貨量是江湖地位的體現！教你11招闖蕩江湖

第1142期

圓通入局快運，韻達官宣切入快運，一時間，零擔快運江湖烽火四起。大玩家入場，野蠻生長的時代一去不復返了，零擔快運將進入精細化管理時代。貨量體現了一個網路在市場的江湖地位，影響貨量的核心因素又有哪些？

出品 | 運聯傳媒（ID：tucmedia）

撰文：靖晟

3月1日，圓通快遞正式啟動快運加盟，首先開放30-100KG段的產品。韻達此前也宣布切入零擔快運市場，並早就在全國多地試水。

加之去年4月入局的中通，順豐開放的「普運」產品，快遞公司由小及大，已經有五家進入零擔市場。

因為產品與運營模式的標準化，網點與管理模式可複製，平台型的快運網路擴張非常迅速，百世快運四年、安能三年，都做到了全國的布局。中通快運不到一年時間，已經擴張至全國24個省，1700+的網點。

但真正體現一個網路規模的除了網點數量、覆蓋率以外就是貨量，貨量是市場佔有率的集中體現。

影響快運網路貨量的核心因素，筆者多年心得總結如下：

比如東莞的GDP遠大於惠州，實際上，在快運網路里，不管是德邦、百世還是安能，東莞的貨量都遠超惠州。一言以敝之，產糧地才能產糧。

目前快運網路的幾家知名品牌，基本上都集中在30-300KG段激烈拼殺，這個階段是電商大件集中的產品段。所以幾家快運網路電商件所佔的比較重都超過30%。

而冰箱、空調、消毒櫃、煙機、灶具、按摩椅、跑步機以及傢具、燈飾等家居產品都是適合快運網路的電商大件，所以像永康、金華、順德北滘、龍江、樂從及中山三鄉、江西南康等的網點都是產糧大戶。

往往一個平台有針對性的政策，比如專業市場促銷、包倉促銷、填倉促銷、淡季促銷等，當地市場立馬貨量大漲。這實際上就是價格的促銷，在同等的服務質量下，優惠的價格更有殺傷力。

比如安能快運起網，針對百世快運新開的江浙滬粵京津冀，中轉費均低0.1元/KG。這也為其他新平台起網時所效仿，低價切入市場，屢試不爽。

質量是一個網路生存之本，就像是一塊大的吸鐵石，質量越好，對客戶的吸引力越大。這也是為什麼德邦與順豐分別是零擔快運與快遞商業件王者的原因。

合同票據等重要的文件，客戶都會優先選擇順豐，時效快、安全性高。而好的質量，是需要總部運營合理規劃，下面各級分撥堅決執行。

路由合理、時效快、破損少、無丟失、杜絕安全事故，運營管理人員懂行、懂管理、少私慾才能最大限度的保障加盟商與客戶的利益，質量上台階，運價上升才有依據。

運營質量領先一步，比如從時效上來講，珠三角如果大部分同行是今發明至，你能做到早發夕至；廣東始發，其他同行只能做到湖南、江西、福建、廣西、海南隔日達，你能次日達。個性化的產品，才能吸引高端的客戶，才可能有個性化的價格。

做空調冰箱的，旺季在3-7月；做布匹的與做服裝成品的淡旺季是明顯不同的，布匹上半年相對旺一些。所以像中山三角、中山沙溪這些服裝原材料重鎮網點，上半年定指標可以相對高一點，下半年可回調一些。

比如某平台，中山+珠海直營時是15個網點，惠州是16個網點，彼時惠州的貨量比中山一個城市不差。三年過後，中山+珠海細分至47個網點，中山出貨量是惠州的2.58倍，就連珠海這樣一個旅遊城市的貨量都超過惠州，出件量是惠州的1.28倍。

