《麥肯錫精英的談判策略》讓你談判致勝的四種技巧

06-01

導讀：

作者：高杉尚孝，1956年出生於橫濱，慶應義塾大學畢業。沃頓商學院企業管理碩士（MBA）、全球戰略顧問。曾任職於美孚石油（Mobil）、麥肯錫（Mckinsey & Company）、JP摩根銀行（J.P. Morgan & Company）東京和紐約的事務所。之後接掌美商信息顧問公司總經理一職，在美國工作12年之久，現為高杉尚孝事務所代表人。

無論升職加薪、商品買賣、面試、向客戶提案……我們正處於把協商作為探索新關係過程的時代。你是否在日常交涉中，糊裡糊塗就接受對方提出的條件，不知不覺讓自己的利益平白受損？

本書以容易強化記憶的方式，為你呈現讓談判雙方達到滿意度所必須的技巧與方法，以及如何不被情緒所左右、以效率和誠信為基礎的談判策略。

本書是作者20多年的談判和人際管理經驗的總結，以簡單易懂、深入淺出的方式，呈現了談判技巧與方法，作者指出：談判的本質不是擊敗對方，而是有效協商，讓雙方都能獲得滿意。要注意在談判中，不被情緒左右，提高忍耐力，並注重邏輯和避免落入談判陷阱等。

核心內容：

從制定談判目標、增強談判素質、提高邏輯思維和表達能力、避免落入談判陷阱等方面，詳細分析了談判管理策略和技巧。

第一：分級設立談判目標

很多人在實踐中往往存在誤區：談判的目標就是擊敗對方，但作者告訴我們，談判不是零和遊戲，談判的目的是讓雙方共贏，進行的一種有效協商。所以認識談判的本質是第一步。然後就需要分級設立談判目標。具體是設置談判的底線目標和預期目標。

如果你要升職加薪，那麼你就要先做好升職但不加薪的準備，或者只加薪不升職的準備；如果你要面試一家公司，同時你需要多選幾家作為備選。只有這樣，才能保證你在和某一家的面談中，有相比輕鬆的心態和能正常發揮水平

第二：忍耐力是談判的終極能力

如果能在談判中表現出更大的耐心，你就有可能獲得更多的有利的談判條件。最終，判斷是一方或者多方的博弈過程，誰笑道最後，誰就笑的最好。如果沒有忍耐力，良好的口才，敏銳的觀察能力，周密的信息收集能力，都無法充分體現出來。

對個人來說，忍耐力要日常的一點點小事中培養，要多思考、多傾聽、盡量避免立即決策。

對於以團隊形式出現的重大談判，忍耐力是由整個組織決定的，因此無論談判的人有多有耐心，如果是上司逼著你立即做出決策，這種耐心也很難真正落實。所以作為管理者，要有意識的培養並獎勵忍耐力。比如在談判目標確定後，盡量減少對過程的干預，降低談判人員短時間得出結論的期待等。

比如在對方電話突襲時，不要貿然答應對方什麼。要仔細傾聽並做好記錄，表明現在不方便交談，然後掛掉電話之後，弄清條理，在確定自己充分準備之後，然後再回撥回去。

第三：用金字塔原理增強談判邏輯

邏輯在談判中起到至關重要的作用，無論是提出論點，闡述論點都需要邏輯性。如果只是單方面的宣洩，就沒辦法真正了解對方的思維過程，還可能導致協商破裂。作者特別推薦一種叫金字塔原理的方式來訓練思維邏輯性。這在之前的芭芭拉明托《金字塔原理》中也進行了詳細闡明，她是麥肯錫的第一位女諮詢顧問。

所謂金字塔原理就是把最想說的話放到最前面，結論先行。然後支撐結論的分論點按照重要性、時間順序或者結構順序來逐步展開論述。而且還要確保你的論據是完整的不重疊的，這種自上而下的論點-論據-分論據結構就是金字塔結構。這種方法是很多管理諮詢公司都採用的思維技術，不僅可以輔助思考，還可以在談判中幫助你有效提出論點，更有邏輯闡明論點。

第四：避免談判陷阱

所有的談判戰術，比如焦點轉移，施加壓力等等，都是擾亂心理，打亂陣腳。對一方是戰術，對另一方就是陷阱。應對這些陷阱最根本的一條就是保持鎮定，避免在心理上受到干擾，同時儘可能多地了解這些陷阱和它們的變化形式。只有這樣，才能做到知己知彼，百戰不殆。

常見的陷阱包括一個唱紅臉一個唱白臉的方式來輪番進攻；還有包括拖延時間，考驗你的耐心等等。