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新銷售員必讀全書

 本書是成功銷售經驗的智慧庫。本書集國內外卓越銷售員銷售經驗、技法之大成,既有喬·吉拉德等銷售宗師的真知灼見,更有一大批國內銷售高手提供的成功錦囊!  閱讀本書,使你踩在巨人的肩膀上,少走彎路,迅速提升技能!  本書是銷售業務的百寶箱。重點突出「新」和「全」,內容全面而實用!  塑造自身形象的技巧、說服客戶的技巧、與客戶溝通的技巧、展示與介紹產品的技巧、回答客戶異議的技巧、建議客戶購買與促成交易的技巧和售後跟蹤服務的技巧,涵蓋銷售業務的方方面面。  本書是銷售技能提升的金鑰匙。  書中配有情境模擬和大量實景案例,有助於銷售員深入領會,快速吸收。  掌握了銷售要領,就能最大限度地減少碰壁次數,在最短的時間內以最有效的方法挽救可能流失的訂單。  銷售員不僅要用「腳」去「做」,更要用「腦」去「做」。  本書能讓銷售員站在客戶的角度上換位思考問題,給銷售員以思考與回味的空間和餘地,從而避免「推銷綜合征」,使銷售員從根本上理解銷售的本質,提升銷售境界。

編輯本段圖書目錄

  第1章 戰勝自己才能征服客戶——銷售員的基礎心理素能  001 積極的心態引導成功  002 把自己融入銷售之中  003 養成專註的習慣  004 常用的鑰匙最光亮——勤奮  005 永遠充滿自信  006 永遠保持學習的心態  007 克服低落的情緒  008 一流的推銷語言  009 爭分奪秒,時間就是業績  010 學會「享受」拒絕  011 積極進取,永不止步  012 勇於挑戰「不可能」  第2章 售物先售己——銷售員必備的職業形象  013 讓著裝為你無聲地推銷  014 行為舉止大有乾坤  015 交往禮儀要細心  016 讓得體的言談凸顯職業精神  017 使客戶感受到他的尊嚴  018 讓微笑幫你成功敲單  019 讓第一印象助你快速拿單  020 讓客戶直接感受到你的親和力  021 注意把握好讚美的尺度  022 隨機應變,投其所好  023 正確對待競爭對手  第3章 知己知彼,心中有譜——做好客戶調查  024 主動出擊:客戶無處不在  025 準確定位目標客戶  026 利用電話拓展客戶  027 利用展會接近客戶  028 利用互聯網快速鎖定目標客戶  029 儘可能全面了解客戶信息  030 建立客戶數據文件  031 做好客戶的轉介紹工作  第4章 不打無把握之仗——拜訪準備  032 突破前台「封鎖線」  033 精通商品知識  034 做好必要的拜訪準備  035 找到有決策權的購買者  036 向客戶表達認同感  037 設法贏得客戶的信賴感  038 打造一個成功的開場白  039 「握」出優雅與風度  040 多準備幾頂高帽子  041 準備些探討性的」問號」  第5章 磨刀不誤砍柴工——拜訪客戶  042 叫出客戶的姓名  043 設法消除溝通疑慮  044 用幽默引起客戶的興趣  045 尋找客戶感興趣的話題  046 需求挖掘:客戶到底需要什麼  047 替客戶發現他的需要  048 把握客戶的關注點  049 拜訪中要使用恰當的詞語  050 談出產品的亮點  051 不得泄露行業秘密  052 討價還價的秘訣  053 巧妙運用反駁法  054 巧用設問法探聽「拒絕」虛實  第6章 對症下藥——巧妙應對客戶借口  055 應對借口的話術運用原則  056 應對借口的具體方法  057 應對不同借口的不同方法  058 應對不同客戶的不同方法  第7章 成功交易的催化劑——促成交易的技巧  059 盡量讓客戶親自感受產品樣品  060 巧妙展示產品贏得客戶  061 提供有效的產品介紹  062 強調客戶能得到什麼  063 識別客戶透露出的購買暗示  064 充分把握成交時機  065 留有一定的成交餘地  066 讓客戶自願下訂單  067 善用準確數據,增強說服力  068 聲東擊西,分散客戶注意力  069 正確對待談判中的「無理要求」  070 巧妙利用客戶的逆反心理  071 向客戶「下保證」  072 傾聽式說服  073 欲擒故縱  074 「但是」處理法  075 坦白促銷:以坦誠誘導購買  076 情感的法寶幫你敲單  077 佔領客戶的立場  078 抓大放小,以小處的讓步換取成交  079 提出建議時真正地對客戶動之以情  080 利用「怕買不到」的心理  081 見機行事,適度冷淡  082 應用「以退為進」的技巧  083 來點正話反說  084 不要把自己的意願強加給客戶  085 提出超出底線的要求  086 不與客戶爭口頭上的勝利  087 避免使用易導致洽談失敗的語言  第8章 成交不是結束——做好售後服務  088 售後服務=未來的生意  089 堅持以客戶為中心  090 多渠道溝通留住老客戶  091 保持良好的服務心態  092 真誠地向客戶道歉  093 交易之後總結經驗  第9章 回款才是硬道理——催收賬款  094 建立正確的收款心態  095 用雄厚的知識做」槍托」  096 區分客戶付賬習慣和類型  097 見招拆招,識別客戶拖欠借口  098 企業類型不同,追賬技巧不  099 攻心為上  100 電話催賬,功夫全在嘴上  101 催賬信函「投石問路」  102 擒賊先擒王,找准拍板者  103 抓住把柄,關門捉賊  104 死纏爛打,持久戰  105 背水一戰,法律移交  第10章 細水長流——維護客戶比銷售更重要  106 培養自己的交際能力  107 拓展人脈就是拓展錢脈  108 成交是下次銷售活動的開始  1O9 時刻注意交友  110 節假日問候客戶一聲  111 盯住重要的客戶不放鬆  112 敢於利用有影響力的客戶  113 用細節感動客戶  114 誠信,會將訂單持續到底  115 成交之後對客戶說聲「謝謝」  116 不斷地提供超值服務
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