我在鏈家的見聞之「鏈家零底薪制度」

06-01

　　在知乎第一次寫文章，今天我來寫寫鏈家。不足之處還請大佬指正，其他人輕噴。懶得聽我神神叨叨的朋友可以直接跳至分界線處。

　　各位朋友覺得好請點個贊(? ·?_·?)?

　　(本文所有銷售員=業務員=經紀人=Agent，經理=初級經理=Manager)

　　我前兩年剛剛畢業，學校雖然算不上多好但也還不錯。但年輕氣盛的我並不想從事自己原本所學的專業，想做點來錢快的，看到網上的一些宣傳視頻和招聘廣告便一頭栽入了上海鏈家二手房事業部，成為了一名銷售人員。最開始先是跑盤熟悉責任商圈內的樓盤設施;而後軍訓洗腦、喊口號什麼的;再後來經理帶教話術，說的好聽是口才，難聽是怎連哄帶騙忽悠客戶;最後，上戰場了。每天上午會做網路宣傳，花費800~2000左右不等開通一個三個月的埠，一個埠可以發布50~80套房源，其實就是在58、搜房、安居客上門發布虛假房源，當然也不一定是虛假，有可能是真房源，但是會以很低的價格發布，吸引租客買客。當然了，除了鏈家以外其它的中介公司也都會發布虛假房源，這已經形成了惡性競爭和惡性循環。除此之外還要每天站街發傳單招攬客戶(此處可腦補「大哥常來玩啊」)，再後來經理給了我們大量個人信息，讓我們打電話問是否須要買房。當時我還是剛見世面的小屁孩，見到這東西很吃驚，雖然知道現在個人信息泄露非常嚴重，但自己見到這種東西確確實實還是第一次。問經理這東西是哪來的，經理一眼瞪過「問那麼多幹什麼，打電話!」其他凡有點經驗同事也對此諱莫如聲。後來閑暇時間，一起吃飯時問到了，一部分個人信息來自開發商、一部分個人信息來自小區物業，還有一部分來自汽車銷售商等，最後還有最次的來自網上購買。為什麼網上購買的最次呢，因為網上購買的信息因信息滯後等原因大量出錯。經理的經理還說，如果站街時發現同行帶著有購房意願的客戶，就在後面跟著，他們分開再跟上去要到需求和聯繫方式，如果同行把這種客戶送上車，你把車牌號記下來，我這邊也能查到客戶的身份證號、家庭住址和聯繫方式等信息。我在這方面的法律知識匱乏，就不在這誤人子弟了。在此懇請知乎大佬們科普一下上述法律相關的知識。

　　我們來聊聊上海鏈家的薪資制度。

　　我在鏈家的那段時間剛好經歷了鏈家薪資制度的變革。剛剛入行時感覺還行，996工作制是日常，在這個基礎上經常還要加班開會，每周唯一一天休息有時還有一些宣講什麼的。但無責任底薪4000(底薪其實就是上海法定最低薪水加上津貼，湊成4000)，馬馬虎虎，業務上再付出一些，買賣提成15%起步，租賃提成20%起步，還有新手禮包，新人做租賃提成40%，轉正後回歸正常。按照這個制度的確能拿到不錯的薪水，可能相對於知乎er這點錢用來當廁紙都不大夠，但對我這一個剛剛普通大學畢業的應屆畢業生來說真的還說的過去，當然了上海這地方生活成本也賊高，不過也能自給自足，還能略有結餘。

　　但是好景不長。

　　漸漸地，聽到一些風聲，說是上海鏈家其實一直都在虧損，同事們時不時私下議論紛紛，說制度要變天，但都不大怎麼能說清楚怎麼變，屆時謠言四起，滿城風雨。

　　大概是2017年八月份左右，新制度下來了，原本的業務被拆分成為兩塊，買賣組和租賃組，租賃部的提成相比原來沒分家時提高了一些，但是不允許做買賣，只允許開個盤什麼的;買賣組的提成相較原來並沒有太大變化，但是買賣人員要是做租賃提成會變得非常低，做租賃付出和回報極其不成正比。我們大家都鬆了一口氣，想這條件雖然變苛刻了，但是也沒啥，專心做好自己的事情就好了。

　　在這裡給大家科普一些上海鏈家此時的情況，上海鏈家不同於北京鏈家，北京鏈家作為總部各個方面做得已經非常好了。非常專業和成熟，絕大多數房源也都被北京鏈家牢牢控制在手中;而上海鏈家則不太一樣，從鏈家來到上海時就是非常簡單粗暴的一個過程——在極短時間內收購了大量的以德佑地產為首的房地產公司，大量的兼并，在一夜之間，無數各式各樣的房地產門店招牌被改為「鏈家LIANJIA」。如此大量的收購自然導致上海鏈家非常消化不良，內部大小問題頻出，包括之前網上所爆出的鏈家的問題和黑幕，也都由野蠻兼并收購直接或間接導致，後來引入北京管理體系和人員才有所改善。

