響承諾的因素：主動性。公開性、需要付出的努力、內心對選擇的責任性（非強迫或沒有強大的外部誘因）

*、承諾一旦做出，就會形成自己的支持系統，以致當做出承諾的外因消失之後，人也能找到很多其他的理由，堅持自己做出的選擇。 -自身永存的信念

*、「在知道了所有這一切之後，如果時間可以倒流，你還會做出同樣的選擇么？」

第四章 社會認同

*、社會認同原理：人會把自己和社會中與自己地位、背景相似的人群做比較，並且容易受人群的影響做出決定。

*、「人只有5%是原創者，而95%是模仿者，所以，其他人的行為比我們所能提供的證據更具說服力。」

*、既然物質證據不能被改變，那就得改變社會認同。說服別人，你也就被說服了。 -阿姆斯特朗與他的邪教的案例

*、當我們對自己缺乏信心或形勢不明朗時，不確定性會讓我們最有可能接受並參照別人的行為。

*、多元無知（plu-ralisticignorance）：當形勢模糊不清的時候，每個人都在觀察別人的行為並希望找到參照。 - Let go that girl

*、當你處於緊急狀態中需要幫助時，最有效的策略就是減少周圍人對你的處境及他們的責任的不確定性。

*、我們參照別人的行為來決定我們採取什麼樣的行為才是正確的，尤其是當我們認為那些人與我們相似的時候。在相似的人群中，人們會遵守社會認同原理，別人怎麼做，他們就怎麼做。 -青少年不一定任何情況下都是反叛的

*、維特效應

第五章 喜好

*、有效的模仿對方的說話方式，重複對方用過的辭彙會得到對方的欣賞，從而讓對方更願意跟你打交道。

*、無窮鏈策略：讓客戶給你推薦自己的朋友。

*、喜好的因素：

1）、外表吸引力 - the halo effect

2）、相似性

3）、稱讚 -第一，人們最喜歡那些只提供正面評價的人；第二，即使人們完全明白正面的評價是有目的的，他們仍然喜歡對方；第三，不管正面評價是否屬實，拍馬屁的人都會贏得被奉承者的好感。

4）、接觸與合作 - 積極的接觸會累積人們更多的好感，負面的接觸會累積不愉快。/ 衝突的雙方面臨同一敵人的時候，他們會合作並建立好感。

5）、關聯 -人們因為不愛聽壞消息，所以往往連帶著憎恨那些帶來噩耗的人。（莎士比亞） / 午餐策略：人對在吃東西的時候所經歷的人和事更加喜愛。 /當我們相信自己的成就能得到別人認可時，我們不會去仰仗別人的光環。當我們的個人威望或社會地位較低時，我們會藉助他人的成功來讓自己感到滿足。

*、當我們做出任何一個順從他人的決定時，都應該把我們對請求者的感情與他提出的要求分開。

第六章 權威

*、米拉格姆的順從實驗。

*、「他們故意講一些在某種程度上違背自己利益的話，很巧妙卻很有效的『證明』了他們的『誠實』。」

第七章 短缺

*、「一種原本對我沒有什麼吸引力的東西，突然之間變的很有誘惑力，就因為很快我就會得不到它了。」

*、要讓顧客相信某種東西不可多得，從而提高它在顧客心目中的價值。

*、短缺欺詐：宣傳-》叫賣-》取走供給，製造短缺-》再次供給

*、「數量有限」策略 與 「截止日期」策略

*、心理抗拒理論：當人們的自由選擇受到限制或威脅時，維護這種自由的願望就會使我們更想擁有這種自由（如某種商品或服務）。因此，當越來越嚴重的短缺或其他因素使我們不能像以前一樣自由的獲得自己想要的東西時，我們就會付出極大的努力去對這種妨礙做出反抗。- 羅密歐與朱麗葉

*、在研究過程中，每當父母的干涉加強時，他們的愛情也更強烈；當這種干涉減弱時，他們的浪漫也就降溫了。

*、很多時候，我們並沒有意識到是心理抗拒使我們更想得到這個東西，我們所知道的就是我們想要得到它。所以我們潛意識的要求為自己的願望尋找一些合理的理由，於是，我們開始賦予它正面的特質以證明我們的願望是合理的。

*、對一些偏激的政治團體來說，為了讓人接受他們的觀點，最有效的策略是故意讓這些觀點遭受官方的封殺，然後再把這些被封殺的信息公之於眾。在一種信息被禁止之後，人們總是更想獲得這種信息，而且往往會對它做出更高的評價。

*、當供給由充足變為短缺時，人們對物品產生的正面反映比供應一直短缺的時候更強烈。 -當經濟條件和社會條件經過一段時期的發展之後，隨著發生短暫的倒退時，往往會出現革命和動亂。 - 剝奪與掠奪

*、當我們面臨短缺時，一定要自問：「我想從它身上得到什麼？」

*、魔鬼組合：短缺+競爭

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