貴過五星酒店，入住率超85%，卻也困難重重，民宿這門生意，只能靠理想而活？

「願每一個人都有一個親愛的人，有一個心靈的客棧，一生匆忙奔波，但我心平安喜樂。」

——《親愛的客棧》結束時，有人在微博上如是說。

文 | 柚子君、RR

編輯 | yinming

2017年末尾，《親愛的客棧》在一片煽情中結束。而民宿，也以更加具體的形式出現。彷彿開一家民宿，依山傍水而居，變成了一種理想的生活方式。

對於行於世間匆匆的我們而言，開一家民宿，也許是「在別處」最好的選擇。

在開始眾籌上，民宿類項目保持著超高的眾籌成功率。儘管2017年，《親愛的客棧》、《青春旅社》《三個院子》等節目播出，讓「民宿」這一業態重新回到大家的眼前，入局者也越來越多。

「我有一個朋友，花3千萬做一個民宿，其實只是為了情懷。我說他才是真正的有錢人。」一位做財富管理的從業者對創業邦說。

這一語，道破了民宿行業的窘態。

民宿成本居高不下，回本大都需要3～5年，同時，民宿無法規模化，但估值又需要它規模化，這導致民宿一直離資本較遠。但在《親愛的客棧》和王珂淺酌的西坡運營總經理劉傑也做出這樣的判斷：2018年，民宿將迎來跨區域發展的元年。

2017年，西坡、大樂之野等客棧也都紛紛走出了發跡地，走向了更廣闊的空間，而這又為民宿的可複製性，帶來了一些參考。

民宿難在標準化

說起民宿，不能不提莫干山，西坡和大樂之野就髮際於這裡。

2012年，大樂之野創始人楊默涵跑到莫干山，自掏腰包住了1晚1300元的民宿，「其實也沒有什麼很特別的感覺，但就是賣的很貴。」沒過幾天，他便拎著兩瓶酒上山去找西坡CEO錢繼良，想問問有沒有可能在莫干山開一家自己的民宿，錢繼良的回答是肯定的，這讓楊默涵彷彿吃了一劑定心丸。2013年，大樂之野在莫干山開業運營。

同年，莫干山民宿蜂擁而起，幾乎所有人都認準了這個小山谷，想趁紅海未紅之前趕緊進入，民宿間的競爭也就愈演愈烈。

而莫干山江湖地位的奠定，離不開「裸心谷」，它不僅為未莫干山的民宿行業輸送了很多人才，也奠定了莫干山休閒遊的江湖地位。儘管2007年從民宿「裸心鄉」成長起來的裸心谷，已經不再是民宿，而是一個度假村。

但隨之，莫干山的民宿行業也在野蠻生長著，2016年，莫干山民宿接近1000余家，開店成本也急劇飆升，如今，莫干山做3棟民宿，約15間客房，大概需要2000～3000萬元的投入。

同時，各家普遍面臨推廣乏力，同質化競爭等一系列問題。可又一波民宿在競爭中，先後跨出了莫干山，將民宿開在了其他土壤上。

這打破很多人對民宿的固有思維，比如無法標準化，無法複製。前戈壁創投投資人陳坤銘曾經有很長一段時間，研究民宿行業，卻發現無從下手。在他看來，民宿硬裝和軟裝其實最容易標準化，難的是菜色、區域間的標準化，因為類同的環境，服務的人才都很難找，大家對民宿的感知也很難達成統一的標準。

「我朋友做了一個民宿在懸崖邊上，那個環境是獨有的，包括對面的山、水，都很難找，換一個地方就很難找到第二個。」陳坤銘說出了自己的顧慮。

對於最好標準化的硬體，西坡和大樂之野都選擇了獨棟別墅。因為不同於酒店的產品，民宿更像是在銷售一種社交空間，與3～5個好友、家人朋友在一棟房子里聚會，營造出一種獨特的私密感。西坡也從最開始的單棟別墅4間房，到現在整個莫干山地區7棟別墅28間房；緊隨其後的大樂之野在莫干山也先後改造了6棟別墅。

但對於民宿而言，最難標準化的是服務。「主人」一直被認為是民宿的靈魂，它奠定了服務的基調，也讓民宿區別於傳統酒店。但「主人」無法複製，這造成了民宿只能「小規模」發展的特性。

