[金牌營銷] 24種成交技巧--銷售談判大師羅傑·道森的錦囊妙計

[金牌營銷] 24種成交技巧--銷售談判大師羅傑·道森的錦囊妙計

羅傑·道森

你已經知道了在什麼時候成交，現在我告訴你如何成交。

拖船成交法

如果你曾經站在新奧爾良的高地上，肯定你會驚奇地看到拖船拖著笨重的貨船沿著密西西比河順流而下。一個不到30英尺的拖船能拖動一串貨船，每一艘裝載的貨物都超過10000噸。在洛杉磯港附近航行的時候，我驚訝地看到一個小小的拖船拖著一個30萬噸的大油輪。拖船哪裡來的這種神奇的力量？拖船的船長知道，只要他時不時地給一點力量，他就能拉動最重的貨物。如果他強迫大油輪改變方向，那是不可能的。無論他怎樣一下子用多大力氣扭轉那個大油輪，他都是白費勁。只要時不時地給一點力量，他就能做到無法想像的事情。

這跟成交有什麼關係呢？時不時加點力量，你就能做成意想不到的事情。時不時給一點力量，你就能說服那些不好對付的買主買你的東西。

我曾經用拖船策略從一個銀行家那裡得到了25萬美元的貸款。我和另外一位投資者共同擁有33套房子，我想都把它們買下來，那樣就歸我一個人所有了。為了達到這個目的，〓〓「呀，好偉大呀，當我也像那隻小拖船，一點點緊咬不放，做成一筆大生意，我真的也好偉大呀!」我們需要這個銀行家通過財產的第二次抵押給我們25萬美元的貸款。開始，銀行拒絕這樣大的風險投資。我和另外那位投資者請求見見副總經理，他只是重複了他們的立場。然而，我們堅持不懈，知道既然他不想把我們趕出去，我們就有可能使貸款得到批准。一小時以後，他同意如果我們用10萬美元的儲蓄存摺做交叉擔保，他就同意。我們繼續耐心地重申我們的立場，我們知道我們在逐漸說服他。又一個小時之後，他同意只用財產做抵押，貸款給我們。

下次你賣東西的時候，如果你確信買主不會動心，你就想想拖船怎樣拖動那隻聽使喚的油輪。買主會改變主意的。他一分鐘之前，一小時之前或昨天說不行，並不意味著你再求他的時候他還說不行。時不時地給點力量，你可以讓任何人改變注意。

圍場策略

十幾歲的時候，我在倫敦攝影學校學習兩年。假期的時候，我為飼養員的純種馬拍照掙了一些錢。這是一次獨特的攝影經歷，因為飼養員不要我們用任何攝影模式。他們要求種馬的照片都一樣，以便飼養員進行準確評估。要從側面拍，一條腿稍稍向前，以便飼養員能看清所有四條腿。

很難讓烈性的純種馬保持那種姿勢。把馬牽到照相機前，它站的姿勢不對，你隨便怎麼拉它的腿它還是收回去，按它原來的姿勢站著。這就是一些銷售人員試圖改變他們客戶主意的方法——用粗暴的武力強制。

讓種馬改變站立姿勢的惟一方式是讓它從心裡改變它原先的決定。於是，我牽著它在圍場里走，輕聲地勸它改變想法。然後我再把它牽回來，看看它現在是怎麼站的。如果它還沒有按照我說的方式站立，我就會耐心地再牽它轉一圈，再試試看。

買主也像這些馬一樣，他們拒絕你，因為他們沒有別的理由不這樣。遇到這種情況，你就想想那匹馬，牽著它們在圍場上進行一次心靈漫步。不要用武力改變他們的想法。相反，講一些故事，讓它們改變主意。你心裡想想：「我剛才問了能不能成交，但是時機不對。我給他們分分神，一會兒再問這個問題。」你領著他們進行了一圈心靈的漫步，再回到交易的問題上。如果他們還拒絕，你就再讓他們走一圈，用故事轉移他們的注意力之後，再談成交問題。

不錯的推銷人員能不厭其煩地反覆五、六次。出色的推銷員能做十到十二次而堅持不懈。所以不要認為一次否定就是最終的拒絕——只把它看成是一種標誌，說明你需要領著買主再走一圈。

「這對你沒什麼妨礙」

這是我要教給你的最好的方法，你覺得它或許有點兒滑稽。只有試試看你才會相信它神奇的力量。

這是我兒子德懷特推銷汽車的時候教我的。無論什麼時候客戶表示不喜歡，他都不去爭辯對錯，或者想辦法打消這種想法。他這樣說：「但這不妨礙您今天買車是嗎？」開始的時候，他覺得這麼說有點蠢，因為他覺得客戶會笑話他。然而，很多次買主不再拒絕。

