餐廳到底該如何開拓包席市場

對於每個餐廳經營者而言，包席接待是餐飲企業極力開發的一塊銷售來源，雖然說各餐廳的大小不一，也不一定完全能夠滿足客人的上客率，但在一些同行對包席市場虎視眈眈的同時，如何以自身的優勢吸引到更多的包席來提高店內的收入及利潤呢？

而今，隨著人們消費水平的日益提高，到餐廳來舉辦宴席已成為一種時尚。在宴席市場的日益擴大和市場機制的日益成熟，越來越被眾多商家所看重，要想在競爭激烈的宴席市場里佔據一席之地，從前期的策劃、早期的推出、中期的推廣以及後續的服務都必須經過嚴密的論證，那如何讓我的企來在市場中占居一席之地呢？廣州某湘菜品牌在經營包席較為成功，每年的包席（滿月酒、婚宴、團體聚餐等）是該餐廳的主要來源，在推廣與規範操作上都有較完善的體系。筆者（微博）成功的邀請到該餐廳的總經理給大家分享關於經營婚宴或包席相關的一些手段與方法，希望對大家有所幫助：

一、制定包席專用菜譜

根據周邊環境及餐廳經營檔次，推出包席專用菜單，包席專用菜單可分為：婚宴菜單、生日菜單、滿月酒菜單等，在設計菜單時要根據不同的宴席來設計不同的菜單。如婚宴專用菜單，婚宴的參與者更主要是來感受吉祥喜慶的氣氛、傳達自己美好心愿的，而對菜品的製作成本高低並不太在意。因此，只要菜肴的命名能夠烘托喜慶氣氛、表達吉祥之意、寄託美好祝願，能從心理上愉悅賓客就達到了目的。

另對包席菜單的檔次與菜肴組合可進行適當調整，提供多個檔次供顧客選擇，使得包席菜單更符合顧客的消費心理。

二、包席宣傳

任何一個品牌從新推出到被人所認知都少不了市場推廣這個過程，一家餐廳市場佔有率的由小變大也離不開市場推廣。我們餐廳在包席的推廣上採用了多渠道推廣策略，主要有常規性的傳單宣傳、情感促銷和口碑營銷等。

對制定的包席菜單特點及價位展示於傳單上，同時對包席的優惠政策也在傳單上予以表達，甚至是直接拿傳單至店消費可給予一定優惠上都可予以考慮；

情感促銷也是包席推廣中的一個有效方法。管理團隊與包席預訂人員在長期與賓客接觸的過程中必須善於區分每一種類型的賓客，從而在後期的拜訪與促銷中學會在最短時間內去把握和研究每一種類型賓客的心理，利用人的心理弱點來進行情感促銷，這樣就能達到事半功倍的效果了。我們會記下每次包席的主賓客人在消費時的一些顧慮或特點，然後用誠懇的語氣予以溝通，希望以後彼此也能成為朋友，這樣就能加強客人對於餐廳的信任感。

口碑營銷與情感促銷有類似點。「口碑營銷」也是最低支出的營銷手段，是通過來到店內消費的客人，我們通過「四好一精」的優勢，提供優質的服務，然後利用消費者的口碑宣傳，把更多有關餐廳及服務、菜品的特質信息，傳遞給更多與他們有關聯的社會大眾，以獲取對餐廳服務的嘗試、喜歡及忠誠。如果餐廳在包席的接待及提供的菜式及服務上讓每一位在場的賓客都滿意的話，那起到的宣傳效果將是無發估計的。

三、包席服務質量

包席的服務質量是一切的基礎，首先從硬體上來說。包席的場地的布置、背景音樂的選擇、擺台的布置、包席菜單的創意都須著重思考並不斷進行改進，

其次從軟體上來說，為了更好地向包席顧客提供服務，需要從顧客的需求出發，如包席的類別，是公司聚會、生日宴席，還是滿月、婚慶宴席，都需提前釐清思路，為顧客想個好的主題，尋找到顧客特定想要的一個主題，並注重現場氣氛的營造，相信這樣度身定造的宴席安排真正會讓顧客滿意。

提升包席預定小竅門：

1、提高服務質量，增加延續服務。如寶寶滿月酒可以享受贈送紅蛋，生日包席可以享受生日蛋糕、長壽麵、紅酒，如是結婚可以享受婚禮全程攝像等等。在現在包席市場雷同的前提下，延續服務起著決定性的作用；

2、包席接待中，客戶帶酒水也是我們比較關注的一個方面。以往，一些餐廳在接待包席過程中，常有過由於有些賓客為不能自帶酒水而另找其它餐廳的情形出現。我們店可根據市場的發展潮流，允許賓客自帶酒水，當然也可收取一定的開瓶服務費，相信此舉可吸引了一批潛在客人；

3、店內製定激勵措施：一線員工對第一時間反饋有包席預訂意向的顧客信息時，由管理團隊領導再與有意向顧客取得溝通，凡預訂成功將對反饋預訂信息的一線員工予以相應的獎勵；

4、加強到店消費顧客的引導宣傳，對服務部一線員工作好營銷技巧常規培訓，要求全員參與營銷，按月計劃分解銷售任務指標；

5、制定宣傳單發放計劃，由管理團隊領導分工分批次帶隊，對周邊樓盤、老客戶及行政、企事業單位重點功關，以發送簡訊、寄發傳單，發放優惠信息以及直接發放消費券等方式進行轟炸；

6、作好包席的全面接待，同時須主管、經理級領導親自接待，落實整個接待細節工作，如提前協調安排好場地布置、菜式安排；餐中協調作好服務人員安排、專人值台安排、上菜速度跟進；餐後及時交涉收集顧客信息，意見反饋等；