管理用心費時、鬥智斗勇，尤其是對於加盟型的網路來說更是如此。

6分撥中心的支持度

對於加盟型網路來說，從某種程度來說，加盟網點活得好不好，與分撥中心支持力度有關。

加盟網點不需要特別關心與支持，只要分撥中心按網路制度辦事即可，比如最基本的裝卸貨，對於「分撥中心直營+網點加盟」模式的網路平台來說，這是分撥中心最基本的職責。

對於一些管理差的，三天兩頭操作工不足，晚班裝了發件，白班沒有人裝派件，這會導致網點的司機身兼多職，直接導致網點成本上升。某網路的網點有一年內離職18個司機的極端例子。

而對於拿運營制度、網路規則當兒戲的管理者來說，誰給他好處多、看誰順眼，哪個網點就能享受到公正的待遇。反之，就會活得很慘，這些活得「慘」的網點哪有心思撲在市場上，一心想著能把日常到件派好就得，能期望他們貢獻多少貨量？

由上面的例子可以知道，網點如果對一個平台失去信心，退網是遲早的事。除了杭州G20以及一些城市禁行令之外的客觀因素，網點都能理解，這對同行業是公平的。

網點都面對公平、公正的遊戲規則，貨量不好，只怪自己市場開拓能力、管理能力及投入度不夠。網點越有信心，對人員、車輛、檔口、設備等的投入就越多，只要平台是良性發展的，大部分網點都會把當年掙來的利潤持續投入到網路里來。

筆者有過多年一線的管理經驗，發現一個現象，凡是激勵機制分配得好，團隊強大的網點，貨量一定遠超其他同行或同平台的其他網點。

比如有個網點，有40個業務員，0底薪，分100噸指標輕易完成，兩年後分400噸指標仍然輕易完成，他們人人是老闆，400噸指標，也就是人均10噸而已。相對於一個小網點100噸，讓一個老闆來拼死拼活，容易多了。

能把激勵機制用活的老闆，可以一天到晚喝茶釣魚，輕鬆無比。招對人，用對人，打造好團隊，幹什麼網路他們都會有話語權。

筆者當年做區域管理時，遇上指標大增落實不下去時，最喜歡請這些大團隊老闆吃飯，幾杯酒下去，豪言壯語一起，幾百噸的指標就輕易攤下去了。

對於品牌不夠強大、市場認知度不深時，越努力客戶資源會越多，同時擁有讓這些客戶資源越快變現的能力，貨量就會越多。

很多時候，有個很強的競爭對手一起相伴成長，可相得益彰，就像通訊行業的華為與中興。

我們這個行業也是一樣，安能沒有一頭扎進零擔快運時，百世快運在加盟制里一枝獨秀，整個市場，優質的加盟商，天天排隊等待召喚，百世當時完全沒有危機意識。

事實上，安能起勢這幾年，也是百世快運增長最快的幾年，鋪開全國網路、放開加盟、做大樞紐，從網路為先逐漸轉移到運營先行，服務領先一步。

當然，對於一個新平台起來，同一個區域的加盟商來說，面對的同行越弱，市場就越容易開發，貨量也越容易做起來。

一個網路型的平台，做門對門產品，有收件就有派件，一個網點同樣的運力，派件越多，所佔用一天的工作時間就越多，去市場上攬件的時間就越少，出貨量就越少。

所以網路發展到一定的程度，區域的管理者一定要優先懂得替派件多的網點及市區派件難度大的網點減負，讓他們順利完成工作量，掙到錢，網路才能穩定。

2017年春節前北方几省霧霾，三通一達、德邦、百世都早早出公告，提前截單放假。還有沿海幾省颱風，尤其是海南省，年年都要遭遇幾次，遇上這樣的情形，瓊州海峽就閉航，安全第一。一般網路型平台公司都會全網公告，暫停往這些省份攬件。

當然，影響貨量還有其他一些因素，對於加盟型網路來說，網點是核心元素，保障運營質量、讓加盟網點盈利才是根本，網點強、網路自然強。

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