【料神專欄】關於展會的一些想法

我從做外貿的第3年開始參加廣交會（2009年），收了名片400 張，現場成交1單，展會後約 2-3 個月內成交訂單，每次廣交會公司一共能成交新客戶 5-6個。而現在，參加廣交會，收的名片數量不到200張，展會後半年內能成交1-2個客戶已經算很不錯了。

很多在展會上談得不錯的客人，展會結束後銷聲匿跡、發郵件不回、打電話找不著人，這種情況也很常見：

1、展會上來的客人，有很多一部分已經有自己穩定的供應商，來展會只是為了了解行情，如果發現現在採購的產品有更低的報價，他們更傾向跟老供應商壓價。

2、不少客人是之前跟國內一些供應商聯繫已久，打算展前或展後參觀幾個工廠；也有些借著度假順便來展會看看轉轉了解情況。

3、由於外貿行業門檻較低，大量的中國企業湧入展會，好壞參差不齊，再加上經濟大環境，客戶的採購也變得比以前更加謹慎。

4、國內參展企業普遍對參展準備不夠充分，很多展前一個月甚至半個月才開始準備。

5、有些因為客觀原因，攤位位置不好，或者裝修平平沒有吸引力，導致人流量不夠。

我覺得還是要真正重視展會前的客戶聯繫工作，不僅僅是老客戶的邀請，更要邀請儘可能多的新客戶、潛在客戶來展位參觀，這項工作應該在展會前至少三四個月就著手進行，越早準備越好，最好提前半年開始準備。

比如要參加美國展會，就要在美國市場上調查和分析市場，在這個行業內，排名前20位的品牌商，批發商是誰，主要產品範圍，採購的負責人是誰做成詳細的 Excel表格，給他們發郵件、打電話、寄目錄和樣品、了解客人的問題。一切的工作都要提前做，盡量在展會前儘可能多地積累出這些已有一定程度溝通的客戶資源，邀請他們觀展，參觀你們的展位。

在展會前三個月，在公司官網上最好在明顯的位置更新參展的信息，必要時可以做成Banner。甚至做成專題頻道頁面，展示過去幾年的參展情況，發展情況等等，畢竟這也是客戶產生初步信任的素材。

對於明確表示會來展會見面商談的客戶，盡量更深一步地了解信息。比如下榻的酒店，行程安排，是否有時間詳談等等，盡量避免同一市場的客戶在展會洽談，有些可能是競爭對手，盡量在安排上考慮錯開。

看看客戶網站，提前下載並研究一下Catalog，準備一些你所了解的對方公司的情況，適當聊聊作為暖場的話題。準備好你的關注點，需要問客戶的問題等等。僅僅圍繞樣品和價格，毫無其他準備的會談是枯燥乏味的，也難以建立友好關係和拉近距離。

提前開個會討論一下面對不同的情況，應該怎麼接待客戶，適當討論一些細節問題。比如，客戶來到攤位，你的第一句話應該怎麼說。總不能都是 "how are you?" "looking for something?"

關於樣品的準備、銷售資料的準備、展位布置這些我就不多說了。關於邀請函我想多說一些。

傳統的邀請函無非就是簡單扼要說明我們即將參加某某展會，時間地點，歡迎蒞臨我們攤位。但其實邀請函也可以變得與眾不同一些：

1）跟新品相結合

新品更適合在展會上向客戶展示。在邀請函中你可以簡單介紹一下新產品也會直接給客戶加深印象。適當在正文中插入精選的產品圖片，很可能潛在客戶會優先訪問你的攤位。

2）跟拜訪客戶相結合

國外的展會，如果展會上有一些意向不錯的客戶，或之前有一定溝通程序的潛在客戶（無論是否來了展會），都可以趁熱打鐵，提出展後去拜訪，繼續深入商談。我認為可以適當拉長展會的行程安排，把客戶拜訪融合到一起。

展會結束之後，在當地進行客戶的拜訪，這也是更有意義的事。因為一些原因沒有去展會的，或者一些去了展會但是在展會的現場沒有能深入交流的，在展會之前都可以相約，展會後一一拜訪，可以獲得更多的市場信息，更清楚客戶的產品需求。

2014年德國參展，我們的攤位和同行大工廠相比起來，簡直天和地的差距，連一起來的工廠老闆都說我們可能是來陪跑的。但展會結束後，我們按照計劃多逗留了三周，這三周時間內我們一一去見了之前約好拜訪的十多個潛在客戶，有兩個目前已經合作起來，訂單額已達60W USD，還有一家在談。

不得不說，有時候很多客戶去展會現場只是拿點資料，真的要深入溝通，不是花點錢參個展就能完成的。（三周拜訪費用：3個人花費摺合人民幣5萬元都不到）

根據我做業務十年的經驗，一場展會成功與否，重點不在展會現場，而在展前展後。展前儘可能廣撒網，有重點地積極邀請，沒有展前完備的準備工作，僅僅靠展會現場抓客戶，靠天收，這種肯定是效果最差的。

展後也要積極跟進，對客戶深入分析，找到客戶真正關注的需求點以及選擇合適的跟進和溝通策略，必要時積極拜訪，這些才是你應該做的。至於展會後跟客戶聯繫不暢，客戶消失等問題，很明顯這些你需要自己找答案，克服一個個銷售困難。你不積極主動，難道讓客戶積極主動來找你？

雖然展會的效果目前整體不是特別理想，但仍然有很多企業通過展會大大獲益。畢竟，no weak market, only weary mind.展會的效果也因人而已，抱怨無用，問問你自己，做好當一名sales的準備了嗎？