他們說：「你們只有紅色的汽車嗎？我們想要綠的。」

他回答：「但這不妨礙您今天買車是嗎？」

他們說：「不，我猜不會。」             

聽起來有些奇怪，不是嗎？但是如果你試試看，我相信你會責怪自己，因為你發現這麼多年讓你惱火的否定意見其實根本用不著去理會。

你的買主說：「你的競爭者願意以比你少１０美分的價格賣給我。」

你說：「但那也不妨礙你買我們的產品，不是嗎？」

他也許說：「我猜不會，如果你們的服務像你們保證的那麼好。」

談判高手的標誌是她知道沒有必要回答客戶的每一個不同意見。否則，你會感覺自己置身於一個射擊場，一個目標打倒了，又一個目標豎起來。

你能買得起

我的旅行經紀人用此策略使我花了7000美元。彼時彼刻對她而言，我覺得她的策略是很成功的。

幾年以前，我女兒朱莉婭和我決定到非洲旅行一個月。這次行程我們準備攀登坦尚尼亞的乞力馬扎羅山，參觀肯亞的禁獵區。就在出發之前，我們正好看了電影《霧中的黑猩猩》，描寫的是丹尼爾·福斯在盧安達拯救瀕於滅絕的山地黑猩猩的故事。我們迷上了這部電影，並請我的旅行經紀人苔絲·　維茲恩看看我們在非洲期間能否參觀黑猩猩。她開始查詢，幾天以後打電話給我說：「世界上僅剩下２９隻銀色脊背的黑猩猩了，全都生活在非洲中部盧安達、烏干達和扎伊爾交界地帶。因為它們太稀少了，而且一直沒有被抓住，所以看它們幾乎是不可能的。然而扎伊爾總統的兄弟在山裡有一個小旅館，我可以在聖誕節之前一周帶你去。這要額外讓你破費7000美元。」

聽了這個價格，我目瞪口呆。我們不是自然主義者，一輩子就想看看這些黑猩猩。我們所做的不過是看了場電影，對它們感到好奇而已。我說：「苔絲，我拿不準是不是要花7000美元看這些猩猩。」

她的回答真是精彩：「哦，羅傑，沒問題，你想看，而且你看得起，你就去看吧。」

我覺得這是我所聽到過的最好的成交策略。當然，她在吹捧我，說我有那麼多錢可以揮霍。實際上我出得起這筆錢，而且我想去看。於是我告訴她去訂票吧。結果表明這是我們旅行中最有趣的時光。

你同富有的客戶做買賣的時候，記著「你買得起」的策略，這是很有效的，他們喜歡被吹捧。而且，他們會欣賞你賣給他們的產品，而且從不後悔。

讓他們單獨呆一會兒

十幾歲呆在英國的時候，我賣家用電器，而且經常賣給夫婦們。我發現如果我介紹完之後讓他們單獨呆一會兒的話，我成交的可能就增加。如果我一直跟他們在一起，我就有可能失去這筆買賣。你知道，無論他們怎樣彼此了解，他們也看不出對方想什麼。他們沒把握對方是否想買。讓他們單獨呆一會兒，給他們商量的機會：「親愛的，你覺得怎麼樣？」

這不只適用於丈夫和妻子。你也可能向公司的總經理和副總經理推銷。經理可能急著買下來，可他想知道副總經理是不是同意，是否積極支持。或者副總經理急於成交，而不知道總經理會不會阻止她。給他們一些單獨相處的時間解決這些問題，買賣就容易做成了。

一旦我懂得了讓他們單獨呆一會兒的技巧，成交過程中的很多問題就迎刃而解了。買賣越大，該策略越重要。例如，買房子就是一個大的決定，這種策略是必不可少的。

不要讓你的買主請你給他們一些時間商量商量，你自覺給他們留出時間。確保是在你談判的屋子裡或汽車上，不要在他們的汽車附近，那樣他們很容易走掉。你沒必要說：「我給你點時間考慮考慮。」只想一個借口讓他們單獨呆一會兒，比如取咖啡或找一張紙。

「兩位好，你們看上了這輛價格不菲的漂亮汽車啦。價格嗎，你們覺得貴了點，確實，對許多人是貴了點，但你們是例外，因為我覺得你們買得起，你們買了，這車才叫物有所歸。」文斯·拉巴迪策略

對外加條款，比如額外的性能或擔保來說，這也是個絕妙的策略。如果想讓買主把價格漲到上限，該策略也有效用。你推銷產品的時候，買主可能產生抵觸情緒，開始不願意掏錢。或者他們有一種負罪感，或者他們擔心自己做的不對，擔心買賣做賠了。無論哪種情況，他們做決定的時候心情都很緊張。不過，一旦下決心買了，他們的心理就發生了明顯的變化，就會想出一切理由強化他們剛剛做出的決定。此時你可以提出額外的條件或讓他們買更貴的產品。