　　但是並沒有改善盈利問題。之前的粗暴收購大量上海的房地產公司本來就耗費了大量的血本，後來經營管理不善，同時又想簡單的用人海戰術佔領整個房地產買賣市場，這都要花費無數資金。在中國很多地方一間房子往往透支了幾代人的購買力，現在已經建好的房子也不知道須要多久才能全部派上用場，很多房屋空置率極高，租售比畸形，而上海這種大都市在很多問題上表現的尤為突出。政府最後也出手了，各種政策限制房價的同時大力推進公租房、廉租房等。所以成立租賃組的確是趨勢所向。雖然這確實是趨勢所向，但市場短期內市場並不會做出太大的轉變，我們中國人對土地的嚮往似乎深深被寫入了我們的基因乃至靈魂中，幾千年了都未曾改變——人們依然沉浸在期待房價暴漲而一夜暴富的想像中，而想像，就能成就市場。前面說了北京鏈家非常完善，牢牢把控著市場，把控著人們幻想;而上海鏈家則不然。就拿房源來說吧，二手房市場鏈家確實佔了大頭，但這是大量收購地產公司還有人海戰術的結果，花費了天文數字的資金;而租賃市場和房源相較於其對手們來說，並沒有非常明顯的優勢，傭金收的還高達一個月的房租，導致很多房東都不願意讓鏈家來出租;還有就是租賃不同於買賣，收益低，靠走量的。租賃組提佣比例雖然比買賣高，但是總金額低很多。上述這些問題在徐匯、古北、陸家嘴等地區尤為明顯，這讓業務員非常沒有動力去做，就算是租賃組也不大願意去耗費那麼多精力去做這吃力不討好的事情。在加上很多客戶被中介忽悠多了，變得狡猾了，租個房也會找大量不同中介公司的不同人員來看房，這近一步降低了成交的概率，而業務員(租賃組)就更沒有動力了。你可能要問了，這幫人本來就是要做租賃的啊，他們要是完全沒動力了那怎麼掙錢?他們不掙錢，就靠著那4000的底薪，在燈紅酒綠、高樓林立的上海，幾個人擠一間又破又小的房子(大多數人家庭條件很差)，吃著地溝油的廉價外賣(懶或無廚房條件)，上班時間坐在座上發發獃刷刷手機，出去假裝站街實則逛逛超市或溜回屋睡覺;下班後躺床上發發獃刷刷手機，得過且過。這裡指的當然不是所有租賃組的成員，但據我所看到，很大一部分都是這樣的。人，終究還是好逸惡勞的動物。

　　上海鏈家為了未來市場趨勢而成立了租賃組，而租賃組幾乎無法給公司帶來什麼利潤(無數據，但這是我看到的，和有些見識的同事討論，大家也都贊同)，為此，公司每月還要支付一大筆底薪給那麼多租賃組的成員。這是絕對不可持續的。在經濟狀況本來就不是太好的的上海鏈家，這猶如一記神補刀。此時，並沒有太多關於新制度的議論，但我感到了狂風滿樓。

　　2017年11月1日，距離上次薪酬制度發布不過三個月，新制度如一道晴空霹靂霍然落下，粉碎了無數鏈家銷售人員的養老美夢。上海鏈家迎來了有史以來最大的員工離職潮，原本三萬員工的上海鏈家，在短短几周內，僅剩兩萬。在虹口、古北、徐匯等地區，有員工作鳥獸散的，有經理帶著手下業務員投奔同行的，還有整店整店叛逃的。大量的門店關閉，有的只剩下店長一人光桿司令的;還有的像我所工作的店面一樣，原本是四十多人的大店，後來只剩下不到一半的人苦苦支撐。

　　這個殘酷的零底薪制度究竟是怎樣的，鏈家對噤若寒蟬，只有一個簡單隱晦的解說，並且嚴令禁止拍照等記錄行為。講解人員輕描淡寫的就講完了，根本沒有讓銷售人員理解的打算。一切的一切，上海鏈家，混淆了員工的視聽，且完美的規避的所有法律。

　　但是，我憑藉偷拍的一些模糊的零星照片，還有對其他同事的刨根問底，和自己的記憶，拼湊出了這一切。

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　　先給大家普及一下上海鏈家的績效制度吧。

　　1. 分工與權益

　　首先，整個業務流程是這樣的：

　　1.1 開盤(收集房源、確認租售);

