年底沖業績只需改變一個細節，讓店鋪利潤提升300%！【終端疑難解答】

我們先來看一個案例：

位於長沙的姿尚小屋是一家定位年輕女性的時尚鞋店，年底為了沖業績，老闆陳先生設計了一個贈品策略：在門口顯眼的位置陳列了一些精美女襪、時尚髮夾及發圈等產品，並寫上大大的幾個字：今天，你可以免費拿走它們！

這些精美又時尚的襪子、髮夾、發圈，只是用來免費贈送的。只要顧客進店，花30元辦一張會員卡，就可以任選其一拿走！同時，以後到店消費還能享有會員折扣。

重要的還不是這些！當顧客辦了卡之後，每個月都可以在「會員專享周」免費拿走一個贈品。也就是意味著，顧客辦一張卡，花30元的會員費，一年可以拿走12次的贈品，除非顧客自己棄權！而且這30元還可以抵充購買產品的費用。

此外，在每個會員專享周，姿尚小屋都會把精緻的贈品圖片發送到會員手機上，提醒他們來領取贈品。

陳老闆發現，會員不僅僅自己來，還會帶上朋友們一起來。太棒了！用一些小贈品，使顧客變成了我們的「營業員」，幫我們帶來新客戶。帶來的這些朋友呢？看到免費的贈品，也蠢蠢欲動地開始辦會員卡了。顧客每年來店裡12次，我們有足夠的機會成交她們，同時，也鎖定了客戶不會再去競爭對手那裡消費。

通過贈品策略，陳老闆的店回頭率達到78%，客戶轉介紹率達到63.8%，當然，一年下來的利潤是同行的3.6倍！很多老客戶直接微信下單，然後到會員周過來取貨同時領走贈品。

吸引客戶→成交客戶→客戶回頭→客戶轉介紹→客戶鎖定消費。這是很多鞋店夢寐以求的線，但是，姿尚小屋通過改變贈品的一個小小細節，就實現了！

贈品，很多人理解得都很簡單，就是顧客買東西店鋪送顧客一個小東西。或者為了吸引顧客，店鋪先送顧客一個東西。但真的那麼簡單嗎？其實，贈品包含3個部分！

售前贈品：吸引顧客

在銷售的開始時期，店鋪需要用一些贈品或優惠券來吸引顧客，我們把這一類的贈品稱為售前贈品。售前贈品的重要作用就在於吸引潛在的顧客，通過送出贈品來與顧客建立關係。

可是，一般店鋪往往只知道送出贈品，卻不知道售前贈品背後蘊含著極大的價值！

在營銷中，與顧客建立關係最好的方式就是成交。所以如果你只是送出贈品，顧客很快就會忘記你。如果你在送出贈品的同時，又能成交一次顧客，那麼顧客就會記住你！成交，非常關鍵，它會在顧客腦海里留下消費印象！

於是，售前贈品在送出的同時，要包含銷售，就像上面案例所述，通過送出售前贈品，陳老闆同時銷售了自己的會員卡。（注意：這裡的銷售不一定要是你的產品或服務，可以是一張會員卡，一個特權！）

通過成交了一張會員卡，顧客卡包中始終有你的痕迹，在消費的同時，總是不經意間會提醒顧客，你可以到我店裡來哦！因為你在這家店享有特權。

同時，送出贈品也是銷售的最佳良機，此時顧客會因為免費獲得而想感恩回報一些給商家。那麼在這個時候，商家促銷小額產品的成功率非常高！注意是小額哦！千萬不要心急吃熱豆腐，直接推廣高價，這樣會嚇壞顧客的。

再次說明：在送出售前贈品時，要包含銷售！

售中贈品：促進成交

在銷售過程中，我們同時會送出一些贈品，或者給於第二次消費以特權。比如：肯德基的「第二杯半價」。這些贈品的主要作用就是利用顧客想佔便宜的心理，讓顧客繼續消費，或者讓顧客立即決定購買。

我們把銷售過程中，用來吸引顧客成交，或用來吸引顧客再次購買的贈品籌碼稱為：售中贈品。

售中贈品大家常見的方式有：買一送一，第二雙8折，第3雙7折等。這裡就不過多的去分析。

售後贈品：

促進回頭率與轉介紹客戶

很多商家忽略了什麼是售後贈品。既然銷售都結束了，為何還要送贈品呢？

有些有覺悟的店鋪，會想到說，送一些贈品與顧客搞好關係，讓他們下次再來買。因此，售後贈品的第一個作用就在於給顧客留下良好的購買印象，以及與顧客建立愉悅的關係。

售後贈品更大的作用是在於促進顧客回頭消費。比如一些店鋪，會用代金券做為售後贈品，提醒顧客在一個月內可以來消費，促進客戶二次回頭消費。

1、售後贈品可以直接鎖定客戶在本店消費。上面所說的陳老闆鞋店每個月會員周，會員可以免費領取贈品，同時還把贈品發給顧客看！直接赤裸裸地讓顧客想來領取贈品。當顧客頻繁出入於店鋪時，也與店員建立了深厚的關係，顧客完全鎖定在這家店消費。

2、售後贈品還可以嵌入到客戶人際關係中，促進客戶把贈品送給他的朋友或親人，實現二次傳播與轉介紹。把顧客當成你的推銷員，這個可以有！

案例中的陳老闆的贈品策略，會員們會帶著他們的朋友來店裡領取，並炫耀自己的特權，從而促使他們的朋友也會辦理會員卡。

就像門店送代金券，但是顧客這一個月沒有購物計劃，於是就會把券直接送給有需要的朋友，這個代金券也實現了二次傳播，幫助店鋪帶來了新的客戶。

售後贈品最好能夠促使客戶多次來到店中，或多次主動與你互動並建立關係。就像陳老闆讓會員每個月來領取贈品，通過多次的互動與接觸，顧客會形成行為習慣與消費習慣，最終鎖定在這家店中消費。

另一個案例：

一家賣高檔男士商務裝的服裝店，推出的會員服務是：每個月免費為你乾洗本店購買的衣服。普通會員1次，銀卡2次，金卡3次。

那麼這家店賣出去的衣服，他們的會員再把衣服拿回來乾洗，每次來在等著取衣服時，都要看看這家店的新款服裝，看久了，買得也就多了。

這家高檔男士商務裝店通過免費的乾洗服務，鎖定了足夠多的客戶在那裡消費。

你瞧

贈品就是這麼厲害！

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