最經典的談判故事

       第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機里打果汁喝。另一個孩子回到家裡把果肉扔進了垃圾桶里，把橙皮留下來磨碎了，混在麵粉嚅烤蛋糕吃。

       從上面的情形，我們看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。這說明，他們事先並未溝通好，也說是說兩個孩子並沒有在分橙子之前申明各自利益所在。沒有事先申明價值導致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結果，雙方各自的利益並未在談判中達到最大化。

      試想，如果兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現。可能的一種情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去榨果汁，另一個拿果皮去烤蛋糕。

      也可能經過溝通後出現的是另外的情況，恰恰有一個孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙汁。這時，如何創造價值說非常重要了。結果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他問題拿出來一塊談。他說：「如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糠說不用還了」。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊塗，父母上星期就不讓他吃糠了。另一個孩想了一想，很快答應了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準備買糠還債。這次他可以用這五塊錢去打遊戲，才不在乎這酸溜溜的橙子呢。

       兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通、創造價值的過程。雙方都在尋求自己能獲得最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要。

        商務談判的過程實際上也是一樣。好的談判者並不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發，創造各種解決方案，用相對小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎上，如果還存在達成協議的障礙，那麼就不妨站在對方的立場上，替對方想想，幫助掃清達成協議的一切障礙。這樣，最終的協議是不難達成的。

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