每個客人都要求降價，該答應誰？怎樣拒絕才能不丟單？

降價是門藝術，選擇對的客戶，給出對的折扣。

很多業務員在論壇上「吐槽」這樣的事情：

@ chenyuqing1102：昨天老客戶說現在競爭大，很多家供應商報價低於我們的價格，大概是5%的折扣，這個折扣遠低於行業水平，我一直堅持沒降價。今天客戶直接把目標價格發過來，說就要這個價格，我到底應該怎麼回復呢？

@ yang8004：前幾天給客戶提供了價格，我知道我們的價格並不高。但是今天收到客戶的信件如下：

Dear,

we received an order from our customer for the below mentioned specification. 

I want to order all items at one supplier. 

Could you please proof your pricing, any discount would be helpful (especially Pos.3 is too expensive)

我們的一個客戶下了個訂單，規格如下所述。我想要從一個供應商那訂購所有的東西。請問能否告知高價，並給出一些折扣呢？

但我們經理說價格不能再下降了，怎麼回復客戶呢？

客戶的討價還價，其實是一種說服的藝術，因為客戶並不總會被你拋出的低價吸引住，也有可能讓客戶對你的產品質量和品牌信譽產生懷疑。

畢竟如果產品質量好，成本高，價格自然不會低。如果隨隨便便就能降價，客戶就會對你的產品質量產生疑慮，最終可能反而會消失不見。

所以降價對象的選定就顯得尤為重要了。

情形一：客戶有意向採購，但想壓價提高自己的利潤。

這種客戶沒啥好說的，別說10%，就算他說你的價格高了100%，也要堅持底線。最後不管客戶怎麼唉聲嘆氣不賺錢，該下的單總會下。

但有一點，堅守底線並不意味著冷冰冰，有些廠商吃定了客戶會下單，所以不管客戶要求什麼都回絕，雖說business is business，但這一次客戶是不得不從你這裡買，可下一次呢？對於有意向採購的客戶可以這樣說：

「如果我們可以（延長合同，增加採購數量，調整付款條件等等），我非常樂意為您提供折扣。」

在談判中，讓步是至關重要的。如果我們可以提供等價抵償物，可以為談判提供更多可能性和選擇，而你和客戶都可以得到好處。

「您認為合理的折扣是多少？」

假設你的產品定價1萬美金，而你的客戶想要15%的折扣，你就可以問：

「您是認為1萬美金太貴，或者說您不想花超過8500美金來購買我們的產品？」

這個問題可以用來檢測客戶是否認可你產品的價值，還是他真的買不起。如果是後者，就可以給他提供折扣了。

你也可以說：

「上次您選擇了XX（一個更貴的產品），因為（幫助你在更短時間內取得了Y目標，保證你有最大的客戶流量等等）。我們確實可以為您提供一個價格更低的方案，只需要7600美金。」

生意確實是生意，但不要忽略了「人」是感性的。當人與人之間只剩下純粹的生意關係的時候，除非你確信全國只有你一家優質的供應商，否則適當給點折扣，適當在無關緊要的地方給些支持，讓你們的關係更close一些，對以後是有幫助的。 

情形二：採購意願不強的客戶或是剛聯繫的客戶。

對於我們的側重點不應該在降價上，而是維持原價，介紹自己的優勢為主。

首先，突出產品本身的優勢。比如說，產品有一流的加工製造工藝水平，質量有保障；有確切的療效，使用少量即可收到良好的效果；有獨特的賣點，市場空白面大，同類產品少，競爭力強；有適宜的零售價格，消費者很容易或很樂意接受產品，雖然薄利但可以多銷等等。

其次，我們首先應該留意客戶所提的每個要求。抓住要害，加以分析，快速地作出判斷；明確客戶詢價問價以及討價還價的真正目的；決定自己該不該對他報價，報什麼價。

最後，即使自己非常清楚供貨價格確實要高出其他供應商，也不能立即答應降價，可以對客戶表明向公司請示後再予以答覆。如果立即降價，會讓客戶產生一種被欺騙的感覺：「你明明可以以更低價格銷售，我剛開始問時卻偏偏如此高價」。這樣一來，會影響後期的進一步合作。

