銷售中有哪些常見的銷售問題、都是怎麼解決的？(職面未來的回答,18贊)

06-01

所有的銷售行業，面對的銷售難題無非就是下面八大問題，看銷售高手如何各個揭破！

1）找不到客戶群怎麼辦？

2）見不到客戶面怎麼辦？

3）見面了不知道聊什麼怎麼辦？

4）如何取得客戶信任，搞定客情關係？

5）客戶已有固定合作商怎麼辦？

6）產品價格高無市場競爭力怎麼辦？

7）客戶無需要怎麼辦？

8）客戶玩命砍價公司又不同意降價怎麼辦？

....

1、客戶群不知道在哪裡怎麼辦？

找客戶方法：

①任何公司或企業的產品，都可以在行業網站、阿里巴巴、百度、各類論壇、行業群（銷售群、採購群、或群友）等平台搜索或換取客戶資源。

②跟公司的老同事去請教，或者找一找公司已經合作的客戶合同，仔細研究排名前3是哪些行業客戶，確定開發客戶的方向。這個很好理解，同行採用我們的設備或產品是很好的成功案例有說服力，尤其是該行業的領頭羊，他們是行業風向標，同行刺激作用不可小視。

③調查競爭對手公司的客戶群來確定自己的魚塘，比較常見的方法就是自己伴客戶或者採購人員，打電話給競爭對手，把要問的問題全部拋出去，很快我們就能掌握一手不錯的信息，而且都很有參考價值。現在各個行業都是供大於求，想要業績突飛猛進，只有去挖對手的客戶群（虎口奪食）。

2、沒辦法見到客戶怎麼辦？

見客戶遇阻無非就是以下幾個情況：

1.保安攔截

2.文員阻擋

3.客戶找理由拒見

①保安攔截是難度比較低，第一次拜訪客戶的時候，態度友好一些，多遞給保安煙之類的東西，不要給保安一種很勢利的感覺，初步可以建立良好印象再來點蠅頭小利基本保安這關就過了，多用煙熏幾根，跟他們混熟了，客戶信息一定是滾滾而來。

②對待文員，跟對付保安的方法差不多，包裡帶一些新奇的糖果，零食並且要模糊你的意識，不要太直接，就是隨手帶的，自己也是經常送朋友。目的，建立信任和感情。總結：保安和文員，要用最快的速度變成自己的內線，這樣客戶資料、公司信息、客戶有無到公司都是源源不斷。

③客戶找理由拒見，只是說明一點客戶對你沒有信任感，客情關係很一般，甚至是沒利可圖。銷售開單=客情關係做透 + 滿足客戶的需求！！！做銷售或創業都需要靠自己去摸索，成長免不了要碰的頭破血流，如果有高手指點一二，省下來的絕對不是一天兩天的時間，銷售創業高手群每天分享銷售技巧和創業經驗。群：貳六三玖玖依依七叄，驗證碼：專註，一起探討銷售、創業問題，非銷售工作、廣告黨勿入。80%的銷售問題都是因為跟客戶的關係不佳造成的。

3、跟客戶見面了卻不知道聊什麼怎麼辦？

見面也分為首次見面和多次見面

1.對於首次拜訪：

①提前錘鍊好話術，最少也要準備一套15分鐘的產品話術。

②見面中，只是輕微的聊一下產品和公司就好，後續就是轉移談論話題，多和客戶拉家常。目的就是跟客戶建立初期的良好印象。（你換做客戶有個陌生的業務跟你不休不止的介紹產品你是什麼感受？）總結：初次見面=建立良好的第一印象，拉近關係

2.對於多次拜訪

①每次拜訪就要提前準備，可以從第一次見客戶的穿著，精神面貌聊起（注意一點：第一次見面後，馬上在本子上記好客戶的打扮、喜好，辦公室的擺設等。下次拜訪時，就可以針對這些記錄做突破口）

②可以提前準備一個相對大眾的話題，有出點中間斷片兒的情況，就拋出來暖場。

③和男客戶聊天，大部分可以聊社會軍事，體育政治等；和女客戶聊天可以是服裝、皮膚保養、娛樂等等。總之各方面的信息都需要去涉及一些（別覺得很難，當我們都了解一些後，就可以用同一個話題反覆的許多客戶聊天。）小結：不管是初次拜訪還是多次見面，最重要的目的：和客戶建立良好的關係。

4、搞不定客情關係怎麼辦呢？

關鍵詞：多次去拜訪+關懷客戶

①拜訪客戶，1次不行就2次，還不行看看10次、20次怎麼樣? 很多的合作都是聊出來的，跟客戶的關係也是在堅持中破冰融化的。

②你有去關心過客戶嗎？客戶家有幾個寶貝兒？年齡多大？生日？客戶的籍貫？客戶的生日？客戶過往的經歷？等等，想要跟客戶做好客情關係，需要對客戶進行攻心手段。一周兩次的關心簡訊，平時節假日送祝福（持續3個月以上）；

