瓜子理論作者  行天人力資源管理 曹子祥

（一）作為企業管理顧問，我們經常聽到林林總總的有關下屬難以管理的議論，諸如下屬如何不主動、如何不聽話、如何拖遝、素質如何低下等等。但是，事實上，企業裏出現效率低下、完不成任務等問題，多數情況下原因出在管理者自己身上。

　　身為管理者，許多人不知道如何給下屬制定工作職責，如何分解、分配任務，用什麼尺度考核下屬的工作績效以及用什麼方法激勵、約束下屬等等。其實，要掌握這些並不難，通過分析下面的一些生活中的現象，給我們的一些啟示，應該可以幫助我們掌握一些管理技術。

（二）在我們公司附近有一家川菜館。由於該菜館價錢公道、味道地道、服務周到，於是我便成了那裏的常客，幾乎每天的午餐都在那裏解決。這家川菜館還有一個特點，就是在客人落座之後，給每一位客人端上一盤炒好的葵瓜子。吃著葵瓜子，品著花茶，等待上菜的時間就會變得很短。

天天嗑瓜子，對嗑瓜子就產生了興趣，後來專門對嗑瓜子研究了一番，發現了一些規律：

　　1、無論人們喜歡與否，很容易拿起第一顆瓜子；

　　2、一旦吃上第一顆，就會吃起第二顆、第三顆······停不下來；

　　3、在吃瓜子的過程中，人們可能會做一些別的事情，比如去洗手間等等，但是，回到座位上

       以後，都會繼續吃瓜子，不需要他人提醒、督促；

　　4、大多數情況下，人們會一直吃下去，直到菜上來或者將瓜子吃光為止。

　　為什麼會是這樣呢？

分析一下，我認為有主要有三大原因：

　　1、嗑瓜子這種行為很簡單。

　　   因為簡單，人們很容易開始這種行為；因為簡單，人們很容易熟練掌握技巧，成為熟手；

       還有,嗑瓜子的人們很容易不斷改進嗑瓜子的方法，使得嗑瓜子的速度和品質不斷得以提高

       (例如,嗑瓜子高手可以保證嗑開後,瓜子皮和瓜子殼都很完整)。「不斷改進」這個過程增

       強了人們的自信，在潛意識中人們期望享受這個過程。

　　2、每嗑開一顆瓜子人們馬上就會享受到一粒瓜子仁。

　　   這一點至關重要：嗑開瓜子後馬上享受到香香的瓜子仁，這對嗑瓜子的人來說是一個即時

       回報，正是這種即時回報微妙地發揮著作用——激勵著人們不停地去嗑下一顆瓜子。

　　3、瓜子被一顆一顆地嗑開，人們發現盤子裏的瓜子在不斷減少，而果皮籃中的瓜子皮卻不斷

       增多——一會兒就堆起了一座小山。這種變化使得嗑瓜子的人們能夠感受到嗑瓜子的成

       就，心理學理論告訴我們，人們都會情不自禁地渴望增加自己的成就。

（三）在做上述分析的時候，就聯想到企業管理的問題：作為管理者，是否可以借鑒吃瓜子的現象，讓他的下屬像吃瓜子一樣愉快而高效率地完成工作任務呢？如果誰有辦法能夠做到，那麼他就成功了。其實，通過上述分析，我們已經發現，要做到這一點並不困難。

　　首先，我們要學會分解任務，把複雜任務分解為若干個簡單的、容易做的——就像嗑瓜子一樣容易做的——小任務，再把這些容易完成的小任務分到員工手中。員工一定會樂於接受這樣的任務。

　　這裡需要注意的是：所謂「簡單」，是一個相對的概念。不是越簡單越好，而是要因人而異。有些人喜歡不用多動腦筋、馬上便可以啟動起來的工作，他們享受操作的過程，在操作中再逐步改進、完善操作工藝。對於這類下屬，我們要把任務分解得盡可能簡單，讓他們馬上可以行動起來；而另外一些人則喜歡有一定難度的任務，拿到任務後，他們不會馬上開始，而是先要做一個全面的分析，然後制定出一個最佳的行動方案來，他們覺得這樣做才有成就感。給這種類型的下屬下達任務時，任務就要複雜一些，讓他們享受一下動腦筋的快感，但是，不能複雜到要他們花太多時間制定行動方案，這樣，工作效率就會降低。

　　實際上，下屬的情況遠比這些複雜，作為上司要能夠讓下屬工作得更有效率，就要盡可能多地瞭解下屬的情況，恰到好處地給他們分配任務。

　　任務下達時以及下達後，要善於使用各種方法，學會在各種場合鼓舞下屬，在下屬對任務充滿熱情的時候就讓他開始工作。

　　第二、對於員工每一次完成任務，無論大小，只要找得出能夠激勵的地方，都要及時給予激勵。就是說，員工完成任務以後，第一要激勵，第二要馬上激勵。

　　比如說，你的下屬剛剛幫你潤色完一個講稿，把講稿交給你。你看後覺得很滿意，那你就馬上告訴她「真棒！又快又好！」，你絕對不可以沒有任何表示，說「好，我看了。」，也不可以等到第二天再說，而是要及時。及時地讚美和肯定說明你是真誠的，效果也是最好的，第二天讚美給下屬的感覺遠不如及時讚美。

