得到｜成甲說書:影響力

本書和作者

本書是應用心理學中的經典之作，斯坦福大學的心理學教材，就是以這本書為基礎改編而成，所以本書也被稱為是史上最強大，最震懾人心，最詭譎的心理學暢銷書，從1986年第一次出版至今三十多年，銷量高達數百萬冊，至今它仍然在亞馬遜銷量排行榜TOP400以內，而且在細分的消費行為學和應用行為學的領域當中銷量第一，更是《財富》雜誌鼎力推薦的75本商業必讀書之一。

作者羅伯特·西奧迪尼，是美國社會心理學家，也是全球知名的說服術與影響力研究的權威專家。巴菲特的合伙人查理·芒格，讀完《影響力》之後，為了表達對作者的感激之情，將他公司「伯格希爾」的股份贈送了一股給作者西奧迪尼。如今這一股股份，價值150萬人民幣。

本書幫你獲得的兩方面幫助：

第一個方面，幫助你去說服別人，讓別人順從你。

第二個方面，幫助你抵制住別人設計的說服力陷阱。

本書核心內容：

一、  揭示影響力的秘密

關鍵是「無意識的影響」，即「一按按鈕就自動播放」的固定行為模式原理。

只要找到那個能引發固定行為的關鍵按鈕，就能觸發別人固定的順從行為，有效地影響別人的行為。

二、  建立和提升影響力的6大關鍵按鈕

也是影響力的六大武器：互惠原則、承諾一致、社會認同、喜好、權威效應與稀缺

關鍵按鈕一：互惠原則

[互惠原則：指我們應盡量以類似的方式報答別人為自己所做的一切。比如我們常說的「吃人嘴軟，拿人手短」，「滴水之恩將湧泉相報」等]

原因在於負債感，如果一個人對我們施以恩惠，為了擺脫歉疚感，我們會感到自己有責任要在將來的某個時候給予回報。

1、運用互惠原則，在工作生活中能讓效率得到大幅提升。

2、要警惕互惠原則也容易別人利用，變成「以小博大」的手段。

3、如何避免被小恩小惠所利用？解決方案是置之不理。

案例：心理學實驗「用可樂換彩票」

關鍵按鈕二：承諾一致

[承諾一致：一旦做出了某個決定，或選擇了某種立場，就會面對來自個人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。在這種壓力之下，我們會採取某種行為以證明自己之前的決定是正確的。簡單來說，是指一旦做出承諾，就會激發我們遵守承諾採取行動。比如我們常說的「君子一言駟馬難追，說到做到」等等。]

1、承諾一致可以影響別人，讓別人順從自己。

2、要防止別人給你設置承諾的圈套，利用承諾「以小博大」。

3、如何避免承諾的圈套？不是所有的承諾都要從頭到尾地履行，你要考慮真正要履行承諾的到底是什麼

案例：玩具廠商如何在聖誕節後再創銷售高峰

關鍵按鈕三：社會認同

[社會認同：在判斷何為正確時，我們會根據別人的意見行事。尤其是當我們在特定情形下判斷某一行為是否正確時。如果看到別人在某種場合做某件事，我們就會斷定這樣做是有道理的。]

1、社會認同，能幫助降低選擇的風險

2、要警惕別人利用和偽造社會認同的假象來影響你

3、如何避免社會認同的假象？意識到社會認同不一定都是對的，有自己的獨立判斷能力，不總是隨波逐流。

關鍵按鈕四：喜好

[喜好原理：人們總是願意答應自己認識和喜愛的人提出的要求。比如我們常說的「士為知己者死，女為悅已者容」、「愛屋及烏」等等]會因為很喜歡被騙

1、三種因為喜歡而順從別人的情況：好看、相似、讚揚

2、在社會上很多甚至是不認識的人，都會利用這條簡單的原理，讓我們順從他們的要求。比如銷售模仿對方的說話方式，從而使對方願意與自己交流，有利於成交；比如銷售技巧「五同法」（找同學、同鄉、同事、同窗、同姓），找相似點。

3、如何避免被喜好原理所控制利用？把請求者的要求和你對他的感情分開。

案例：世界銷售大師喬·吉拉德每個月送給1.3萬客戶的卡片上都寫同一句話

關鍵按鈕五：權威

[權威：權威所具有的強大力量會影響我們的行為，即使是具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權威的命令而作出一些完全喪失理智的事情來。]

1、三種典型的權威標誌，但都很容易被偽造：頭銜、衣著、外部標籤

2、運用權威效應，可以在生活中帶來很大的幫助。比如面試、談客戶

3、如何才不會掉進權威的陷阱？你要問自己兩個問題：一，這是不是真的專家？第二，即使是真的專家，到底應該相信他相信到什麼程度？

案例：大公司為什麼要去虛構一個權威認證組織

關鍵按鈕六：稀缺

[稀缺原理：機會越少，價值就越高，對失去某種東西的恐懼似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發人們的行動力。簡單來說，在你容易失去某個東西的時候，你更容易答應別人的要求。]

1、對於稀缺資源的競爭，是人的生存本能

2、我們認為稀缺的東西更有價值更想得到它。比如拍賣競標、限時優惠、全球限量等銷售噱頭

3、如何避免被稀缺原理所影響？理智問自己，擁有的目的是為了佔有還是為了使用？沒有用的東西不要買，哪怕在限時打折、清倉、最後一款。

撰稿／講述：成甲