客戶小孩放學，你能去接；客戶過生日，你能提前送去蛋糕... 是不是感覺像商業間諜？知己知彼，才能百戰百勝。對客戶一點不了解能拿到訂單嗎？能長期合作下去？我不信！

5、客戶已經存在穩定合作商怎麼辦？現在去拜訪客戶基本都是跟競品有合作，這很正常！

①對於有合作商的客戶要先去摸清對手的信息。例如：對手公司產品的質量，價錢，回款方式，售後服務等等。一定要把對手的不足找出來，用自身的產品去做比較，用話術去放大對手的劣勢，多去激發自己的優勢。

一番努力還是沒法，說服客戶使用我們的產品，可以爭取先少量的鋪貨（做小單）。話術是：客戶可以拿我們的產品跟對手公司去磨價。去威脅他們，如果合作不降價，就採用我們的產品、最後，再用自己產品的優勢，比如：性價比，售後服務等去打動客戶，爭取後期最大限度的合作。有部分客戶是急不來的，一定有個時間過程。這個就是小刀伐大樹。

②這個過程里客情關係依然很重要。能不能成功打入客戶的內部，就一定要做好客情關係的公關。人情要做透啊。還是那句話，銷售開單=客情關係做透 + 滿足客戶的需求！！！③回扣。這個大家都懂，沒必要去解釋了。

6、產品價格高沒有市場競爭力怎麼辦？

合作能成單一般主要看3點：性價比、客戶的人情關係、後期服務。

①產品的價格，也只是其中的一環。當客戶跟我們糾結價格的時候，我們不能鑽進牛角尖里和客戶爭論，要學會去迂迴作戰！我們自己要去分析優勢、價值貴有貴的理由，把整個產品拆分出來，單項單項的去展示我們的優勢，告訴客戶好處！說句俗話，就算去找小姐，那什麼樣的服務，臉蛋和身材，標價也是不一樣的不是嘛。這句話敢不敢跟客戶講？

②價格並不是一直不變的，價格是能跟採購的數量，付款的時間一起談。量大肯定優惠，回款速度快，更優惠。（講這些還覺得自己產品沒有競爭力嗎？）

③客情關係。這幾乎是絕大部分銷售會遇到的問題，明明我們的產品質量更好，價格也更便宜，付款方式一樣，客戶最後就是不跟我們合作，而是採購對手的產品。這個原因就是客情關係不佳，很現實的問題就是已經合作很多年，知根知底，客戶不介意多花一點。

說到這裡，一定記住要把客戶關係做好做透，把自己做成「小三」，最後踢走「正室」。補充一下，多拜訪客戶，最好能列出自身和跟競爭對手各方面的優劣勢，學會用數據說話，憑嘴說效果不大呀。

7、客戶說沒有需要怎麼辦？

①客戶的需求也會為兩種：

1.穩定的合作商合作很愉快，利潤可觀，暫時不考慮跟換，所以無需求

做銷售或創業都需要靠自己去摸索，成長免不了要碰的頭破血流，如果有高手指點一二，省下來的絕對不是一天兩天的時間，銷售創業高手群每天分享銷售技巧和創業經驗。群：貳六三玖玖依依七叄，驗證碼：專註，一起探討銷售、創業問題，非銷售工作、廣告黨勿入。

2.客戶關係不熟絡，對你不信任，就跟兩人去相親一樣，互相沒看上。怎麼判斷情況，只能通過跟客戶接觸中發現拒絕的原因和本質。如果是第一種情況，那就要去多發掘自身的利潤和優勢了。如果是第二種情況，那就要長期跟進客戶，打入內部，玩鵲巢鳩占。

（做客情，請詳看本幅帖子的第四點）潛在客戶要時刻記在心裡啊，周末的時候，有給你的100個潛在客戶發祝福簡訊嗎？客戶記都記不住你，有合作的時候會想起你嗎？

8、客戶玩命砍價公司領導又不同意降價怎麼辦？

砍價厲害的客戶有三種情況：

一、單純的想買便宜的東西；

二、詐你的，順勢探探底價；

三、要好處要回扣。

一般而言，客戶砍價，比較大的概率就想買你的產品，需要我們去探需客戶真正的需求。客戶為什麼要殺價？他真正的想法是什麼？他承擔著一個什麼樣的角色？不管是何種情況，銷售員都以公司價格為主，不能亮出底價。

應對方法：

①客戶殺價咱們就講品質，服務。在職權範圍內給客戶方便，或用其他增值產品彌補，比如贈品、免費增值服務、回款時間等等。

②客戶殺價就多訴苦，多談感情（前提是跟客戶的關係要做好）。

③客戶殺價就跟他說，讓出來的利，就當做回扣給他。價格一直是一個很敏感的話題，還是那句話，寧願死在不成交上，也

不要死在價格上，絕對不要讓客戶知道我們的底價，先報底價的90%的死。報價可以適當放高一點，一點一點的降，到客戶簽合同的時候都不是我們的底價。