情形三：你無法再降價的時候。

是不是就覺得這個買家肯定不會要你的而是選擇更低價的那家供應商。不一定，在這種時候，要對自己的產品有信心，當然你也得清楚知道自己產品的優勢在哪裡。

若你想說服買家，需要拿出各種論據，告知買家市場上此類產品有多少類型，每種價位如何，A價位的原因是什麼？B價位的原因是什麼？而你給自己產品定價為C價位的原因是什麼？看看有沒有什麼數據可以支持你的觀點，例如原材料行情等。

比如：您現在的產品每年需要修理和維護10次左右，這需要3300美金，而你需要花670美金來買新的零件。

我們的數據顯示，這些機器在用了3年以後，它們出現故障的概率要比之前高出2倍，所以下一年您就需要花至少7000美金。此外，在機器維修的期間，您們的生產率會受到大幅度影響—大約今年會浪費您2000美金，明年會浪費您4000美金。

所以我們的產品一年就可以幫你節約11000美金了。

一旦你的客戶認識到你的產品在長期而言會幫助他節省費用，他們就會對摺扣有所讓步了。

以下附上常用的討價還價英文例句：

討價還價

1. Could you give us your target price?

你能給我你的目標價嗎？

2. USD 4.8 is our bottom price and we need to keep good quality for you. We don"t want you to get many complaints from your customers and hope to cooperate with you for a long time.

4.8美金是我們保證高質量前提下的最低價了，畢竟我們不想讓你們後期收到很多消費者的投訴，並且希望能夠保持長久的可做關係。

3. I have to check and talk to my manager in details and we have to recalculate the cost to see if we still have any room for you.

我要和經理檢查和討論一下細節，重新計算成本，看是否還有讓利空間。

4. My offer was based on reasonable profit, not on wild speculations.

我的報價以合理利潤為依據，不是漫天要價。

5. I agree with you there. But 6 percent is too big a difference.

這點我同意，但是6%這個差價太大了。

不能降價的原因

1. You know the cost of raw material has increased almost twice as before. So we can not keep the same price. This is the same problem in the industry.

因為原材料成本比以前增加了兩倍，所以我們不能保持原來的價格，這也是整個行業目前的問題。

2. The lack of laborer is getting worse.

勞動力缺乏越來越嚴重。

3. We can show you the figures of increasing prices for raw material and Labor salary.

我們可以告訴你和原材料和工人工資上漲的數字。

4. We find it difficult to reduce our price by 5% , because the freight and cost of raw material are going up.

我們真的很難減價5%，因為原材料的成本，運費都在上漲。

拒絕減價

1. While we appreciate your cooperation, we regret to say that we can』t reduce our price any further.

我們很感謝與您的合作，但很抱歉我們不能再減價了。

2. We are sorry to tell you that we can not pull down the price for you.  

我們很抱歉，不能降價給您。

3. It』s not possible for us to make any sales at this price.

我們實在無法以這種價格銷售。

4. This is our rock bottom price, I can not move anymore. Please understand our difficult situation.

這是我們的最底價，不能再讓步了，請理解我們的難處。

同意減價

1. The utmost （best） we can do is to reduce the price by 2%.

我們最多能減價百分之二。

2. Our factory did not make any money from this deal. But we look forward to long-term business with you.

這單生意我們工廠沒有賺錢，不過我們期待和您長期合作。

3. OK, Since it is a big order, I think I will accept your price.

好的，基於訂購數量大，我接受你的價格。

4. Well, for a good start to our business relationship, we will make it 3 percent.

好吧，為了我們的業務關係有個良好的開端，我同意給3%的折扣。

5. We could reduce our price by 5% if you place a substantial order with us.

如果你們訂貨量大的話，我們可以減價5%。

（本文綜合整理自福步外貿論壇、網路等）