汽車推銷商知道這一點，不是嗎？他們知道，首先說服你隨便哪種品牌和型號的車子，然後再把你帶到交易大廳，再添加上所有能增加汽車利潤的小小條件。

所以，成交的一個規則是你不必事先把一切都說好。一旦雙方達成協議，買主就不再跟你對立，而是成為你生意的夥伴。此時你可以進行第二次努力，把所有外加的利潤都加進去。

文斯·拉巴迪經常談到第二次努力，是不是？他喜歡給格林貝派克斯的隊員們放錄像短片，接球手開始總是接不住球，但是他們經過第二次努力，在球觸地之前抓住了它，沒有讓它溜掉，即使被人抱住也要掙脫出來，爭取得分。文斯·拉巴迪告訴他的隊友說，人人都在準備做第一次努力，如果他們不懂怎麼打球，沒有按照他的要求去做，他們當然早就不在這個隊了。但這往往是人人都能做到，每一個隊都能做到的。文斯·拉巴迪說，不錯的球員和偉大的球員之間的區別在於後者做第二次努力。當人人都覺得輸了的時候，他們還在努力。

如果你不知道怎麼推銷，或者沒有按照經理的希望去做，你就不可能為公司搞推銷。但上面兩點只能使你成為一個不錯的推銷員。如果你想成為一個偉大的推銷員，你可以從文斯·拉巴迪那裡得到啟示：當別人都說「放棄，你已經夠努力了」的時候，再試一次。

沉默

沉默策略是人們經常進行的一個趣味遊戲。規則是：你先敘述，然後閉嘴。那麼，第一個說話的人就輸了。

買主對你的建議可能有三種反應：同意，不同意，或者告訴你他們拿不定主意。如果你總積極地想問題，你希望他們說同意。如果他們不同意或猶豫不決，你就會感到驚訝。所以，你要耐心等待，在發現他們真的拒絕你以前，不要改變自己的主意。

有一套公寓，賣主要２４萬美元，我給他１８萬美元。坦率地講，給那麼低的價格我自己都吃驚。我想賣主可能會生氣，認為我在浪費他的時間。我咬緊牙關，說出了我的價格，然後沉吟了一會兒，把它遞到桌子對面，把我的鋼筆也放在上面，讓他簽字。

他看了一眼，拿起來，從頭到尾讀了一遍，包括漂亮的印戳他也看了看。他放下來，看著我。我咬住舌頭謹防出聲。

他又把我的意見拿起來從頭到尾看了一遍，然後又放下，看著我，好像有５分鐘。

最後，他說：「我猜你希望我現在說同意，不同意或也許同意。對不對？」

我微笑了一下，但還是什麼都沒說。他又拿起來讀了第３遍，然後，他說；「我告訴你我要幹什麼，我接受這條，不接受這條。」他在我的建議後面寫出了絕對可以接受的反還價，看了看，遞給我。

沉默策略是理解起來最簡單但使用起來最困難的一種策略。我們不習慣沉默，即使一分鐘沉默都像一個世紀那樣長。

記住：要先假設客戶會同意。在弄清他們是否同意之前不要發表意見。

視情況而定

你要買主做出一個重大的決定，對此他有一種恐懼心理，該策略可以幫助你們。我們知道，在房地產業中客戶買新房子的投資或許是最大的一筆投資。我們已經為他們找到了新房子，但這一重大決定有時會使他們畏縮不前。我就教我的經紀人說：「那我們為什麼不先寫下來，等資金允許的時候再說？」根據實際情況做出最後決定，這樣你就把一個大的決定變成了一個小的決定。當然，一個好的房地產經紀人知道買主有這種經濟能力，所以買主實際上已經買了。

人壽保險代理知道他的買主也不容易接受他的建議。他說：「坦率地講，我不知道能不能讓你這樣年齡的人買保險。要看你體檢的情況了，所以為什麼不先寫個合同等你體檢完了再說？」聽起來買主好像沒有做出什麼重大的決定，然而代理人知道如果他的客戶在體檢中有什麼疑惑，他就會急忙簽署協議。客戶實際上已經買了。

意外情況

如果你知道買主沒什麼意外情況，那你就用「視情況而定」策略，他們有經濟能力或者能夠通過保險公司的體格檢查。但是如果你不知道買主能不能消除這些意外情況，怎麼辦呢？

買主只有賣掉現有住房才能報出新房的價格，遇到這種情況，房地產經紀人怎麼辦呢？推銷設備的要視信貸部呈報的基本稅率而決定報價，如果這種意外情況無法消除，那麼，這種策略還有效嗎？