西坡從人入手，設立「管家」，這成為了一種討巧的辦法。韓力就是西坡的一名管家，他有很多獨立行走的經驗，跟他交談，你會真實感受到在路上的意義。這當然是一個好管家，但即便是這樣的管家，也需要培養，來達到專業度的契合。

「管家是一個民宿的核心，要給客人一種親切自在的感覺，但也要專業。」在劉傑看來，管家的專業分為自我認知及行業認知。管家不是技術密集型行業，而是一種服務態度，只有對管家工作、對行業有了正確的認知後，一個能讓客人記住名字的管家才是好管家。

不管是西坡還是大樂之野，二者都毫不吝惜對於人才的培養。不僅先後成立了民宿學院，為行業儲備專業人才；在提升自己品牌影響力的同時，也不斷聚集了一批有能力的專業人士。包括劉傑，也來自於頂級度假酒店安縵。

打破「3小時經濟圈」

2016年3月，西坡把民宿開到了千島湖，在28畝的半島、建築面積5000平方的土地上，改造了14棟老房子。 這同樣打破的，還有民宿行業中所流傳的「3小時經濟圈」的概念，也就是說，民宿不能開在離大城市駕車3小時以外的地方。

2017年4月，西坡千島湖店開業，距離上海4個半小時車程，4月正式對外營業，截至目前，該店的入住率達85%。劉傑認為，這在某種意義上打破了「3小時經濟圈」的概念，證明了民宿可以有更廣的複製性，目前，西坡正在進一步籌建寧夏中衛店。

大樂之野也不甘示弱，在江蘇崑山、寧波餘姚、北京等地均紛紛籌建民宿。

在選址上，他們都格外謹慎。比如大樂之野在北京的項目，雖然地處在房山，距離北京南站80多公里，但卻是一個佔地600多平方米的山谷，谷內空氣清新，旁邊便是國家森林公園，「北京本就是座文化底蘊很深厚的城市，雖然是在山裡，但在建築風格上，還是會挑選帶有北京特色、地質特色的元素。」

但民宿的南北差異一直存在。根據客棧群英匯調查顯示，目前精品民宿主要集中在滇西北、長三角和閩東南地區，除廈門、大理、麗江為代表的景區、古鎮民宿外，周邊游的消費需求帶動下，以江浙為代表的鄉村度假型客棧民宿增長速度較為明顯。就民宿的客源構成來說，江浙滬客源佔總數的78.56%，而北京只有4%。

長三角的人群對民宿有著極高的熱情和消費能力，這跟天然的外部環境相關。「北方民宿環境不如南方，一到冬天就灰突突的，周圍的戶外環境也同樣如此，南方有山有水，有很多選擇。夏天避暑，冬天泡溫泉，這個是天然的差異。」陳坤銘說。

雖然也有些不錯的嘗試，比如古北水鎮，但和南方相比，數量還是相對較少。

而想要開發一片新的區域，就難上加難。外婆家CEO吳國平買下了一個村子進行二次改造，但由於交通不便、周圍服務體系較差等原因，需要各個部門的支持，包括政府，地產商，開發周期可能需要5～10年。

「這個是最難的。」陳坤銘說。

民宿集群式的抱團取暖

根據《2017年民宿產業發展研究報告》顯示，2017 年我國民宿客棧總量急劇增加，按照估算將達到20萬家左右，與去年同比增長超過300%。

為了區別於其他民宿，形成更強的規模效應和品牌效應，以西坡、千里走單騎為首的民宿頭部品牌也紛紛把目光投向了民宿群落，集結一批優質民宿，打造民宿集群，為民宿帶來一些集約化效應。

「莫干山就是自發的民宿群落，周邊的配套設施也是逐漸變得完善起來。」楊默涵想到5年前剛到莫干山的日子，經常要自己開著車去山下買菜，自己清洗並送運布草，忙的不亦樂乎。等到上下游產業鏈條逐漸清晰，慢慢有相應的運營人員，楊默涵才感到如釋重負。

而如今他們打造的民宿集群，可以形成更加豐滿的服務，比如寧夏中衛的項目，就是由借宿牽頭，將西坡等5家頭部民宿聚集在一起，並把咖啡廳、麵包房、餐廳等新業態帶入群落中，形成一個個性鮮明的特色小鎮，滿足用戶的多重需求。

