陪富人逛街：每小時4000塊！

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和服裝造型師崔珊珊見面約在緊鄰北京CBD核心地帶的僑福芳草地購物中心。在這棟外形有幾分像透明金字塔的建築里，分布著大大小小的奢侈品店鋪。

她剛陪一位女客戶逛完街。2個小時里，客戶買了幾件連衣裙和外套，「都是小東西，花了幾萬塊吧」，崔珊珊說。

8000元，這是客戶為崔珊珊兩小時的陪購支付的服務費。

「讓先生覺得我很漂亮」

這 個北京最時尚新潮的購物中心，並不是崔珊珊最常帶顧客逛的地方。「這邊其實比較少來，因為衣服太個性了，客戶往往接受不了。客戶穿著風格改變是一個循序漸 進的過程，要先讓他們找到得體感，再往後，才會考慮個性。在北京，去新光天地最多，那邊衣服品牌豐富，設計也比較規矩，也會去Sogo、百盛等老牌商場， 它們賣的衣服同樣比較保守。早些年，去逛雙安商場的人也是我們的目標客戶群。」

崔珊珊2003年進入時裝搭配、人物造型行業，陪人逛街，幫客戶買到合適的衣服，是她如今在西蔓公司做私人形象顧問的工作內容之一。

她的客戶中女性居多，女企業家和全職太太各佔一半。女客戶「第一需求是顯年輕，第二需求是女人味」，核心需求則是「讓先生覺得我很漂亮」。

在接待女性客戶時，崔珊珊會重點問她們先生的職業、平時對太太著裝風格的喜好。「比如有的先生在政府部門等傳統行業工作，不希望太太穿得性感;有的先生做設計工作，希望太太穿著入時。這些我們陪顧客買衣服時都要考慮。」

崔珊珊說，找她們陪購、做形象設計的女客戶中有三成是因為感情遭遇變故，另外一些，則往往是因為需要和丈夫出席重大活動，不知如何穿著，也有和姐妹聚會時意識到自己穿著落伍於是來尋求改變的。男性客戶則以三十多歲經濟富足的民營企業家為主。

在陪購之前，服裝搭配師們往往會去客戶家幫其整理衣櫃，了解客戶缺哪些款式，好幫其填補。

他們會幫客戶把衣服拍照、標號，再把照片做成相冊、PPT，同時列好搭配方案，比如1號上衣配101號褲子再配398號的鞋。衣服錄入在冊後，按照春夏秋冬四季分類放在衣櫃里，每一季的衣服再按顏色、款式分開放好。

當客戶不知道該怎麼穿衣時，就翻相冊，選好搭配方案後讓家裡的保姆按圖索驥去找。

「愛馬仕專櫃的貨還沒她家裡的全」

2004年 入行的服裝搭配師柏羽印象最深的一次工作經歷，是給一位全職太太整理衣櫥。她家是4層別墅，地下還有一層，衣帽間五十多平米，是步入式，「一進去，感覺如 同邁入奢侈品專賣店」，一衣櫃的喬治·阿瑪尼，一衣櫃愛馬仕全球限量版的包，有些連盒子都沒有拆過。「感覺愛馬仕專櫃的貨還沒她家裡的全。」房間正中擺了 個長方形櫃檯，最上面一層是玻璃的，放項鏈、耳環、手鐲，下面一層層的小抽屜放絲巾。

「當時給衣服、鞋子、包包排號，印象中排到了幾千上萬號。」

客戶拿出一條BV的黑色高腰傘裙，說擔心顯胖，買了之後一直沒穿過，問柏羽怎麼搭配。柏羽在堆積成山的衣服里找到一件領口垂著大蝴蝶結的輕薄黑色半袖針織衫，讓客戶試穿。

她 先用撒切爾夫人的著裝舉例，「你看，撒切爾從政時，西裝里搭配的往往是有蝴蝶結的襯衫，蝴蝶結這種點綴會給人以權威感，但同時又不失女性的溫柔」，談完名 人著裝，再引入自己的搭配方案：「我給你選的這個帶蝴蝶結的針織衫能中和傘裙略誇張的戲劇效果，蝴蝶結又和傘裙裙擺上的黑色亮片相互呼應。」客戶試了後， 感覺上身效果的確不錯。