即使你看了以後覺得有很多問題，也不要籠統地說「怎麼搞的？真差勁！」，你應該首先找到能夠讓你欣賞的地方（如果真的一點可取之處都沒有的話，建議你將他辭退），然後，先就這一點讚美他，再具體指出你認為有問題的地方說「可不可以······」或者，「如果······會不會更好些呢？」注意，這個時候，如果時間允許，一定要把原因講清楚，這樣一來，下屬會信服你，二來他今後就不會犯類似的錯誤了。

　　另外，如果你的某個下屬本月完成任務很好，你就應該按照制度當月兌現獎金，不要拖到下個月。更不能閉口不談兌現獎金的事。如果員工出色的工作表現得不到上司的及時肯定或者獎勵，他的工作熱情就會減退。如：您的助理花了半天的時間給你整理好了你要的資料，你不但沒有稱讚他，反而因為他的一些小的失誤批評他一通，那他以後會自覺且愉快地完成你交給的任務嗎？更何況，在企業中無論管理的如何好，都有不少可做可不做的任務，那麼，你的下屬會自覺且愉快地完成其他可做可不做的任務嗎？

　　就好比在吃瓜子時，如果你吃了一個臭瓜子以後，你對吃下一個瓜子就會心有餘悸。如果連續吃到兩個臭瓜子，你可能就會不再吃了。作為上司，你給下屬的任務就是讓他嗑開瓜子，你對下屬的態度就是瓜子仁。如果你讓你的下屬連續兩次吃了臭瓜子，你的下屬恐怕再也不會願意嗑你給的「瓜子」了。

　　第三、向你的下屬展示他的工作成就。要避免任何方式的「貪功」行為。告訴你的下屬，他的工作對於你來說是非常重要的，並且告訴他，他的工作對於你的工作所起的作用有多大。還要讓他知道，看到他的成就的時候你是多麼的開心。這樣做的結果：你的下屬肯定會努力工作，不斷地向你證明他的重要性，向你展示他的工作成就。

（四）這些方法說起來很簡單，但是，為什麼多數人都做不到呢？我認為與其說是技巧問題，還不如說主要是心胸問題和價值觀問題。如何解決心胸和價值觀問題在這裡暫時不談，我們分析一下經理們常犯的錯誤是什麼？

1、不知道「經理（管理者）」就是要「通過發揮下屬的作用完成任務」。

　 多數經理都是幹上來的，他們自己幹活很有一套，無論是銷售部經理、研發部經理，還是生產部經理，他們都是幹活能手，他們總是衝鋒陷陣，忙在最前線，常常沉醉於自己「幹得漂亮」，得意於「下屬都不如自己」。但是，他們往往缺乏管理上的知識和經驗，而不善於發揮下屬的作用。他們不清楚作為管理者，不僅僅是要自己幹活好，還應該要善於分解任務，然後交給下屬，讓下屬更出色地工作，通過發揮下屬的作用更好地完成任務。畢竟，一個人無論有多大的本事，能夠做的事情也是非常有限的。

2、吝嗇讚美。

   對於激勵下屬這類事情，他們覺得是客氣，覺得沒有必要。其實，這是非常必要的。因為上司的肯定、讚美、激勵對於下屬來說是多麼的重要，它有時像春風一樣溫暖人心，有時像酷暑中冰涼的甘露一樣沁人心脾，有時像曙光一樣催人奮進。而不懂得讚美的上司，也很難成為一個成功的管理者。

3、喜歡貪功。

　  人容易看到自己的工作成績，不自覺地誇大自己的貢獻。經理也是人，當然也會不自覺地這樣做。但是，作為經理，我們有沒有想到：連我們自己都這麼渴望看到自己的工作成績，這麼期待別人承認自己的貢獻，那麼，我們的下屬呢？？？想到這裡，作為管理者，我們就應該清楚，我們絕對不可以自覺不自覺地忽略、隱瞞下屬所作的工作，以及下屬在完成任務中的貢獻。所以，要想讓你的下屬愉快地、高效率地完成你所交代的任務，就一定不要忘記承認他們的功勞。要大聲地告訴下屬：「正是由於你們的努力工作，才使得我們團隊取得如此的成績。」不可閉口不談下屬的貢獻，否則，下屬就會感覺你不承認他們的貢獻，你在「貪功」。

　　 更進一步，作為管理者，當下屬工作失誤時，不要只知道批評下屬，而是要勇於承擔你的管理責任、培養責任、監督責任等等。下屬不會因為你承擔了責任，就逃避他們自己的責任，相反，在你為他們承擔責任的時候，他們已經在思考要如何報答你了。「得民心者得天下」，管理者們如果做到這一點，成功自然先人一步。

（五）您一定吃過瓜子吧？下次吃瓜子的時候，請您細細品味吃瓜子的過程，檢討一下自己的行為，相信您一定會有所收穫。

 

推薦閱讀：