如何與大買家合作

　　中國製造低價優勢漸失，中國供應商將如何謀求生存與發展」，如何制定有效的推廣策略？如何讓定單有利可圖，出口企業未來發展方向到底在哪裡？東莞市康諾貿易有限公司總經理劉獻輝女士在「智勝未來出口系列論壇」東莞站分享了他應對外貿變局的真知灼見。

　　劉女士擁有超過6年外貿行業從業經驗。現任東莞市康諾貿易有限公司總經理。熟悉了解歐洲市場，尤其是英國的進出口市場。

　　康諾貿易有限公司成立於1998年。經過十五年的發展，目前擁有一個有自主進出口權的貿易公司，還有3家子工廠，分別為織帶工廠，五金工廠，硅膠工廠。

　　劉獻輝：我們是工貿結合的模式。產品主要以硅膠和五金為主大產品，但是因為目前的客戶群是沃爾瑪、瑪莎等等大的買家，我們也跟一些大的Trading在合作，也會有一些貿易的部分，這就是為什麼有三間自己的工廠再有一個貿易公司的原因了。

　　我們公司真正做貿易這一塊，真正想把它做大做強，到目前為止就是3年時間。公司目前分為兩部分，不管是產品定位還是公司定位，一部分以大客戶為主，就是剛剛跟大家介紹到的瑪莎和沃爾瑪這樣的大客人，這部分以雜貨為主；另外一組是電子商務，通過環球資源或者其他展會開發一些客人，這部分以我們公司主打自己生產的產品為主，利用這些基礎產品去開發客人。

　　我今天想跟大家主要介紹的還是B2B這一塊，因為我跟環球資源從開始做到現在算起來也有6、7年了，前3年都是在打醬油，後3年才真正開始用的。

　　想跟大家做一個分享，我不是說我做環球資源做得多成功，或者我參加展會有多少客人，只想跟大家分享一點，我們公司裡面同樣開始做外貿業務的，大家經歷是一樣的，有的一個月可以做幾百萬，同樣的經歷、同樣的人、同樣的產品，也有人是零的。平台是給大家一個支撐點，但是這個平台能不能用、能不能給你帶來客戶，還在於你自己怎麼做，你能不能通過這個平台把客人開發好。

　　講到如何開發客戶，我還是以案例來分析比較好。包括沃爾瑪、瑪莎也好，每一個企業都經歷了很長時間。比如說沃爾瑪，我們從開始接觸到成為重要的雜貨的供應商，前後時間差不多兩年，第一年只是開發、打樣，沒有任何收穫，一年就過去了。

　　第二年又一個開發期限，從開發到打樣，也是經過了很多，包括文字、驗廠，做了非常多準備工作，在第二年的時候才會有比較多的訂單進來。包括出貨和質量這一塊都是非常重要的，剛剛也講到服務，這是非常重要的。做完一年，客人對我們才有信任度，到第三年的時候我們增長額就非常快了。他們是非常大的，在他們單中某一個小的部分，我們已經佔了50%的份額。

　　從我自己這幾年看來，我自己有一個觀點，以前更多通過一些Trading來做，但現在成本、價格這一塊也很重要，全球都面臨這個壓力。那些大的買家更希望跟有工廠的這些供應商合作。這也是我們的一個優勢。

　　從我個人的觀點來看，跟一些大的買家來做，第一要耐得住寂寞，進來之後不要怕麻煩，慢慢一步一步的來，不要心急的整天催，給他一些時間，不要讓他忘記你，一步一個腳印。最終有一些機會來的時候好好把握，最終還是有一些大的客人可以慢慢沉澱下來。

　　當你做好一個客人的時候，一個客人看到你有跟沃爾瑪做，他知道沃爾瑪很麻煩，價格很低，你可以做，我們家好像比他們還要好一點點，你跟他們做得比較好，跟我做也可以，所以也會有一個效應出來，慢慢地大客人就越來越多了。

　　我剛才提到不要怕麻煩，現在關於環保、質量、健康方面的東西大家更關注了，所以很多大買家都要求驗廠。其實我們也通過環球資源認識了一些客人，這只是一個初步，可是接下來真的要靠大家來把握和爭取，可能就需要驗廠。很多人一聽到驗廠，又需要很多資料，很麻煩，就不要開始了。但是真的要抓住這個機會，不要怕麻煩，慢慢來，還是可以做好的。

　　我們身邊每個人都不缺客戶資源，現在網路很方便，搜一搜客戶就一大把。我的想法是把目標客戶定位好，每個業務十家、八家也好，總的多少也好，你有一個目標定位，這些客人是什麼檔次，針對這些客人要做什麼準備，這些客人需要什麼產品，你有什麼優勢可以匹配到他，可以定期給他一些郵件，告訴現在有新的產品、服務或者公司的新變化。有一些定期的郵件，不一定是新產品，就去問有沒有訂單，定期會有一些跟進，有一些新消息告訴他我還活著。

　　另外一點，我們每天還在做一些優化更新，通過不同渠道取得一些詢盤。我們知道，有一些正好是我們的目標客人，這時候我們是一個團隊，商量一下我們可以怎麼做，通過什麼方式取得這個客人，他更看重的是什麼，我們有什麼，慢慢的一步一步來。同時也會告訴他，我現在跟你的競爭對手在做，而且做得很開心、很好。

　　環球資源有一個大買家見面會，對我個人而言，可能是我已經做了一些大買家，包括剛才說到的沃爾瑪這樣一些比較大的買家，我們都有在做。我覺得大買家見面會還是蠻好的，雖然我目前沒有從大買家見面會裡面取得很多很多訂單，但是最起碼已經通過大買家的見面會跟一些大客人一直聯繫，保持進展。

　　另外一個是展會，我們會固定一些展會，一定會出現在同樣的地方，告訴買家我們又來了，我們還在。另外還會告訴專業的買家我們現在有什麼，會有一些前期的邀請。

　　這些都是點點滴滴一步一步來的，沒有速成的訣竅，就是要堅持，辛苦一點，有耐心一點，還是可以做好的。