中國供應商如何奪回那些失去的利潤？

一套dining

set，餐廳桌椅套裝，在美國的零售價，可能是1299美元。

而中國供應商出口報價和成交的FOB價格可能是300美元；其他內陸運費、到美國的海運費、美國當地的一些雜費等，約120美元；美國零售商門店的銷售價，利潤可能佔40%，也就是520美元。這樣一來，1299-300-120-520=350美元。我們的問題就來了，這359美元的中間利潤去了哪裡？？

很可能

，就去了美國進口商的腰包，或者在港台新加坡那些代理那裡。那為什麼，這部分利潤，不能被中國供應商擁有？而是中間再轉一手或者幾手？難道老美是傻子么？不跟中國的工廠直接做生意，非要中間再轉幾手？

深度分析，其實可以簡單總結三方面的原因：

1）信任

一個美國零售商，往往更信任他的同胞，更信任相對發達的新加坡和港台地區的貿易公司。他當然可以直接向中國大陸的工廠採購，但是需要曠日持久地去跟進這些事情，要耗費大量人力物力，要招聘各類員工負責跟單、負責單證、負責瑣碎的溝通和確認細節等等，還要負責驗貨，要為產品的品質承擔風險，還要找代理負責各種出運手續，要聯繫美國當地的貨代，要有專門的同事負責進口適宜等等。極度麻煩，而且非常昂貴。

我們不能以中國的思維去思考美國的公司，美國人工很貴，這些事情在中國可能很便宜，請兩三個員工就可以搞定，但是在美國，你可能要請上五六個人，以美國的用工成本和各種福利，這部分薪酬就是一個極高的數字！

而在美國這樣的發達國家，往往各個環節和體系，都已經非常完善，所以最合適的，就是服務外包，讓合適的人，做合適的事情；讓合適的公司，做合適的事情。一方面降低成本，一方面提高效率。

所以美國零售商，往往喜歡下單給美國進口商。是因為信任，也是為了避免麻煩。一旦產品在美國出問題，就可以找那個進口商負責。他是美國人，是美國公司，不怕他跑了，不怕他不認賬，跑得了和尚跑不了廟。而新加坡和我國港台地區，畢竟在過去壟斷了亞洲貿易多年，非常專業，各方面也容易和歐美零售商對接。思維理念和工作手法，都很接近。容易打交道，且效率高。就這樣，「信任、專業、便捷，還有風險控制」，造就了美國零售商的採購偏好。

2）思維和銷售方式的不同

我們國內大部分貿易公司和工廠的業務員，常常會問客人，「你要什麼？你有什麼要求？你有樣品么？你要我們怎麼做？你的目標價是什麼？」

但是歐美和我國港台的業務員就不同，他們跟美國零售商聯繫，是告訴buyer，「我們有什麼，我們今年的主推是什麼，我們今年的設計和色系是什麼，我們可以給你供應什麼，我們非常了解也能夠滿足你的市場需要和法律法規要求的相關測試，我們的同類產品在美國大約賣什麼價位，如果跟我們合作，我們大約能讓你維持多少的利潤」。

看出差異了吧？如果還不是太明白，我再舉個我親身經歷的例子：

多年來，我一直在美國零售商的office工作，部分時間在香港，部分時間在美國總部，跟各類供應商打交道，很容易理解這種差異。有一次，我上司跟我說，C，你現在可以考慮今年冬季的採購了，聖誕前我們做一次促銷，你做一個presentation給我，我們home

decor這個team要做哪些項目，來配合indoor

furniture的銷售。

然後呢，我會去找國內的工廠和貿易公司。我會問，「你們做過美國市場么？有沒有直接跟零售商合作？」我這麼問是有兩個目的的。第一，我要知道，他們了解美國的測試和法規，知道美國客人的taste；第二，如果能直接跟零售商做生意，說明他已經做到可以取代importer的角色，能跟美國和港台新加坡的貿易商有同樣思維方式和工作習慣。如果兩個答案都是yes，那好，我會告訴這個供應商，「請你推薦一些適合我們今年聖誕前促銷的home

decor類的產品，還配合我們的indoor furniture

series」。當然，我也會提供相關的設計、色系、顏色搭配，以及pantone色號等等。

但是很可惜，國內99%的供應商，一般是做不到這一點的。他們不知道怎麼推薦。大部分人接到這樣的詢盤，一般就會問，「你要什麼？你看一下我們的網站，或者給我你要找的產品圖片，以及數量，我們給你報價」。這只是最最低端的外貿模式，上世紀90年代可以成功，因為沒什麼競爭，因為制度沒放開，可以大肆賺錢，不需要動什麼腦子。但是到今天，已經落後海外很多了。