但建立民宿集群畢竟不是件容易的事情：首先租金要在合理的範圍內進行協調；其次一個區域總會有風景不那麼宜人的地方，又該如何進行地域的劃分。

在整個操作過程中，協調各方的關係，比如一片山頭，有位置相對好的，也有不好的，那麼如何分配？加之咖啡廳、麵包房、就餐區等收入都很有限，需要靠客房收入進行補貼，那麼誰來做這個事情？而圖書館、游泳池等配套都需要人來維護。「牽扯到利益的東西，都很難平衡。」楊默涵說。

「所以由某家民宿牽頭髮起的民宿集群是件很困難的事情。」上海交大聯創辦民宿學院的李輝認為，由於每家民宿的經營方式不一，使得民宿集群往往都有極具特色及個性化，最好的辦法就是由平台類企業或者第三方來操作。

這也印證了陳坤銘的看法：操盤一個民宿集群，需要有大型的度假村操作經驗，因為它是一個「超長模式」，需要大的業主來支撐，進行一個長遠規劃，因為很有可能，3～5年就是虧的。

但民宿集群的確為民宿的品牌化發展提供了一個思路。

民宿要拿怎樣的錢？

但民宿無法做到大手筆，究其原因，還是錢。

事實上，在近幾年，民宿受到了各方政府的極大支持，因為它對周邊經濟有一定的帶動作用。但想要真正實現這一目的，需要各方資源的配合。

大型地產商雖然對此表現出了一定的興趣，因為在商業地產過程，需要附加值更高的商業支撐的情況之下，旅遊地產是很好的補充，但更多的以度假村的形式出現。

而從投資角度來看，目前民宿融資主要分為三類：眾籌、投資機構、戰略投資。

目前眾籌是主要的形式之一，隨著開始吧眾籌、借宿、千宿等民宿平台的興起，通過眾籌等方式幫助民宿品牌完成融資，從投資角度來看，對於投資人來說，雖然民宿會產生穩定的收益，但因為風險較高，需要懂消費金融的人來進行操作，而如今的大多投資人，更多地從「情懷」角度出發。

同時，眾籌對於民宿來說，也是另外一種營銷方式，而這些願意付費的人群，都是民宿的優質「客源」。

而鄉村民宿雖然在發生著變化，成為大的趨勢，也有一些旅遊相關集團對其進行投資，但對機構的融資卻並不順暢。在投資人眼裡看來，民宿雖然收益穩定，但仍舊太小。「資本追求的是高回報，幾千萬投進去，來年可能這家公司就已經10億估值了，但民宿給它幾千萬，也只購開一兩棟。機構有機構的屬性，需要為LP負責，民宿的回報周期太漫長。」陳坤銘說。

的確，民宿收益雖然很穩，但它是隨著房間數、規模的增長而增長，考驗的是運營能力、拿地能力、布局能力、獲客能力等等。而OTA、華住等相關產業出手，更多地是一種補充。

那麼，除了客房收入，民宿是否有更多想像空間？

比如民宿金融。宜信戰略投資部王東說，我認可民宿是可以有穩定收益的，但純金融操作的話，收益還是偏低。大概只有10%～25%的收益，但短租的可以做到80%，甚至更高。因此，大部分的金融機構很難切入。

楊默涵提到了新零售。他說，如今無人貨架興起，民宿也可以是很好的承載空間。加之網易嚴選和亞朵的合作，也為民宿提供了更多可能性，比如充分利用它的個性化場景，將不同品牌容納進去，形成場景化消費。

顧芳也有類似的思路，她想要眾籌一家咖啡廳，所有的產品都有品牌贊助，可以顯示二維碼，客人可以掃碼購買。但試了一圈，發現應者廖廖，因為這很大程度上取決於，人群的數量是否可以讓品牌商贊助。「品牌商會考慮展示的作用，人群是否符合定位，因為新零售本質上解決的還是流量，如果頻次較低，在場景內展示的價值就沒有那麼高。」顧芳說。

「網易產品進入酒店，更多是宣傳而不是銷售職能。雖然個性化，但承載商品要看需求，轉化很難，品牌的展示，從功能展示到品牌價值的來講，民宿是有些場景可以佔用，但不是很多。因為它不是人流量大的事情。除非像網易嚴選這樣高毛利的產品，但也是局部的。」陳坤銘說。

也許，等90後成為消費主力，大家出遊的主要方式不再是去景點，而是選擇去鄉村裡住一住，民宿才會迎來真正的爆發。

註：本文王東、顧芳均為化名

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