　　1.2 委託(簽署一般出租、出售委託書，非必須);

　　1.3 圖片、鑰匙(拍攝房屋內景、收取房東鑰匙，非必須);

　　1.4 維護(跟進信息、促進成交);

　　1.5 合作助攻(在買賣交易中，協助成交方業務員的為助攻行為，如幫取鑰匙、幫帶看等);

　　1.6 成交;

　　以上就是簡化版的租賃、買賣交易的流程。每一名有上述行為的的業務員，在房屋成交後都會有相應的權益(權益，即功勞佔比)和業績(業績，即功勞量)，案源業績=案源權益*案源收佣。

　　一套房子賣、租出去後，權益佔比是這樣的：

　　對以上表格解釋三點，一是只有買賣有合作助攻方，且合作助攻方權益是強行分配的;第二是一人可身兼多個權益方;第三是除上述所有人的權益外，其餘權益都歸成交方。比如一次買賣案源，總權益100%，所有人各司其職，那麼各方權益如上表所示，除此之外，成交方權益為100%-55%=45%，意思是賣掉這個房子的功勞有45%歸帶客戶看房後成交的業務員;再比如一次租賃案源，假設沒人拍下這個房子的照片，也沒人拿到房東鑰匙，而這個房屋卻成交了，那麼只有一個開盤方和委託方共拿走15%的權益，剩下100%-15%=85%，85%的功勞歸成交的業務員。

　　2. 定積分制度

　　說完權益我們來說說定積分。和零底薪一起來的是定積分制度，積分越高等級越高且提成越高，並且積分是延續性的，以前的制度中心思想是你上個月做了多少事，這個月你就拿多少錢，這個月的提成比例只和上個月的業績掛鉤;而定積分的中心思想是，你這個月能拿多少錢，除了跟這個月的業績有關外，更重要的是要看你加入公司以來所有時間的表現。　　

　　A0為無經驗新人;A0/1為考核即將不合格個新人;A0/2為正式員工表現太差，進入最後考核期

　　2.1 名詞解釋

　　A序列職級：A即為Agent，意為經紀人、普通銷售人員;

　　M序列職級：M即為Manager，意為經理、初級管理人員;

　　期末積分：每個自然月為一期，每月末計算所得積分為期末積分;

　　期初積分：上期的期末積分即為當期的期初積分;

　　業績積分：按照業績的1%折算積分;

　　基礎分：為督促銷售員各司其職而產生的監督性自動扣減積分。

　　2.2 計算方式

　　期末積分=期初積分+當期業績積分-基礎分+當期獎勵積分-當期處罰積分;

　　當期業績積分=當期業績×1%。　　

　　2.3 積分獎勵

　　2.4 處罰積分規則

　　違規行為處罰積分=徵信分/5×基礎分+一級投訴次數(責任人)×6×基礎分+重大投訴次數(責任人)×12×基礎分，本月生效的違規行為，次月生效處罰積分;

　　低績效處罰積分

　　2.4.1 適用對象：A4、M4及以上員工;

　　2.4.2 處罰積分：按照自然季度考核，季度累計(業績積分-基礎分)<0，則當季度結束後次月處罰積分=季度累計|業績積分-基礎分|×3;

　　2.4.3 免考核情況：

　　當季度入職、離職或發生升降級異動的;

　　當季度內發生各序列間互轉、各城市分公司間調動的;

　　員工在長病假、工傷假、答辯假期間的;

　　以上情況由人力資源中心進行核准。

　　2.4.4 舉例：經紀人特蕾莎為A5職級，基礎分為250分，1月業績積分40分，2月業績積分100分，3月業績積分200分，季度累計(業績積分-基礎分)=340-750<0，則特蕾莎4月低績效處罰積分=|340-750|×3=1230分。

　　3. 上海鏈家零底薪提佣分段對照表

　　能看到這裡來的朋友還沒被繞暈的已經很了不起了，下面我們來看看上海鏈家諱莫如深的零底薪提佣分段對照表，這也是最新制度是神奇之處，我們來看看鏈家是如規避法律的。以下表格費了我九牛二虎之力，還望大家珍惜。

　　神奇的「基礎業績提佣」即為每月欠公司的錢　　

　　看著表你可能會好奇，「A(銷售業務員)和M(初級經理)已經有基本薪資了，那後面的基礎業績提佣是啥?」——這是鏈家玩的文字遊戲。基礎業績提佣即為每月欠公司的錢，欠錢寫成了基礎業績提佣，這樣就算照了照片下來也沒法作為證據告到法院去。狡辯，何其容易。