「和這位客戶的信任關係就是那次建立起來的。」柏羽覺得服裝搭配師的工作和理髮師類似，「沒有量化標準，很多時候是憑感覺。最好客人無需張口，我們就能知道她想要的效果。」

幫客戶解決棘手問題也是拉近關係的方式。崔珊珊曾遇到過一位個性強悍、很難溝通的女客戶。兩人關係的好轉是因為一個頭紗。

這 位女客戶花35萬找國外設計師訂做了一件婚紗，4萬做了一個頭紗，收到頭紗後對製作效果非常不滿，在朋友圈怒斥設計師。崔珊珊看了頭紗照片，覺得問題是出 在用的蕾絲太厚了，戴在頭上顯沉悶笨拙。她先給相熟的設計師打電話，問能否把面料換成法國蕾絲按相似款式另做。得到肯定答覆後，再給客戶打電話，給出解決 方案。客戶如願收到了輕盈飄逸的頭紗。

「客戶只知道什麼不是她要的，但不知道如何準確把自己的意思傳達給設計師。我把頭紗做好給她時，跟她說了我改的設計背後的原因。她覺得『你說的對』。之後我再陪她買衣服，她態度就好很多。」

陪逛街，也是情感陪護

「有時候富太太們找我陪逛，也是太孤單了，覺得生活沒意思，想有個人陪她聊天解悶，逛街消遣。」崔珊珊給自己定的一條規矩是：關於私生活的信息，客戶不提，不主動問。

有個四十多歲的女客戶給她看自己手機里年輕男人的照片，說是男友，下個月再拿手機出來給她看時，崔珊珊發現又換了一位新人。「我決不會問客戶，上次那位呢?」

柏 羽說，熟了之後，陪女客戶逛街，往往聊天喝茶能佔一半時間，「有些客戶從老公做什麼到兒女在哪裡上學，家裡開什麼車，有幾個保姆，哪個聰明，哪個笨都跟你 說。」聽多了富太太的生活，柏羽感覺她們最忙的一件事情似乎就是如何管理家裡的保姆。她的女客戶里最有錢的一位家裡雇了11名保姆。

甚至有女客戶會和柏羽、崔珊珊聊老公的外遇，把她們當情感垃圾桶，講完再加上一句：「我跟你說的這些，你千萬不要跟別人講哦。」

男 客戶則沒有這種傾訴需求，他們只希望能迅速買到中意的衣服。「女人更看重過程，而男人要的是結果。」崔珊珊陪男客戶逛街，首選燕莎、賽特這種面積小但是品 牌全的商場，很快就能逛完一圈，買好離開。為了節約時間，男客戶們在和服裝搭配師有過幾次接觸，對對方購衣品味有了信任後，還會選擇代購服務。「我把準備 給男客戶購置的衣服款式、顏色、考慮的品牌、價格、購買的商場名稱、具體地點、離他家距離，列個清單，他們有時間可以一起去，沒時間我就幫他們代買。」柏 羽說。

男富豪著裝進化史

曾任義大利某男裝品牌中國區總經理的賀斌因為工作關係，和中國富人圈子多有來往，也會給一些男富豪提供穿衣指導。

在他眼裡，男企業家們的日常穿著基本以休閑裝為主，圓領背心、T恤衫、牛仔褲、休閑鞋，怎麼舒服怎麼穿，很少穿西裝，普遍喜歡寬鬆型衣服。

曾經有位房地產商帶了一件自己的西服到賀斌公司，說這件西服他穿起來最舒服，讓賀斌按這個尺碼給他再做一套。義大利裁縫量了西裝尺碼，又量了地產商的身材尺寸，發現他這件西裝比他應該穿的起碼大了兩號。

遇到這種情況，賀斌就會先跟客戶普及何為合體：西服袖應該正好能露出一公分的襯衫袖口;當你手臂下垂時，手指自然彎曲放在身體兩側，西服的下擺應該和手指關節最下方齊平;肩要飽滿，腋下要服帖，當你動手臂時，西服袖子以外的部位基本不會被牽動。

說完這些，他會讓客戶站在鏡前感受穿著不同尺寸西服的感覺。最後的尺寸通常是雙方妥協的結果：比賀斌認為的合體大半碼到一碼，比客戶通常穿的衣服小一到兩碼。

這些年下來，賀斌感覺，客戶們對於西服上衣基本接受了，但對於國外立襠短的低腰西褲款式則依然排斥。「外國男人系皮帶系在腹部下方，很多中國富豪有肚子，他們習慣把皮帶系在肚子上方，不愛穿這種褲子。」