是的，這仍然還是一種聰明的做法，即使意外情況看起來無法排除，因為從心理上你已經使買主向最後決定邁進了一步。當他們心中渴望的時候，克服障礙就容易多了。你一定不要總用這種策略，只把它當作最後求助的一種方法。

本·富蘭克林策略

我相信你以前聽說過本·富蘭克林策略，富蘭克林在給英國化學家約瑟夫·普里斯特里的信中談到他做決定的方式。

「我做決定的方式是把一張紙分成兩半，一半是贊成，一半是反對。然後在思考的三四天中，我在不同的標題下簡要寫下不同時刻我心裡產生的支持或反對意見，並把它們形成為一種觀點。我努力去估量他們各自的分量，如果我發現有兩種觀點的分量似乎一樣，我就把它們都劃掉。如果我發現支持的一種理由與反對的兩種理由差不多相當，我就劃掉它們三個。如果我判斷反對的兩個理由與支持的三個理由差不多，我就劃掉它們五個。依次進行，最終發現平衡點到底在哪裡。如果再經過一兩天進一步的思考，兩邊都沒有什麼重要的事情發生，結果我就做出了決定。」

人們下不了決心的時候，本·富蘭克林策略給了我們一些信心。運用這種技巧做買賣的時候，你要有一個必要的開場白。除非你運用這個開場白，否則富蘭克林策略就不會起作用。所以，在此之前你要說：「先生，您不好做決定，對此我一點都不奇怪，因為很多聰明人都這樣。比如，我們偉大的政治家富蘭克林就難於做出自己的決定。我給你講講他的故事，看看是不是個好方法，你可以借鑒一下。他做不了決定的時候就拿出一張紙，在中間劃一條線，左邊寫出支持計劃的理由，右邊寫出反對計劃的理由，如果支持的理由超過反對的理由，他就決定執行。先生，這是不是對你很有啟發？」在你分析理由之前你要讓買主先認可這種方法，這是很重要的。要不，你就把整個練習做一遍，他也會答應考慮考慮。「先生們，女士們，剛才你們已經知道了這輛車的缺點，說來說去就那麼幾條。咱們再看看這車的優點，一頁，兩頁，……你們自己做決定吧。」讓他認識到這是一種好方法以後，開始列舉支持投資的計劃。在清單中提供你所能給予的一切幫助。「你不喜歡這個嗎？你不喜歡那個嗎？」如果能夠的話，幫他填完左邊一欄。然而你再也想不出什麼支持的理由，並開始列舉反對理由的時候，讓他自己列。這樣的話，你列出的肯定的理由將超過否定的理由，結果你就會得到買主的同意。

愚蠢的錯誤

買主不願意買，你就跑到談判桌對面，告訴買主說他們犯了一個多麼嚴重的錯誤。你當然不能這麼做，因為這樣會讓買主討厭。「愚蠢的錯誤」策略就是不去指責買主的錯誤，但又讓買主知道他們犯了一個多麼愚蠢的錯誤。不同之處在於，你給他講一個跟他同樣處境下的另一個人所犯的愚蠢的錯誤。

或許你賣房子，買主讓過高的房價嚇住了。你可以說：「你知道我希望什麼嗎？我希望羅傑·道森在這兒。他的磁帶上講了一個故事，說他第一次買房子的經歷。他到銀行簽貸款合同，他意識到要連續30年每月還67美元，他的手腳冰涼。慶幸的是負責貸款的人看到了問題，很同情他，破例跟他說：『你要堅持住，合同都準備好了。』於是，像個馴服的小學生似的，他走上前，簽了合同。幾年之內，房價漲了一倍。如果羅傑在這兒，他會告訴你眼一閉就簽了。現在看起來好像是一大筆錢，但5年以後，情況就不同了。你會看到這是最明智的選擇。」

記得我兒子小的時候我給他買自行車，這是在加利福尼亞還沒有強制佩帶安全帽之前。我們選好自行車以後，店主選擇了一個昂貴的安全帽，說：「你也得用這個。」當然，我關心我兒子的安全，但我孩提時代是騎自行車過來的，我的三個孩子以前都沒有戴安全帽，所以這似乎是一筆不必要的花費。店主說：「哦，我希望現在瓊斯先生在這兒。他住在斯凱萊恩大道，上個月他給他兒子博比買了一個安全帽，他也不想買。第二天博比騎車沿著丘吉爾大道下坡，正好碰上一輛上坡的汽車，他受了重傷，我這後半輩子都得後悔沒堅持勸他買個安全帽。我希望瓊斯先生在這兒，因為他會告訴你那有多重要。」你猜是誰抓過那個安全帽戴在他兒子的頭上？你知道了！「愚蠢的錯誤」策略是給買主施加壓力，而又不與之發生衝突的絕妙方法。

