新銷售員必讀全書
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第1章 戰勝自己才能征服客戶——銷售員的基礎心理素能 001 積極的心態引導成功 002 把自己融入銷售之中 003 養成專註的習慣 004 常用的鑰匙最光亮——勤奮 005 永遠充滿自信 006 永遠保持學習的心態 007 克服低落的情緒 008 一流的推銷語言 009 爭分奪秒,時間就是業績 010 學會「享受」拒絕 011 積極進取,永不止步 012 勇於挑戰「不可能」 第2章 售物先售己——銷售員必備的職業形象 013 讓著裝為你無聲地推銷 014 行為舉止大有乾坤 015 交往禮儀要細心 016 讓得體的言談凸顯職業精神 017 使客戶感受到他的尊嚴 018 讓微笑幫你成功敲單 019 讓第一印象助你快速拿單 020 讓客戶直接感受到你的親和力 021 注意把握好讚美的尺度 022 隨機應變,投其所好 023 正確對待競爭對手 第3章 知己知彼,心中有譜——做好客戶調查 024 主動出擊:客戶無處不在 025 準確定位目標客戶 026 利用電話拓展客戶 027 利用展會接近客戶 028 利用互聯網快速鎖定目標客戶 029 儘可能全面了解客戶信息 030 建立客戶數據文件 031 做好客戶的轉介紹工作 第4章 不打無把握之仗——拜訪準備 032 突破前台「封鎖線」 033 精通商品知識 034 做好必要的拜訪準備 035 找到有決策權的購買者 036 向客戶表達認同感 037 設法贏得客戶的信賴感 038 打造一個成功的開場白 039 「握」出優雅與風度 040 多準備幾頂高帽子 041 準備些探討性的」問號」 第5章 磨刀不誤砍柴工——拜訪客戶 042 叫出客戶的姓名 043 設法消除溝通疑慮 044 用幽默引起客戶的興趣 045 尋找客戶感興趣的話題 046 需求挖掘:客戶到底需要什麼 047 替客戶發現他的需要 048 把握客戶的關注點 049 拜訪中要使用恰當的詞語 050 談出產品的亮點 051 不得泄露行業秘密 052 討價還價的秘訣 053 巧妙運用反駁法 054 巧用設問法探聽「拒絕」虛實 第6章 對症下藥——巧妙應對客戶借口 055 應對借口的話術運用原則 056 應對借口的具體方法 057 應對不同借口的不同方法 058 應對不同客戶的不同方法 第7章 成功交易的催化劑——促成交易的技巧 059 盡量讓客戶親自感受產品樣品 060 巧妙展示產品贏得客戶 061 提供有效的產品介紹 062 強調客戶能得到什麼 063 識別客戶透露出的購買暗示 064 充分把握成交時機 065 留有一定的成交餘地 066 讓客戶自願下訂單 067 善用準確數據,增強說服力 068 聲東擊西,分散客戶注意力 069 正確對待談判中的「無理要求」 070 巧妙利用客戶的逆反心理 071 向客戶「下保證」 072 傾聽式說服 073 欲擒故縱 074 「但是」處理法 075 坦白促銷:以坦誠誘導購買 076 情感的法寶幫你敲單 077 佔領客戶的立場 078 抓大放小,以小處的讓步換取成交 079 提出建議時真正地對客戶動之以情 080 利用「怕買不到」的心理 081 見機行事,適度冷淡 082 應用「以退為進」的技巧 083 來點正話反說 084 不要把自己的意願強加給客戶 085 提出超出底線的要求 086 不與客戶爭口頭上的勝利 087 避免使用易導致洽談失敗的語言 第8章 成交不是結束——做好售後服務 088 售後服務=未來的生意 089 堅持以客戶為中心 090 多渠道溝通留住老客戶 091 保持良好的服務心態 092 真誠地向客戶道歉 093 交易之後總結經驗 第9章 回款才是硬道理——催收賬款 094 建立正確的收款心態 095 用雄厚的知識做」槍托」 096 區分客戶付賬習慣和類型 097 見招拆招,識別客戶拖欠借口 098 企業類型不同,追賬技巧不 099 攻心為上 100 電話催賬,功夫全在嘴上 101 催賬信函「投石問路」 102 擒賊先擒王,找准拍板者 103 抓住把柄,關門捉賊 104 死纏爛打,持久戰 105 背水一戰,法律移交 第10章 細水長流——維護客戶比銷售更重要 106 培養自己的交際能力 107 拓展人脈就是拓展錢脈 108 成交是下次銷售活動的開始 1O9 時刻注意交友 110 節假日問候客戶一聲 111 盯住重要的客戶不放鬆 112 敢於利用有影響力的客戶 113 用細節感動客戶 114 誠信,會將訂單持續到底 115 成交之後對客戶說聲「謝謝」 116 不斷地提供超值服務
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