缺乏分場合穿衣的意識是中國新富階層普遍存在的另一問題。

「休 閑裝和職業裝是兩大類，休閑里根據場合不同，滑雪要有滑雪服，騎馬要有騎馬裝，打獵要有獵裝，登山有登山裝。但有些人全部都穿一套休閑衣。」四五年前，在 流光溢彩的晚宴Party上，賀斌時常能看到穿著T恤短褲的富豪身影。崔珊珊則笑著和我分享了她的男客戶穿著缺乏彈性的哈倫褲去騎馬，褲子襠部裂開的趣 事。

「最近這兩年好很多，越來越多富人希望自己成為上流社會的一份子，而不僅僅是有錢。」賀斌和崔珊珊們把晚禮服、午服、嚴肅職場服、一般職場服等源自西方上層社會的穿衣搭配注意事項傳授給中國富人。

「有時覺得自己好像導演，客戶告訴我他們要去什麼地方，和什麼人見面，我就給他們規劃好在這種場合里他的形象。」崔珊珊說，做這行，除了專業搭配知識，上流社會感興趣的生活方式也得了解。她從來不抽雪茄，但也能跟客戶講雪茄、講吸煙裝講得頭頭是道。

「多話，只會讓他們討厭你」

如何不拂了富豪的面子，又讓他們接受著裝建議，是一門學問。

一定得注意用詞。女客戶穿得太男人味，搭配師會用「有點硬朗」、「職業范」之類的詞委婉提醒，男客戶穿得太邋遢土氣，他們頂多會說「穿著偏隨性」。

柏羽陪客戶購衣時，一個建議她同一天之內只說一次，對方如果沒有接受，不再重複。「對於其他群體我會堅持一下自己的觀點，但富豪們往往更相信自己的判斷，你只要點到為止。多話，只會讓他們討厭你。」

讓客戶試穿，感受衣服效果，自己做判斷，是更好用的勸說方式。

有次，一位體形矮胖的企業家找到賀斌，想做一套白西服，賀斌並未阻止，只是吩咐店員取了一套深色條紋西服，又拿了一套淺色純色西服，讓他把兩件都試一下。「他看了對比效果，就放棄了做白西服的念頭。」

遇到喜歡穿偏大尺碼西裝的客戶，賀斌會等客戶穿好衣服站在鏡前時，用手幫他掐一下西服腰部，讓客戶看看小一號的效果。

和男性富豪接觸時，賀斌喜歡用專業術語介紹面料，在他看來，這是體現自己職業度、贏得富豪好感的有效方式。「富豪願意為面料這種實實在在的東西買單。我給他介紹時，說的每一個詞他都沒聽過，他肯定會好奇，我再給他解釋，讓他聽明白。」

他 舉例說，他在介紹一款西服時，會強調西服的面料是用14微米的羊毛纖維製成。「客戶肯定不懂什麼叫14微米羊毛纖維。我就會告訴他，這指的羊毛纖維的直徑 為14微米。你知道一毫米是多少微米?1000微米。一根頭髮最起碼在100微米左右，你如果在高倍的電子顯微鏡下面看一根14微米羊毛纖維和一根頭髮， 那感覺就是一根針跟一雙筷子擺在一起。這種纖維做成的面料手感如緞般絲滑，透氣性好，有垂感，但又不像真絲一樣會沾身。」

和客戶們聊奢侈品牌的歷史、風格走向、有哪些知名設計師為其工作、不同設計師給品牌注入的不同設計元素，則是柏羽摸索出的在客戶心裡建立專業權威的方式。她會從網路、書籍甚至文獻論文上搜集此類資料，熟記後再複述給客戶。

「客戶聽我們說這些奢侈品知識，以後也能成為他們和別人聊天的談資。」崔珊珊同樣愛用這種方式，她曾在陪一位男客戶買鞋時，說他試穿的那雙樂福鞋最早是貴族穿著，本來對鞋興趣寡淡的男客戶立馬欣然購入。

她在和我複述此事時，嘴角帶著一抹笑：「我沒告訴他的是，樂福鞋其實是從貴族穿的拖鞋演變來的。我省去了拖鞋那段。」

來源於O2O商學院