最終目標

要讓這個策略起作用，你得讓人覺得你失敗了，好像你已經放棄了。「好吧，」你說：「你們不從我這裡買東西，我接受，但是為了讓我弄明白，你能告訴我為什麼你們不買了？我做錯什麼了嗎？」

「你什麼也沒做錯，」買主告訴你：「你做得挺不錯。」

「那一定是我們公司或產品質量問題。」

「不，也不是，就是你們的價格比我們目前的供應商貴。」

「這讓我感覺舒服點兒，」你說，「價格不是我能左右得了的。那麼你不買的惟一原因是價格？」

表面上看起來你不再賣你的產品了，以此你縮小了最後目標。你只要再解決這個問題就行了。為此，你要經過四個階段：

1.表面認輸。

2.消除壓力。

3.讓對方鎖定一個目標。

4.戰勝該目標。

小狗策略

我相信你聽過這個故事，寵物店老闆向一個小孩推銷一隻小狗。小孩說他做不了主，店主讓他把小狗抱回家度周末，對他說：「如果你不喜歡，星期一你就把它送回來。」

他相信到星期一，小孩已經深深喜歡上這隻小狗，做夢也不想把它送回來了。

在50年代，我最早在一家電器商店賣電器，用小狗策略我們賣掉了上千台電視。在那些日子，電視對大多數人來說還是個新鮮玩意，你可能是你們那條街上惟一有電視的人。你的鄰居們甚至期望你邀請他們去看，請他們喝茶或吃三明治。如果我們有一個潛在的客戶，拿不定主意，我們就建議他把電視搬回家試試。我們知道鄰居們看到他家屋頂豎起天線的那一刻，他們就會問能不能過來看電視。鄰居們看了一晚上電視之後，他們怎麼還能沒有電視呢？

在我經營的房地產公司，我鼓勵銷售人員隨身攜帶快照相機，買主出價以後，我們就給他在房前照一張照片，我們知道他會把照片拿給家人和孩子們看。如果房主不接受買主的出價，我們知道買主很可能提高價格。誰願意告訴他們的朋友說他們不願意出那麼多錢呢？

小處著手

你賣東西的時候，小的決定引出大的決定。如果你能讓你的客戶同意小的地方，你就可以弄清他們的想法，等你準備讓他們做出大決定的時候，他們可能不會感到有壓力。

汽車推銷商告訴買主：

「如果你想買，是要皮的還是維尼龍的坐墊？」

「你想要旋柄的，還是自動的？」

「你喜歡白的還是紅的？」

推銷房地產的問：

「如果你要這套房子，哪間卧室給你的孩子當嬰兒房？」

「你怎麼安排起居室的傢具？」

積極假設

你覺得這是很顯然的事情，假設買主要買你的東西是有必要的。我很吃驚，有那麼多推銷房地產的，尤其是一些新手，進行消極的假設——買主答應了，他們倒驚訝起來！如果你走進一家餐館，侍者上來問你想不想吃飯，你會覺得她很奇怪，不是嗎？她知道你到這兒是幹什麼來的，只假設你要買吃的。你對客戶也要這樣做，總是要假設他們準備買。

我相信擔心買主不買是高壓推銷的核心問題，也是客戶討厭高壓的原因。當你假設他們會買的時候，沒有必要對客戶施行高壓。只有當推銷人員擔心如果不施壓客戶就不會買的時候，他才使用高壓策略。

所以，要保持積極的對話。要說：「你喜歡這種款式，不是嗎？」不要說：「你喜歡這種款式嗎？」

要說：「我想應該包括額外的服務擔保，因為這筆小的投資真的能給你帶來好處。」不要說：「你想要額外擔保嗎？」

總要進行積極的假設——他們要買的假設，他們要從你這裡買的假設，他們今天要買的假設，一切都會順利的假設。

回球策略

這個策略告訴你當買主向你提出一個問題的時候，你就反問他一個問題。很多年前，我從一個委託人那裡買了一台舊的複印機。我問：「200美元你同意嗎？」他說：「你給我200美元嗎？」我想：「多聰明的回答。」如果他告訴我說他同意200美元，我會猶豫不決，然後給的甚至更少。買主好像決定要買了，並向你提出一個問題的時候，你就回擊一個問題，這樣你就得到了一個承諾。買主說：「是黑色的？」你說：「你喜歡黑色的？」如果他問：「你能給我45天付款時間嗎？」你就應該回答：「你願意45天付款嗎？」