說白了，在做外貿業務，這是最最底層思維階段和工作方式。如果客人要什麼，你做什麼，這是最基礎、最沒有附加值的加工環節。如果我什麼都有，我有產品，我有圖片，我有數量，我有樣品，那說明這個產品已經非常成熟，也一定是長期採購或者採購過的產品，我又憑什麼下單給你呢？我一定貨比三家，找到價格最好的，性價比最高的。哪怕你價格更低一些，如果差別不大的情況下，我往往還是會優先考慮老供應商，你依然沒什麼機會。

我再說說香港貿易商是怎麼做的。

同樣的詢盤，一個香港公司回答我，「你給我一周時間，我做好collection給你」。我回答，「行，我給你兩周」。但這個，已經是deadline了。

香港公司就會根據他們的工作經驗，知道採購什麼款式、什麼花型、什麼顏色的地毯；什麼款式、什麼面料、什麼尺寸的桌布；採購哪種style的燭台；用哪種款式的玻璃瓶；用哪種顏色、款式、色系的餐具和陶瓷餐具；然後配合不同花型的沙發靠墊；還有牆上的相框；還有地上的柳編籃；還有牆角的花瓶；還有角落的聖誕樹；還有一些架子上的裝飾品等等，一周內給了我400多個報價。然後再整理一份presentation給我，就是圖片整合這所有的產品，然後設計師做出的效果圖。

我這邊收到後，會跟buying

team的同事，設計師，PD

manager，merchandiser，planner，analyst等等，一起開會，討論哪些地方要改，哪些產品可以，哪些設計和顏色要改進，哪些搭配不合適等，然後篩選，大概多少產品可以列入考慮範圍，也許是150個item。然後呢，香港供應商還有更厲害的，馬上在內地sourcing，然後打樣，然後把所有的樣品發到美國。然後我們的設計師會布置一個展廳，把所有的產品根據效果圖，按照一比一擺成完全一樣的感覺，就好比一個模擬的超市，然後我們再看，再研究，再討論，看看哪些地方還要改進，還要修改。

等到第二次打樣完成後，才到了跟香港供應商談價格的時候。這150個item，我們研究研究，哪些貌似貴了點，你要降價；哪些價格沒法接受，差距太遠，你想辦法改動，或者改材料，或者換供應商，你去搞定，這是你要解決的。

因為我們做的，是一攬子計劃，定下來了，那ok，這個promotional的項目，會分給三到四家進口商做。可能這個香港公司，是其中的一個，大約他們能分到1700萬-2000萬美元的訂單。然後其它三家美國和台灣的供應商，再分剩下的2000萬美元訂單。這種操作，是大部分國內供應商沒法想像的。但利潤，就在這裡！！！

看到這裡相信你的心已經在滴血、疼痛，卻又自愧不如，感到無法企及。但最最重要的，還在後面。

3）灰色收入

一個毛絨玩具，揚州的工廠報價3.5美元，美國門店的零售價19.99美元，差價很大。揚州的工廠，可能賺0.5-0.6美元；香港或者美國的貿易商，可能賺5-6美元，是工廠的10倍；然後美國零售商，可能也有5-6美元利潤，其它的，除了雜費、運費、稅費和各種開支外，還有一個沒法忽視的地方，就是「可能存在」的灰色收入。

舉個例子，一個美國零售商的buyer，普通的那種，不算很強的、或者資歷很深的，可能年收入是5-6萬美元，加上業績的bonus，一般也就12萬美元左右。扣掉稅，可能也沒有太多，也許人民幣50萬不到點。這個收入，其實並不算高，國內很多外貿業務員，業績好的，提成加起來都不止這些了，高管和老闆就更加遠遠不止。

