哪些人正在利用你的好意，掏空你的錢包？（《影響力》共讀預告）

一

許許多多的人，可能從來沒有意識到，我們每個人所做的決定，都在不知不覺中被他人影響或「控制」。

前不久，我因工作變動需要搬家，找了一家中介，把我的心理價位和租房要求告訴了對方。

看房當天，中介先帶我去看了一套室內氣味並不是很好聞、樓下較吵的房子，看完之後我很不滿意，去看了第二套。

第二套也是有些小問題，滿足不了我的租房需求。

接著，中介帶我去看了第三套。一進門，我就下定決定租下了。因為不管位置、朝向、房間大小、屋內配置都非常好，非常契合我的需求。

我當即決定租下這間，即使房租超出了我的心理價位一小部分。

我以為是我自己做的決定，事後細細分析才反應過來，我是受到了「對比原理」的影響，不知不覺把第三套房子和前面的房子進行了對比，才做出了這個決定。

而中介深諳對比原理，把它當做「武器」，在我無意識的情況下「控制」了我的決策。

因此，她一開始並沒有帶我來看最好的第三套房子，而是從差的看起，讓我先產生一個壞印象，這樣看到第三套好房子時，即使價格貴點也可以接受了。

我們的生活里，每天都需要做許許多多類似上述事情的決策，大到買菜買衣，小到買房買車。

我們以為是憑自己意願做出的決策，卻從來沒想過，是被其他人的行為深深地影響了，被「控制」了。

有些人是出於無意識影響了我們，有些人比如商家、銷售員卻深諳我們的心理，知道哪些原則和行為可以讓別人輕易做出決定。

你可能有過這樣的經歷：

超市大減價，買回了許多無用的東西。

一位朋友推薦你某款護膚品效果好，你會深信不疑且毫不猶豫地購買。

花費一筆巨款買了一輛車或是一套房子後，總會輕易地花費各種「小錢」買了許多配件，算下來又是一筆不少的開銷。

哪怕是陌生人請求你幫忙時，你也很難拒絕，比如因為趕時間需要插隊結賬。

別人送你東西時，你總會在不經意間想著要回報對方。

……

這些，都是我們受了他人影響的例子。

二

《影響力》這本書，就是分析我們日常生活中哪些原理影響著我們做的哪一種決策，哪些原理是商家和銷售人員愛用的。

作者西奧迪尼在引言里說到，他自己這輩子是個很容易上當的人，常常被商販、籌款人、運營商影響，買下許多自己根本不想要的東西，頻率如此之高，讓他覺得吃驚。

他是個社會心理學家，於是他下定決定研究「順從心理學」，了解這些行為的背後是什麼在影響著我們每個人做的決策。

為了得到真實的研究，他走出實驗室，走入真實的生活和商場，研究這些行為及行為的背後。最後把研究所得寫出了這本書。

《影響力》一書自1986年問世以來，獲獎無數，一直佔據各大排行榜前列。

30年來，已成為人盡皆知的暢銷書，被翻譯成26種語言，全球銷量超過300萬冊，被譽為史上最強大、最震懾人心、最詭譎的心理學暢銷書。

且時至今日，在「影響力」這一主題上的研究，無人超越。

巴菲特精神導師查理·芒格曾說過：「在影響力這一主題上，羅伯特·西奧迪尼博士對我看法的影響遠遠超過了其他科學家。」

《財富》雜誌也鼎力推薦，把它列入了75本商業必讀之書。

可見其權威性。

三

從下周一開始，我們開始共讀《影響力》。

這本書主要講述了影響我們生活方方面面的六大基本原則：互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威和稀缺。

全書脈絡如下：

第一章：影響的武器

這一章主要講述了「固定行為模式」對我們的影響，如「價格貴=東西好」就是一個固定的思想行為模式。

此外，還講述了商家為什麼總是喜歡發放優惠券，哪些人總是喜歡運用「對比原理」達到他們最終想要的結果。

第二章：互惠

本章講述的是「互惠原理」，即我們生活中總被互惠原理牽著走。

比如，別人送你一樣東西，你會以類似的方式報答對方。

這是一個巨大的影響力「武器」，超市的免費試吃，就利用了「互惠原理」，有人吃完會覺得不買不好意思，於是買了原本計劃之外的零食。

第三章：承諾和一致

本章告訴我們，一旦我們做出了某個承諾，我們就會想辦法做到這個承諾，否則我們就會碰到來自內心和外部的壓力。

有時候，即使知道某件事錯了，但因為之前作出了承諾或答應了對方，只能硬著頭皮做下去。

第四章：社會認同

本章說的是，我們在做任何判斷時，會根據別人的意見行事。

比如，大部分人說某個東西好，你就很難說那個東西不好。「社會認同原理」也是影響我們生活方方面面的有力武器之一。

第五章：喜好

本章告訴我們，「喜好原理」對我們生活的影響。

此外，保健品公司最喜歡做的事是免費送禮品，以及把大媽大爺們聚在一起。

我們明明知道是騙局，而那些大媽大爺非常樂意去。讀完這一章，你就會知道這些公司到底用了什麼「魔法」「控制」了這些大媽大爺們。

第六章：權威

我們很容易不假思索地聽信權威的話。於是許多商家利用「權威」這一原理，銷售他們的商品，最常見的例子就是牙膏廣告了。

絕大部分的牙膏廣告，總會有個人穿個白大褂出場，目的是塑造「權威性」。

本章告訴我們的就是「權威」在我們生活里扮演的角色，影響我們做哪些決策。

第七章：稀缺

不管是什麼東西，只要你知道會失去它，自然就會愛上它。

這是因為「稀缺原理」在影響我們的決策。

生活里最最常見的運用，就是「限量版」，「只剩最後1件」。

下周一（也就是明天）開始至周五，我們每天晚上8點，將在「和書」公眾號上推送一條本書的共讀文章。

各位朋友，跟著我們讀完這五篇文章之後，你會發現在做決定時，更謹慎了，不會再被許多商家和銷售人員牽著鼻子走。

一旦我們也掌握了這些原理之後，我們也可以把它們當做「武器」，用在工作上，使自己更容易達到目的。

和我們一起來閱讀這本書吧，相信定會刷新你的認知！