戰犯策略

當人們難下決心的時候，這個策略是非常有效的。它要求你向買主陳述一個真實而有趣的故事。我相信你可能知道，在二戰中有很多戰犯從德國的戰俘營逃跑。然而在朝鮮戰爭中，沒有多少戰俘企圖逃跑。原因是中國人從心理上估價戰俘決定逃跑的能力。他們發現只有10%的人容易做出這種決定，這些人被單獨關押起來。他們把其餘90%的人關在一起，實際無人看守，但沒有一個企圖逃跑。告訴你的買主，在壓力之下能果斷決定的人是少數，所以他們難下結論的時候不該感覺有什麼不正常。

此時，他們會認為自己是勇往直前的10%，或者，承認自己是優柔寡斷的90%，此時，你就要告訴他你能幫忙。你是專家，他們應該讓你為他們做出決定。

非此即彼的選擇

當你讓人們在兩者之中做出選擇的時候，他們通常選擇其一。他們很少做出第三種選擇：即兩個選擇都不接受。

坦率地講，每次我用到這個策略的時候，其效果總是出人意料。客戶做出決定之前我會說：「如果你買的話，你用美國運通卡，還是萬事達卡？」他們幾乎總是選擇其中的一個。然後我說：「你希望我填這個表，還是你填？」只用一兩個非此即彼的選擇，我的買賣就做成了。有趣的是即使他們知道你在做什麼，他們似乎也不加抗拒地選擇一個。（要確保兩個選擇你都是可以接受的。「你想要還是不想要？」可不是一個明智的選擇。）

這種策略盡人皆知，你甚至聽過小孩子用過它。「爸爸，你是今天晚上帶我去錄像廳還是明天去？」孫子走進冰淇淋店的時候說：「爺爺，我們今天要兩份還是三份？」

約會也經常用到這種策略。假設買主想見你，他問：「星期一還是星期二好？」「10點還是11點好？」

確保你把選擇限制在兩個以內，三個選擇就不起作用了，所以你要把第三個選擇減掉。如果你買汽車，你就說：「我覺得剛才那個太小了，所以還是在紅的和白的之間買吧。你喜歡哪一個？」如果賣房子，你已經讓買主看了三套，你說：「我覺得你不喜歡第一套那個主卧室，你要是從後面兩套選擇，你選哪一套？」

你也可以用這種策略消除反對意見。或許你賣房子，買主說：「我們永遠都不買這套房子，看那難看的綠牆。」於是你提出兩個選擇：「如果你買了，是想自己刷，還是找工匠刷？」無論他做出什麼選擇，你都贏了，不是嗎？他會吹噓說自己比油漆匠乾的又好還又省錢，或者他告訴你他得去干更重要的事，沒時間刷。他說什麼都沒有關係，因為無論如何你消除了他的反對意見。

門把手策略

像「最終目標」策略一樣，門把手策略也建立在緩解買主購買壓力的基礎之上。

你試了各種方法，但是還沒有得到定單，你合上手提箱，說：「即使您不買我們的產品，跟您談話也真的是件愉快的事情。我們能理解您的感覺。或許以後什麼時候我們還能見面。」你做出要離開他辦公室的樣子，手觸到門把手的時候，你停下來，略帶憂愁地說：「您能幫幫我嗎？我做不成買賣的時候，總想總結點教訓，您能告訴我我哪裡做得不對嗎？將來對我會有很大幫助。」

如果他們覺得你不再極力向他們推銷什麼東西了，他們會盡心幫助你，告訴你他們為什麼不買了。他們可能說：「你們的態度太強硬，太急切了。我們感覺有壓力。」或許他們說：「我們喜歡你們的產品，但是我們買不起，我們不想讓你知道我們弄不到錢。」

現在你可以運用文斯·拉巴迪的二次努力策略，真誠地感謝他們，然後又悄悄回到你的介紹上面。記住只有你能夠讓他們相信你不再向他們推銷產品的時候，門把手策略才有效果。你只是在請求他們幫助你改善自己介紹產品的方式。

分化瓦解策略

你試圖賣給兩個人東西的時候，你可以使用分化瓦解策略。我發現就果斷程度而言，對立的雙方相互吸引。一個不太果斷的人經常同一個更果斷的人結合。一個熱情隨和的性情中人經常有一個果斷的商業夥伴。他們形成一個好的團隊。果斷嚴肅的人敬佩那個不太果斷的人的熱情，隨和的人敬佩果敢者的嚴肅和堅定。果斷的人做決定快，他們看看對方的意見，很快就表示支持或反對。不果斷的人苦苦思索，經常不了了之。

遇到這種情況，你應該運用分化瓦解策略。把更果斷的那個人叫到一邊，對她說：「瓊斯太太，我真的很敬佩您先生羅伊所做的分析。我希望我能有他那麼細心。但是我關心的是，瓊斯太太，如果你現在不做決定就失去機會了。你不想這樣，是嗎？」然後她走到她丈夫跟前，他正在往計算機中輸數據。她說；「羅伊，看在老天的份上，快關了吧。現在是個好機會，我們得抓住。」