那就這50萬人民幣不到的年薪，他如何支付每天的各種開支？如何在美國過得舒適？如何休長假能在馬爾地夫旅行3-4個月，每天8000人民幣的酒店，3000多塊的餐費？如何能在南歐度假，享受摩納哥蒙地卡羅的陽光沙灘美女？

顯然，他的收入和支出是嚴重不符的。那如何支撐這種消費？就是我說的，「可能存在的」灰色收入。為什麼說可能存在？因為如果真實存在，說明證據確鑿，已經在牢里呆著了，不是么？

坦白說，在美國這樣的發達國家裡，其實貧富差距比我們想像中要小。除了那些做IT的，矽谷的高薪人士，以及那些華爾街玩金融的投行等，大部分貿易行業，都不會有很高的薪酬的，一般也就4-6萬美元而已，怎麼支付部分buyer的奢侈生活呢？大家心知肚明，我也不多說了。

但即便要拿暗佣，要拿灰色收入，美國的buyer，是不會下單到中國工廠，然後從工廠老闆那裡私底下拿錢的，因為他不放心。有把柄在你手裡，他改天如果轉單，你捅出來怎麼辦？他如果因為質量問題要索賠，你可以不賠，然後拿暗佣的事情要挾他，他就很被動。所以他可能就選擇下單美國進口商，然後呢，美國人和美國人之間，私底下再聊聊，談一些事情，喝喝酒，明白我的意思吧？

這就是為什麼，有的時候一個很簡單的訂單，一個訂單就一款單一產品，明明工廠的報價非常好，產品也相當不錯，非要讓美國進口商中間再過一手，香港貿易公司又賺一筆？

不是什麼大家說的國際慣例，而是因為明明存在，但是大家諱莫如深的桌底交易。

你是不是已經開始垂頭喪氣、心灰意冷了？咱再追多少年，似乎都沒什麼指望啊。說實話，確實很難，國際分工擺在那裡，但也不代表完全沒有機會。作為新一代的外貿人士，要跟港台和歐美貿易商全球競爭，才是出路！我們要朝以下幾個方面去改變：

1）真正意義上的思維國際化，要了解整個供應鏈，了解各個環節，而不僅僅是產品和價格這些低端的部分。比如蘋果公司，它自己沒有工廠，但是它掌握了最高的利潤，它把所有的生產服務都外包，它只專註於最最核心的利潤環節，就是設計和研發，還有採購。其它部分，都可以外包出去。

2）提升國內外貿企業員工的專業化培訓。因為單純詢詢價、報報價、有事沒事催一下，是沒什麼價值的。就做這麼機械化的工作，你好意思拿老闆的薪水么？對得起公司么？要懂談判，要懂市場，要了解海外，要有見識，要走出去，要多跟不同客人打交道，要跟比自己強的人多學習。一個從未去過美國的人，你讓他去負責北美市場的開發和戰略，不是笑話么？但事實上，很多公司，正每天上演這類笑話。

3）測試和法律法規，這是大部分中國供應商的軟肋。大部分業務員都會問客人，「你要做什麼測試啊？你有什麼測試要求啊？你要什麼報告啊？」而不是直接了當告訴客人，「我們有做UL，有通過Prop

65測試，有通過Phthalates的測試，美國市場沒有任何問題，你可以放心採購。」不是說完全沒人能做到，只是比較少，很少。

4）眼光和布局全球化。就像馬雲說的，大企業要有小作為，小企業要有大夢想。其實這說白了就是兩個概念，大公司，要注意細節；小公司，要有未來的戰略規劃。因為過去外貿行業的粗放式發展，已經落後於這個時代了，這條路也離盡頭不遠。未來的中國外貿行業，一定是精耕細作、精益求精的發展路線。多元化也好，專業化也要，一定要有附加值和差異化，一定要能夠在全球供應商在同一起跑線競爭，我們才有發展和出路。

優勝劣汰，適者生存，這也是外貿行業的不二法則。

沒有最好，只有更好。

沒有最合適，只有更合適。

沒有最出色，只有更出色。
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