連鎖藥店如何做差異化

差異化是戰略大師邁克爾·波特三大競爭戰略之一。我國藥店行業過度競爭，千店一面的競爭格局，迫使一些連鎖藥店開始真正關注和實施差異化，但差異化可是說起來容易做起來難！這麼多年，連鎖藥店真正形成差異化的不多，究其原因主要是對差異化的本質和實施的要點把握不到位。

一、差異化是戰略，需要系統思維、系統推進

差異化既然是競爭戰略，就需要系統思維，要根據自己企業發展的定位來做，對於一個門店來說，要根據自己所處的商圈消費者狀況和需求，參考競爭對手的優勢和強項，來確定自己差異化的方向與定位。即徹底弄明白自己是針對什麼人群提供什麼產品和服務；明確自己連鎖門店經營差異化的目標，比如做成慢病管理方面全城最佳最好；做成專業化的藥房。確定自己實現差異化方法路徑，比如實施電子化手段進行慢病管理的差異化，就長期堅持在這方面進行活動與培育。最多堅持3-5年，你的差異化自然形成。

差異化的先決條件是做好定位和系統規劃：服務的人群和其需求的深度挖掘，中小連鎖基本都不可能採取總成本領先的規模化競爭策略，規模化意味著你要服務所有人群，總成本領先意味著你要採取長期低價策略才能做到。如果做不到規模最大，採取低價策略就會離倒閉之日不遠。因此差異化定位是大多數連鎖藥店的選擇，關鍵是你定位的差異化是什麼？你到底想服務那些群人？他們對你最期望產品和服務是哪些？這必須明確，確定好了人群，還得規劃你能給消費者提供的產品和服務是哪些，同時未來你想挖掘他們的哪些需求？這些問題思考清楚了，你的定位和業態模式也就確定了。

差異化的做法是：方向正確+目標明確+方法創新+堅持執行=差異化成功。

二、明確差異化的本質之一：產品差異化

差異化的本質，很多人想不清楚，因此差異化也就無法做好，可以說沒有產品線的差異化，就不可能形成真正的差異化，其它同質化的競爭手段比如價格戰就在所難免。

未來的連鎖藥店競爭，在產品差異化方面的競爭一定是產業鏈與產業鏈之間的競爭，一撥生產企業加上物流企業，服務一群配合密切的連鎖藥店做一群品種；而另一群生產企業、流通企業，配合另外一群連鎖藥店，做另外一群品種。這樣除了品類發展指數較高的品牌產品大家都有外，其餘產品是不同的，也就用不著打價格戰了。

而構建這些產品差異化的方法有以下幾種模式：

首先是，貼牌、總代、自帶產品線的構建能力，這是超級大連鎖的遊戲。

其次是，一些區域強勢連鎖與另一些區域強勢連鎖在合作上強強聯合，產品相對專銷或者採取三控營銷模式，這是大眾連鎖的優勢！

第三是：專銷連鎖通過聯盟專銷一群產品與其他連鎖差異化開來，中小連鎖只能通過聯盟來構建這樣的產品線。；

第四是，商業公司（甚至是廠商）主導的單店、散店聯盟，有專門經營與前兩者都不同企業的不同產品！

連鎖藥店參與或者直接構建供應鏈的模式和能力，決定了未來的優勝劣汰！

構建產品差異化方面，根據人群需求和競爭狀況，從以下幾個方面入手進行差異化品類構建：

（1）品種差異化，抓新特葯，這是最高境界的差異化

（2）劑型差異化

（3）規格差異化

（4）產地差異化

（5）廠商差異化

（6）成分差異化導致的治療疾病機理差異化的產品

（7）聯合用藥的差異化品類構建

要做好差異化必須有商品部和市場部，不僅僅依靠採購部，必須主動出擊，而不是採購坐等供應商上門，大幅度打壓供應商價格。

三、找出你定位的主力人群最需要的服務，做出差異化

首先必須明白，服務是有成本的，中國人還沒有養成為服務付費的相關，加上所謂互聯網思維主要特點之一就是免費，大家都覺得服務天經地義似的。比如連鎖藥店也認為，比如供應商的各種促銷推廣支持人力物力等，就是不計入毛利中，招標不管經濟技術標（品牌、廣告、推廣、物料、促銷、培訓、人員活動），只講價格。

連鎖藥店自己也對哪些是差異化服務，哪些是消費者佔便宜的服務認識不清。我認為藥店那些所謂可有可無的簡單便民服務：比如進店一杯茶、血壓檢測是不可能構成核心競爭力和差異化的，只是提高了經營的成本，除非可以證明這些服務對經營提升是有效的。

那差異化的服務到底是什麼？這要回歸消費者來藥店是來幹什麼的。我們必須記住：消費者到藥店一定是來有治病、保健、康復、養生、美麗、健康管理的需求才來的。因此差異化只能從這幾個方面需求的滿足來做。藥店可以選擇其中主要目標人群最看重的服務，長期堅持，做深做透，形成特色。一旦做成會員私人訂製的特色服務，消費者就長期忠誠於你的門店。

永遠要記住：藥店的專業化服務，也就是三師（醫師如坐堂中醫師、藥師、營養師）進店搞服務才能構建起服務的專業化形象，並逐步要求消費者為服務支付溢價，為服務買單。

治好病是消費者來藥店的核心需求，要做到位就要細分疾病需求，構建相應的品類、提供藥學指導、提供聯合用藥方案、為消費者省錢。比如高血壓分為一、二、三期，治療高血壓的化學葯分為利尿劑、β受體阻滯劑、鈣通道阻滯劑又稱鈣拮抗劑、血管緊張素轉換酶抑製劑（ACEI）、血管緊張素II受體拮抗劑（ARB）、交感神經抑製劑等類型、其各自的降壓機理、適應範圍、聯合使用禁忌都要清楚，才能指導患者安全合理高效用藥，才能在高血壓不同階段合理有效推薦適合消費者的產品。

另外產品線構建必須是最好的企業生產，或者是性價比最好的企業最合適的產品。

還有中醫把高血壓分為以下幾種辯證分型：肝陽上充、肝腎陰虛、陰陽兩虛、痰濕中阻、氣虛血瘀。這些不同辯證分型的高血壓各有什麼中藥、中成藥可以使用？聯合用藥可以搭配什麼化學葯？另外是否可以通過中藥使用慢慢減少化學葯的劑量？這些都需要專業的考量，你必須有中醫坐堂醫的專業服務才能解決這一問題。

專業化服務同樣不能通吃，把所有疾病都要求做到專業化服務，這樣就得做成醫院了。作為藥店只能根據商圈需求，選擇自己的目標消費者中最需要的疾病服務，進行專業化。

專業化服務還要做到程序的專業化，服務按照標準和流程，消費者才感到專業；服務使用電子化手段：從建立檔案、到跟蹤服務、電話服務都要專業、定時，同樣高效和讓消費者感覺專業。

在另外電子化手段運用上，可以細化建立各種會員的微信群、舉辦群內相關疾病治療保健知識分享，病友交流治療經驗、大數據應用等，需要連鎖藥店特別關注和應用。

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