同樣對商業上的夥伴而言，你也得把果斷的那個叫到一邊，說：「我有種感覺你是這裡最後拿主意的人，鮑伯。決定吧，要不就來不及了。很可能他會這麼說：「別擔心，你來買賣了。我得想點策略跟凱茜說。」

所以無論什麼時候你賣給兩個人東西的時候，如果其中一個更果斷，你就用分化瓦解策略，想個辦法把他們分開，讓更果斷的那個做決定。

給他們留出思考的時間

對有些人而言，他們什麼時候在思考是容易看出來的。他們拿一張紙條，在上面寫滿了數字和選擇，或者他們拿出個計算器，瘋狂地輸數字。對另外一些人而言，你就很難說出他們什麼時候在思考了，因為他們默默地在心裡盤算。對推銷員來說，這就是個問題了，因為推銷員不能忍受沉默。他們認為客戶失去了興趣，需要刺激他們講話。有時你得給人們留出思考的時間。

記得我大筆投資房地產的時候，有很多次，代理商把我帶出去讓我看他要賣給我的公寓。在回來的車上，我需要從頭到尾想一想。改造這個房子我需要花多少錢？房租要提到多高？我上哪裡弄來分期付款的現金，我怎麼解決管理問題？我喜歡先在心裡想清楚，然後再計算一下。代理商看來我好像是全無興趣。更經常的情況是，代理商把我的沉默解釋為他需要給我更多的信息，刺激我的興趣。這樣沒有什麼效果。我只需要一些時間靜靜地考慮考慮。

很快我們就到了代理商的辦公室，我無法給他們一個答覆，因為我沒有時間思考。所以，你不要說話太多，讓生意黃了。「哎喲，我的肚子怎麼這麼不舒服，也許是中午那串羊肉串搞的鬼，我得去趟衛生間。」鈔票策略

如果你拉投資，鈔票策略是很有意思的。你的投資者拒絕了你的投資，因為他認為更好的機會在前面，這時你就可以用鈔票策略。

你從口袋裡拿出一張２０美元的鈔票，把它扔到地板上，把腳踩在上面，你說：「我問你個問題，如果你沿著馬路邊走，看見地上躺著２０美元鈔票，你會不會揀起來？當然，你會的。這是你的一個機會，就像我給你的這個投資的機會。你不會因為前面可能還有個５０美元鈔票而不去揀這個２０美元鈔票，是嗎？如果你今天拒絕了我給你提供的這個機會，你就像丟掉這個２０美元鈔票一樣！」

鈔票策略是我們想像出來的策略，你可以說它不合邏輯，但是把鈔票扔到地上的策略總能給投資者一種刺激，讓他表示同意。

突然想起

這個策略是我十幾歲在英國賣電視的時候學到的。儘管當時我沒有受過多少訓練，但是我很快就明白不應該把產品的一切信息都告訴客戶。明智的策略是留下一些東西你可以突然想起來，以使你的買賣成功。

我給他們看一台電視，他們可能感興趣，但又告訴我他們想到別的店去看看，然後再做決定。我祝他們好運，然後當他們快要走出店門的時候，我喊住他：「等等，我剛想起來這台電視有些重要的地方沒跟你說。你知道這個電視盒子上的木漆是完全防火的嗎？你可以用煙頭燒燒看，不會損壞。我燒給你看看。」然後我把他領回到那台電視前面，給他演示這種性能，再談我的生意，最後成交。

無論你賣什麼，不要把產品的所有好處都告訴客戶。總要留下一些東西讓你突然想起來。或許你是賣汽車的，你不要告訴他們車鎖的特殊功能：只有先把乘客座上的鎖鎖上，駕駛座上的門才能鎖上。然後你叫住他說：「我怎麼忘了跟您說些重要的事情了。我願意今天晚上再來領您看看，您７點方便還是８點方便？」你當然聽到買主會表示遺憾，但是沒有哪個買主的遺憾是真的。他們可能正在那裡想：「我希望今天就把車買回去。」他們還是希望你主動一些，因為他們花那麼一大筆錢會有負罪感，所以他們也許不願意先給你打電話。然而，你給他們打電話並給他們第二次機會他們還是很高興的。

控制策略

有些人就是不願拿主意。做決定讓他們大傷腦筋，別人告訴他們怎麼做他們才去怎麼做。用學術語言說叫做「孩子」人格。心理學家埃里克·伯爾尼引用弗洛伊德的「超我」、「本我」和「自我」的理論，並把它簡單化為父母、孩子、成人。超我（父母）控制人格的另外兩個部分。「本我」（人格的孩子部分）不假思索，衝動行事。自我（成人的人格）理智地思考問題。

