一味地妥協和讓步不是談判，雙贏才是談判應追求的！

提到「談判」，映入我們腦海的情境往往是類似於聯合國會議上外交官們之間的唇槍舌戰，或者一群西裝革履的人士坐在談判桌上的討價還價。有這種刻板的印象也屬正常，因為談判這個詞太過正規了。

從廣義上說，談判是交流的一種形態。交流是指「發送方使接收方理解己方所發信息並採取某種行為的過程」。談判的最終目的也是讓對方採取己方所期待的行為，只不過這時的當事人變成了雙方而已。

但是，為何你在談判的過程中困難重重？為何你費盡口舌陳述主張，卻思路混亂、條理不清？為何你無法找到合適的理由說服對方？為何你自以為有理有據，卻無法引起對方的興趣？

一、邏輯思考與表達技巧

在談判中，邏輯思維能力和表達技巧同樣重要。作為麥肯錫多年的資深諮詢顧問，在《麥肯錫教我的談判武器》這本書里，高杉尚孝從多年的談判實戰經驗出發，指出了「邏輯思考」對談判、溝通的重要性，並結合案例教你如何切實提高自己的談判力和說服力。

1、邏輯思維力

要讓對方理解自己的主張，說話和行文一定要「符合邏輯」，有邏輯才能增強說服力。通過邏輯思考，你可以將雜亂無章的想法，整理成條理清晰的結構，並在表達的時候讓對方理解並接受。

那什麼叫符合邏輯呢？怎樣才能做到有邏輯性呢？關鍵在於以下兩點：

有明確的主張

主張有論據,且論據能夠正確支持主張

為了說明自己的主張，需要提供正確的論據作為支撐。關鍵的一點，是站在對方的立場上，在不改變原方向的前提下，盡量修正和調整，使對方能夠產生共鳴。

2、邏輯金字塔

一個主張（信息）需要多個論據（子信息）作為支撐，且主張和論據之間需要符合邏輯關係。邏輯金字塔是麥肯錫一直推崇的邏輯思維框架構建工具，構建金字塔有兩種方法，即自下而上法和自上而下法，這這個過程中，需要滿足MECE原則，即不重疊不遺漏。

自下而上法：按照主題分組，將已有的信息展開，進行分組和提煉，通過詢問「So What」來明確上一層信息。

自上而下法：通過MECE法，將論點不斷展開，進行拆解，通過詢問「Why So」，來獲得下一層級的論據支持。

3、清晰的表達能力

邏輯思維力可以幫助談判者整理自己的想法，但是在談判中僅有邏輯性還不夠，信息的清晰表達也很重要。過度的含蓄無法將自己的訴求與立場表達清楚，也無法讓自己贏得談判中的勝利。如何做到清晰的表達呢？需要做到以下三點：

明確主語和謂語：主語是為了明確談論的主題，謂語則起到「推進」的作用。

使用邏輯連接詞：好的邏輯連接詞，可以增進信息的準確傳達，避免表意含混。

降低表達的抽象程度：太過抽象的表達，只會增加理解的難度，在談判中應該盡量使用具體的表達方式。

好的談判，應該實現雙贏，即提高雙方的滿意度。這時候，找出對方的關注點是一項很重要的內容。分析談判對手的關注點需要注意兩點：一是要對手是誰，二是要研究對手的需求是什麼。

可以採用文中介紹的SCQA方法，來挖掘和分析對手的需求。即置身於對方所處的環境，分析對方的心理，將對方感興趣的重要事項以疑問句的形式表現出來，並思考相關的問題及可能的答案。具體的步驟如下：

第一步，確認對方的具體形象。

第二步，嘗試描繪對方迄今所經歷的穩定情境。（S，Situation，情境）

第三步，設想能夠破壞上述穩定情境的情節。（C，Complication，障礙）

第四步，產生疑問，拋出問題，找到對方關注點。（Q，Question，問題）

第五步，尋找解決方案，最好是己方在談判中的提案。（A，Answer，答案）

很多時候，己方的提案從一開始就確定了，關鍵在於如何讓它成為對方關注點（即Q）的答案。通過分析對方的關注點，並給予對方能接收的解決方案，就會讓談判更輕鬆。

在談判之前，應該是事先確定自己想要達成的目標。否則，不僅會使談判變得漫無目的，而且即使最終達成一致，你也無法對談判結果進行評價。

1、談判要設定「高目標」

一般來說，目標定得高一些會更好，這樣可以給談判代表提供動力，促使其付出更多的努力。而且，較高的目標也給己方留有讓步的餘地。

但是，過高的目標可能會讓對方懷疑己方的誠意。好的談判目標是既能讓己方的談判代表接受，又不過分違背對方行情觀的目標。同時，設定多個目標，將談判變成一攬子目標，這樣更能達成交易。

2、「讓步」並非妥協，而是戰術

沒有商量餘地的談判是不存在的，讓步可以使談判朝著雙方更加滿意的方向發展。在談判中要適當讓步，讓步並不是服軟或認輸。在談判中，適當的放棄一點利益以表達自己的誠意，可以誘使對方也做出適當的讓步。

談判是讓步的組合。讓步就像戰術上的防守，不是一味的讓步到底，而是步步為營，藉機觀察對方的期待程度，找准讓步的分寸，並要求對方也做出讓步，以實現雙方都能接收的目標。

3、談判應無視「沉沒成本」

雙方在談判過程中的「投資」，是左右談判進程的重要因素。談判需要投入大量的時間、精力，甚至財力、物力以及心理鬥爭等。談判過程中已經付出的成本稱為「沉沒成本」。

但是，在做決策中，卻應該無視自己所付出的成本（即投資）。客觀理性的做出當前的最優決策，不要讓沉沒成本影響你的抉擇，不要讓達成協議稱為談判目標的「陷阱」。

1、良性談判

良性談判是指自己和對方都滿意的談判。即使有人做出讓步，只要雙方都覺得滿意，就是理想的談判。在對方的問題得到解決並獲得好處的過程中，己方的問題得到解決並獲得了好處，這才是我們應該追求的。

如果談判讓其中的一方不歡而散，或者其中一方只追求眼前利益而做「一錐子買賣」，那麼蒙受損失方將來會拒絕再度合作。而欺騙對方的無德談判戰術，完全不尊重對方利益的惡性談判，也只會搞臭自己的名聲。

怎樣的結果才能算良性談判？需要具備以下三個條件：

雙方都能感受到，對方尊重己方的各方面利益

雙方都能感受到，對方的做法很公平

雙方都能確信，對方會遵守協議條款

2、最佳替代方案

BATNA（最佳替代方案）是進行良性談判的一個重要概念，是談判決裂時的次優策略。一般來說，BATNA好，談判力大；BATNA差，談判力小。

在多個替代方案中，最好的那個才是BATNA，不要把多個替代方案算在一起。在BATNA差的時候，也不要陷入悲觀，要注意冷靜分析，鼓勵良性思維，努力尋找能夠提高自己談判力的要素。

只要有分歧，便有談判。談判無時無刻不存在於我們生活中，無論是同事間的工作交流，企業之間的業務往來，甚至是去市場買個菜，都包含了談判的過程。

只有雙方都滿意，才有利於解決問題，並實現長久的合作。如果再遇到這些情形，你可以考慮使用「談判」，而不僅僅是「爭論」或「講大道理」，說不定會有意外的收穫。

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