　　基礎業績提佣，意為每月欠公司的錢。假如你有一個月沒開單，沒事，公司會發給你前底薪。但是下個月你開了單賺了錢，你要把上個月的底薪錢還回去，並且開單的這個月沒有底薪。以此類推，你多少個月沒開單，公司照樣會給你發底薪，但是你要是開了單，要全部還回去，這次沒還完，下次開單了接著還。什麼，你想當老賴?不可能的，你最多欠上海鏈家24000，達到了就可以走人了，不過好消息是，你要是走人了，因為法律原因這筆錢可以不還了，但代價是再也無法加入任何一家鏈家旗下的公司並被鏈家記入黑名單。

　　當然並不是零底薪就結束了。提成真的有上表那麼高嗎最高達70%?並非如此，首先高職級極難達到。積分制度實行後，整個上海鏈家A10職級的只有三人，並且就算達到了高職級很難保持，職級越高，基礎分即監督性自動扣減積分也就越高，爬的越高摔得越慘。

　　提成比例也有貓膩。假如你是A4職級，上月總業績有3萬，對錶一看，不錯嘛40%提成!如果這麼想就是太天真了，大於2萬的部分才能按40%提，小於等2萬的部分按30%提，發工資才知道被薅掉一層羊毛;以為這就完了嗎，以為光是薅羊毛嗎，不光是羊毛，皮也要扒掉一大塊。每次提薪水，都要收取總業績16%~20%作為平台費。以為可以拿到3*40%=1.2萬心中美滋滋，而就算平台費算最小16%，業績中能提佣的部分也只有3*(1-16%)=2.52，實際提佣2*30%+0.52*40%=0.808，呲啦一下少了1/3。

　　制度講解員說，「鏈家給你們提供了一個偉大的平台，有了這個平台您們才能掙錢，這是完美的雙贏，你們要懂得感恩。」我無話說，只是低頭看著自己被薅掉毛，扒掉皮後露出來的冒著白氣肌肉纖維和滲出的晶瑩剔透血珠，抽搐不止。

　　4. 銷售業務員、初級經理薪資構成

　　經紀人當月應發薪資=基本薪資+Max(業績提佣-累計基礎業績提佣，0);

　　經理當月應發薪資=基本薪資+Max(業績提佣+帶隊提佣-累計基礎業績提佣，0);

　　帶隊提佣=SUM(所帶人員當期業績*所帶人員對應帶隊提佣比例);

　　註：X=Max(A，B)意為X等於A和B兩數中最大值

　　Y=SUM(C)意為所有C中的數求和

　　5. 業績提佣計算示例

　　經紀人川普11月、12月全勤，1月出勤20天，其11月的級別為A2，業績為0，12月份的期初積分是1400，級別為A2，12月份的簽約分配後業績10萬，扣除平台費分配後實收8萬，當月獲得獎勵積分50分。1月級別為A3，業績為0，則川普11、12、1月份各月應發薪資的計算方法如下：

　　11月應發薪資=3000+Max(0,0-2500)=3000元，其中11月累計基礎業績提佣2500元不足扣減，滾動進入下月計算;

　　12月月應發薪資計算如下：

　　第一步：計算12月分的期末積分=1400+100000*1%-100+50=2350分;

　　第二步：計算起始積分=2350-80000/100=1550;

　　第三步：從起始積分往期末積分划出落在800~2000積分檔位的業績有(2000-1550)*100=45000 ; 2000~4000積分檔位的業績有(2350-2000)*100=35000元;

　　第四步：根據積分分段及業績分段判斷提佣比例，找到「800~2000積分檔位，0-12000的業績提佣比例為20%，12000-20000的業績提佣比例為30%，20000-30000的業績提佣比例為30%，30000-450000的業績提佣比例為30%;」2000~4000積分檔位「，45000~80000的的業績提佣比例為35%，因此川普12月份的業績提佣為：

　　12000*20%+8000*30%+10000*30%+15000*30%+35000*35%=24550

　　第五步：12月應發薪資=3000+Max(0,24550-2500-2500)=22550元

　　其中12月累計基礎業績提佣已扣減完成。

　　1月應發薪資=(3000-3000/30*10)+Max(0,0-(3000-3000/30*10))=2000元，其中1月累計基礎業績提佣2000元不足扣減，滾動進入下月計算。

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　　已離職。

　　以上就是鏈家零底薪的制度，對於消化不良的鏈家來說，可能真的的是一劑良藥，畢竟攆走了那麼多難以為公司盈利的的員工，但同時走的還有很多對鏈家徹底失望的優秀員工。所以對於鏈家，這個制度究竟是禍是福還難以評價，只有時間去檢驗了。

　　看我辛辛苦苦碼這麼多字不給個贊?

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