你也許認為最容易把東西賣給像孩子一樣衝動的人。畢竟，他們的哲學是：跟著感覺走。然而這麼多年來，該哲學給他們帶來了麻煩。他們也許真想要你的產品和服務，但他們做不了主，因為他們害怕麻煩。換句話說，他們畏縮不前。

這些人需要你來替他們做決定。

你堅定地告訴他們：「今天你不拿出個主意來我就不走了。一切表明這對你來說是個正確的決定。不得到你的同意我今天不會主動離開，所以我準備替你拿主意。就在這兒簽字吧，細節由我來處理。」

當然，只有你肯定他們會這樣做的時候你才可以這樣說。不要為了賺傭金而為之。然而，如果你堅信他們拒絕就是錯誤的時候，這種特別的舉動可能是讓他們正確選擇的惟一途徑。

道森誓言

你可能稱道森誓言為最後的手段。如果一切手段都失敗了，我希望你運用道森誓言的策略。你看了看手上的表，有意識地舉起左手，把右手放在心口上：「我發誓，一小時之內我絕不離開買主。」不管你幹什麼，即使這一小時你沒再提你的產品或服務。

再要一杯咖啡——花掉５分鐘。假裝太熱了，沒法喝，再等１０分鐘。也許咖啡壺空了，很好，讓他們再灌一壺。現在你已經熬過半個小時。不論幹什麼，堅持一個小時，不要離開。

談判高手知道，你讓別人呆得越久，他們的決定越有彈性。他們現在說不，不意味著３０分鐘之後還說不，一個小時之後還說不。

所以，如果所有的策略都失敗了，試試道森誓言。

不可靠的花招

現在我給你講一些成交過程中陰險的花招，別人對你使用它們的時候你能有所防範。

故意犯錯

如同任何騙局一樣，使用該策略的前提是要付出道德代價。買主想買產品，談判的時候故意漏掉了某個要求或者故意忽略了某個部件的質量標準。

漏掉的內容或許是粘貼的序號，賣主知道這是法律所要求的。忽略的質量問題可能是必須的銅頭插座。無論哪種情況，精明的銷售人員應該看出這個錯誤。一個講道德的銷售人員應該立刻向買主指出這種疏忽。

然而如果銷售人員不太講道義，他也許會順水推舟，給一個較低的價格使買賣成交。然後反過頭來提高買主必須的額外部件的價格。

然而，像電影中說的，禍根已經埋下了。沒等買主發現紕漏賣主就匆忙成交，那後者就成了粗心的談判方，也許他要做出本不用做出的讓步，因為他本來知道有疏漏，他可以進行彌補。然而，買賣一旦成交，雙方握手慶祝之時，買主卻話中帶刺，他說：「順便說一句，你知道貼序號是必須的，而且還要用銅頭插座，對不對？這是工業中的標準，我相信你們能替我們做好。」搬起石頭砸了自己的腳，可憐的銷售人員感到非常難堪，只好承認他的欺騙行為，並做出讓步。

反過來，「故意犯錯」的情況還有，賣汽車的在汽車上安裝了音響，但只算了錄音機的價格，而汽車上還有個CD機。如果顧客看到了，他開始盤算現在有機會賺賣主一筆了。他們急著想成交，這時賣主發現了錯誤。這種急迫使客戶成為粗心的一方，他最後也許比糾正錯誤花了更多的錢。此外，賣主在買主點頭同意成交後還可能又「發現」了，而且帶著責備的表情，讓買主難堪，買主只好額外付費。

我告訴你的對策聽起來好像在唱高調，但這是顯而易見的。不要企圖什麼都得到。即使當時你的貪婪不會讓你付出什麼代價，在以後的人生道路上總會有抓住你的時候。相反你要指出這個錯誤，說：「我猜你急著讓我買，忘了跟我要CD機的錢？」

錯誤的結論

故意出錯的一個變種就是「錯誤的結論」。賣主問買主一個問題，但是故意得出一個錯誤的結論。當買主糾正你的時候，他就是承諾要買。例如，賣汽車的說：「如果今天買，你不要求今天送貨，是嗎？」買主回答：「我們當然需要今天送貨。」

賣房子的人說：「你不想要冰箱，是嗎？」買主根本沒考慮要冰箱，但冰箱看起來挺好，所以他們回答：「你認為他們會包括冰箱嗎？」賣主回答：「我們把它算進去，看看價格怎麼樣。」

賣船的說：「你不想要個蓋子是嗎？」買主看到一個不花錢而有所得的機會，回答說：「我當然要。」